Ассортиментная политика

Рис.14. Изменение выручки  от продажи отдельных  товарных групп ассортимента, тыс. руб. 

     Общая тенденция для всего ассортимента торгового предприятия – рост объемов продаж (выручки) по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется усилением конкурентной борьбы на мебельном рынке в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих фирм-производителей и торговых посредников.

     Снижение  рентабельности вызвало необходимость  снижения цены продукции до конкурентоспособного уровня, а также повышение расходов на маркетинговые мероприятия. Тем  не менее, продукция компании остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год увеличивается.

     Рассмотрев  предложенные графики на рис.12 и 13, можно  сделать вывод о том, что состав подгрупп А, В, С на протяжении 1997-2003 гг. принципиально не изменялся.

     Выявим наиболее стабильные товарные подгруппы ассортимента. Для этого проведем его XYZ- анализ.

     Первый  шаг - определение объектов анализа: товарные подгруппы ассортимента регионального  сбытового предприятия компании «Шатура»: прихожие, мебель для гостиных, мебель для спален, детская, офисная мебель, гостиничная мебель.

     Второй  шаг - определение параметра, по которому будет проводиться анализ объекта: объем продаж, тыс. руб.

     Третий  шаг - определение периода, по которому будет проводиться анализ: 7 лет (1997 – 2003 гг.).

     Четвертый шаг: определение коэффициента вариации для каждого объекта анализа (табл.2.5). 

     Таблица 2.10

Расчет  коэффициента вариации для XYZ-анализа ассортимента РТП №4 ОАО «Шатура»

 

     Пятый шаг - сортировка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации:

     22,72 – гостиничная мебель;

     24,42 – мебель для прихожих;

     26,88 – мебель для спален;

     27,74 – детская мебель;

     30,13 – мебель для гостиных;

     36,13 – мебель для офисов.

     Шестой  шаг – определение групп X, Y и Z.

     Рекомендуемое распределение:

     Группа  X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не превышает 10%.

     Группа  Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет 10% - 25%.

     Группа  Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает 25%.

     Видим, что продажи всех товарных групп  ассортимента отличаются значительной вариабельностью. Ни одну из них нельзя отнести к группе Х.

     На  рис.15 представлено распределение ассортимента на группы X, Y, Z по показателю стабильности продаж.

     Наиболее  стабильными группами (Y-класс) являются гостиничная мебель и мебель для прихожих; операционный анализ показал, что это наименее рентабельная и наименее значимая ассортиментная группа в общем объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны небольшой группы потребителей на данную продукцию «Шатуры».

     Спрос на мебель для спален, детскую мебель, мебель для гостиных, мебель для  офисов (Z-класс) более значителен по объему, а также более чувствителен к качественным характеристикам продукции (требования со стороны покупателей), ко времени года (сезону), поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции «Шатуры». Так как это наиболее значимая и прибыльная часть ассортимента, продажи по которой составляют наибольшую часть товарооборота, функции управления ассортиментом должны быть в первую очередь сконцентрированы на ней. 

Рис.15. XYZ-анализ ассортимента торгового предприятия 

     Важно отметить, что анализ ассортимента необходимо проводить не только по укрупненным товарным группам, как было представлено выше, но и по видам и разновидностям товаров. Внутри каждой товарной подгруппы виды и разновидности товаров можно также классифицировать на АВС, XYZ-группы, выделить наиболее весомые, прибыльные или стабильные товары.

     В таблице 2.11 совмещены результаты АВС и XYZ- анализов для наборов мебели внутри каждой из товарных подгрупп.

 

      Таблица 2.11

АВС- анализ и XYZ- анализ наборов мебели ассортиментных групп (2003г.)

 

     Таким образом, анализ ассортимента регионального  сбытового предприятия ОАО «Шатура» в Новосибирске показал, что он является достаточно широким, глубоким, устойчивым. Общая тенденция для всего ассортимента торгового предприятия – рост объемов продаж по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется усилением конкурентной борьбы на мебельном рынке в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих фирм-производителей и торговых посредников.

     Снижение  рентабельности вызвало необходимость  снижения цены продукции до конкурентоспособного уровня, а также повышение расходов на маркетинговые мероприятия. Тем не менее, продукция компании остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год увеличивается.

     Наиболее  стабильными группами являются гостиничная  мебель и мебель для прихожих, которые  наименее рентабельны и весомы в  объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны небольшой группы потребителей на данную продукцию «Шатуры». Спрос на мебель для спален, детскую мебель, мебель для гостиных, мебель для офисов более значителен по объему, более чувствителен к качественным характеристикам продукции, ко времени года, поэтому он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции «Шатуры». Это наиболее весомая и прибыльная часть ассортимента, поэтому она должна подвергаться более тщательному контролю управления.

2.3 Организация управления  ассортиментной политикой  на предприятии

 

     Управлением ассортиментной политикой в региональном торговом представительстве ОАО  «Шатура» в Новосибирске занимаются специалисты отдела по работе с клиентами и директор отдела по работе с клиентами. В табл.2.12 представлено распределение функций по управлению ассортиментом между этими субъектами управления.

     Директор  отдела по работе с клиентами полностью берет на себя функции организации и координации ассортимента и частично – контроля ассортимента. Последнее подразумевает, что контроль ассортимента он осуществляет по отчетам, предоставляемым ему специалистами отдела по работе с клиентами.

     Таблица 2.12

Закрепление функций по управлению ассортиментом за исполнителями

 

     Отдел по работе с клиентами в части управления ассортиментом занят планированием ассортимента и его контролем. Функция контроля ассортимента со стороны отдела по работе с клиентами (экономистов) связана с управлением поставками, повседневным контролем структуры ассортимента.

     Планирование ассортимента в организации заключается в определении количественного соотношения отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж. Соотношение определяется на основе прогноза объема продаж отдельных ассортиментных групп.

     Прогноз объема продаж по отдельным ассортиментным группам осуществляется на основе анализа данных за предыдущие годы и их экстраполяции на прогнозируемый год (рис.16)

     R – коэффициент достоверности аппроксимации. Он рассчитывается по формуле: 

, (2.1) 

, (2.2) 

. (2.3)

 

 

     Соответственно  данному прогнозу объем продаж мебели для спален в 2004 году возрастет с 55 до 60 млн. руб. в год; гостиных –  с 33 до 55 млн. руб.; офисной мебели – с 30 до 48 млн. руб.; детской мебели – с 15 до 27 млн. руб.; гостиничной мебели – с 9 до 12 млн. руб.; прихожих – с 7,5 до 12 млн. руб. Этот прогноз является самым упрощенным и представляет общую тенденцию изменения продаж по видам товаров. Насколько реальными являются результаты такого типа прогноза можно посмотреть по данным следующей таблицы за 2003 год. 

     Таблица 2.13

Сопоставление экстраполированного  прогнозного объема продаж по товарным группам с его  фактическим значением