Проект мероприятий по повышению загрузки гостиницы «Будапешт» г. Москва

 

Рис. 2.20. Структура ответов клиентов гостиницы «Будапешт» на вопрос: «Какие дополнительные услуги Вы хотели бы видеть в гостинице?» за 2009г.

    Рассмотрев данный рисунок видно, что респонденты заинтересованны в расширении структуры дополнительных услуг. На первое место они отнесли наличие обменного пункта (23%), так как часто возникают трудности при рассчетах гостей. Так же клиенты не отказались бы, чтобы в гостинице находился пункт приема платежей (21%), потому что не всегда есть время на поиски аппарата для приема платежей. 17% опрошенных хотели бы получить в подарок бесплатную ночь проживания в гостинице. 11% респондентов хотели, чтобы в номере была питьевая вода. Так же клиенты не отказались бы от 1 бесплатного массажа в спа-салоне гостинцы (10%) и бесплатной газеты в номер (10%). И лишь 8% опрошенных хотели бы иметь возможность бесплатно подключаться к сети Интернет из своих номеров.

    Таким образом, с помощью анкетирования гостиница узнала многие положительные и отрицательные стороны в своей работе. Определила потребности клиентов в услугах гостиницы, благодаря чему в дальнейшем будут предприняты меры по повышению загрузки гостиницы. Мнение  клиентов и сами клиенты самое важное для любого предприятия.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

4. Анализ  ассортиментной политики гостиницы «Будапешт»

 

     Основную  часть прибыли гостиница получает от реализации услуг номерного фонда, и далее от предоставления дополнительных услуг. К ним относятся: бар, мини-бар, бизнес-центр, спа-салон, фитнес-центр, продажа билетов в театры, цирк, на концерты, вызов такси, экскурсионное обслуживание.  

Рис. 2.21. Структура основных и дополнительных услуг гостиницы «Будапешт» за 2008-2009 г. (%) 

     Как видно из данной диаграммы, в 2009 году было реализовано 75% основных услуг и 25% дополнительных услуг по сравнению с 2008 годом (основные услуги – 68%, дополнительные услуги – 32%). Это связано, прежде всего, с тем, что кризис повлиял на доход туристов, они стали меньше тратить на дополнительные услуги. В данном конкретном случае нужны новые решения, нацеленные на обновление гостиницы, на ее непрерывное развитие. Следует провести ремонт номерного фонда, его оснащение современным оборудованием в 3 и 4 кварталах 2010 года. Выделить больше средств на рекламу, разнообразить ценовую политику. Например, можно не снижать цену на проживание, а включить в нее дополнительные услуги: например, лишнюю ночь проживания, процедуры в косметическом салоне или бесплатный ужин в ресторане.

     Рассмотрим  структуру дополнительных услуг за 2008 и 2009 года. (рис.2.22).

       

     Рис.2.22. Структура дополнительных услуг за 2008 и 2009 года. 

     Из  рисунка 2.22. видно, что в 2009 году процент от доходов бара, спа-салона и продажи билетов в театры, цирк и на концерты ниже, чем в 2008 году. Это связано с тем, что наблюдается спад приезда туристов  в Москву с частными целями или целями туризма, всё большее значение получает деловой туризм. От этого показателя в отчетном периоде получен больший процент  доходов от бизнес-центра, а так же вызова такси, чем в 2008 году. Равный процент наблюдается в доходах от фитнес-центра и экскурсионного обслуживания.

     Наиболее  значимым для гостиниц сегодня является фактор создания дополнительных услуг, т.е. нового продукта, наличие которого будет демонстрировать прогрессивный характер развития гостиницы. Необходимо поощрять постоянных клиентов различными услугами и т. п.

     Исходя  из сложившейся ситуации, основной целью гостиницы является  расширение сбыта и сохранение отличительных преимуществ своих услуг в условиях сильной конкуренции. Гостиница будет делать всё возможное, чтобы сохранить своих клиентов и не потерять позиции на рынке гостиничных услуг. 

5. Анализ  ценовой политики гостиницы «Будапешт»

 

     Имея  вековую историю, гостиница «Будапешт» давно заняла свое место на рынке, стабильно пользуясь интересом  у гостей со всего мира.

     Основную  часть прибыли гостиница получает от реализации услуг номерного фонда, и далее от предоставления дополнительных услуг: бара, мини-бара, бизнес-центра. 

     Стоимость номеров в гостинице «Будапешт» за 2009 год.

Табл.2.11.

 

     Была  разработана многоступенчатая система  лояльности клиентов, которую по прошествии трех лет работы, можно назвать  успешной. Система скидок подразумевает возможность  предоставление специальных цен в зависимости от сезона, в зависимости от принадлежности к определенному сегменту гостей.

     Гостиница «Будапешт» в большей мере бизнес-ориентированна - деятельность основного контингента  проживающих, а значит и пребывание в гостинице, привязано к сезонам деловой активности, поэтому в отелях действуют рождественские, летние скидки, а также скидки выходного дня:

     Скидка  выходного дня – 20% от опубликованных в прейскуранте цен действует  с пятницы по понедельник.

     Сезонная  скидка – действует в период с 20.12 по 15.01 следующего года.

     Групповая скидка – более 10 человек – 5 % от опубликованных в прейскуранте цен.

     Эти предложения рассчитаны в первую очередь на гостей от туристических  агентств, а также на туристов, бронирующих отели через международные системы Интернет-бронирования, предоставляющие на сегодняшний день очень серьезный поток туристов. Разработанная гостиницей ценовая политика в 2009 году, позволяющая оперативно реагировать на состояние рынка, позволила успешно конкурировать по он-лайн продажам с другими отелями.

     Что касается «гостей от стойки», они  так же имеют возможность пользоваться различными льготами: скидки выходного  дня распространяются и на них. Кроме  этого существует возможность поселиться по программе “best available rate”- номер по этой цене можно забронировать через сайты гостиниц.

     Особое  внимание уделяется программам для  постоянных гостей.

     В 2009 году скидки на проживание были пересмотрены в сторону увеличения: дисконтные карты номиналом  3, 5, 7% обменивались на карты номиналом 10%, скидка 12% - увеличилась до 15%, а 17% до 20%. Дисконтные карты остались именными, накопительными. Скидки по карте предоставляются на проживание в отеле «Будапешт», услуги бизнес-центра, салона красоты, прачечной и химчистки.

     Дисконтная  карта минимального номинала 10% предоставляется  при суммарном проживании за год  в отелях «Петр I» или «Будапешт» 20 и более ночей по базовому тарифу, при накоплении 36 ночей предоставляется 15% скидка. При проживании 51 и более ночей предусматривается максимальный размер скидки – 20%.

     Гибкая  ценовая политика предприятия, обеспечивающая высокую загрузку отеля, определила возможности стратегического партнерства  с корпоративными клиентами, что  с началом сезона деловой активности обеспечило возможность увеличения тарифов и роста общей прибыли предприятия. 

6. Анализ  сбытовой политики гостиницы «Будапешт»

 

      Разработка  и проведение сбытовой политики должны базироваться на хорошем знании рынков (внешней среды) и возможностей предприятия (внутренней среды). Хорошо налаженная сбытовая политика гостиницы непременно вызовет расширение спроса на любую гостиничную услугу, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж и загрузку.

Рис.2.23. Структура объема клиентов гостиницы «Будапешт» в 2008-2009 гг. 

     Как видно из приведенной диаграммы, произошло снижение реализации путевок от агентских продаж и частных клиентов в 2009 году. В данном случае путевки распространяются по предприятиям, фирмам и т.п. Агентские продажи составляют 37%. Так как гостиница «Будапешт» уже не первый год работает на рынке и многие знают ее, загрузка гостиницы обеспечивается за счет сотрудничества с крупными туристическими агентствами такими как «Академсервис», «Интурист», «Транстур», «Большой туризм», «СЖТТ» и многими другими. Некоторым организациям предоставляются скидки, с некоторыми заключены договора на выплату комиссионных. И, соответственно, 14% приходится на частные лица. Частные лица могут приобрести путевки как в самой гостинице, так и у различных агентств, с которыми сотрудничает гостиница. Однако, заметно улучшение в реализации путевок корпоративными клиентами (49%), с которыми заключены договора.

     Рассмотрим  структуру корпоративных клиентов гостиницы «Будапешт» за 2008-2009гг. (рис.2.24.)

     Рис.2.24. Структура корпоративных клиентов гостиницы «Будапешт»

     за 2008-2009 гг. 

     Из  диаграммы видно, что большую  часть корпоративных клиентов составляют зарубежные партнеры, т.к. многие организации проводят в гостинице «Будапешт» семинары, симпозиумы,  конференции. Большое количество клиентов приезжают в командировки, на деловые встречи.

     Постоянными российскими корпоративными клиентами гостинцы являются: ИП Бондаренко, Петрокоммерц Банк, Ультра Марин ООО, Интелсервис, Промос, Аликомм компания, Град строительная компанияи, Сардорстрой т.д.

     К зарубежным корпоративным клиентам относятся: Пижо Ситроен, Damur L.L.P., Гриффин Партнер Тревел ООС, Join Consulting Trading LIV, Шеффон Нефтегаз ИНК, , CIAC Export, Sawerworld, GTZ, EuroArts Music International, N&N Reisen и т.д.

     

     Рис. 2.25. Структура прямых продаж гостиницы «Будапешт»

     (в  зависимости от типа номера) за 2009 г. 

     Из  рис. 2.25. видно, что частным клиентам было реализовано больше стандартных 2-местных (31%) и стандартных 1-местных номеров (28%), потому как с развитием кризиса люди стали экономить и выбирать более дешевое проживание. Далее идут номера полулюкс 1-комнатный (18%) и люкс VIP (15%). И меньше всего было продано номеров полулюкс 2-комнатный (8%).

     

     Рис. 2.26. Структура корпоративных продаж гостиницы «Будапешт» (в зависимости от типа номера) за 2009 г. 

     Рассмотрев  рис. 2.26. видно, что корпоративным клиентам было продано больше стандартных 2-местных номеров (45%). Это связано прежде всего с тем, что гостиница предлагает гибкую ценовую политику своим корпоративным клиентам. Многие организации справляют в гостинице корпоративы и проводят различного рода мероприятия, поэтому стараются занимать стандартные 2-местные номера. Начальство же данных организаций заселяется в основном в стандартные 1-местные номера (23%) или же в 1-комнатный полулюкс (14%). Меньше всего было продано номеров полулюкс 2-комнатный (10%) и люкс VIP (8%).

     

     Рис. 2.27. Структура агентских продаж гостиницы «Будапешт» (в зависимости от типа номера) за 2009 г.

     Из  рис. 2.27 видно, что турагенствам было реализованно больше стандартных 2-местных номеров (38%), потому как обычным сотрудникам турагенств выгоднее заселяться в 2-местный номер, чем в стандартный 1-местный (13%). А поскольку начальство турагенств может позволить себе номера более высокого класса, то они занимают в основном номера полулюкс 1-комнатный (19%), полулюкс 2-комнатный (16%) и люкс VIP (14%).

     Объем реализации услуг по он-лайн продажам за год сохранился стабильно высоким, были привлечены дополнительные каналы продаж, показавшие высокий уровень доходности. 

Рис.2.28. Объем реализации услуг по он-лайн продажам гостиницы «Будапешт» за 2009 г. ( руб.)