Изучение спроса – важнейший элемент коммерческой работы на предприятии)

   В целом по стране рассчитывают структуру по основным

товарным группам; розничные и оптовые торговые предприятия для задач

текущего планирования и оперативного управления осуществляют расчет

структуры во внутригрупповом  ассортименте. В зависимости от принятого

подхода товарно-групповая  структура спроса может рассчитываться по

принципу "от общего к частному" или "от частного к общему". В первом

случае осуществляется поэтапный расчет структуры от объема до отдельных

товарных групп. Во втором - применяется метод прямого  товарного расчета

структуры спроса с последующей балансировкой  полученных прогнозов

спроса на отдельные  товарные группы в рамках общего объема спроса. На

практике целесообразно  сочетание товарного и поэтапного методов расчета.

2.Характеристика покупательского спроса, его классификация. 

   Уровень спроса является одной из основных характеристик рынка. Для маркетинга спрос - основной объект постоянного наблюдения, детального изучения и воздействия.

   Спрос – потребность, предъявляемая на рынке и подкрепленная деньгами. В этой связи нельзя говорить о платежеспособном спросе, т. к. любой спрос по определению платежеспособен, в противном случае это – потребность. Спрос можно также определить как желание и возможность потребителя купить товар в определенное время и в определенном месте.

   Покупательский спрос – сложное явление, складывающееся из различных элементов, имеющих определенные экономические, социальные, демографические и региональные особенности. Это позволяет дифференцировать спрос по ряду признаков, что облегчает его регулирование.

Спрос на потребительские  товары представляет собой сложную  социально-экономическую категорию. Сложность его заключается не только в том, что он формируется под воздействием множества  факторов, но и в Ом, что он может  реально выступать на рынке в различных видах. Данное обстоятельство делает необходимой классификацию видов покупательского спроса,  которая  позволяет решать следующие задачи:

- исследование  общих тенденций развития спроса;

-  определение  конкретных практических  мер  по его удовлетворению;

- служить теоретико-методологическим  фундаментом для изучения и   прогнозирования спроса;

- вооружиь специалистов торговли понятийно-терминологическим аппаратом в области управления спросом.

Такая классификация  строится  по разным  направлениям и с учетом различных признаков.

В ее создании приняли  участие ряд ученых, обобщенный результат  их разработок представлен в таблице.

Признаки		Виды спроса
1. Объект спроса		На потребительские  товары На укрупненные  товарные группы На отдельные  товары На детализированные ассортиментные позиции товара
2. Субъект спроса		Совокупный  (всего населения страны или региона) Групповой (социального  слоя или экономической группы) Семейный Индивидуальный
3. Территория		Общероссийский Региональный Местный
4. Степень миграций		Базовый Мобильный
5. Характер спроса		Первичный На замену Дополнительный Спрос про запас
6. Периодичность возникновения		Повседневный Периодический Эпизодический
7. Степень зрелости		Потенциальный Формирующийся Сложившийся
8. Степень интенсивности		Интенсивный Стабилизирующейся Угасающий
9. Намерения покупателей		Четко сформулированный Альтернативный Импульсный
10. Степень удовлетворения	Действительный Реализованный Неудовлетворенный

 

Классификации спроса по состоянию рынка помогает маркетингу фирмы оценить спрос  с целью выработки определенной рыночной стратегии. Не менее важно  для маркетинга классифицировать спрос  и по другим признакам, позволяющим  выявить закономерности в формировании и развитии спроса, учесть их при  разработке рыночной стратегии маркетинга. Так, классификация спроса по тенденциям напрямую связана с этапами жизненного цикла товара, а выявление различий спроса по социально-демографическим  группам потребителей

имеет решающее значение для сегментации рынка  и определения его емкости.

   Классификация спроса по покупательским намерениям открывает широкие возможности направленного воздействия продавца на покупателя как способами рекламы, так и методами непосредственного влияния. Определенная часть покупателей (по некоторым расчетам около четверти) поддается психологическому нажиму, активно реагирует на магазинную демонстрацию товаров. Из этого вытекает необходимость оптимального размещения товара в магазине, обеспечения доступности товара для осмотра и испытания, оригинальности и красочности экспозиции, и ее информативности (мерчендайзинг).

    Уровень спроса является одной из основных характеристик рынка. Для маркетинга спрос - основной объект постоянного наблюдения, детального изучения и воздействия.

   Спрос – потребность, предъявляемая на рынке и подкрепленная деньгами. В этой связи нельзя говорить о платежеспособном спросе, т. к. любой спрос по определению платежеспособен, в противном случае это – потребность. Спрос можно также определить как желание и возможность потребителя купить товар в определенное время и в определенном месте.

   Покупательский спрос – сложное явление, складывающееся из различных элементов, имеющих определенные экономические, социальные, демографические и региональные особенности. Это позволяет дифференцировать спрос по ряду признаков, что облегчает его регулирование.

   Класификации спроса по состоянию рынка помогает маркетингу фирмы оценить спрос с целью выработки определенной рыночной стратегии. Не менее важно для маркетинга классифицировать спрос и по другим признакам, позволяющим выявить закономерности в формировании и развитии спроса, учесть их при разработке рыночной стратегии маркетинга. Так, классификация спроса по тенденциям напрямую связана с этапами жизненного цикла товара, а выявление различий спроса по социально-демографическим группам потребителей

   имеет решающее значение для сегментации рынка и определения его емкости.

    Классификация спроса по покупательским намерениям открывает широкие возможности направленного воздействия продавца на покупателя как способами рекламы, так и методами непосредственного влияния. Определенная часть покупателей (по некоторым расчетам около четверти) поддается психологическому нажиму, активно реагирует на магазинную демонстрацию товаров. Из этого вытекает необходимость оптимального размещения товара в магазине, обеспечения доступности товара для осмотра и испытания, оригинальности и красочности экспозиции, и ее информативности (мерчендайзинг).

   В целях контроля и прогнозирования спроса также выделяют виды спроса по времени формирования и предъявления на рынке. Прошлый спрос – это спрос, реализованный или неудовлетворенный за какой-то минувший отрезок времени, его оценка необходима для выявления тенденций и закономерностей, а также выполнения планов реализации. Текущий спрос - спрос в настоящий момент, знание размеров которого позволяет оперативно вносить коррективы в намеченные маркетинговые мероприятия, представляет собой элемент конъюнктуры рынка. Будущий спрос – спрос на последующий период, необходимо прогнозировать его объем и структуру с учетом возможностей производства и рынка. 
 
 
 
 

3.Методы  изучения покупательского  спроса. 

Конкуренция в  области торговли промышленными  товарами требует от работников торговли усилить изучение покупательского  спроса для более тщательного планирования расширения ассортимента, улучшения качества обслуживания, правильной организации завоза товаров и снабжения ими населения.

   Спрос покупателей формируется под влиянием различных факторов. На характер и структуру покупательского спроса влияют экономика района, климатические условия, покупательная способность, культурный уровень населения, а также его профессиональный и национальный состав. Важным фактором, оказывающим большое влияние на формирование спроса, является мода.

   Резкие изменения, происходящие в формировании спроса, задачи правильного построения ассортимента товаров в магазине, обеспечения бесперебойного снабжения населения и культурного обслуживания покупателей требуют от работников торговли повседевного, внимательного и тщательного изучения покупательского спроса. Самая ответсвенная роль в этом вопросе принадлежит магазину.

    Изучение спроса организуется менеджером магазина (на крупных предприятиях создаются специальные отделы) и осуществляется повседневно под его руководством продавцами, заведующими секциями, отделами и товароведами.

   В магазинах применяются разнообразные методы изучения покупательского спроса:

Учет неудовлетворенного спроса;

Учет замечаний  и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в  продаже;

Определение объемов  продажи товаров и анализ товарных остатков;

Организация покупательских конференций;

Организация выставок-продаж и выставок-просмотров.

Учет неудовлетворенного спроса. Одним из действенных методов  изучения запросов покупателей является учет неудовлетворенного спроса, т. е. учет спроса на те товары, которых не было в продаже.

   Для этой цели применяются различные методы в зависимости от конкретных условий работы магазинов. Так, продавцы на протяжении рабочего дня записывают в свои блокноты наименование и частоту спроса товаров, не имеющихся в продаже, или заполняют специальные бланки.

В конце рабочего дня продавцы информируют заведующего  отделом или директора магазина о результатах своих наблюдений, которые потом обобщаются и анализируются. 

Удобнее применять  контрольные листки, которые лежат  на видном месте в торговом зале. Покупатель, не найдя в магазине интересующий его товар, записывает об этом в листке спроса, одновременно указывая свой домашний адрес или телефон. Заполненный листок опускается в ящик. Листки на столе может заменить журнал учета спроса, в котором покупатель также может сделать соответствующие записи. О поступлении отсутствующих товаров в продажу покупателю сообщается письменно или по телефону.

   Учет неудовлетворенного спроса должен вестись не только по наименованиям, но и по фасонам, размерам, расцветкам. По данным учета неудовлетворенного спроса директор магазина должен принимать незамедлительные меры для завоза отсутствующих товаров.

   Одной из эффективных форм изучения неудовлетворенного спроса является также учет и анализ индивидиуальных заказов и заявок покупателей на товары, которых не было в продаже в момент посещения магазина.

   Учет замечаний и пожеланий покупателей по ассортименту и качеству товаров, имеющихся в продаже. Замечания и пожелания покупателей по фасонам, расцветкам, рисункам, оформлению, конструкции, упаковке и качеству продаваемых товаров продавцы должны записывать в свои блокноты и докладывать о них директору или заведующему отделом магазина в конце рабочего дня.