Применение фандрайзинга на практике

 ПОДГОТОВЬТЕ НЕОБХОДИМЫЕ МАТЕРИАЛЫ: Образцы публикаций, Проспекты, буклеты, Визитки, Видео- и фотоматериалы, Список доноров, Отзывы доноров, Письма поддержки: общие, специальные, Планы бюджета: выполненные и планируемые, Финансовые отчеты за год, Материалы, иллюстрирующие работу, Копии публикаций об организации, Для выступлений перед широкой публикой может потребоваться видео- или слайд-фильмы, небольшие  выставки, Список правления, попечительского совета, Документы, подтверждающие опыт и квалификацию персонала, Копии договоров с другими организациями, Список и отзывы клиентов,Номера расчетных счетов, Сувениры (значки, чашки, наклейки и т.д.), Описание организации (3 варианта: 1 абзац, 1 страница, полное описание), Проекты договоров, проработанные юристом, Досье на доноров, Все тексты предыдущих обращений и заявок за помощью, Список ответов на возможные вопросы, Список возможных льгот и благодарностей, которые мы можем предложить донорам, Список альтернатив и компромиссов, Приглашения на акции, семинары и т.д., Доверенности, Списки текущих проектов, Список доступных контактов (“визитница”, базы данных.

 Разновидности презентации:

       Метод заранее отработанного  подхода - основные положения рассказа заучиваются наизусть - используется главным образом при телефонном обращении;

       Подход  с позиций формулирования  нужд и запросов потенциального дарителя - сначала выявляются нужды и мотивации потенциального дарителя, потом они формулируются  фандрайзером  и  демонстрируется  способность проекта  (программы)  удовлетворить эти нужды и мотивации;  фандрайзер втягивает собеседника в разговор, дает ему выговориться и сам формулирует за него его нужды, мотивации и отношения;

       Подход  с позиций удовлетворения  нужд и запросов потенциального дарителя - фандрайзер влезает в дела  потенциального  дарителя,  вскрывает ключевые проблемы,  сам рекомендует их решение за счет участия в предлагаемой программе (проекте),  а иногда даже и в проектах других  благотворительных  организаций - необходимо показать потенциальному дарителю,  какие выгоды он может получить в долгосрочном плане, участвуя в реализации проекта (программы).

 Презентация Проекта:

• привлечение внимания - необходимо применять наглядные пособия: брошюры, буклеты, схемы, макеты, модели, слайды, альбомы, видеофильмы, таблицы (Проект должен быть "на столе", чтобы его можно было увидеть, пощупать);
• удержание интереса;
• пробуждение желания к участию в проекте;
• акцент на моментах, которые могут быть полезны или выгодны потенциальному дарителю;
• призыв к действию.

 Преодоление возражений:

• просить разъяснить суть возражений,
• ставить вопросы таким образом, чтобы собеседник сам отвечал на свои возражения,
• стараться опровергнуть обоснованность возражения или превратить его в дополнительный довод в пользу осуществления пожертвования.

 Получение согласия:

• сообщить о том, что данный проект уже поддержал партнер потенциального дарителя (полезно иметь подписной лист!!!);
• напрямую попросить о пожертвовании;
• повторить основные пункты проекта и возможного соглашения;
• спросить, какую часть проекта (программы) потенциальный даритель готов поддержать;
• предложить дарителю сделать мелкий выбор (например, выбрать цвет ковра для игровой комнаты в дошкольной гимназии или марку ТВ для реабилитационного центра);
• оговорить условия получения и порядок благодарности за пожертвование (как обеспечить паблисити, где разместить плакат, говорящий о факте поддержки проекта дарителем и т.д.).

 МЕТОДЫ  И АЛЬТЕРНАТИВЫ ФАНДРАЙЗИНГА: Привлечение пожертвований от предпринимателей: Спонсорство, Деловое сотрудничество с фирмами, Обращение в фонды за грантами, Обращения к церкви и религиозным организациям, Коммерческое партнерство с фирмами, Взятие кредита, Реализация пожертвований, Контракт с государственными органами, Собственная коммерческая деятельность, Внереализационные операции (депозиты, ценные бумаги, сдача в аренду своего имущества), Дотации от правительственных и муниципальных структур, Выполнение государственных (муниципальных) заказов.

 Экономия  денег: используете ли вы в полной мере, предоставляемые льготы?, есть ли возможность урезать затраты без воздействия на качество работы? ,можете ли вы получить пожертвование в виде услуг, помощи квалифицированных работников?, просите ли вы и получаете ли скидку за все услуги и товары, которые вы покупаете?, используете ли вы добровольцев?, есть ли возможность мобилизовать дополнительные ресурсы?.

 Взимание  платы за услуги, которые ваша организация  оказывает: если вы планируете развернуть подобную работу, то легче будет  обратиться за кредитом. Самоокупаемый  проект будет менее зависим от чьего-то благорасположения.

 Кружечный сбор,Теле (радио) марафоны, Обращение  через СМИ, Прямая почтовая рассылка, Фандрайзинг “от двери к двери” (кружечный сбор по квартирам), Привлечение  пожертвований в память или в  честь кого-либо, Наследства, Членские взносы (развитие членства), Телефонные марафоны (телефонный маркетинг), Продажа  значков, других сувениров с символикой организации, Продажа продукции  организации (в т.ч. произведенной  ее клиентами), Специальные мероприятия:выставки, презентации, демонстрации, пикеты, развлечения  с производством ставок (соревнования), спортивные турниры, культурные мероприятия, лотереи, обеды, чествования знаменитостей.

 СТРАТЕГИЧЕСКИЕ  ПРИНЦИПЫ ФАНДРАЙЗИНГА: Думайте вперед (по крайней мере на 2-3 года, в идеале - на 3-5 лет), Не ждите, пока закончатся все деньги, Главное не деньги, а дело, Определите, что вам нужно для работы, Старайтесь привлекать максимальное число местных дарителей, Политика вашей организации, Не забывайте о паблисити, Будьте экономны, Избегайте рискованных предприятий, Подберите хорошую команду для фандрайзинга, Заручитесь поддержкой, Осуществляйте контроль за всем, что происходит, Стройте ваше долгосрочное будущее, Выстраивайте свое будущее на своем прошлом, Ваш прошлый опыт.

 Фандрайзеры должны:

• действовать в соответствии с самыми высокими стандартами и видением своей организации, сектора и своей совести;
• избегать даже видимости непрофессионального и преступного поведения;
• уметь разглядеть пределы своей профессиональной компетентности и заботиться о повышении профессионального уровня;
• своим поведением повышать доверие к профессии фандрайзера;
• вскрывать все отношения, где может присутствовать конфликт интересов;
• ценить плюрализм и культурные различия и относиться ко всем людям равно уважительно;
• быть ответственными за соответствие деятельности представляемых ими организаций требованиям закона и другим регулирующим установлениям;
• ценить интересы, свободу выбора и право на конфиденциальность всех, с кем фандрайзеры общаются профессионально;
• придерживаться принципа, что вся информация о донорах, собранная данной НГО, является ее собственностью и не может быть использована или передана кому-либо иначе, как по ее распоряжению;
• давать донорам право удалять их имя из списков, которые могут быть проданы, переданы или обменены организацией;
• соблюдать конфиденциальность и не раскрывать информацию лицам, не имеющим право на получение этой информации;
• заботиться о том, чтобы кампания по фандрайзингу четко соответствовала миссии организации, и о том, чтобы НГО гарантировала правильное использования собранных средств;
• по мере возможности следить за тем, что собранные средства используются в соответствии с пожеланиями донора;
• по мере возможности обеспечивать своевременность предоставления отчетов и получение согласия доноров в случае необходимости изменения целей использования их вкладов;
• по мере возможностей обеспечивать информирование потенциальных доноров относительно всех аспектов (в том числе и налоговых последствий) их возможного дара;
• действовать в соответствии с федеральными и местными законами.

 за  рубежом фандрайзинг распространен, в России его стали осваивать  недавно.

 Понимание классического фандрайзинга может  быть определено как комплекс мероприятий, направленных на убеждение местного сообщества, общества или гран-тодателя в необходимости объединить разрозненные ресурсы и предоставить их для  поддержки уже разработанного проекта, имеющего социально-экономическое  значение и создающего более благоприятные  условия для социального и  экономического развития общества.

 Некоторые виды современного фандрайзинга: сбор средств в местных сообществах; сбор средств через крупные промышленные компании, систематически занимающиеся благотворительной деятельностью, и участие в конкурсах на получение  грантов со стороны благотворительных  фондов; индивидуальный фандрайзинг.

 Что касается России и Уральского региона  в частности, большинство некоммерческих организаций (НКО) не используют возможность  привлечения дополнительных финансовых и общественных ресурсов по трем основным причинам: отсутствие стратегии деятельности НКО по фандрайзингу; отсутствие информационной базы данных об источниках финансирования; отсутствие специалистов (фандрайзеров), способных провести маркетинговые  исследования, выбрать донора, написать заявку, осуществить мониторинг и  т.д.

 Правительство республики поощряет предприятия и  структуры, обладающие донорским потенциалом, активно участвовать в решении  социально-экономических и культурных задач через организацию в  местных сообществах конкурсов  на получение грантов (ОАО "Удмуртнефть").

 в России, и в Удмуртии в частности, все  чаще рассматривают финансовую помощь со стороны зарубежных и национальных грантодателей как единственный источник внебюджетного финансирования для выполнения тех социально-экономических  задач, которые они ставят перед  собой. Что ж, пока это наиболее эффективный  способ поддержать их деятельность, но по мере того, как в России развивается  гражданское общество, будут заложены другие, дополняющие имеющиеся традиции эффективного фандрайзинга, ТОЛЬКО В  РОССИИ ВЫПОЛНЯЕТСЯ ТОЛЬКО 1 ПУНКТ, КРИТЕРИЙ ГРАЖДАНСКОГО ОБЩЕСТВА –  ПРАВО СОБСТВЕННОСТИ.

 Работа  с общественностью эффективна через  прессу, телевидение, радио, общественные мероприятия, пресс конференции

 . Стратегия  для достижения Общего организационного  фандрайзинга включает пять шагов:  культура внедрение менеджмент  планирование тренинг • Создание  в организации широкой фандрайзинговой  культуры • Разработка обстоятельных  стратегических и оперативных  фандрайзинговых планов • Обучение  тех, кто занимается фандрайзингом  • Внедрение новых фандрайзинговых  подходов, соответствующих вашей  организации • Мониторинг прогресса  и оценка результатов. Опыт  свидетельствует, что именно такой  подход дает положительные результаты  там, где другие не имеют  успеха. Успех НГО в осуществлении  фандрайзинга определяют: • качество  предоставляемых общественной организацией  услуг, что ценят доноры, •  положительная и незапятнанная  репутация в своей стране, •  сильное финансовое планирование  и менеджмент, • организационная  структура, соответствующая целям  вашей НГО, • организационная  культура, способствующая фандрайзингу, • хорошо разработанный стратегический  план по сбору средств, •  использование подходящих методов  фандрайзинга, • обучение фандрайзингу.

 Разработайте  новую программу, которая отличала бы вашу организацию от остальных  НГО.

 • Фандрайзинг  является приоритетом для НГО  Фандрайзинг является приоритетом  для руководителей НГО . Фандрайзинг  приносит результаты • Обеспечивается разнообразие источников дохода •  Обеспечивается постоянное увеличение количества доноров • Постоянно  увеличивается годовой доход  организации • Уменьшаются расходы  на фандрайзинг • НГО функционирует  как бизнес структура 

 Планирование  фандрайзинга Процесс поиска средств - дело сложное и долгоеПоиск средств  необходимо начинать задолго до того, как эти средства понадобятся  и будут использованы, чтобы обеспечить их наличие тогда, когда они более  всего нужныТакие организации все  планируют заранее, и поэтому  практически всегда получают средства. Направление, координация и коррекция  работы Опыт НГО по стратегическому  планированию фандрайзинга свидетельствует  о том, что, если коллектив заинтересован  и постоянно стремится действовать  в этом направлении, в организации  налажен финансовый менеджмент, осуществляется регулирование и контроль денежных операций, существует система отчетности перед донорами, информация о которых  постоянно обновляется в базе данных организации, если программы  НГО привлекательны, то успех в  фандрайзинге не заставит себя долго  ждать

   формирования позитивной культуру  фандрайзинга является  потребности  и интересы доноров, стимулировать  интерес к этой работе руководителей  и сотрудников НГО, привлекать  их к этой работе и постоянно  координировать ее. Удовлетворение  интересов доноров - приоритет  в работе НГО по фандрайзингу. В работе по фандрайзингу организация  постоянно оценивает и анализирует  свои сильные и слабые стороны,  возможности, опасности (ССВО).

 Одна  из стратегий фандрайзинга - это  формирование привлекательного имиджа организации, чему должны соответствовать  название, миссия, лозунг организации, ее уникальность. Все должно быть выстроено  так, чтобы доноры сразу чувствовали, что сотрудничество с такой организации  им полезно и выгодно. Другими  примерами возможных стратегий  фандрайзинга являются: • Использование  средств массовой информации для  просвещения, пропаганды и сбора  средств. • Взымание управленческих комиссионных за выполнение грантов. •  Инвестиции в фандрайзинг. • Обучение и организационная поддержка  при проведении фандрайзинга. •  Коммерческая деятельность, приносящая прибыль. • Снижение затрат и экономия средств.