Развития салона красоты на примере ООО «Созвездие», его рентабельности

     • удовлетворенность потребителей после  посещения предприятий индустрии  красоты;

     • товары, услуги и стратегии конкурентов  – прямых и косвенных – для  данного салона красоты;

     • тенденции экономического развития отрасли салонного бизнеса и  конкретного предприятия;

     • социальные тенденции, наблюдаемые  в данном регионе;

     • политическое регулирование и лоббирование интересов;

     • особенности существующего законодательства, касающегося сферы салонного бизнеса и ожидаемые его изменения;

     • технологические открытия в области  салонного бизнеса.

     Оценка  рынка и потенциальных клиентов, их потребностей производится методом  опросов, анкетирования (примерная  форма анкеты приведена в Приложении 1). Выполнить эту задачу своими силами часто довольно сложно из-за большого объема информации. При необходимости можно воспользоваться услугами маркетинговых агентств. Их стоимость довольно высока и составляет от 1500 до 5000–7000 долларов США в зависимости от объема заказанных работ и региона. Однако возможно провести и самостоятельно маркетинговые исследования клиентов и конкурентных предприятий.

     При разработке маркетинговой стратегии  предприятия следует знать ответ  на вопрос: «Что вы продаете?»

     Проводимые  исследования свидетельствуют о  том, что чаще всего люди, посещая  салоны красоты, покупают не только непосредственно  предлагаемые там услуги, но еще  и хорошее настроение, общение, повышение  или улучшение своего имиджа, отдых, здоровье, безопасность и пр. Клиенты всегда покупают блага для самих себя. При этом следует помнить о том, какие свойства вашей продукции дают покупателям наиболее ощутимые выгоды.

     Соответственно  необходимо ответить на вопросы: «Какую пользу потребителю приносит то, что  вы продаете? Чем ваши товары (услуги) отличаются от товаров (услуг) конкурентов?»

     Только  четкое понимание того, почему и  когда клиенту необходимо купить то или иное наименование из прейскуранта салона  поможет успешно и много  продавать, а не «впаривать».

     Работа и взаимодействие с клиентами на основе учета получаемых ими выгод позволяет быстро устанавливать прочные взаимоотношения.

     Итак, успех салона зависит от эффективности  удовлетворения потребностей клиентов.

     1.2. Анализ востребованности  в салонах  красоты

 

     Способ  реализации поставленных задач заключается  в клиентоориентированности деятельности салона. Иными словами, требуется  составить довольно детальный портрет  клиента. Понять, чего ждут клиенты  от посещения салона красоты. Описать  их потребности и пожелания.

     Изучать клиентов нужно для того, чтобы  правильно предложить им продукцию, а также для того, чтобы успешно  настроиться на клиента и повысить его удовлетворенность от покупки. А в результате увеличить уровень  продаж в вашем салоне.

     После этого можно перейти к решению более конкретных задач: как удовлетворить клиента? как получить постоянных клиентов? как вернуть клиента?

     Ранее было сказано о том, что получить необходимую информацию об особенностях салонного рынка можно с помощью  инструментов маркетинга, в том числе маркетингового исследования.

     Маркетинговое исследование – процесс сбора, обработки  и анализа данных о клиентах и  конкурентах с целью использования  полученных результатов при принятии маркетинговых решений.

     Основой для проведения маркетингового исследования служат постоянно возникающие проблемы в деятельности салона.

     Салонный  бизнес относится к категории  быстрорастущих. Сегодня в России более 3 000 салонов красоты, оказывающих  кроме банальной стрижки еще  и разнообразные косметологические  процедуры.  Много это или мало? В маленькой Италии вполне уживаются 110 000 салонов, и там даже вышел закон, запрещающий открывать новый салон ближе двухсот метров от существующих. С ростом среднего слоя россиян, приближающегося по уровню жизни к западным меркам, в перечете на наше население, требуются десятки тысяч новых салонов.

     Росту числа салонов красоты способствует то обстоятельство, что в обществе стало неприличным появляться неопрятным, неухоженным, состарившимся. Теперь россияне не только стригутся, красят волосы, ухаживают за ногтями, но и в массовом порядке принялись корректировать фигуру, омолаживать кожу, бороться со стрессами и целлюлитом.  До четверти сегодняшних клиентов салонов составляют непривычные ранее посетители - мужчины, озадаченные борьбой с выпадением волос, пивным брюшком и хронической усталостью. В салоны потянулась и молодежь, стремящаяся привести в порядок цветущую кожу переходного возраста. За последние два года тридцать процентов женщин от 30 до 40 лет, ранее проходивших в салонах красоты только как клиенты парикмахера, впервые прошли курсы дорогих косметологических процедур – омоложения кожи, коррекции фигуры и т.п. Клиенты пришли к пониманию, что домашний уход по эффективности не идет ни в какое сравнение с салонными процедурами, к тому же в салоне экономится время, силы и добавляются положительные эмоции от общения с мастерами красоты.

     Выручка современных салонов красоты  составляет от двадцати до пятидесяти тысяч долларов в месяц, а после  вычета расходов у владельцев может  оставаться от трех до двадцати тысяч долларов чистой прибыли. Величина салона имеет значение. Чем меньше размер салона, тем меньше получается прибыль, потому что согласно нормам СЭС в каждом салоне должны быть вспомогательные площади, которые денег не приносят. Размер салона от 120 до 180 метров принято считать вполне оптимальным.

     В конце 90-х годов салоны ориентировались  в основном на имиджевые процедуры, то есть на создание сиюминутной визуальной привлекательности клиентов. Предлагались парикмахерские услуги, маникюр, педикюр, визаж и несколько косметологических программ  для лица — в основном, это было поверхностное или глубокое очищение кожи или, на бытовом языке — «чистка», а также массаж, маски в соответствии с типом кожи (или возрастом) и профессиональные косметические линии (салонные и для домашнего ухода).  Программы для тела в салонах почти не предлагались. О существовании целлюлита мы узнали только в  90-х, поэтому уход за телом во многих салонах ограничивался массажем.

     Современные тенденции рынка красоты, помимо указанных выше «классических» составляющих,  требуют наличия в салоне большего числа медицинских и релаксационных процедур:

     1) Направления, связанного с лечебными  и профилактическими манипуляциями  по лицу и телу (мезотерапия,  пилинги, программы против старения, антицеллюлитные программы).

     2) Манипуляций, направленных на  неинвазивную скульптурную коррекцию  лица и тела (уменьшение объемов,  моделирования контуров лица  и тела, подтяжка тканей, лифтинг  бюста и т.д.).

     3) Мероприятий по снижению количества жировых отложений (неинвазивный и игольчатый электролиполиз).

     4) Процедур СПА.

     5) Массажа с различного рода  обертываниями.

     6) Солярия, который является неплохим  дополнением с точки зрения  расширения спектра услуг, но  отнюдь не процедурой, на которую  сделали ставку.  

      Парикмахерские и связанные с ними услуги сегодня выделяются в раздел немаловажных, но не основных. Как показала жизнь, владельцы салонов сокращают число парикмахерских кресел, потому что медицинские и физиотерапевтические процедуры на поверку оказались значительно прибыльнее классических. Практика показала, что каждый квадратный метр, занятый коррекцией фигуры или мезотерапией приносит втрое больше, чем метр парикмахерской.

     Современные салоны выигрывают за счет широкого спектра  услуг, чтобы занятой клиент не бегал по другим заведениям, а мог получить все услуги в одном месте. Но новому салону обязательно нужно обзавестись одной-двумя «изюминками», которых нет ни у кого вокруг. То есть, добавить в ассортимент услуг что-то, призванное стать «гвоздем сезона» в перечне услуг. Для этого выбирают направление специализации, и конечно, оборудование и специалистов комплексно решающих эти задачи. Например, избрав главной фишкой салона коррекцию фигуры, следует обзавестись оборудованием, которое сможет обеспечить миостимуляцию, лимфодренаж, изометрическое формирование, вакуумный массаж и т.п. Каждый из этих элементов дополняет и усиливает процесс коррекции. И наоборот – отсутствие одного из этих элементов может свести на нет попытки достичь результата.

     Можно выбрать в качестве «фишки» также какое-то новомодное направление, например СПА. Поначалу местные клиенты будут путать СПА с обычной сауной, в которой лишь «баня-бассейн-пиво-девочки», но затем, разглядят множество отличий сауны и СПА:

     1) вместо купели, бассейна или маломощной джакузи – гидромассажная ванна СПА с мощнейшими струями, массирующими нужные точки тела

     2) вместо случайной музыки или  радио  – тщательно подобранная релаксирующая музыкальная программа

     3) вместо запаха сырости – ароматерапия

     4) вместо пива – большой выбор фито-чаев и минералки

     5) вместо случайного массажиста  – высокопрофессиональные массажные  программы (мануальные и аппаратные).

     Кроме того, в зоне СПА клиентов порадуют процедуры талассотерапии (грязевой пилинг, обертывания, душ ВИШИ и многое другое). Когда клиенты почувствуют, что посещение СПА позволяет, никуда не выезжая, как будто провести день в Баден-Бадене и в Карловых Варах, забыть о течении времени, о заботах, о стрессах, сделать тело и душу легкими как пушинка, большинство из них навсегда останется поклонником нового салона.

     1.3 Учет национальных особенностей  при открытии салона красоты

 
 

     В каждой стране есть те или иные движущие факторы, которыми местные клиенты  индустрии красоты руководствуются  при выборе процедур. Например, испанки почти поголовно считают себя излишне упитанными, и дважды в год ложатся на хирургические столы делать липосакцию. Подобные устоявшиеся мнения и у россиян.

     При выборе концепции салона следует  учитывать национальные особенности  отечественных клиентов при выборе салонного оборудования:

1. «Авральность». Если кто-то из наших хочет похудеть, то он желает, чтобы с ним это произошло немедленно, а еще лучше – вчера! Поэтому салонное оборудовании должно давать по-возможности немедленный зримый эффект после первой же процедуры.
2. «Лень-матушка». Кто из нас, чтобы стать стройным ходит пешком или отказывается от лифта? Кто занимается спортом или хотя бы  делает зарядку? В России желательно, чтобы оборудование заменяло клиенту утомительные спортивные нагрузки.
3. «И чтобы не больно». Неприятных эмоций у россиян итак предостаточно. Поэтому салонное оборудование должно оказывать щадящее воздействие на болевые рецепторы.
4. «Недоверие». Фотографии из разряда «до» и «после» в России совершенно не работают и даже отпугивают клиентов сказками, рассказанными когда-то Гербалайфом. Пока клиент не убедится сам, что нечто, что обещается, произошло именно с ним, или на худой конец с его подругой, знакомой или с родственницей, он не поверит в салон и не станет постоянным клиентом. Необходимо, чтобы оборудование было 100% эффективным, ведь потеря каждого клиента обходится очень дорого.
5. «Любовь к дареному». Желательно, чтобы первую (демонстрационную) процедуру, можно было предлагать бесплатно, для того, чтобы клиент «зацепился», наглядно убедившись в действенности услуг. Поэтому желательно подбирать оборудование, себестоимость операций у которого незначительна.

     За  удачными примерами ходить далеко не нужно. Немало салонов красоты практикуют, например,  дарить новому посетителю бесплатную  процедуру  по коррекции фигуры на аппарате ВИП-Лайн с блоком Транизион, когда за 15 минут у клиента уходит 3-5 сантиметра излишнего объема бедер или талии (это про «авральность» и снятие «недоверия»). В результате четверть часа в салоне красоты заменяют клиенту полуторачасовую тренировку (потакание «лени-матушке» клиента). После такой пробной процедуры мало кто отказывается от курса процедур.

     Или, когда клиент, уже знакомый с классической мезотерпией, сопряженной, увы, со множеством уколов шприцем, апробирует на себе безболезненный («чтобы клиенту не было больно»!) безыгольный вариант кислородной мезотерапии на аппарате БОДЕ ОксиДЖЕТ, то не требуются ни фотографии «до» и «после», ни рассказа о том, что сама Мадонна проходит омолаживающие курсы на этом оборудовании. Клиенту достаточно посмотреть зеркало, чтобы убедиться, что кожа стала свежей и розовой, как у ребенка после многочасовой прогулки по лесу (разрушение «недоверия» клиента). Кто после этого не запишется на курс процедур?