Информационная система маркетинга

     Связь между величиной магазина и объемами закупок далека от однозначной. Среди крупных магазинов встречались такие, которые закупали на 500000 руб. строительных материалов в год, с другой стороны, нередко небольшой магазин приобретал на 10 млн. руб. и более. Средние значения стоимости закупок крупными, средними и небольшими магазинами составили соответственно 3000000 руб., 5000000 руб. и 800000 руб.. Таким образом, наибольший средний объем покупок – у так называемых средних фирм. Причина, вероятно, в том, что крупные магазины редко специализируются на отделочных строительных материалах. Кроме того, в группу средних попали практически все магазины, которые покупают много строительных материалов. Действительно, все магазины реализующие «фасадные» строительные материалы, давшие ответ на вопрос об объемах закупок, указывали величину, не меньшую 1000000 руб..

     Полученные  данные позволяют дать приблизительную  оценку закупкам строительных материалов в ТОО «ВАЛАРИС» строительными магазинами Рубцовска в 2010 году. Исходя из допущения, что в Рубцовска функционируют не менее 30 магазинов, осуществляющих закупки на ТОО «ВАЛАРИС», можно предположить, что в прошлом году они закупили материалов на 5000000 руб..

     Сведения  о динамике потребления строительных материалов в 2009 - 2010 гг. показаны в диаграмме на рисунке 2.2. Более половины респондентов указали на увеличение объемов закупок строительных материалов в 2010 году в сравнении с 2009 годом, 37% указали на отсутствие заметных изменений, только 8% - на уменьшение. Таким образом, имеется положительный баланс ответов, т.е. число отметивших прирост превышает число указавших на спад.

     Рисунок 2.2 - Изменение количества закупаемых респондентами строительных материалов в ТОО «ВАЛАРИС» в 2010 году в сравнении с 2009 г., % 

     Основная  причина роста закупок строительных материалов - увеличение объемов строительных и ремонтно-строительных работ в период 2005-2010 годов. Аналогичную динамику спроса отмечали в отношении почти всех строительных материалов, рынки которых исследовались в последние 3 года (сухие строительные смеси, кровельные материалы, кирпич, тротуарная плитка и др.). Увеличение спроса на ремонтно-строительные и строительные работы, в свою очередь, вызвано макроэкономическими факторами: ростом доходов частных лиц и предприятий, положительными ожиданиями потребителей и т.д. При всей отрадности данного обстоятельства, оно обуславливает существенную зависимость дальнейшей динамики рынка строительных материалов от общеэкономической ситуации. Большинство опрошенных отметили закупки строительных материалов нескольких стран производителей (рисунок 2.3). Более половины респондентов указали на закупки в 2010 гг. строительных материалов трех стран (производителей) и более. Не выявлено связи между величиной магазина и числом закупаемых марок. [28] 

     Рисунок 2.3 - Распределение опрошенных магазинов города Рубцовска по числу закупаемых марок стран производителей, % респондентов 

     В таблице 6 приведены доли респондентов, закупающих строительные материалы  российских, китайских и европейских  марок.

     Большинство опрошенных закупали строительные материалы, как под китайскими, так и российскими марками, значительная часть - только материалы российских марок, и лишь незначительное меньшинство указало на закупки исключительно материалов под европейскими марками. В сравнении с данными осени 2009 года, уменьшилось как число тех, кто закупал только китайские материалы. Однако уменьшение доли магазинов, отдававших предпочтение китайской продукции, более существенно (42%), что может говорить о более высоком спросе на российских материалов. Эти данные не противоречат стабильности предпочтений отдельных стран производителей. Для увеличения доли покупателей европейской продукции на 50% достаточно, чтобы каждая из четырех-пяти марок европейских, представленных в регионе наиболее широко, добавила по 10-12% потребителей.  

     Таблица 2.3 - Предпочтение потребителей по рынку строительных материалов г. Рубцовска

     В целом, можно с уверенностью утверждать, что предпочтения строительных магазинов  города Рубцовска в отношении закупаемых марок стран производителей претерпели заметные изменения. В большинстве случаев, отказ от дальнейшего использования той или иной страны производителя связан с тем, что клиенты магазинов остались недовольны качеством материала. Высокую цену называли почти исключительно применительно к импортным материалам. В некоторых случаях респонденты не смогли сформулировать причины отказа.

     Наибольшее  число отказов приходится на материалы  китайского производства. Претензии  к качеству материалов детализировали только некоторые респонденты. Два вида претензий встречались чаще всего: низкое качество и высокая цена.

     Сведения, о закупках строительных материалов в ТОО «ВАЛАРИС», получены от магазинов – продавцов. Всю полученную от фирм информацию сопоставляли между собой.

     Согласно  оценке, в 2009 году на ТОО «ВАЛАРИС» в Рубцовска и области было закуплено строительными магазинами товара на 40 млн. руб., в 2010 году – 56 млн. руб.. Прирост объемов потребления в 2010 году составил 40%. Большинство опрошенных клиентов отметили увеличение потребления в 2010 году в сравнении с предыдущим, хотя не все указали конкретную величину прироста. [28] 

     Рисунок 2.4 - Доли отдельных видов продукции в объеме закупок строительных материалов в ТОО «ВАЛАРИС», 2010 год, в натуральном выражении 

     Доли, которые занимали в объемах закупок  2010 года отдельные виды строительных материалов, показаны в диаграмме на рисунке 2.4. Большая часть закупок приходится на традиционные керамические материалы, прежде всего, настенный кафель. Примерно равны доли, занимаемые интерьерными водно-дисперсионными красками и сухие строительные смеси. Обои потребляются в сравнительно небольших количествах. Структура потребления не претерпела существенных изменений в сравнении с таковой в 2009 году. Хотя наблюдается тенденция падения заказов на краски и обои по сравнению с 2009 годом.

     Емкость рынка строительной продукции оценена  на основании данных об объемах поставок в регион. Доступные сведения позволяют  оценить объем закупок строительных материалов в Рубцовска в 39 тонн в 2009 году и в 44 тысячи - в 2010 году. Прирост рынка за год в натуральных показателях составил 13%.

     Доля  керамических изделий в потреблении  в Рубцовска несколько выше, чем в объемах поставок - около 25%.

     На  основании данного исследование можно утверждать, что ТОО «ВАЛАРИС» необходимо полностью пересмотреть портфель заказов на 2009 год, по сравнению с предыдущими годами.

     У ТОО «ВАЛАРИС» на рынке Алтайского края имеется 4 основных конкурента:

     - ТОО «LAD»;

     - ТОО «Евростройтехнологии»;

     - ТОО «ТД «Время»»;

     - ТОО «Алина ЛТД».

     - также имеется ряд индивидуальных  предпринимателей (ИП), которые поставляют  и реализуют строительные материалы  партиями на рынках и в магазинах  города Рубцовска.

     Обобщенно конкурентное положение ТОО «ВАЛАРИС» представлено в таблице 2.4. Знак « + » в данной таблице означает преимущество ТОО «ВАЛАРИС» относительно конкурента, знак « - » - худшее положение, знак « = » - относительно равное положение.

     Итак, как видно из таблицы, положение  ТОО «ВАЛАРИС» на рынке реализации строительных материалов города Рубцовска является хорошим, однако следует обратить внимание на лидерство в цене ТОО «ТД «Время»».

     Доля  каждой фирмы на рынке реализации строительных материалов города Рубцовска представлена на рисунке 2.6. [27]

     Таблица 2.4 - Конкурентное положение ТОО «ВАЛАРИС» на рынке города Рубцовска

     По  всем рассмотренным конкурентным показателям  ТОО «ВАЛАРИС» выигрывает ТОО «ТД «Время»», но при этом доля ТОО «ТД «Время»» на рынке строительных материалов превышает долю на рынке ТОО «ВАЛАРИС». Отставание ТОО «ВАЛАРИС» в данном случае объясняется меньшим ассортиментом строительных материалов. Положительным моментом ТОО «ВАЛАРИС» является невысокая цена товаров, что немаловажно для нынешних покупателей.

     Можно сделать вывод, о высоком конкурентном положении ТОО «ВАЛАРИС» относительно своих конкурентов. Единственным серьезным конкурентом для ТОО «ВАЛАРИС» является ТОО «ТД «Время»», его высокая доля на рынке объясняется более широким ассортиментом товаров, нежели в «ВАЛАРИС». Рекомендацией в данном случаи будет лишь работа маркетологов ТОО «ВАЛАРИС» над ассортиментной политикой и проведение дополнительных исследований в данной области.

     Однако, несмотря на это существует угроза появления новых конкурентов  ТОО «ВАЛАРИС» на рынке, так как отрасль является привлекательной из-за высоких темпов роста рынка. [27]

     Следующим элементом в маркетинговой информационной системе ТОО «ВАЛАРИС» является информация о поставщиках. Закупки ТОО «ВАЛАРИС» осуществляет не на прямую с заводов изготовителей, а с оптовых складов их дистрибьюторов. Как правило, склады дистрибьюторов расположены на территории страны производителя. ТОО «ВАЛАРИС» закупает товар у дистрибьюторов, а на самих заводах, так как, заводы изготовители выпускают как правило продукцию узкого ассортимента. На оптовых складах их дистрибьюторов реализуется продукция нескольких производителей и ТОО «ВАЛАРИС» легче и дешевле сформировать для себя необходимый пакет заказов.

     Данное  исследование особенно актуально для  ТОО «ВАЛАРИС», так как фирма имеет структуру затрат со значительной долей расходов на сырье, комплектующие и услуги поставщиков, а также имеет слишком высокую цену привлечения новых клиентов и увеличения оборотов. Целью данного исследования было анализ рентабельности используемых поставщиков, а также поиск альтернативных с целью повысить рентабельность бизнеса при том же объеме продаж. Задачами ставилось снижение издержек на доставку; повышение рентабельности продаж; контроль службы закупок.

     Но  объектом исследования будут не цены, по которым поставщики продают ТОО  «ВАЛАРИС» товары, а цена стоимости доставки, по которой поставщики поставляют продукцию. Цены на оптовых базах реализующих строительные материалы в среднем имеют диапазон разницы от 0,01% до 1%, что не так значительно для ТОО «ВАЛАРИС». Тогда как стоимость доставки колеблется от 5% до 20%. [27]

     ТОО «ВАЛАРИС» реализует в основном продукцию двух стран производителей: Китай и Россия. В каждой стране фирма имеет только по одному поставщику. В России это ООО «Строй Торг». Услугами данного поставщика ТОО «ВАЛАРИС» пользуется с 2005 года. За три года ООО «Строй Торг» хорошо зарекомендовала себя. Поставки имеют низкий процент брака и испорченного в процессе доставки товара. Также поставки всегда осуществляются точно в срок. Но на рынке российских поставщиков строительных материалов существует несколько десятков аналогичных фирм. Для анализа рентабельности использования как поставщика ООО «Строй Торг», а также альтернативных поставщиков строительных материалов, в данном исследовании используется метод «поиска упущенной выгоды». Данный метод основан на расчете величины упущенной выгоды от стоимости доставки товара по текущим ценам по сравнению с минимальными и средними ценами альтернативных поставщиков. Упущенная выгода по средней цене равна разнице между суммарными затратами на поставки в год и среднерыночной цене определенной как среднеарифметическая между ценами всех поставщиков. Упущенная выгода (прибыль) по min цене равна цене поставщика с наиболее низкой ценой. Определяющими параметрами при данном анализе поставщиков являются переменные (G), рассчитанные как разница между упущенной выгодой по min рыночной цене и упущенными выгодами по средней и min цене исследуемого поставщика. Если упущенная выгода (G1), рассчитанная по средней альтернативной цене, будет составлять 1-3% от объема закупки, работа отдела снабжения может быть признана удовлетворительной.