Изучение спроса – важнейший элемент коммерческой работы на предприятии)

   Если предположить, что функция спроса: D(t) = a + A*P(t), а функция предложения S(t) = b + B*P(t-1), то при равновесии спроса и предложения должно выполняться условие D(t) = S(t).

   Отсюда можно получить значение равновесной цены товара: 

Ррав = ( a - b ) / ( B – A ), 

И соответствующего ему объема товара: 

Sрав = ( a * B – A * b ) / ( B – A ), 

А также условия  процесса стабильности: 

P(t) = B / A * P(t-1) + ( b - a ) / A. 

При этом встречаются  случаи, когда наблюдаются:

      схождение процесса к точке равновесной цены – в этом случае траектория изменения цен и количества сделок в форме закручивающейся спирали     расхождение процесса – когда цены и объем сделок будут расходится, изменяясь с увеличивающейся амплитудой.

   Проигрывание различных ситуаций установления начальной цены при различных объемах торговых сделок позволяет определить возможные границы, в пределах которых может быть установлена рыночная цена.

   Реализация поставленных задач в анализе спроса с помощью экономико-математических, экономико-статистических методов анализа, методов выборочного сбора данных, их обработки и анализа требует создания специализированных программных комплексов, АРМ специалистов по сбору оценке и анализу информации на предмет определения, изучения и прогнозирования спроса. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Практическая часть: 

1.Анализ  работы предприятия  по организации  изучения спроса. 

ОАО "Веста" - одна из ведущих компаний по розничной  торговле продовольственными и промышленными  товарами в городе Витебске и в  Республике Беларусь. Отсчет своего существования  предприятие ведет с 1918 года. Компания динамично развивается и сегодня  насчитывает 51 магазин, 24 объекта общественного  питания, 6 цехов по производству хлебобулочных  изделий.

    ОАО "Веста" - сеть магазинов с различной торговой площадью от 80 до 3200 кв.м. и с широким ассортиментом товаров повседневного спроса. Магазины оснащены современным торгово-техническим и холодильным оборудованием. Компания с 1997 года успешно сотрудничает по поставкам оборудования с известными производителями во Франции, Италии, Испании: Arneg S.P.A., Pastorfrigor S.P.A., Filomarket S.R.L., Cefla Arredament

Конкретно рассмотрим на примере маг.146 ОАО «Веста»

Интерьер торгового  зала оформлен просто и лаконично  и подчиняется своему основному  назначению – выделить товар и  подчеркнуть его потребительские  свойства для удобства покупателей. Конфигурацию торгового зала магазина можно считать рациональной, так  как его форма приближена к  квадрату., можно сделать вывод о том, что товарооборот предприятия за 2006 год вырос на 25,33%. Рост товарооборота обусловлен снижением себестоимости реализуемой продукции, а также ростом цен на товары.

Далее переходим  к анализу и оценке ассортимента и структуры товарооборота.(Приложение №1) По всем товарным группам обеспечены высокие темпы роста реализации товаров. В отчетном году по сравнению с прошлым годом выросла реализация мяса на 403,41 млн. руб., рыбы – на 298,37 млн, руб., алкогольной продукции – на 707,32 млн. руб.

Неравномерность развития товарооборота по отдельным  группам привела к изменению  его структуры. В частности, снизилась  доля в товарообороте по таким  товарным группам, как масло, жиры, молочная продукция, мука, крупа, овощи и фрукты.

среднесписочной численности на 2 человека, товарооборот вырос на 2843 млн. рублей, при этом средняя заработная плата одного работника увеличилась на 1,54 %, в то снизился на 1,24%.

Финансовая устойчивость предприятия за анализируемый период измеряется системой показателей в  сравнении их значений с базисными, а также финансирования. На предприятии «Магазин №146» данный коэффициент в начале года был равен 0,56, к концу года его значение повысилось до 0,72, при нормативном значении >0,5. То есть наблюдается снижающаяся зависимость предприятия от величины, что подтверждается коэффициентами, рассчитанными выше.

Спрос населения на товары - это форма проявления потребностей, обеспеченная денежным эквивалентом. Развитие спроса определяется системой различных факторов (ценами на товары, групп). Спрос, являясь платежеспособной потребностью, может принимать различные виды. Выделяют реализованный, неудовлетворенный, формирующийся спрос.

Реализованный спрос соответствует той части  предъявляемого населением спроса, а  часть фактически предъявляемого

населением спроса, которая в той или иной момент не была реализована

из-за отсутствия в продаже нужных изделий.

Формирующийся спрос представляет собой совокупность новых требований, предъявляемых  покупателями к потребительским  свойствам, качеству и все виды спроса и учитывать их в деятельности торговли.

Спрос населения  на товары народного потребления  характеризуется объемом и. руб.за счет сверхнормативных запасов на начало года (+56 тыс. руб.) и перевыполнения плана поступления товаров (+505 млн. руб.) Возможности увеличения товарооборота уменьшились в связи с ростом прочего выбытия товаров (-2 млн руб.) и завышенными товарными запасами на конец года(-151 млн. руб.).

По завышенные товарные запасы на конец анализируемого периода.

Рассчитаем величину реализованного спроса по формуле 1:

В 2005 году: Р = 519 + 11395 – 681 = 11233 млн. руб.

В 2006 как мясо (темп роста составил 127,23%), алкогольная  продукция (темп роста – 127,52%) и хлебобулочные  изделия (темп роста - 128,81%). В натуральном  выражении реализованный спрос  на данные товарные группы вырос на 403,41 млн. руб., 707,31 млн. руб. и 116,42 млн. руб. соответственно. Наименьший темп роста наблюдается по товарным группам «мука» и «овощи».

Изучение реализованного и неудовлетворенного спроса тесно  связано между собой по большинству  применяемых методов. Так как  количественной неудовлетворенный. В  этой связи основной целью изучения неудовлетворенного спроса является выявление  причин его возникновения и возможных  размеров изменения.

В относительных  числах.

Рассчитаем размер неудовлетворенного спроса на продукцию  предприятия «Магазин 146» по формуле 2.

В 2005 году: Рн = (1 – 0,85) * 11233 = 1684,95 тыс. руб.

В 2006 году: Рн = (1- 0,9) * 14078 = 1407,8 тыс. руб.

Неудовлетворенный спрос снизился за 2006 год на 277,15 тыс. руб.

Среди основных факторов, влияющих на формирование спроса торгового предприятия, принято  учитывать: цену на товары, уровень  доходов потребителей, потребительское  решение: раскрученность торговой марки, возраст потребителя, пол, место проживания, личностные особенности 16%)

2.Уровень доходов  потребителей. Потребители, приобретающие товары, реализуемые магазином №146 обладают различной покупательной) с доходом до 500.000рублей в месяц на члена семьи

3) 5 предприятия.

3. покупателями  магазина №146, для чего составим таблицу (приложение 2).

Проанализировав таблицу, можно сделать вывод  о том, что наиболее полно ассортимент  удовлетворяет запросы 3 сегмента покупателей, а именно деловых людей, имеющих постоянное место работы, ориентированных на качество

• их взвешивание);

• Расчет за отобранные товары и получение покупки.

Характер и  структура операций по продаже товаров  зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов  их продажи. В розничной торговле

Далее проанализируем качественные показатели, характеризующие  более 

1) Услуги, оказываемые  покупателям в процессе осуществления  ими покупок товаров. Эти услуги  направлены на создание покупателям  возможности более эффективно  осуществлять процесс выбора, отбора  и расчета за товары. 
 
 
 

2. Составить анкету по изучению спроса на товар 

Анкета для  изучения потребительского спроса 

I. Данные о  потребителе (нужное подчеркнуть).

1. Пол (мужской,  женский).

2. Возраст ( до 18 лет, от 18 до 30 лет, от 30 до 50 лет, свыше 50 лет).

3. Социальное  положение (рабочий, служащий, предприниматель,  учащийся, домохозяйка, пенсионер)

II. Вопросы для  изучения спроса.

1. Хотели бы  Вы приобрести данный товар? (Да, нет).

2. Приобретете  ли Вы товар по цене 15000 руб.? (Да, нет).

3. Какое количество  товара Вы хотите приобрести? (Укажите количество_штук или кг).

4. Как часто  Вы будете приобретать товар  (нужное подчеркнуть):

A) ежедневно,

Б) один раз в  неделю,

B) один раз  в месяц, Г) один раз в  полгода, Д) один раз в год,

Е) одна покупка.

5. Какая цена  Вас устроит? (Укажите цену_руб.)

6. Какое количество  товара Вы хотите приобрести  по Вашей цене? (Укажите количество_штук или кг).

7. Как часто  Вы будете приобретать товар  по Вашей цене (нужное подчеркнуть):

A) ежедневно,  Б) один раз в неделю,

B) один раз  в месяц, Г) один раз в  полгода, Д) один раз в год,  Е) одна покупка.

8. Почему Вы  отказываетесь от покупки (нужное подчеркнуть):

A) уже есть, Б)  не нужен,

B) не удовлетворяет  качество, Г) не нравится цвет, Д) не нравится фасон, Е) не  нравится форма,

Ж) не нравится дизайн, 3) не устраивает размер, И) нет лишних денег, К) сам могу сделать, JI) другое.

На рис. показана схема опроса, т.е. порядок, в котором  необходимо задавать вопросы в зависимости  от ответов на предыдущий вопрос 

 

Рис. Схема опроса

Достоинство метода анкетирования состоит в том, что проведение одного опроса позволяет  получить целый комплекс информации: требования покупателей к потребительским  свойствам товаров, средний размер покупки, частоту обращения в  магазин за данным товаром, средний  уровень цен, отвечающий ожиданиям  покупателей, а также ожидаемое  количество и демографические характеристики потенциальных покупателей. Важно  только правильно выбрать численность  и состав опрашиваемых лиц, чтобы иметь репрезентативную группу, отражающую контингент покупателей. 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Неумение торгового  предприятия организовать изучение спроса

Под потребительским  спросом понимается та часть совокупной общественной потребности в товарах  и услугах, которая при данном уровне цен и тарифов может  быть удовлетворена за счет денежных средств потребителей.

В зависимости  от степени удовлетворения различают  реализованный (удовлетворенный) и  неудовлетворенный спрос. Реализованный  спрос характеризуется суммой денежных средств потребителей, израсходованных  на покупку товаров. Показателем  удовлетворенного спроса населения  в товарах служит розничный товарооборот.

При изучении спроса на уровне торгового предприятия  необходимо учитывать следующие  особенности:

• спрос должен изучаться не только в целом, но и в разрезе отдельных товарных групп и ассортиментных позиций и даже отдельных товаров;

спрос должен изучаться  относительно не только совокупного  усред-ненного «Магазин №146», занимающегося розничной реализацией продуктов питания.

Основными целями деятельности данного предприятия  являются:

- комплексное удовлетворение спроса покупателей;

- получение прибыли.

Анализируя технологические, качественные и экономические показатели, характеризующие факторы, оказывающие  влияние на потребительский спрос, можно с уверенностью сказать, что  деятельность магазина является эффективной

Первое предложенное мероприятие – изучение товарного  рынка для подготовки базы по дальнейшей оценке потребительского спроса. Результаты, полученные в ходе исследования, позволят предприятию определить границы  рынка, свою долю на рынке, оценить степень  монополизации, емкость рынка, обозначить основных конкурентов и выявить  свои преимущества перед ними.