Рыночная  власть потребителей:

     Туристкий рынок очень емок с точки зрения потребителей. Количество клиентов может  доходить до 1 700 000 человек, как в случае компании Капитал тур, лидера  по количеству обслуживаемых туристов в РФ.⁵⁴ При этом, каждый из потребителей действует в значительной степени независимо друг от друга и покупает относительно небольшое количество услуг, поэтому их воздействие на рынок слабое.

     Но, с другой стороны, даже одиночные  потребители могут оказывать  конкурентное давление на турфирму в  определённых обстоятельствах. Например, если услуги турагенства достаточно схожи с услугами конкурентов, то потребитель может переключится с одного агентсва на другое без  особых затрат, а поставщики услуг, в данном случае –турфирмы, будут вынуждены идти на дополнительные уступки (снижение цен), желая сохранить клиентов. 

     Таким образом, на основе оценки конкурентной среды по модели М. Портера можно  отметить, что наибольшуюопасность  в рассматриваемой отрасли представляют существующие конкуренты и угроза появления  новых.

     К основным конкурентным преимуществам  приоритеных конкурентов, таких, как  Нева, КМР group, ИТТА, АКТИС можно отнести:

1. Реклама, активное продвижение продукта на форумах, рекламных сайтах, выставках и т.д.
2. Проффесионализм сотрудников( все сотрудники являются дипломированными специалистами с высшим образованием).
3. Разработка индивидуальных туров. Индивидуальный и творческий подход к клиентам.
4. Работа на месте формирования тура (частые посещения мест, куда отправляют туристов, хорошее знание региона, его особенностей, ресурсов и т.д.), т.е. ситуация, когда менеджеры сами посетили все страны, в которых работает турфирма.
5. Надежые партнеры (принимающие, тарнспортные компании, предприятия гостиничного сектора).
6. Широкий спектр направлений и видов туризма.
7. Центральное расположение офисов (доверие к фирмам, которые находятся в центре, а не на окраине города).
8. Простота в использовании сайта, он-лайн бронировании и выборе тура через интернет.
9. Контроль качества продукта – от момента заказа тура до возвращения туриста из путешествия.
10. Наличие у турфирмы наград, премий, сертификатов, дипломов и др.
11. И др.

При этом многие факторы не могут быть копированы осталными турфирмами  за счет того, что данные преимущества очасти возникают вследствие:

• Долгого позиционирование на рынке;
• Получения многократных положительных отзывов клиентов;
• Наличие значительного капитала, предоставляющего возможность организации маркетинговой политики и широкой рекламы турпродукта;
• И др.

Глава 3. Особенности ценообразования, основные риски и  инвестиционная привлекательность  рынка паломнического туризма Израиля.

3.1. Особенности ценообразования  на рынке паломнического  туризма Израиля

     Сложившийся уровень цен на туристские услуги на рынке паломнического туризма  Израиля представляет собой ключевую информацию, без которой невозможноопределить, является ли данный сегмент инвестиционно  привлекательным и есть ли возможность  предложить конкурентоспособный туристский продукт, способный отвоевать часть  рыночной ниши.

     Цена  – это основной фактор получения  прибыли, а правильно выбранная ценовая политика оказывает долговременное и решающее влияние на конкурентоспособность туристских продуктов.

     Ценообразование в сфере паломнического туризма имеет следующие характерные особенности.

• Низкая эластичность цен.
• Разрыв во времени между моментом установления цены и моментом купли-продажи туристского продукта.
• Цены на туристский продукт являются розничными ценами, так как турпродукт предназначен непосредственно для потребления.
• Спрос на туристские услуги носит сезонный характер, поэтому в сфере туризма применяется сезонная дифференциация цен и тарифов.
• Для устойчивости спроса на услуги туризма цена не должна вызывать у покупателей отрицательных эмоций, т. е. уровень цен на туристские услуги рассматривается потребителями как вполне допустимый; хорошо, если уровень цен на определенный пакет услуг, предоставленный туристской организацией, ниже затрат самостоятельно путешествующего туриста на аналогичный пакет услуг.
• Высокий уровень ориентации на психологические особенности потребителя, поскольку цена путешествия может быть связана со статусом клиента, его положением в обществе.
• Цены на туристский продукт необходимо ориентировать не на среднего потребителя, а на определенные типовые группы; типологию потребления следует рассматривать как основу повышения эффективности коммерческой деятельности туристской организации.
• Цена одной туристской путевки зависит от вида тура (групповой или индивидуальный). Турпродукт в большинстве случаев представляет собой пакет услуг, рассчитанный на группу туристов и лиц, сопровождающих эту группу. Цена индивидуального тура при прочих равных условиях выше, чем цена группового тура в расчете на одного человека. При групповом туре цена тура на одного человека зависит от численности туристов в группе
• Цена тура зависит от возрастного состава туристов, так как детям и школьникам предоставляются значительные скидки с цены на многие услуги туризма.⁵⁵

На  цену турпродукта влияет целый ряд  факторов:

• класс обслуживания (степень комфортности);
• вид путешествия (авиационный, автобусный);
• формы обслуживания (групповой, индивидуальный тур); 
   конъюнктура рынка на услуги туризма;
• сезонный характер предоставления услуг;
• география размещения турфирм и др.⁵⁶

Структура цены на тур продукт представлена на рис. 3.1.1. 

  Рис.3.1.1.    Структура цены на тур-продукт

     Источник: http://www.e-college.ru/xbooks/xbook130/book/index/index.html?part-007*page.htm 

     При этом цена тур-продукта формируется  как частное суммы представленных факторов и количества туристов в  группе.

     На  рынке паломнического туризма Израиля  существует определенный разброс цен, связанный с следующими факторами:

• длительностью тура;
• количеством человек в группе (в т.ч. индивидуальные туры)
• в зависимости от турфирмы, устанавливающей цены;
• набором включенных услуг и их качеством (например, включение в программу экскурсий и выбор отеля от трех до пяти звезд)
• время заказа (чем дольше до отъезда, тем дороже тур, чем скорее отлет, тем ниже цена-горящие путевки)

     В основном же цены колеблятся около  25-45 тыс рублей, хотя можно найти туры стоимостью от 20 до 70 тысяч рублей.(см. табл. 3.1.2) 

     Табл. 3.1.2   Разброс цен на идентичные турпакеты

     Ранее отмечалось, что данный вид туризма обладает низкой эластичностью  по цене. Т.е.изменение цены не сильно влияет на спрос. В качестве доказательства был приведен факт увеличения паломнических туров в Израиль в период мирового финансового кризиса при падение спросана другие виды туризма.

     Каждая  и туристских фирм стремится повысить лояльность своих клиентов, для чего используются различные программ. Среди  них можно выделить:

1. Снижение цен по определенным направлениям (используется всеми турагенствами)
2. Подарочные карты: пластиковые карты по этим программам лояльности туристов могут называться по-разному: сертификат, купон или ваучер, но назначение их везде одинаково – это приобретение и вручение его в качестве подарка. Такие программы реализуют многие турфирмы, среди них можно выделить «Неву» и «Ас-тревэл».
3. Программа возможности аннулирования тура. Так, впервые на туристическом рынке страны в сегменте внутреннего туризма туроператор «Дельфин» прошлым летом предложил полностью отказаться от любых штрафных санкций при аннуляции любого тура по любой причине. Единственное условие – такая аннуляция должна состояться не менее чем за 3 дня до отъезда.⁵⁷
4. Скидки постоянным клиентам (используется большим туристических компаний).
5. Предоставление бесплатных услуг туристам. Например, Международный центр развития и туризма «Эталон» проводил программу лояльности, вручая отправляющимся в Анталью путеводитель по Турции.⁵⁸
6. Подарки на праздники постоянным клиентам
7. И др.

3.2. Основные риски  и инвестиционная  привлекательность  рынка паломнического  туризма Израиля.

     В предыдущих главах были разобраны основные параметры, учитываемые  при оценке привлекательности отрасли (оценка условий макро- и микросреды, swot-, pest- и efas-анализы, оценка конкурентной среды и потребительского спроса). Однако для завершения анализа инвестиционной привлекательности отрасли необходимо определить риски, коорые существуют в данном сегменте.

     Риск  представляет собой возможность  наступления некоторого неблагоприятного события, влекущего за собой различного рода потери в связи с непредвиденностью  обстоятельств. Для того, чтобы снизить риски, необходимо их определить и разработать примерную программу действия в случае их наступления.

     К основным рискам, имеющим место на рынке паломнического туризма Израиля можно отнести:

1. Риск нехватки гостиничных мест в Израиле вследствие отмены визового режима с Украиной и увеличения количества украинских туристов. Уже сегодня в периоды всплеска прибытий в отелях Израиля не хватает номеров, поэтому пр увеличении количества туристов из других стран российские туристические агенства могут столкнуться с проблемой нехватки гостиничных мест и отсутствия возможности разместить клиентов в Израиле.
2. Риск снижения спроса в результате повышения опасности террористических актов или возниконовения военных действий Израиля с арабскими странами.
3. Риск появления новых сильных конкурентов или укрепление позиций на рынке уже существующими.
4. Риск новых экономических потрясений, которые затронут весь мир.
5. Риск изменения общественного сознания (потеря интереса к религии).
6. Риск сильного повышения цен со стороны партнеров (принимающих компаний, транспортных предприятий, предприятий гостиничного комплекса и питания и т.д.).
7. Риск использования паломниками услуг не туристких компаний, а православных служб или организация паломничества самостоятельно.
8. Рост инфляции как в России, так и в Израиле, влекущий за собой рост цен.

     Основными методами борьбы с ними могут стать:

1. Заключение долгосрочных контрактов с гостиницами, которые позволят избежать опасности нехватки номеров для российских туристов;
2. Заключение долгосрочных контрактов с партнерами, способсьвующие защите турфирмы от колебания цен и роста инфляции;
3. Разработка программ лояльности для клиентов, чтобы избежать риска покупки продукта конкурентов;
4. Создание страховых денежных запасов на случай возникновения кризисов различного рода (мирового, регионального, отраслевого и т.д.)
5. Широкое разнообразие программ туристических туров для удовлетворения спроса в случает изменения общественных парадигм;
6. Индивидуальный подход к каждому клиенту для повышения лояльности и удовлетворенности спроса;
7. Периодические снижения цен на продукт для привлечения большего количества паломников, обращающихся в другие турфирмы или паломнические службы;