Разработка инвестиционного проекта предприятия по производству кетчупа

Даже при условии, что  потенциальными потребителями являются все жители города, целесообразно  выделить целевой сегмент и сконцентрировать усилия на удовлетворении потребностей целевой группы населения.

Во-первых, потребителей кетчупа целесообразно поделить по районам проживания: центральная часть, Запсковье, Завеличье, Череха, Корытово, Кресты, Овсище. Данное деление можно выделить потому, что жители одного из этих районов вряд ли поедут в другой район, чтобы купить кетчуп, даже при условии, что там будет дешевле.

Во-вторых, следует сегментировать рынок по социальному положению  потребителей. То есть, разные виды кетчупов имеют различные цены, соответственно люди со средним и высоким уровнем дохода предпочтут кетчуп по более высокой цене, и наоборот.

В дополнение ко второму  делению покупателей по группам, можно добавить, что под «разными» видами кетчупов можно понимать как их широкий ассортимент, упаковку, ингредиентный состав, которые в конечном счете и определяют конечную цену продукта.

Таким образом, выделяются следующие сегменты на рынке:

Таблица 7

Сегментирование рынка

Признак сегментирования	Сегменты	Требования данного  сегмента
Район проживания	Центр Запсковье Завеличье Череха Корытово Кресты Овсище	Степень близости места  проживания покупателя и места продажи кетчупа
Социальное положение  потребителей	С высоким и средним достатком             С низким достатком	Отдают предпочтение кетчупу в экологичной стеклянной таре, ингредиентный состав, содержащий повышенное содержание томатов и практически не содержащий уксуса, достаточно высокая цена. Пластиковая бутылка, большое  количество стабилизаторы, консерванты, красители, подкислители, ароматизаторы, при этом цена  такого продукта будет  значительно ниже.

 

Создаваемое предприятие будет производить кетчуп в широком ассортименте. Это шашлычный, классический, острый, сладкий, чесночный и барбекю. Классический кетчуп, по сравнению с шашлычным, более мягок, совместим с более широким спектром блюд, но он, по мнению россиян, недостаточно острый для того, чтобы служить достойной приправой к жареному мясу, и в частности к шашлыку.

Так как рынок уже  насыщен данным продуктом и на нем существует устоявшаяся конкуренция, создаваемое предприятие будет концентрировать свою деятельность на отдаленные районы и районы  - новостроек  (район Овсище и ДЭУ, магазины «Трешечка», «Смак», «5-ый», «Пчелка»).

Конечно же, это не единственные наши покупатели. Предприятие планирует  реализовывать продукцию по всей Псковской области, в Новгородскую, Смоленскую, Тверскую области и, возможно, г. Санкт-Петербург.

Поскольку конкурентов  у нас более чем достаточно, то пробиваться на рынок мы должны посредством различных рекламных  компаний, возможно, первоначально  немного заниженными ценами.

Так как наше предприятие – это производственное предприятие, то расположить его лучше в стороне от центральных улиц, а может быть, и на выезде из города – в Любятово.

Таким образом, нашим целевым сегментом будет:

- жители районов Овсище  и ДЭУ

- люди с высоким уровнем достатка.

Изучив спрос на продукцию, мнение покупателей и потребительских предпочтений, анализ каналов сбыта, можно организовывать сбыт продукции, прежде всего, для жителей данных районов, и конечно же, для всех остальных жителей Пскова, Псковской области и др. районов.

 

7.4. Организация сбыта

 

Для успешной работы предприятия по производству кетчупа необходимо сформировать каналы сбыта. Сбыт продукции может осуществляться предприятиями тремя основными способами: через собственную сбытовую сеть; через систему независимых или зависимых агентов, джобберов, дистрибьюторов и брокеров.

Собственная сбытовая сеть сориентирована исключительно на реализацию продукции своего предприятия в соответствии с осуществляемой стратегией. И таким образом предприятие непосредственно контролирует ход реализации своей стратегии на рынке. Кроме того, такая система сбыта позволяет предприятию поддерживать прямой контакт с потребителями продукции.

Вместе с тем организация  собственной сбытовой сети представляется целесообразной при достаточном объеме продаж на рынке. При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков использование собственного штата сотрудников по сбыту нецелесообразно. Предприятие этот метод сбыта, как правило, комбинирует со сбытом через посредников: дистрибьюторов, джобберов, агентов и брокеров.

Система сбыта через независимых  посредников в определенных ситуациях имеет свои преимущества, например при внедрении продукции предприятия на новые рынки сбыта, когда собственная сбытовая система еще не создана. В ряде случаев использование независимой сбытовой сети необходимо и на основном рынке, если данная сеть представлена сильными конкурирующими предприятиями по причине хорошего освоения ими рынка, наличия тесных контактов с потребителями или в силу их финансовой мощи.

Налаживание связей с независимыми сбытовыми организациями может способствовать вытеснению с рынков конкурирующих предприятий, которые сотрудничают с теми же агентами на менее выгодных условиях.

 

Взвешивая целесообразность затрат на финансовое подчинение сбытовой организации, например через участие в акциях и т.п., предприятие сопоставляет выгодность такого мероприятия с преимуществами и издержками создания собственной сбытовой сети.

Продвижение готовой продукции  до потребителя обеспечивается поиском  оптимального варианта всех элементов товародвижения с учетом требований потребителей.

Каждый элемент товародвижения занимает свое место в общей ее системе. Исходя из этого положения необходимо разрабатывать несколько вариантов системы товародвижения, различающихся видом транспорта, маршрутами перевозки и др., чтобы выбрать оптимальный.

Эффективность продвижения готовой  продукции обусловливается также  эффективностью управления запасами готовой  продукции, которое может осуществляться на основе «фиксированного размера заказа» или «фиксированного интервала».

Сущность организации сбыта  на основе «фиксированного размера  заказа» состоит в том, что  по договоренности между предприятием-производителем продукции и потребителем (или  другим получателем продукции) устанавливается  фиксированное количество заказываемой продукции, а время заказа является переменной величиной. Тогда оптимизируются затраты на транспортировку. «Точкой заказа» будет момент, когда запас готовой продукции на складе достигнет заранее определенной величины. При таком методе ведется регулярный контроль остатков готовой продукции на складе.

Сущность организации сбыта  на основе «фиксированного интервала» состоит с том, что заказы должны выполняться регулярно, через заранее  определенный интервал времени, однако количество изделий каждый раз может быть разным. Максимальный размер запасов готовой продукции на складе в этом случае должен обеспечивать потребителя во время фиксированного интервала и включать постоянно возобновляемый гарантийный запас. К моменту истечения фиксированного интервала времени устанавливается количество проданной продукции и производится новое необходимое ее количество.

 

 

7.5 Ценовая политика

 

Выбранная маркетинговая  стратегия позволяет определить и обосновать выбор определенной цели ценообразования. Поскольку  предприятие только создается и выходит на рынок, то целью ценообразования в этом случае может быть только обеспечение выживаемости предприятия. Политика ценообразования зависит от поставленной цели, в данном случае, основной политикой ценообразования предприятия будет политика возмещения издержек.

Выбранная цель и политика дают возможность сократить количество методик ценообразования, которые  могут быть использованы при расчете  базовой цены на кетчуп.

На данном предприятии  следует использовать подход – установление цены на основе себестоимости.

В данном случае, при учете  поставленной цели ценообразования, выбранной  политики и подхода, предприятие  будет использовать методику ценообразования - «себестоимость + прибыль», т.е. установление цены на основе себестоимости.

Рассчитаем стоимость необходимых материалов и представим данные в таблице (табл.8)           Таблица 8

Стоимость необходимых  материалов (с учетом оптовых цен)

Наименование	Цена за 1 кг. , руб.	Ст-ть на 1 кг. кетчупа, руб.
Томатная паста	48	7,19
Сахар	17	1,43
Яблочное пюре	45	1,50
Соль	6	0,17
Крахмал	37	2,74
Уксусная кислота	62	0,54
Стабилизатор	60	4,75
Лук	78	0,22
Петрушка	45	0,39
Перец сладкий и острый	145	0,23
Чеснок	43	0,73
Сорбат калия	140	2,08
Бензоат натрия	48	0,58
Лимонная кислота	50	0,03
Вода	30	0,3
Итого		22,88

Таким образом, суммарная  стоимость составляющих на 1 кг кетчупа  приближенно равна 22,88 рублей. Конечно, данная стоимость будет несколько отличаться в зависимости от вида кетчупа, от того, какой ингредиент в нем преобладает в большей или меньшей степени. Так как кетчуп будет представлен и классической стеклянной бутылкой, и более легким пластиковым вариантом бутылки, а также излюбленной упаковкой дой-пак, рассмотрим вариант для различного весового значения кетчупа. То есть, дой-пак будет представлен в мягкой пластиковой упаковке весом 240г, следовательно, с 1 кг кетчупа мы получаем четыре таких упаковки, стоимость которой без учета прочих затрат составляет 5,49 рублей. Стеклянная и пластиковая бутылка будут представлены объемом 0,5 кг и 0,9 кг. То есть, одна пластиковая и стеклянная бутылка объемом 0,5 кг будет стоить 11,44 рублей, а объемом 0,9 кг ≈ 20,59 рублей.

Произведем расчет цены для упаковки дой-пак, объемом 0,240 кг.

 

Таблица 9

Расчет цены

№п/п	Показатель	Еденица измерения	Значение
1	Переменные затраты  на 1-цу продукции	руб.	22,88
2	Общая величина постоянных затрат на весь выпуск	руб.	379970
3	Объем выпуска		3520
4	Полная себестоимость	руб.	460507
5	Норматив целевой прибыли - верхняя -нижняя	% %	20 15
6	Сумма целевой прибыли -максимальная - минимальная	руб. руб.	92101 69076
7	Объем продаж -максимальный - минимальный	руб. руб.	552608 529583
8	Расчетная цена -максимальная - минимальная	руб. руб.	26 19
9	Цены конкурентов -максимальная - минимальная	руб. руб.	32 17
10	Окончательная цена	руб.	26

 

Таблица 10

Постоянные издержки:

Зарплата  работников	197500
Отчисления с ФЗП	51350
Аренда	110000
Электроэнергия	3000
Прочие коммунальные платежи мес (уборка мусора, оплата воды и т.п.)	1000
Прочие расходы	2000
Итого	364850