Изучение особенностей маркетинга в малом бизнесе. Малозатратный маркетинг

Данный показатель показывает уровень эффективности использования материальных и финансовых средств предприятия, предусмотренных для осуществления производственно-хозяйственной деятельности. Чтобы в рыночных условиях предприятие работало нормально, уровень данного показателя должен быть не менее 20%.

Финансовая рентабельность характеризует эффективность инвестиций собственников предприятия, которые предоставляют предприятию ресурсы или оставляют в его распоряжении всю или часть принадлежащей им прибыли. В самом общем виде финансовая рентабельность определяется по формуле:

Чистая прибыль / собственный капитал

Таблица 7.

Финансовая рентабельность в динамике. (%)

Для обеспечения благоприятных условий для осуществления производственно-хозяйственной деятельности предприятия на перспективу значения данного показателя должны быть не ниже 15%.

По всем проанализированным показателям, работу компании можно оценить положительно. В 2009 году показатели существенно снизились, но уже в первом квартале 2010 года можно прогнозировать рост в 2010 году и возврат к докризисным показателям в 2011 году.

Глава 3. Исследование маркетинговой деятельности на предприятии XXX S.A.   и поиск путей ее усовершенствования.

3.1. Исследование слабых и сильных сторон.

Очевидно, что одна из целей анализа сильных и слабых сторон компании — это определение тех сфер деятельности, в развитие которых компания должна направлять свои ресурсы. Зачастую менеджеры или директора компаний не хотят или не могут признать факт наличия той или иной проблемы, так как наличие проблемы говорит о изъянах  которые они допускают в своей деятельности. Особенно это актуально для малых предприятий где компания находится под руководством одного человека, как правило директора и собственника, где при обнаружении проблем директору некого винить кроме как самого себя. Отсюда их признание становится сложней. В свою очередь непризнание даже малейших ошибок для малого бизнеса грозит большими проблемами.

Для выявления сильных и слабых сторон в маркетинговой деятельности компании необходимо узнать степень удовлетворенности своих клиентов. В компания b2b это сделать несколько проще чем в компаниях занимающихся розничной торговлей, так как этих самых клиентов значительно меньше и с каждым клиентом перед заключением договоров налаживается тесный контакт и доверительные отношения.

Таким образом для установления сильных и слабых сторон компании, экспертам из фирм клиентов было разосланы анкеты с просьбой их заполнить. Фирмы которым будут отправлены анкеты выбирались случайным образом. В их число попались как новые клиенты, так и старые лояльные клиенты с которыми компания сотрудничает уже давно.

Анкета состоит из таблицы которая включает в себя 10 элементов деятельности компании и возможность оценить каждый элемент от пяти (очень хорошо) до 1 (очень плохо).

Приложение 1.

Из полученных данных мы можем увидеть на сколько хорошо или плохо эксперты оценивают деятельность компании XXX S.A. по различным направлениям.  Систематизировав полученные данные и сведя их к единой диаграмме мы четко увидим слабые стороны компании и будем знать куда стоит направить усилия и финансовые средства для совершенствования деятельности компании. (рисунок 4)

Рис. 4 – Сильные и слабые стороны компании.

Из полученной диаграммы видно что экспертами были высоко оценены такие критерии как: ассортимент товаров, цены, поставки и качество продукции. Это говорит о том что компания ведет правильную товарную политику а также грамотную ценовую политику. Производимая компанией XXX S.A.  продукция в полной мере удовлетворяет потребности ее клиентов. Также клиенты высоко оценили цены, что говорит о высокой ценовой конкурентоспособности товаров компании.

Далее проанализируем показатели которые получили среднюю оценку. Это такие показатели как: индивидуальный подход к клиенту, профессионализм работников. Количество балов по этим показателям имеет среднее значение что говорит о том что положение дел в сбытовой деятельности носит положительный характер но тем не менее имеет явные недочеты и требует улучшений. Таким образом сбытовая деятельность в компании требует дальнейшего анализа.

Меньше всего баллов получили следующие показатели: имидж компании, promo акции компании и рекламная деятельность. Это говорит о том что компании необходим пересмотр политики продвижения и маркетинговых коммуникаций, необходимо увеличивать рекламный бюджет и составить четкий план по продвижению товара. Этот аспект также требует дальнейшего изучения.

3.2. Исследование сбытовой политики компании.

В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и минусы. Плюсы:

Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта XXX S.A. существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.

Система сбыта продукции SA "XXX", крайне упрощена, так как предприятие реализует в основном продукцию собственного производство на прямую или через дилеров.

Предприятие активно использует  различные способы стимулирования сбыта.

Предприятие проводит сервисную политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

Минусов в сбытовой политике SA "XXX" довольно много. Основным недостатком можно выделить то, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в т.ч. редко проводится анкетирование покупателей и потенциальных потребителей. Также предприятию необходимо усиливать технологическую базу с целью увеличения объемов продаж. Не проводятся мероприятия по созданию имиджа фирмы – брендинг. Отделом маркетинга SA "XXX" не применяется комплексное воздействие на покупателя - как с помощью рекламы, так и других средств.

Специалисты предприятия постоянно проводят работу по расширению и обновлению ассортимента, улучшению качества продукции, дизайна упаковки, применению упаковочных материалов.

На основе проведённого исследования были разработаны следующие рекомендации:

при организации сбыта продукции необходимо провести исследования в области маркетинга – систематизировать данные о том, что предпочитают покупать потребители. Одним из наиболее подходящих способов для проведения такого рода исследований, с учетом того, что продажа товара производится путем личных продаж, является устный опрос и анкетирование. С помощью таких методов можно без существенных затрат выявить желания потребителей и их мнения касательно как товаров так и компании в целом;

Особое внимание уделять качеству и внешнему виду продукции. С учетом того, что товары, попадаемые к конечному потребителю, проделывают длинный путь от производственной базы через склады к конечному потребителю. Он подлежит многократной перегрузке и в связи с этим целостность упаковки приобретает дефекты, что отрицательно сказывается на ее внешнем виде и в последующем вызывает у потребителей неблагоприятное отношение о фирме в целом. В этом случае можно предложить предприятию использование более прочных упаковочных материалов и более тщательный подбор экспедиторов.

Для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала. Так как предприятие имеет дело с личными продажами, то персонал должен быть высоко квалифицированный и осведомленный в данной сфере деятельности. Каждый сотрудник SA "XXX",  при приеме на работу проходит специализированный тест на знание тонкостей личных продаж. Можно предложить в дополнение к фирменному тесту компании, обучение продавцов-консультантов на дополнительных курсах по деловому общению с клиентами. Так-так эти люди непосредственно имеют дело с клиентами фирмы, это поможет повысить имидж компании и как следствие увеличить продажи. 

Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания в данный момент размещает свою рекламу в печатных изданиях Кишинева, в основном это газета Маклер. Дополнительным средством рекламы могут являться различные интернет ресурсы и интернет справочники. 

Для увеличения продаж компании «XXX» S.A. необходимо активно использовать метод личных продаж. Под персональной (личной) продажей понимается устная презентация услуги в разговоре с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта. Является наиболее эффективным инструментом продвижения услуги на определенных этапах ее сбыта.

Достоинства персональной продажи, прежде всего, обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента (в другой терминологии - сбытовика, сотрудника сбытовых служб) с одним или несколькими потенциальными покупателями. Личный характер встречи позволяет лучше понять запросы потребителей, разъяснить им позиции и возможности продавца, в выгодном свете представить продаваемые товары, ликвидировать недопонимание, установить доверительные отношения, носящие долгосрочный характер. Таким образом, персональная продажа обеспечивает прицельный выбор потенциальных покупателей и конкретно ориентированное на них содержание переговоров.

Однако персональная продажа — наиболее дорогой (в относительном плане) метод продвижения, так как по сравнению с рекламой охватывает незначительный круг потенциальных покупателей.

В качестве торговых агентов используется как полностью или частично занятый персонал организации, так и сотрудники, работающие по трудовому соглашению. Эффективно работающие организации тратят немалые деньги на обучение своего торгового персонала, прежде чем доверить ему установление контактов с клиентами, добиваясь высокой результативности их работы. На рисунке 3.8 приводится диаграмма, характеризующая структуру затрат рабочего времени типичного торгового агента. Видно, что непосредственно на персональные продажи тратится только 30% общего рабочего времени. Увеличить этот показатель возможно в первую очередь за счет экономии времени на ожидание и передвижение. Для этого все шире используются современные информационно-технические средства, в существенной мере уменьшающие потребность в командировках.

Рис 5. Затраты рабочего времени при личной продаже

Конкретное содержание деятельности по персональной продаже зависит от людей, которые ее осуществляют, и от того, на кого она направлена, от особенностей ситуации, в которой производится продажа.

Один из ключевых вопросов эффективной организации персональной продажи следующее: «Специалисты, какой профессиональной подготовки должны заниматься персональной продажей?» Обычно здесь выделяют три группы специалистов:

Персонал, главное содержание деятельности которого заключается в поиске новых потребителей и расширении объема продаж существующим. Он изучает потребности потенциальных потребителей и затем предоставляет им информацию о продуктах организации-производителя;

Персонал, занимающийся заключением повторных договоров с потребителями, с которыми существуют долговременные партнерские отношения. Главное для него - знать, какому клиенту, когда и в каком количестве потребуются продукты организации-производителя;