Изучение особенностей маркетинга в малом бизнесе. Малозатратный маркетинг

Персонал, осуществляющий помощь при продаже и последующее сопровождение проданной продукции. Такой персонал организует показ товаров во время презентаций, помогает сотрудникам магазинов организовать эффективный показ товара в демонстрационном зале, оказывает техническое содействие потребителям, осуществляет установку и наладку проданных товаров, обучает кадры и т.п.

Далее будут приведены несколько советов как усилить продажи. Мы будем говорить о том, как усилить продажи в имеющемся отделе продаж. Легко разогнать отдел. Набрать его заново - уже сложнее. И уж точно нет гарантии, что новые сотрудники будут работать лучше, чем старые. Поэтому давайте обсудим, как выжать больше из имеющегося отдела продаж. И из тех сотрудников, которые уже сейчас работают в этом отделе - как бы неидеальны они ни были.

Важно помнить, что все продажи делятся на два больших подвида: 
1. продажи корпоративным Заказчикам: предприятиям и организациям
2. продажи частным лицам.

Продажи корпоративным Заказчикам делаются на личных контактах, личных отношениях и личных связях. Основной механизм привлечения таких клиентов - активные продажи, которые должны вести сотрудники отдела продаж. И, конечно, руководители продаж.

А продажи частным лицам в основном делаются на входящем потоке. Этот поток создается средствами рекламы и PR. Клиенты сами звонят и приходят к Вам, а уж Ваши сотрудники должны максимально эффективно отработать эти звонки и визиты.

Перестаньте работать как информационно – справочное бюро.

Нужно понимать, что у Клиента, который Вам звонит, совсем не та цель, что у Вас. Ваша цель - чтобы он приехал к Вам и сделал у Вас покупку. А его цель - получить всю необходимую ему информацию и уйти на вечное обдумывание.

Вам необходимо хотя бы ненадолго втянуть Клиента в разговор. Познакомиться с ним, установить личный контакт (имена должны быть названы с обеих сторон). Дать ему достаточно информации, чтобы заинтересовать его. Но недостаточно для того, чтобы его интерес был удовлетворен. Тогда есть шанс, что он приедет.

Разработайте стандарты ответа на телефонный звонок и переговоров с клиентом, пришедшим к вам в офис. Регулярно проводите внутрикорпоративные тренинги по обучению этим технологиям.

              Текучка среди кадров может быть довольно значительной. Поэтому вкладывать усилия напрямую в обучение персонала неэффективно. С уходом сотрудников все затраты времени и сил на их обучение идут псу под хвост. Вместо этого необходимо закладывать эффективные схемы работы в технологии и стандарты, оформленные документально. В этих технологиях и стандартах закладывается весь опыт, который наработали предыдущие сотрудники. Именно по ним Вы и будете обучать новых сотрудников, приходящих в Вашу команду.

Собирайте статистику входящих обращений клиентов и ведите ее анализ.
Чтобы эффективно вести работу с Клиентами на входящем потоке, необходимо знать, откуда этот поток берется. Например, какие Ваши действия в области рекламы и PR дают отдачу, какие - нет. В рамках сбора статистики эффективности рекламы Вам необходимо знать: 
• Сколько обращений Клиентов было за неделю, и благодаря каким публикациям и рекламным акциям они появились.
• Сколько процентов обратившихся к Вам клиентов целевые - то есть интересуются тем, что реально может им предложить Ваша компания. А также - сколько запросов от Клиентов по каждой из основных групп Ваших товаров и услуг поступило за отчетный период.
• Желательно зафиксировать контакты (ФИО и телефоны) большинства обратившихся к Вам Клиентов. Для этого нужно встроить специальные «зацепки» в технологию обработки входящих звонков. 
• В идеале, Вы должны точно знать, какие из обращений Клиентов привели к продажам - и что именно было продано.

Добавьте душевного тепла и личного контакта в обработку входящих звонков.

Клиент, которому нужно что-то приобрести, составит список компаний, которые продают интересующие его товары и услуги. И будет прозванивать их по очереди. Допустим, Ваша компания - одна из 40-ка в его списке. Тогда вероятность, что Вы назовете ему цену, а он потом перезвонит именно Вам или приедет к Вам - одна сороковая. Или 2,5%. Прямо скажем, немного.

Чем Вы можете привлечь внимание Клиента? Что может выделить Вас из длинного ряда других компаний? Установите с ним по телефону максимально личный контакт! Познакомьтесь с ним, узнайте, как его зовут, представьтесь сами. Разговорите его немного. Покажите, что он интересует Вас как человек, а не только как денежный мешок. Убедите его в том, что Вы будете рады увидеться с ним - после чего пригласите приехать лично к вам. Назначьте личную встречу с Клиентом - на Вашей территории. Разумеется, Вы приглашаете его в свою компанию по интересующему его деловому вопросу. Но подчеркните, что в назначенное время Вы будете ждать его лично. Вам будет приятно его видеть, и Вы приложите все усилия, чтобы решить интересующие его вопросы. И вполне возможно, что Клиент предпочтет Вашу компанию, где хотят видеть лично его, другим компаниям, где хотят видеть только его деньги.

3.3. Малозатратные способы продвижения компании.

Главной особенностью маркетинга на предприятиях малого бизнеса является отсутствие больших бюджетов. Это является и главной проблемой маркетинга в малых компаниях. Любые рекламные акция и все усилия по продвижению должны отвечать главному требованию, они должны быть дешевыми.

Нам не подходят дорогие способы рекламы такие как реклама на телевидении, или реклама на билбордах, хотя билборды не так дороги как реклама на телевидении все равно они находятся за рамками нашего бюджета. На самом деле нам и не нужны эти виды рекламы. Нашей целевой аудиторией является узкий круг людей: в основном это сотрудники отделов снабжения которые занимаются закупками товаров и директора и управляющие компаниями которые могут повлиять на решение снабженцев.

Самым доступным и прогрессивным способом рекламы для компаний малого бизнеса и не только, является интернет. Интернет открывает огромные возможности для раскрутки компании, привлечения новых клиентов и удержание старых.

Интернет оказал и продолжает оказывать очень сильное влияние на формирование и развитие мирового информационного сообщества. Это эффективный инструмент исследований, развития торговли и бизнеса, воздействия на аудиторию. Технологические возможности Интернет, обуславливают быстрое развитие мирового информационного сообщества. А с его развитием меняются и подходы к управлению бизнесом и маркетингом как одним из его составных частей.

Реклама в интернете направлена на конечного потребителя и потому она "на виду". Однако сведение маркетинга в Интернет только к Интернет-рекламе очень сужает действительные функции и возможности Интернет. Его маркетинговые возможности можно обозначить, рассмотрев обобщенно производственный цикл предприятия любой сферы деятельности:

Изучение рынка, информационный маркетинг.

Производство товара или услуги.

Реализация.

Сервис и послепродажная деятельность.

На каждом из этих этапов в большей или меньшей мере Интернет предоставляет предприятию дополнительные возможности по улучшению своего бизнеса, дополнительные козыри перед конкурентами.

Интернет помогает изучить рынок и выбрать наиболее перспективную для конкретной ситуации нишу.

Интернет меняет облик и стиль ведения бизнеса. Говоря о продвижении товаров SA "XXX", можно констатировать, что сейчас в наших условиях Интернет может быть только дополнительным каналом реализации продукции, инструментом решения маркетинговых задач.

Сервис и послепродажная деятельность. Использование Интернет на этом этапе производственного цикла может включать консультирование клиентов по e-mail, информирование на веб-сайте о новостях, касающихся продаваемой продукции, особенностях ее использования, возможности повышения эффективности и модернизации и т.д. Это может быть также уведомление постоянных клиентов о новых поступлениях продукции, о важных новостях в данной сфере деятельности и другие возможности, подразумевающие внимание к клиенту и заботу об эффективности для него сотрудничества с вашей фирмой.

Перечислим основные возможности и преимущества Интернет перед другими средствами массовой информации:

таргетинг - точный охват целевой аудитории (географический, временной, по тематическим сайтам и т.д.);

трекинг - возможность анализа поведения посетителей на сайте и совершенствования сайта, продукта и маркетинга в соответствии с выводами;

доступность (24 часа в сутки, 7 дней в неделю);

гибкость (начать, корректировать и прервать рекламную компанию можно мгновенно);

интерактивность: потребитель может взаимодействовать с продавцом и с продуктом, изучить его, иногда попробовать (например демо-версии программ, прочитать главу книги), и, если подходит, - купить их;

возможность размещения большого количества информации (включая графику, звук, спецэффекты);

оперативность распространения и получения информации;

сравнительно низкая стоимость;

более сконцентрированное внимание пользователя перед компьютером, возможность разобраться в деталях. [4, с.29].

Основные инструменты продвижения товаров и услуг в Интернет для SA "XXX", будет эффективнее иметь собственные веб-сайт с родственным и брендовым именем, уникальным дизайном, подробным и красочным представлением себя и своих предложений, возможно и в виде электронного магазина. Но после создания сайта надо сделать его известным целевой аудитории. Коротко перечислим основные инструменты Интернет-маркетинга, с помощью которых можно решать эту задачу.

размещение (индексирование) сайта в поисковых системах, каталогах и рейтингах;

реклама на сайтах тематических и посещаемых;

контекстная реклама;

участие в баннерообменных сетях;

обмен кнопками, баннерами, ссылками.

Заслуживает внимания рассмотрение основных факторов, на которые, компании необходимо обратить внимание, начиная работать над сайтом.

Однородный образ предприятия. Формирование фирменного стиля - одно из главных направлений усилий при создании однородного и выдающегося образа предприятия, единого дизайна для товаров фирмы. Корпоративный образ должен отражать философию, организационную культуру предприятия, т.е. базис, на котором основан стиль деятельности, поведения на рынке, взаимодействие с внешней средой.

Прежде, чем приступать к созданию веб-страницы, SA "XXX", необходимо определить цель, ради которой она разрабатывается. Ими могут быть, например:

распространение информации о фирме, ее продукции и услугах;

продажа товаров и услуг;

формирование благоприятного имиджа фирмы или продукции;

получение от потребителей оперативной информации о продукции фирмы, ее услугах, качестве обслуживания и др.

Определение целевого сегмента потребителей. Аудитория сети Интернет огромна. Однако определенную веб-страницу увидят далеко не все пользователи сети. Но этого и не требуется. Необходимо, чтобы веб-страницу посещали те пользователи, которые могут быть потенциальными покупателями.

Прежде всего нужно провести сегментирование потенциальных потребителей в сети Интернет и выделить целевой сегмент. Возможно, что он не будет совпадать с целевым сегментом, на который фирма ориентируется при продаже своих товаров обычным путем, поскольку сеть Интернет предоставляет гораздо более широкие возможности, например, в плане географического охвата.

Разработка содержания веб-страницы. Пользователи сети Интернет больше всего ценят информацию. Поэтому содержание веб-страницы является способов подчеркнуть эти отличия?

Далее на главной странице веб-сайта SA "XXX" необходимо разместить группы ссылок, нажав на которые пользователю должна быть предоставлена возможность получить следующую информацию:

общую информацию о предприятии; основных преимуществ, которые может получить фирма, если разместит на ней нужную пользователям информацию.

Информация, представленная на веб-странице, должна удовлетворять следующим критериям:

должна соответствовать целям создания веб-страницы;

должна учитывать особенности целевого сегмента потребителей;

должна быть в определенной степени уникальной, чтобы привлечь внимание посетителей. Тем более, что в сети Интернет существует множество похожих веб-страниц, и конкуренция между ними достаточно сильная;

должна быть оперативной;

должна быть объективной и достоверной. Посетители, которые обнаружат ошибочную или неточную информацию, вряд ли захотят повторно обратиться к этой странице;

не должна носить излишне рекламный, навязчивый характер;

Для поддержания интереса к веб-странице ее необходимо постоянно обновлять и модернизировать. Можно установить, как часто будут обновляться данные. Веб-страницы, информация на которых обновляется раз в месяц, могут рассчитывать на повторные посещения пользователей только через несколько месяцев. Если же новые сведения появляются каждый день, то повторные визиты будут происходить раз в несколько дней. Для того, чтобы показать пользователям, что веб-страница обновляется, можно указать на ней дату ее создания и последнего обновления.

На веб-странице необходимо представить разнообразные материалы: информацию о фирме и ее продукции, каталог продуктов и услуг, списки дилеров, адреса торговых представителей, справочные сведения, новости, сетевой магазин, раздел обратной связи, вакансии и т.д. Следует размещать только ту информацию, которая является наиболее интересной и полезной.

Одна из основных задач, которую следует ставить перед собой при составлении текстов для веб-страниц - это использование технической и развлекательной информации для выделения особенностей фирмы. Низкая стоимость системы WWW приводит к тому, что у любой веб-страницы существует множество конкурентов. Поэтому тексты на веб-странице должны четко отвечать на вопросы: Чем отличается компания от всех остальных? Как можно обосновать и подчеркнуть эти отличия?