Применение фандрайзинга на практике

 Подготовьте список всего необходимого, что Вы хотели бы получить в дар или в  виде спонсорской помощи. Не забывайте, что оказание спонсорской помощи — деловая операция, в каждой компании на эти цели выделены специальные  средства, к тому же каждая компания ожидает отдачи от своей спонсорской  деятельности, будь то паблисити или  поднятие престижа.

 Человек, занимающийся поиском спонсоров, должен быть коммуникабелен, обаятелен и  убедителен. Он должен знать все  относительно истории создания, целей  и задач своей организации.

 Стоит попытаться привлечь внимание местных  и национальных организаций со штаб-квартирой  или фабрикой, расположенной в  вашей местности. Не стоит обходить вниманием и тех, чья продукция  так или иначе имеет отношение  к Вашему мероприятию или благотворительной  деятельности. Названия некоторых компаний все время на слуху, остальные  нужно отыскать в деловых справочниках, которые должны иметься в Вашей  библиотеке. Иногда компании заявляют, что их бюджет рассчитан на целый  год, однако, придя в то же место  в конце финансового года, вы увидите, что ситуация изменится. Собирая  спонсорские пожертвования, помните, что если вы сумеете найти сумму, покрывающую издержки на проведение мероприятия, вся прибыль пойдет в Ваш карман.

 ПРЕЖДЕ  ЧЕМ ВЫ ОБРАТИТЕСЬ К СПОНСОРАМ

 1. Что вы продаете

 Когда вы занимаетесь поиском денег, фактически вы продаете идею. Спонсор вступает с вами в партнерские отношения: он вас финансирует, а вы выполняете работу. Он становится существенной составляющей вашего успеха. И именно важность вашей  работы и дивиденды в результате ее успешного выполнения станут мотивацией для предоставления вам средств. Вы продаете три основные вещи:

 • важность и необходимость выполняемой  вами работы;

 • достоинства  вашей организации;

 • ваши собственные возможности (а также  ваших коллег), требующиеся для  выполнения предложенной работы.

 Спонсор намерен поддержать вашу идею, но он также захочет поддержать организации  и отдельных людей, которые уже  доказали свою способность в реализации идей. Ваша заявка (или обращение) фактически является “документом купли и  продажи”, приглашающим спонсоров  или фонды поддержать вашу работу, вашу организацию, лично вас, и таким  образом дать вам шанс выполнить  эту работу.

 2. Верьте в то, что вы делаете

 Задайте себе два вопроса

 • Какого черта кому-то захочется тебя поддержать?

 • Что  уж такого важного, такого необычного в том, что ты делаешь?

 Вы  должны верить в то, что вы предлагаете. Почему так важна ваша идея ? Что  нового и необычного в том, что  вы делаете? Есть ли в этом острая необходимость? Это действительно лучше или  дешевле (или и то и другое), чем  то, что делается в настоящий момент? Это те пункты, которые вы выставляете  на продажу. Вы должны точно определиться в отношении этих пунктов и  изложить их в вашей заявке четко  и компетентно.

 3. Ваше имя

 Ваша  заявка будет написана в форме  письма либо она будет отправлена вместе с сопроводительным письмом. Обычно, когда человек получает письмо, прежде всего он обращает внимание на печатный заголовок на фирменном  бланке, который свидетельствует  об организации, приславшей письмо.

 Это ваш первый контакт, и вы должны сразу  же заставить его работать на вас.

 • Нравится ли вам название вашей организации?

 • Раскрывает ли оно то, чем вы занимаетесь?

 • Хорошо ли известно и легко ли узнаваемо  людьми, к которым вы обращаетесь?

 Если  вы не очень довольны названием организации, вы можете его изменить. Если же это  невозможно, вы можете создать специальный  фонд (назвав его так, как вам нравится), чтобы собрать средства для вашего проекта. Многим организациям не нравятся их названия. И это может стать  серьезным препятствием в успешном поиске и сборе средств. Если вы готовите серьезное обращение, то может быть наступил подходящий момент подумать о названии вашей организации.

 А что  вы думаете относительно вашего фирменного бланка? Устраивает ли вас его дизайн, привлекателен ли он? Дает ли он читателю всю информацию? Помимо названия вашей  организации и адресных данных он может включать:

 • легко  узнаваемый фирменный знак;

 • постановление  о том, что вы зарегистрированная благотворительная организация, и  ваш регистрационный номер;

 • основные цели и задачи вашей организации (в одном предложении);

 • список руководящих лиц, покровителей, опекунов (читателю могут быть известны один или два лица из списка, и это  может подвигнуть его дать вам  средства).

 И еще  раз обратим ваше внимание. Если вы готовите обращение, возможно, следует  подумать над оформлением вашего фирменного бланка.

 4. Ваша репутация

 Если  уже известно о вашем существовании, а также что-то о вашей деятельности — это уже может вам помочь. А если к тому же еще и верят  в то, что о вас говорят, то вы на полпути к успеху.

 • Вы способны реализовать вашу идею

 • Организация  работает стабильно и гладко, никаких  скандальных историй в прессе

 • Вы честны

 • Ваша работа инновационна, уникальна, совершенна

 • Ваша организация привлекательна и ее стоит поддерживать

 Если  о вас ничего не знают, вам следует  что-то предпринять, чтобы поднять  свою репутацию. Вот что вы можете сделать:

 • Опубликуйте  материалы о вашей работе и  ваших достижениях в местных  и федеральных средствах массовой информации.

 • Пошлите  копии вашего годового отчета в местную  администрацию и вашим бывшим и потенциальным спонсорам.

 • Будьте готовы откликнуться на нужду в любой  момент и постарайтесь, чтобы это  не прошло незамеченным. Например, отправив большие запасы продовольствия в  Кампучию, вы поможете кампучийскому  народу, но также и окажете неоценимую услугу своей кампании по сбору средств.

 • Организуйте  выступления выдающихся и уважаемых  людей, которые публично поддержат  ваш проект.

 • Храните и собирайте публикации в прессе о вашей работе.

 • Попросите  людей, которым вы помогли, рассказать об этом.

 • Ведите свой “архив доверия” и пользуйтесь  им для подтверждения ваших слов.

 • Следите  за тем, что делают другие, особенно ваши соперники, а также местная  администрация. Посмотрите, можете ли вы продемонстрировать то, что вы делаете  лучше других.

 5. Изучение и понимание  спонсора

 Ваша  заявка подразумевает, что человек, к которому вы ее адресуете, должен на нее ответить, и вы надеетесь  что он ответит согласием предоставить вам средства. Подумайте об обращении  как о личном общении и постарайтесь составить заявку так, чтобы она  отвечала требованиям спонсора,

 Если  вы посылаете обращение по почте  какому-то определенному лицу, то вы можете провести некое фундаментальное  исследование о том, каким должен быть человек, способный вас поддержать, и какими могут быть ваши потенциальные  спонсоры. Составьте описательный портрет  вашего потенциального спонсора. Это  вам поможет настроиться на верную волну при составлении заявки. Если вы обращаетесь к кредиторам, компаниям, властным структурам, следует  заранее их изучить. Вот что вы должны выяснить:

1. Точное название и адресные данные спонсора, а также имя и титул человека, к которому вы обращаетесь.
2. Процедуру подачи заявки, особенно если при этом необходимо заполнить установленную форму, а также сроки в которые заявки будут рассмотрены.
3. Приблизительный размер гранта.
4. Какой вид деятельности поддерживает спонсор. Годовые отчеты или публикуемые “Руководства по фондам” смогут оказаться вам полезными.
5. Таким образом, вы приступаете к составлению заявки, которая не только расскажет спонсору о вашей работе, но и будет составлена с учетом его требований и именно его интерес

 . Выражение благодарности

 Если  вы добились успеха, не забудьте поблагодарить  тех, кто оказал вам поддержку. Просто удивительно, как часто люди забывают это сделать Поиск и сбор средств  — это не игра в салочки. Если вам удалось построить отношения, то выясняется, что вы можете обратиться к спонсорам снова и спустя некоторое время получить еще  один грант.

 • Поддерживайте отношения со спонсорами. Посылайте им копии годовых отчетов, публикации, подборки материалов, которые могут их заинтересовать. Приглашайте их на интересные встречи, дни открытых дверей. Поддерживайте с ними контакт постоянно, а не только тогда, когда вам нужны деньги.

 • Если вам не повезло, сделайте еще одну попытку. Люди уважают тех, кто настойчив, кто не сдается. Если вы считаете, что кто-то может быть вашим спонсором, не воспринимайте его отказ как окончательный до тех пор, пока он не заявит вам со всей определенностью, что не может вас поддержать, так как ваша работа не вписывается в сферу его интересов.

 • Вернитесь еще раз в следующем году. И еще раз год спустя. Постарайтесь найти другой аспект вашей работы, который сможет заинтересовать спонсоров. Постарайтесь найти другой подход, тот, что повысит ваши шансы на успех. Держите их в поле зрения, посылайте вашу информацию и даже предупреждайте их, что вы намерены обратиться к ним снова.

 Итак, возвращайтесь к вашим бывшим спонсорам, возвращайтесь к тем, кто вам отказал. Это те люди, которые, возможно, окажут вам поддержку в  будущем.

 Делайте все, чтобы убедиться, что они  вас еще поддержат!

 

 Одним из «окольных путей», подстерегающих сотрудников отдела развития, является не столь уж новое непонимание  того, какие виды информации о потенциальных  донорах имеют значение в фандрейзинге. Хорошие отчеты о потенциальных  донорах должны быть не просто длинными и захватывающими. Подробные биографические сведения, перерастающие в длинные  интересные трактаты, никогда не заменят  собой потребность в информации об имуществе потенциального донора. По-прежнему важны старые вопросы:

 Какую сумму этот потенциальный донор  может внести в качестве пожертвования?

 Кто знает этого человека и может  повлиять на него так, чтобы он сделал пожертвование?

 Какие из наших приоритетов фандрейзинга заинтересуют этого потенциального донора?

 Какова  природа отношений данного потенциального донора с нашей организацией?

 БАЗЫ  ДАННЫХ В РЕЖИМЕ РЕАЛЬНОГО ВРЕМЕНИ: МОЩНЫЙ ИНСТРУМЕНТ В ПОИСКЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ  ДОНОРОВ 

 Поиск потенциальных доноров позволяет  организациям обращаться с просьбой о пожертвовании, которое было бы реалистичным с точки зрения финансовых возможностей донора и отвечало бы его интересам. С точки зрения и организации и донора такой  подход гораздо лучше, чем непрофессиональная попытка наобум. Донор гораздо  больше предпочтет получить продуманное  предложение, чем оскорбление от просьбы о чересчур маленьком  пожертвовании или неловкость, вызванная  просьбой о слишком большом пожертвовании. Как сказал мне на недавней встрече  потенциальный донор, “Я польщен  тем, что вы дали себе труд кое-что  обо мне узнать, прежде чем пришли просить”.

 Таким образом, обращение с просьбой о  пожертвовании создает для донора реалистичную и привлекательную  “возможность” содействовать достижению его собственных благотворительных  целей и не станет всего лишь “еще одной просьбой”, которая может  вызвать скорее раздражение, чем  чувство удовлетворения.

 Информация  о потенциальном доноре обычно поступает  из трех источников. Первый – это  информация, уже имеющаяся в документах самой организации, например, перечень предыдущих пожертвований выпускника, его участие в мероприятиях и  членство организациях в студенческие годы.