Изучение спроса – важнейший элемент коммерческой работы на предприятии)

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Содержание 
 

Введение  

                                                                                                                      Стр. 3 

1.Цели и задачи  и организация изучения спроса  в розничной торговле

                                                                                                                       Стр.4

2.Характеристика  покупательского спроса, его классификация.

                                                                                                                       Стр.7

3.Методы изучения  покупательского спроса.                                         

                                                                                                                     Стр.11

4.Источники,  носители информации и общие  подходы к анализу данных о  спросе.

                                                                                                                     Стр.15 

Практическая  часть: 

1.Анализ работы  предприятия по организации изучения  спроса.

                                                                                                                     Стр.19 

2. Составить анкету по изучению спроса на товар

                                                                                                                     Стр.22

Заключение

                                                                                                                     Стр.23

Литература

                                                                                                                     Стр.24

Приложение №1

                                                                                                                    Стр.25

Приложение №2

                                                                                                                     Стр.27 
 
 

ВВЕДЕНИЕ

   Формирование рыночной экономики в Белоруссии ведет к появлению новых проблем в экономическом анализе, одной из которых является анализ потребительского спроса. Переход на рыночные отношения выдвигает новые требования к участникам рынка, заставляет производить и продавать только то, что пользуется определенным покупательским спросом.

    Предприятия все больше начинают ориентироваться на рынок, оценивая основные направления хозяйственной деятельности величиной конечной прибыли, которая напрямую зависит от знания рынка, умения прогнозировать конечные результаты. Пренебрежение законами рынка приводит предпринимателя к финансовому краху, и, наоборот, тот, кто умеет своевременно предугадать перспективы развития рынка и адекватно

среагировать  на них, обеспечивает высокую эффективность  хозяйственной деятельности.

   В последние годы несбалансированность спроса и предложения породила иллюзию ненужности изучения спроса, но уже сейчас становится очевидным, что нельзя успешно вести коммерческую работу, особенно это актуально для предприятий торговли, не владея методикой анализа потребительского спроса. Приватизация предприятий торговли и нарождающаяся конкуренция усиливают актуальность этой проблемы, так как владельцам предприятия уже недостаточно просто выявить товары ограниченного спроса и предотвратить их дальнейшее поступление на рынок.

   Необходимо заранее, еще до того, как возникнет проблемная ситуация на рынке, предусмотреть и устранить ее. Таким образом, изучение спроса населения является одним из ключевых элементов программ предприятий.

   Объектом исследования при написании курсовой работы выступает торговое предприятие ОАО «Веста», осуществляющее розничную торговлю продовольственными и непродовольственными товарами. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.Цели  и задачи и организация  изучения спроса  в розничной торговле. 
 

Термин "спрос" имеет для экономиста специфическое значение. Спрос

изображается  в виде графика или таблицы, показывающих количество

продукта, которое потребитель готов купить по некоторой цене из

возможных в течение определенного периода  времени цен. Спрос выражает

ряд альтернативных возможностей: он показывает количество продукта,

которое потребители будут покупать по разным возможным ценам.

   Коренным свойством спроса является возрастание величины (объема) спроса при снижении цены. Это закон спроса. В его основе лежит поведение

покупателя. Во-первых, для потребителей цена представляет co6oй

барьер, мешающий им совершить покупку. Чем  выше этот барьер, тем меньше продукта он будет покупать. Низкая же цена усиливает  желание совершить покупку. Следовательно, он покупает дополнительные единицы  продукта лишь при условии, что цена его снижается. Во-вторых, при более  низкой цене потребитель может позволить  себе купить больше данного продукта, отказывая себе в приобретении альтернативных товаров, либо приобрести дешевый продукт  вместо аналогичного продукта (эти  тенденции получили в экономике  название "эффекты дохода и замещения").

   Развитие спроса определяется системой различных факторов

(ценами  на товары, уровнем дохода потребителей, взаимозаменяемостью и

взаимодополняемостью отдельных товаров и товарных групп). Спрос,

являясь платежеспособной потребностью, может  принимать различные виды. 

Выделяют  следующие виды спроса: 

1) Отрицательный  спрос. Рынок находится в состоянии  отрицательного спроса, если большая  его часть недолюбливает товар  и согласна даже на определенные  издержки, лишь бы избежать его.  У людей негативный спрос на  прививки, стоматологические процедуры,  операции на желчном пузыре. У  работодателей ощущается отрицательный  спрос на наем бывших заключенных и алкоголиков. 

2) Скрытый  спрос. Многие потребители могут  испытывать сильное желание, которое  невозможно удовлетворить с помощью  имеющихся на рынке товаров или услуг. Существует большой скрытый спрос на безвредные сигареты, безопасные жилые микрорайоны и более экономичные автомобили.

   3) Падающий спрос.Рано или поздно любая организация столкнется с падением спроса на один или несколько своих товаров. Снижается посещаемость церквей, падает число желающих поступать в частные колледжи. Деятель рынка должен проанализировать причины падения конъюнктуры и определить, можно ли снова стимулировать сбыт путем отыскания новых целевых рынков, изменения характеристик товара или установления более эффективной коммуникации.

   4) Нерегулярный спрос.У многих организаций сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и даже почасовой основе, что вызывает проблемы недогрузки и перегрузки. Большая часть общественного транспорта не загружена во время дневного затишья и не справляется с перевозками в часы пик. По будням в музеях мало посетителей, зато в выходные дни залы переполнены.

   5) Полноценный спрос. О полноценном спросе говорят, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Организация должна неукоснительно заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень потребительской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих действий.

   6) Чрезмерный спрос.У ряда организаций уровень спроса выше, чем они могут или хотят удовлетворить.

   7) Нерациональный спрос. Существуют товары и услуги, спрос на которые может противоречить общественным требованиям и нормам потребления. В таких ситуациях удовлетворение спроса представляется нежелательным из-за отрицательных последствий потребления соответствующих вредных товаров и услуг (например, алкогольные напитки, наркотики, табачные изделия, порнография и т.д.).

   8) Отсутствие спроса.Целевые потребители могут быть не заинтересованными в товаре или безразличными к нему. Так, фермеры могут не заинтересоваться новым агротехническим приемом, а студенты колледжа - изучением иностранного языка.

   Эффективное функционирование любого торгового предприятия невозможно без изучения и прогнозирования спроса, которые, как уже отмечалось, являются неотъемлемой частью маркетингового плана фирмы.

   Основной целью изучения спроса предприятиями розничной торговли является учет текущих изменений спроса и использование этих результатов в коммерческой работе.

   Наиболее разработанными и практически сложившимися являются методы изучения полноценного спроса. Их можно условно разделить на две

группы: методы непосредственной регистрации продажи  товаров и методы, основанные на балансовых расчетах (например, на основе товарного баланса).

      В розничных торговых организациях широко применяется балансовый метод учета реализованного спроса. Он основан на формуле товарного баланса: 

Р=Он+П-Ок 

где Р - реализованный спрос; 

Он - остаток  товаров на начало периода учета; 

П - поступление товаров за период учета; 

Ок – остаток товаров на конец периода учета. 

Исходные данные берут из документов бухгалтерской  отчетности

картотеки складов  и затем рассчитывают размер продажи  товаров за отчетный период. Но очевидно, что такой метод является слишком  громоздким и с его помощью  трудно организовать оперативный учет реализованного спроса за день, декаду, пятидневку, что необходимо для коммерческой  работы.

   При изучении спроса с применением компьютерной техники учет продажи товаров ведется на основе их движения: поступления от поставщиков, отпуска в магазины, данных инвентаризации.

  Изучение неудовлетворенного спроса может проводиться в процесс

изучения реализованного спроса. Для этого могут быть использованы,

например, коэффициенты удовлетворения спроса, показывающие степень его удовлетворения.

   Неудовлетворенный спрос могут регистрировать продавцы, однако

точность и  эффективность этих методов незначительны.

   Комплексное изучение неудовлетворенного и формирующегося спроса может быть широко организовано с помощью опроса покупателей, представителей торговых организаций и предприятий, экспертов.

   Следующим этапом изучения спроса населения на товары народного

потребления является определение его товарно-групповой  структуры.

   Товарно-групповая структура спроса - это соотношение расходов населения на приобретение различных групп товаров в пределах общего объема платежеспособного спроса. Расчет структуры спроса позволяет обосновать структуру розничного товарооборота, предъявить промышленности требования по выпуску товаров, что в свою очередь требует от предприятий изыскания ресурсов роста товарооборота в соответствии с развивающимся спросом населения.