Класс А — товары приносящие наибольшую прибыль нашему предприятию (если за объект анализа вы брали прибыль), а значит, требующие к себе наиболее пристального внимания.  Нужно следить за тем, чтобы эти товары были в продаже в достаточном объеме.

     Класс В — так же, приносит не малую  прибыль предприятию. Забывать о них не стоит, а может некоторые товары получится развить до класса А.

     Класс С — потенциальные товары «на вылет» из нашего ассортимента. Некоторые из них неоправданно занимают большую часть места на полках или в складе, замораживают активы компании, тратят человеческие или транспортные ресурсы. Делать преждевременные выводы о классе С не стоит, эти товары могут приносить небольшую прибыть но иметь высокую и стабильную оборачиваемость. Если мы уберём из продажи данный товар, можем лишиться значительного количества покупателей. (Приложение 6)

     Таблица 9. XYZ – Анализ:

     Отсортируем данные по колонке коэффициента в  порядке возрастания. Теперь мы вплотную подошли к определению классов X, Y и Z.

     Существуют  рекомендованные границы этих классов.

     < 10% – класс X

     10 – 25% – класс Y

     > 25% – класс Z

     Подведём  итог:

     Класс X – товар меньше всего подвержен  колебаниям спроса, продажи легко  прогнозируемы, количество, которое всегда должно присутствовать в ассортименте, легко вычислить.

     Класс Y – средняя прогнозируемость продаж.

     Класс Z – продажи/спрос товара не поддаётся прогнозу. Задумайтесь, возможно, с частью этого товара стоит начать работать под заказ, если это возможно (не забывайте о том, что этот товар потребляет ресурсы компании, даже когда просто лежит на складе). Ещё часть, вообще стоит вывести из ассортимента. 

Таблица 10. Совмещение АВС и XYZ анализов.

Таблица 11. Итоговый совмещенный анализ

     Класс AX — наиболее важные товары. Они  должны быть на складе всегда. Но. Совершенно не обязательно делать для этого класса большой страховой запас. Это Фанера, ДСП, ДВП и клей для керамической плитки

     Класс BX — Стеновые материалы и металлохозяйственные товары.

     Класс CX — эти товары не приносят компании большой прибыли, но степень их важности нельзя недооценивать. (Материалы для отделки)

     Классы AY и BY схожи, продажи высокие, но прогнозированию  поддаются плохо. Этим товарам стоит уделить больше внимания. (Цемент, штукатурные и шпатлевочные смеси, профильные изделия, кровельные материалы, напольные покрытия)

     Классы AZ и BZ —  потребление их нерегулярно, это связано прежде всего с сезоном. (крепежные материалы, стека, проволока, погонажные деревянные изделия, печи банные). Эти товары приносят высокий доход в сезон, а именно летом. Поэтому нужно следить за состоянием товарных запасов этих товаров, чтоб зимой они не стояли и не занимали торговую площадь и склад.

     Класс CZ –товары, которые приносят мало прибыли и спрос, на которые не постоянный (шланги поливочные, двери окна, товары для сада). Стоит проанализировать ассортимент этих товарных групп и возможно усовершенствовать его.

     Наибольшую  долю прибыли занимает товарная группа «Сухие растворные смеси» - 31,7%, на втором месте изделия из металлопрофиля – 9,84%, наименьшую прибыль в 2010 году принесла группа «Двери, окна» - 0,75%.  (Приложение 7)

ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА И ЭКОНОМИЧЕСКОЕ  ОБОСНОВАНИЕ МЕРОПРИЯТИЙ  ПО ОПТИМИЗАЦИИ АССОРТИМЕНТА ООО «1905»

3.1. Разработка мероприятий  по оптимизации  ассортимента ООО  «1905».

     Спрос, как известно, является основным фактором, влияющим на ассортимент. Значение этого фактора неизмеримо выше, чем возможностей и условий поставок товаров, ограничений торговых и складских площадей и материально-технической базы магазина. Изучение спроса должно производиться в целом, и по отдельным товарным группам, ассортиментным позициям.

     Исследование  можно проводить методом постоянных приближений и на первом этапе  использовать собственные ресурсы  и информацию от покупателей, поставщиков, отчеты и результаты исследований: данные о доле рынка, статистике потребления, узнаваемости марок. Ряд данных можно получить у производителя, но необходимо использовать и независимые источники.

     Можно назвать следующие методы изучения спроса:

• оперативный метод, учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и отдельным позициям, а также распределение спроса по времени (например, по дням недели). Наряду с показателями продаж можно получить данные о количестве покупателей и средней сумме покупки;
• «журнал неудовлетворенного спроса», в который заносятся товары, число обращений за которыми превышает установленное. Попавшие в журнал позиции регулярно рассматривается в качестве «кандидатов» в ассортимент;
• опросы существующих и потенциальных покупателей;
• наблюдение в торговом зале. Используется и фотографирование зала через равные промежутки времени, что помогает понять, в какое время совершаются покупки представителями разных групп, и где концентрируется активность покупателей;
• фокус-группы;
• беседы с посетителями магазина;
• метод «глазами покупателя»;
• анализ маршрутов покупателей, их предпочтений относительно места совершения покупки;
• пробные покупки в своем магазине и магазинах конкурентов.

     Начать работу по оптимизации ассортимента можно с определения процентного соотношение групп покупателей. Учитывая, что достоверные данные о доходах, составе домохозяйств получить бывает довольно сложно, на первом этапе самостоятельно можно делить покупателей на группы по более простым поведенческим и демографическим признакам. 

     Следующий шаг - распределение торговых площадей в соответствии со значением ассортиментной группы. При распределении торговых площадей и места на оборудовании необходимо учитывать соответствие места на полках объему продаж и прибыли.

     Также для создания оптимального ассортимента следует периодически проводить анализ внутри товарной группы. Его цель – выбор ключевых позиций ассортимента постепенное удаление неперспективных марок, оптимизация выкладки на оборудовании. 

2. Выводы по результатам АВС анализа.

     В результате анализа было выяснено, что ассортимент предлагаемых ООО «1905» товаров, характеризуется достаточной широтой, полнотой и устойчивостью.

     Товары  классов АХ и ВХ отличаются высокой  реализуемостью и стабильностью спроса, необходимо обеспечить их постоянное наличие, но для этого не нужно создавать избыточный страховой запас. Расход товаров этих групп стабилен и хорошо прогнозируется, к этим группам относятся «Сухие растворные смеси», «Фанера, ДСП, ДВП»; «Металлохозяйственные изделия», «Стеновые материалы».