Современные дома моды. Тенденции развития.

    Культуры  в разных странах сильно отличаются друг от друга, и поэтому в fashion – бизнесе основное внимание необходимо обращать на его глобальную сущность. Управляя деловыми отношениями, байеры должны проявить чуткость к культурным различиям. Некоторые компании, налаживая контакт с зарубежными поставщиками, целенаправленно нанимают байеров со знанием иностранных языков.

    По  всем параметрам взаимоотношения могут быть официальными и неформальными, долгосрочными и краткосрочными (хотя, как правило, они принимают долгосрочный характер по мере приближения сторон к стадии сотрудничества). Некоторые взаимоотношения складываются годами: байеры перенимают и в дальнейшем поддерживают связи, сформированные предыдущим закупщиком. Как же в такой ситуации новым поставщикам пробиться к компании?

    В сотрудничестве акцент делается не на цене, а на доверии и продолжительных  двухсторонних отношениях, что чаще перевешивает важность самой низкой цены за товар: компании должны быть уверены в своевременности предстоящих поставок продукции, в ее соответствии заявленному качеству и комплектности. 

    Если  бы в нашем бизнесе  все зависело только от цены, мы уже завтра потеряли бы бизнес, поскольку покупатели идут в Marks & Spencer именно потому, что доверяют этой компании. В ее универмагах они не всегда могут найти то, что хотят, но по крайней мере качество продаваемых там товаров, вне зависимости от их происхождения, всегда хорошее, и оно ничуть не уступает качественным характеристикам продукции, изготовленной в Великобритании.

    Байер мужской одежды, крупный  универмаг А 

    Мы  стремимся по возможности  работать с фабриками  напрямую, а не через  агентов. Все это  на самом деле не ради лучших цен, а  для того, чтобы  было как можно  больше личных контактов. Поэтому мы наработали уже постоянную базу поставщиков, с которыми сотрудничаем продолжительное время. Они знают нашу компанию, вместе с нами в бизнесе на протяжении последних пяти лет, то есть с самого начала, и мы дорожим отношениями с ними.

      Руководитель  отдела закупок, крупный  универмаг Б 

Тем не менее существует ли компромисс между  ценой и качеством? Рассмотрение кандидатуры нового поставщика, доверительные отношения с которым еще не сложились, - всегда значительный риск для компании и байера. 

2. Выбор поставщика

Увеличение  количества ретейлеров и гомогенизация  товаров означает, что выбор поставщика – главная задача байера. Многие критерии предпочтения  данном случае определяются особенностями функционирования розничной торговли. Среди таких критериев – роль байера в получении компанией прибыли и тот факт, что приобретенные товары предназначены для перепродажи, а не для использования в производстве. Следовательно, в процессе выбора поставщика ретейлеры пользуются информацией об истории сбыта и соответствии товаров текущей моде. Немаловажный фактор и этическая сторона вопроса: Fashion – ретейлеры не хотят запятнать себя обвинениями в ведении полулегального бизнеса и использовании детской рабочей силы.

     Выбор и одобрение поставщиков может  оказаться сложным процессом с привлечением большого количества участников и со стороны ретейлера, и со стороны поставщика. Отношения между организациями – участниками строятся на договорной основе. 

3.7.3 .Критерии принятия решения о покупке в мире моды 

   В рамках всего спектра потребительской продукции байеры учитывают качественные характеристики товара, включая дизайн, законченность, носкость, надежность, сохранность, стиль и текстуру. Вагнер и другие, цитируя Хиршмана, доказывают, что при выборе поставщика предпочтение отдается таким факторам, как репутация производителя, торговая марка, цена, масштаб производителя, история сбыта, качество, новизна и реализуемость товара. При этом согласно исследованиям, проведенным среди ретейлеров из универсальных магазинов США, основополагающими являются три критерия:

• история сбыта;
• наценка (соотношение между покупкой и отпускной ценами);
• доставка.

      В числе важнейших факторов, которыми руководствуется байеры во время  переговоров, называются цена, срок оплаты, хранение запасов, совместная деятельность, объем, срок поставки и товародвижение, качество товара, спецификации и ассортимент производителя. Для fashion байеров решающим моментом является способность реагировать на спрос. Фиорито также утверждает, что для байера немаловажным оказывается умение поставщика предложить новые товары, равно как и богатство выбора плюс знание модного бизнеса. Не последняя роль отводится бренду и стране происхождения. Вероятнее всего, fashion – байер идет на компромисс при выборе нескольких факторов, и среди них – цена, упаковка, ассортимент и доставка. 
 

4. Процессы  закупок

   Важны не только внешние взаимоотношения, но и внутренние – между участниками  группы закупок. В категорию решений  о покупке включаются непосредственно  решения как о приобретении, так и об ассортименте, причем последнее – понятие более широкое: все решения о покупке можно назвать решениями по поводу ассортимента, но не наоборот

   Решения по поводу ассортимента связанны с  изменением текущей продукции для  оптимизации объема продаж, включая решения о сохранении и изъятии товара. Приведенная ниже цитата мерчендайзера из fashion – ретейлера на главной улице хорошо иллюстрирует данную точку зрения: 

   Таким образом, в тот  момент, когда товары уже поступили  на склад и на них  указаны даты доставки, именно мерчандайзеры должны убедиться в том, что они (байеры) довольны поступлениями новых линий одежды. Я имею в виду, что часто байеру приходится участвовать буквально во всем, поскольку многие вопросы касаются стиля и цвета. К примеру, если известно, что в нынешнем сезоне белый не в моде, а мы как раз ожидаем две партии товара этого цвета, я бы, наверное, задумался: надо ли принимать эти партии или стоит найти возможность изменить заказ.

   Из  интервью мерчандайзера, 24 февраля 2005 года; Бакли,2006 

   Закупки в области моды – это стратегическое решение для организации, которое  оказывает влияние на товарный ассортимент, доступный потребителям. Подобный процесс, скорее всего, подразумевает поиск значительных объемов информации, в том числе о тенденциях рынка и поведений потребителей, а также о долгосрочных тенденциях на рынке поставок – о концентрации и затратах в связи со сменой поставщика. Информация такого рода не поступает из внутренних источников; ее необходимо искать вне компании. В свою очередь, для осуществления стандартных и повторных закупок требуется информация из корпоративных источников, а также данные об операционной деятельности компании, например о продажах и показателях себестоимости. Таким образом, закупки в области моды имеют стратегическое  значение для ретейлера: принятие байером неверных решений чревато разрушительными последствиями для репутации ретейлера и его экономических показателей.

   Процесс закупок включает несколько мероприятий  и шагов:

• осознание проблемы (в результате внутренних или внешних стимулов);
• спецификация товара;
• поиск поставщика
• выбор поставщика;
• оценка.

   Все выше перечисленные действия осуществляются байером или другими – внутренними  по отношению к компании – заинтересованными  сторонами процесса, например мерчандайзерами, отделом дизайна и т. д., а также (когда это уместно) привлекаются внешние силы – оптовые торговцы и производители, которые участвуют в прогнозировании тенденций и осуществлении тех или иных мероприятий.

         В настоящей главе  рассматривались вопросы поиска, отбора и выбора поставщика. Далее, выражаясь языком Йохансона, акцент будет сделан на факторах, оказывающих влияние на осознание проблемы и спецификацию товара.

   Закупка модной одежды играет ведущую роль, и это означает, что функциональная деятельность ретейлера направлена на оказание содействия и помощи байеру в приобретении товаров и удовлетворении потребительского спроса. Обычно для оптимизации данного процесса байер поддерживает тесную связь между розничной торговлей и разработкой. 

   Закупки, мерчандайзинг и соответствующая функция: краткие определения

   Байер работает в тесном сотрудничестве с  отделом дизайна, чтобы гарантировать  компании соответствие полученных прогнозов  о модных тенденциях профилю ее целевого потребителя. Взаимосвязь с логистикой и цепочкой поставок черезвычайно важна для определения точной информации о сертификации, маркировке, хранении товара на складах и его доставке в магазин.

   Роль  байера многогранна и включает оценку рынка, управление системой поставок, определение тенденций и создание эффективного взаимодействия. Fashion –байеры должны работать с финансами и уметь производить расчеты (поскольку именно они рассчитывают объемы закупок товаров и их стоимость), в частности уметь определить потенциальную розничную цену одежды и доход, полученный ретейлером. Часто эти расчеты (причем в разных валютах) им приходится производить быстро и эффективно непосредственно во время переговоров с поставщиком. Уровень Fashion –байера оценивается его способностью приносить прибыль.

   Эффективный байер умеет:

• оценивать номенклатуру выпускаемых изделий;
• делать закупки в соответствии с потребностями клиента и рыночными тенденциями;
• добиваться самого высокого размера прибыли откупленных и проданных товаров;
• обеспечивать своевременную доставку.

Согласитесь, непросто соответствовать приведенному выше перечню требований.

Закупщики модных товаров должны владеть широким  спектром профессиональных и социальных навыков, включая: 

Закупки, мерчандайзинг и  соответствующая  функция: краткие  определения