Совершенствование маркетинговой политики

 Таким образом, сегментация рынка – это деятельность по выявлению потенциальных групп потребителей конкретного товара предприятия.

 Общая схема сегментации рынка представлена на рисунке 2.1. 

     Рисунок 2.1 - Схема сегментации рынка 

  Подобная  схема сегментации рынка носит  общий характер и может быть применена  при планировании различных направлений  маркетинговой деятельности.

  Для проведения успешной сегментации рынка  целесообразно применять апробированные практической деятельностью пять принципов:

• различия между сегментами,
• сходства потребителей,
• большой величины сегмента,
• измеримости характеристик потребителей,
• достижимости потребителей.

  Принцип различия между сегментами означает, что в результате проведения сегментации должны быть получены различающиеся друг от друга группы потребителей. В противном случае, сегментация неявно будет подменена массовым маркетингом.

  Принцип сходства потребителей в сегменте предусматривает однородность потенциальных покупателей с точки зрения покупательского отношения к конкретному товару. Сходство потребителей необходимо для того, чтобы можно было разработать соответствующий маркетинговый план для всего целевого сегмента.

  Требование  большой величины сегмента означает, что целевые сегменты должны быть достаточно большими для обеспечения продаж и покрытия издержек предприятия. При оценке величины сегмента следует учитывать характер продаваемого товара и емкость потенциального рынка. Так, на потребительском рынке количество покупателей в одном сегменте может измеряться десятками тысяч, тогда как на промышленном рынке большой сегмент может включать менее сотни потенциальных потребителей (например, для систем сотовой или спутниковой связи, для потребителей энергомашиностроительной продукции и т.д.).

  Измеримость характеристик потребителей необходима для целенаправленных полевых маркетинговых исследований, в результате которых можно выявлять потребности потенциальных покупателей, а также изучать реакцию целевого рынка на маркетинговые действия предприятия. Данный принцип крайне важен, так как распространение товара «вслепую», без обратной связи от потребителей, ведет к распылению средств, трудовых и интеллектуальных ресурсов фирмы-продавца.

  Принцип достижимости потребителей означает требование наличия каналов коммуникации фирмы-продавца с потенциальными потребителями. Такими каналами коммуникации могут быть газеты, журналы, радио, телевидение, средства наружной рекламы и т.п. Достижимость потребителей необходима для организации акций продвижения, иначе снизится информированность потенциальных покупателей о конкретном товаре: его характеристиках, стоимости, основных достоинствах, возможных распродажах и т.п.

  В основе процедуры сегментации рынка, наравне с применением принципов  сегментации, лежит и обоснованный выбор соответствующего метода сегментации.

  Предприятие ООО «СТМ» проводит сегментацию рынка по группам потребителей, так как считает ее наиболее универсальной. От того, на сколько правильно выбран сегмент рынка, во многом зависит успех фирмы в конкурентной борьбе.

  Разобьем  сегмент рынка по группам потребителей на подгруппы:

1. преуспевающие клиенты — для этой группы потребителей мы предлагаются сверхтехнологичную установку звукозаписывающей аппаратуры. Здесь применяется установка класса «люкс», высококачественный материла,;
2. клиенты со средним доходом — наибольший удельный вес производимой компанией продукции падает именно на эту группу потребителей; это установка и ремонт стандартными конструкциями и инструментами, с предоставлением дополнительных услуг;
3. клиенты с низким доходом — наша фирма не оставила без внимания и эту группу потребителей; ведь в настоящее время, характеризующееся спадом производства, низким уровнем жизни, эта группа достаточно велика. Каждый из этой подгруппы старается обезопасить себя, а также и нуждается в ремонте различного рода аппаратуры, а наша фирма удовлетворяет запросы и этой группы населения.

  Согласно проведенного опроса потенциальных потребителей, основными стимулами при использовании услуг предприятия являются:

• При строительстве банков и развлекательных центров - возможность значительно обезопасить и снизить затраты на охрану.
• Для строительства и ремонта жилых зданий и помещений –повышенная спокойствия , долгий срок службы без ремонта, удобство в обслуживании, цена.
• Для строительства и ремонта офисов, представительств фирм и торговых павильонов – престижность, практичность (долгий срок службы),  быстрота изготовления и монтажа.

  Важнейшей частью маркетинга является организация  сбыта. Большинство фирм развивается  медленно, и они редко достигают  своих максимальных производственных мощностей. Они продают свои товары не в достаточном количестве. Некоторые  из них прекращают свое существование, но основная масса движется понемногу  вперед, принося незначительную прибыль. Причина в том, что они отрицают именно то, что может принести по настоящему крупный успех — стимулирование сбыта. Иногда такие фирмы продолжают существовать длительное время, но никогда не процветают. Успех никогда не приходит к фирмам, которые не предпринимают бесконечного числа попыток стимулировать свои продажи.

  Таким образом,  какую бы качественную вещь ни производило предприятие, какую бы новинку оно не подготовило, люди не станут покупать это в достаточном для процветания производства количестве, если не будет проведена рекламная компания, не будут хорошо продуманы и подготовлены каналы сбыта, обучены штаты продавцов и торговых агентов, проведены работы по исследованию рынков. (Составлено мной на основе 1, 8) 

  2.2.  Анализ экономических показателей ООО «СТМ»

    Для осуществления анализа необходимо изучить баланс организации, отчет о финансовых результатах и их использовании, отчет о движении основных средств, а также отчет по труду за предшествующий год, а так же составить таблицу и сделать анализ.

    Каждое предприятие должно самостоятельно, исходя из своих возможностей, экономической целесообразности, а также перспективы развития и конкурентных требований определить преимущества и предпочтение ввода, выбытия или прироста основных фондов. Из отчета по основным средствам ООО «СТМ» видно, что прироста основных фондов не было. А из таблицы 3, приложение 3 - износ основных фондов на предприятии значительный (увеличился с начала года на 30 %), но при этом производительность труда и рентабельность о.п.ф. на конец года увеличились. Соответственно можно сделать вывод, что без внедрения новой техники и ввода новых производственных ООО «СТМ» сохранило конкурентоспособность предприятия и своей продукции. 

  Таблица 2.1. - Оценка движение основных производственных фондов в организации 

  В ООО «СТМ» преобладает преимущественно  интенсивный метод хозяйствования, базирующийся на концепции научно-технического прогресса, организация развивается  с учетом результатов развития новых  информационных технологий и фундаментальных  изменений в отрасли. Уже общепризнано, что развитие и распространение  новых технологий играет центральную  роль в обеспечении роста выпуска  продукции и производительности труда. В предшествующем году, результатом  такого метода хозяйствования, стало  широкое внедрение в практику теории минимизации затрат и увеличению реализации продукта организации, без  ввода новых производственных объектов.

    Дебиторская заложенность ООО «СТМ» возникает регулярно по договорам подряда, выполненным в конце отчетного года. Бухгалтерия предприятия следит за своевременной оплатой счетов, и принимает меры к тому, чтобы возврат задолженности не затягивался. Для этого поддерживается контакт с организациями должниками, напоминается о договорных сроках, извещается руководство о суммах долга в письменном виде. За все время деятельности организации удавалось самостоятельно решать проблемы, по взысканию задолженности без привлечения судебных органов. (Составлено мной на основе бухгалтерского баланса, отчета о прибылях и убытках)

  ООО «СТМ» имеет устойчивый баланс, задолженность  в основном по поставщикам; основную часть дохода, получаемую от реализации  продукта. Предприятие ликвидное, не имеет проблем с наличностью и с возвратом дебиторской задолженности. ООО «СТМ» платеже способно, осуществляет свою деятельность без привлечения заемных средств. Предприятие имеет устойчивую прибыль, которую направляет выплату дивидендов учредителей и на поощрение работников. ООО «СТМ» эффективно использует производственные мощности. Предприятие не является акционерным обществом и не имеет акционерного капитала.

  Из  выше изложенного приходим к выводу, что в целом ООО «СТМ» финансово  устойчиво.

  2.3. Анализ ценовой политики

   
    ООО «СТМ» не просто назначает ту или иную цену, она создает целую систему ценообразования, охватывающую разные услуги в рамках ассортимента и учитывающую различия в издержках, различия в уровнях спроса. Цены поставлены в прямую зависимость от коэффициента К, учитывающего амортизационные затраты, заработную плату сотрудника и класс услуги. Кроме того, фирма действует в условиях постоянно меняющегося конкурентного окружения и иногда сама выступает инициатором изменения цен, а иногда отвечает на ценовые инициативы конкурентов.

  Фирма устанавливает исходную цену, а затем  корректирует ее с учетом различных  факторов, действующих в окружающей среде.

  В данном случае проблема, как мне  кажется в том, что ООО «СТМ»  не может увеличить коэффициент К выше, чем до 9-10. Если бы это было возможно, то ООО «СТМ» могла бы получать неограниченное количество прибыли за любые промежутки времени.

  Таким процессам существуют естественные препятствия:

  1. Неоправданный, ничем не подкрепленный  рост цен отпугнет клиентов. Никаких  заметных изменений в ООО «СТМ»  не произойдет, значит цены взлетят сами по себе.

  2. Значит, что бы увеличивать цены  и привлекать при этом клиентуру  нужно улучшать и условия оказания  тех услуг, на цены которых  делается надбавка.

  Таким образом, решением данной проблемы является позиционирование ООО «СТМ» как  предприятие бизнес-класса. Здесь  будет более высокий уровень  обслуживания, увеличение квалификации мастеров и обслуживающего персонала, измененные прайс-листы, спец-предложения, система скидок. Так же должны быть добавлены такие услуги (точнее бесплатные удобства для клиентов), как чай, кофе, сладости (на выбор) каждому клиенту и другими приятными мелочами. Так же необходимо добавить услуги  более высокого уровня – экстра-класса, возможно даже уникальных, иначе предприятие не сможет поддерживать. (18, с.145)

  Так как ООО «СТМ» -  не только что  пришедший на рынок продавец, у  него уже есть определенная позиция  на рынке услуг. Первоначально установленная  цель открытия  ООО «СТМ» - это  получение максимальной прибыли  за максимально короткие сроки.  Для достижения такого результата, нужно было разработать соответствующую  ценовую стратегию, что и было произведено. Ценовую стратегию  можно обозначить, как важнейшую  часть ценовой политики, определяющую порядок реализации методов ценообразования. Ценовая стратегия является процессом, координирующим производственно –  сбытовую деятельность предприятия. Ценовая  стратегия выражает интересы предприятия  и предоставляет собой один из инструментов управления деятельностью  предприятия.

        Можно сказать, что  ценовая стратегия «следования  среднерыночным ценам» функционирует  в данном случае хорошо, так как:

  · цены меняются не слишком часто