Совершенствование системы маркетинговых коммуникаций предприятия как фактор повышения эффективности его деятельности

Липецкая область отличается меньшей информированностью о современных технологиях, новости и техническая литература сюда доходит с большим опозданием, население менее восприимчиво к новым технологиям и спрос на данные товары и услуги достаточно низок. Поэтому формы и методы коммуникации ООО «Восход» в Липецке отличаются от коммуникаций по области.

Выявив целевую  аудиторию и изучив ее потребности  и возможности, ООО «Восход»а приступает к разработке эффективного обращения, которое должно привлечь внимание клиентов-покупателей и побудить ее к совершению покупки.

Как уже было отмечено, клиенты, как правило, приобретает мебель для личного использования или офисных нужд, поэтому, формулируя обращение к потенциальным заказчикам, ООО «Восход» делает акцент на рациональных мотивах, то есть убеждает заказчика в качестве и надежности предлагаемой мебели.

Общая программа  маркетинговой коммуникации предприятия, называемая комплексом продвижения, представляет собой специфическое сочетание средств рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта, связей с общественностью и инструментов прямого маркетинга. Все эти инструменты используются для достижения рекламных и маркетинговых целей предприятия. Пять основных средств продвижения - это:

реклама: любая  платная форма неличного представления  и продвижения идей, товаров или  услуг, которую заказывает и финансирует  определенный спонсор;

личная продажа: представление товара одному или  нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целью продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами;

стимулирование  сбыта: единовременные побудительные  меры, поощряющие приобретение тех  или иных товаров и услуг;

связи с общественностью: налаживание отношений между компанией и различными контактными аудиториями посредством создания выгодной для компании репутации, положительного «корпоративного имиджа», с одной стороны, и устранением или предупреждением нежелательных слухов, сплетен и действии - с другой стороны. К числу главных инструментов связей с общественностью относятся контакты с прессой, создание репутации товара, корпоративные коммуникации, встречи представителей компании с потребителями и консультирование;

прямой маркетинг: использование различных средств коммуникации для непосредственного общения с покупателями, рассчитанных на получение определенной реакции. Предполагает использование почты, телефона, факса, электронной почты и других неличных каналов, позволяющих обращаться к определенной категории потребителей или получать немедленную реакцию.

Для доведения  информации о своих товарах ООО  «Восход» использует следующие мероприятия:

установка информационных и рекламных щитов в центре города;

размещение  информационных и рекламных материалов в отраслевых периодических изданиях на корпоративной основе;

разработка  фирменного стиля.

Для увеличения товарооборота, а следовательно, для  получения максимальной прибыли  предприятие проводит рекламную кампанию.

1. В течение 1-го месяца рекламной кампании распространяет информацию о существовании и возможности приобретения мебели  и сопутствующих товаров  в ООО «Восход».
2. Информирует потенциальных покупателей о режиме работы предприятия.
3. Убеждает 50 % от этой «информированной» группы в том, что вся продукция ООО «Восход» имеет очень высокое качество.
4. Стимулирует у 50% от этой «убеждённой» группы желание приобретать продукцию и товары в ООО «Восход».
5. Мотивирует 50% от этой группы «желающих» к фактическому совершению покупки в ООО «Восход».

Для рекламной кампании руководство ООО «Восход» выбрало такие средства рекламы как прямая реклама (почтовая реклама), печатная реклама (рекламные проспекты, прайс-листы), аудио реклама (радио на радиостанциях), установка информационных и рекламных щитов в центре города.

В целом, для продвижения своего товара – офисной мебели, ООО «Восход» использует канал личной коммуникации, считая его наиболее действенным и эффективным при работе с корпоративным заказчиком. При этом, она использует наиболее качественный подход, учитывающий и удовлетворяющий персональные потребности каждого отдельного потребителя.

За многолетний  опыт работы в Липецке и на территории области ООО «Восход» приобрела много постоянных клиентов, коммуникация с которыми осуществляется посредством рассылки:

информационных писем с предложениями о новых товарах;

приглашений на выставки и распродажи;

прайс-листов с  информацией об изменениях цен.

Как уже было отмечено, в силу значительной неравномерности  в развитии информационных технологий в Липецке и Липецкой области, ООО «Восход»  на территории области применяет иные средства коммуникации, чем в Липецке.

Исходя из того, что областной потребитель в наибольшей степени склонен доверять местным авторитетам или «соседу», то здесь проводится следующая коммуникативная политика. Из множества фирм, действующих на территории области, выбирается наиболее авторитетная и преуспевающая фирма. С ней ведутся активные экономические отношения, в результате чего данная фирма покупает офисную мебель, а ООО «Восход» приобретает образ надежного партнера. Дальнейшее распространение информации о фирме по территории области произойдет само собой посредством молвы. Таким же образом проводится коммуникационная политика и с частными клиентами. Никакое иное средство распространение информации не даст большего результата, так как на периферии больше доверяют опыту соседа, чем рекламе.

Чтобы выявить, в какой степени коммуникационная политика повлияла на рост товарооборота в ООО «Восход», тщательно анализируют оперативные и бухгалтерские данные. При этом следует иметь в виду, что помимо рекламы на реализации товара сказываются его качество и потребительские свойства, цена, внешний вид, а также место расположения торгового предприятия, уровень культуры обслуживания покупателей, наличие в продаже аналогичных изделий или продуктов.

В связи с  этим при определении эффективности  рекламы необходимо установить, какой  из перечисленных или других факторов мог оказать влияние на увеличение товарооборота наряду с рекламой.

Таким образом, в полной мере определить экономический эффект рекламы в большинстве случаев не представляется возможным. Однако и приблизительные подсчеты экономической эффективности вполне оправдывают себя, так как позволяют сделать вывод о целесообразности проведения рекламы.

 

 

Глава 3. Совершенствование системы маркетинговых коммуникаций в

ООО «Восход»

 

3.1. Совершенствование коммуникационной политики предприятия

 

Анализ производственно-хозяйственной деятельности ООО «Восход» в целом показал, что предприятие в целом работает, стабильно имея достаточно высокие темпы повышения прибыли и рентабельности. Не смотря на перспективные показатели производственно-хозяйственной деятельности, следует выделить следующие недостатки в работе предприятия.

На основе проведенного анализа производственно-хозяйственной деятельности ООО «Восход», были выявлены следующие недостатки в хозяйственной и маркетинговой сфере:

1. Сбои в снабжении;
2. Недостатки в рекламной политике;
3. Средний уровень цен;
4. Низкий уровень сервиса (дополнительные услуги);
5. Не полная загруженность производственных мощностей;
6. Неучастие персонала в принятии управленческих решений;
7. Недостаточный контроль исполнения приказов и распоряжений;
8. Отсутствие маркетингового отдела; не качественная коммуникативная политика и др.

На сегодняшний  день следует порекомендовать следующие мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности ООО «Восход»:

В первую очередь  это касается применения новых инструментов маркетинговой деятельности, с целью  совершенствования коммуникационной политики ООО «Восход», а именно:

1шаг. Расширение  предложений мебельного салона ООО «Восход» за счет открытия 2-х мебельных салонов в торговых центрах высокой проходимости.

2 шаг. Развитие  собственной материальной базы. Проведение программы «комплектность услуги», а именно:

1. Разработка печатного каталога мебельного салона ООО «Восход».
2. Совершенствование рекламной деятельности мебельного салона ООО «Восход».

В настоящий  момент времени наиболее остро для  мебельного салона ООО «Восход» встает проблема правильного выбора маркетинговых (рекламных) средств и достижение их оптимального соотношения. Именно поэтому мебельному салону ООО «Восход» при разработке своей рекламной кампании следует уделить максимум внимания планированию использования средств массовой информации для распространения рекламных сообщений, или медиапланированию. Проанализировав основные методы по планированию мероприятий, с целью привлечения клиентов, рассмотрим как мебельный салон ООО «Восход» собирается усовершенствовать проведение маркетинговых мероприятий с той же целью. К маркетинговым мероприятиям, которые требуют совершенствования отнесем:

1.Совершенствование  сбытовой политики.

налаживание связей с клиентами;

расширение работы с поставщиками;

2.Совершенствование  ценовой политики.

Также для повышения  эффективности всей работы ООО «Восход» предложено создать самостоятельное структурное подразделение, занимающееся маркетинговой деятельностью (маркетинговый отдел). 

В случае улучшения  финансового состояния ООО «Восход» можно будет использовать более действенные и дорогостоящие формы коммуникации и каналы распространения информации. К более действенной и дорогостоящей форме коммуникации можно отнести применение полномасштабной рекламной деятельности - проведение рекламной компании в сети Интернет. В частности, для создания благоприятного образа фирмы в глазах общественности можно было бы провести следующие мероприятия:

создать общество специалистов по производству и реализации качественной мебели. Такое общество стало бы лидером общественного мнения в данной области, что позволило бы ООО «Восход» формировать благоприятное общественное мнение о себе и своей деятельности, а также быстро распространять информацию о новых товарах и услугах;

выделять средства на поддержку разработку новых видов товаров;

выпускать хорошо оформленные годовые отчеты и опубликовывать их на официальном сайте. Это создало бы мнение о фирме как о стабильной, процветающей организации и привлекло к сотрудничеству крупные фирмы.

Все эти мероприятия  создали бы благоприятный имидж  фирмы, что привело бы к стремлению клиентов как юридических, так и физических лиц сотрудничать именно с ООО «Восход». Кроме того, для привлечения внимания специалистов к продукции фирмы, необходимо проводить больше выставок и семинаров. Объявления о последних рассылать заинтересованным лицам и опубликовывать на различных сайтах.

На таких  мероприятиях осуществляется большая  коммерческая и рекламно-пропагандистская работа. Установлено, что большинство  контрактов заключается или непосредственно  на выставке, или через несколько  дней после ее окончания.

Комплексные рекламные  кампании, включающие в себя объявления в прессе, по радио, телевидению, на щитах наружной рекламы, строятся на одних и тех же рекламных идеях  и творческих находках, так чтобы  возможности каждого средства распространения  рекламы дополняли друг друга.

Для выхода ООО «Восход» на принципиально новый уровень, на расширение деятельности требуется проведение рекламной компании в Интернете с учетом реальных финансовых возможностей. Особое внимание ООО «Восход» следует обратить на внутренние коммуникации, так как проведение эффективных внутренних коммуникаций позволяет совершенствовать организацию работы с клиентами фирмы, изучать клиентов и создавать благоприятный образ фирмы.

Для достижения этих целей фирме необходимо:

заставлять изучать характеристики товара продавцов и менеджеров. Сотрудники фирмы должны знать и уметь рассказать все подробности о продаваемом товаре, они должны быть для покупателя источником информации;

воспитывать у  сотрудников любезность и отзывчивость;

применять принцип превращения случайного посетителя в покупателя;

выяснять у  уже имеющихся клиентов имена  потенциальных покупателей. Лучший источник новых клиентов - это клиент уже имеющийся. Из психологии давно  известно, что люди любят убеждать других в правильности своего решения;

разработка  единой корпоративной легенды и  постоянное информирование сотрудников  о деятельности фирмы (проведение семинаров).

Проведенные исследования показывают, что ООО «Восход» в настоящее время ведет маркетинговую деятельность на достаточно высоком уровне. Главное внимание при этом уделяется решению активных задач, то есть формированию и стимулированию спроса на товар. Однако, вследствие неустойчивого положения в экономике России и отсутствия достаточных средств для финансирования полномасштабной маркетинговой деятельности, ООО «Восход» применяет только самые необходимые маркетинговые мероприятия.