Управление сбытом на примере ООО «ПАТИО ПЛЮС»

     необходимость хранения дополнительных единиц товара;

     Для решения поставленной задачи с учётом особенностей компании, для различных  групп товара используются наиболее подходящие виды выкладки.

     В частности при распределении  на витринах мобильных телефонов, фотоаппаратов  используется вертикальная выкладка (однородные товары выкладываются на полках по вертикали, сверху вниз). Аксессуары размещают  вдоль по всей длине оборудования и занимает полностью 1-2 полки. Метод фронтальной выкладки товара используется при размещении батареек, аккумуляторов и прочих товаров этой группы.

     Таким образом в торговых точках "Патио  плюс" в зависимости от наличия  того или иного товара, организации  конкретной точки и других факторов используются 3 основных вида выкладки товара.

     На  сегодняшний день персонал магазина составляет 3 человек (1 старший продавец, 2 продавца-консультанта). Заработная плата  продавцов - консультантов формируется  с учётом совершённых продаж и рассчитывается за каждый рабочий день следующим образом: 

     З/п = М. + 6% В.                                                                                (2.7) 

     В данной формуле М. - это минимальная  оплата рабочего дня (не зависимо от результатов), а В. - это объём продаж, совершённых продавцом (в рублях).

     Также существует система штрафов, применяемая  к персоналу в случае не выполнения прямых обязанностей. Размеры штрафов  по различным нарушениям представлены в таблице 2.5 

     Таблица 2.5 - Система штрафов розничной сети "Патио плюс"

 

     Примечание  – Источник [Собственная разработка] 
 

     Пример  расчёта заработной платы:

     Выручка на 1 торговой точке за 1 рабочий день составила 3500000 руб., минимальная оплата рабочего дня 7500 руб., З/п = 7500 + 3500000*0,06 = 217 500 (руб.)

     Данные  о численности компании и средней  заработной плате представлены в таблице 2.6 

     Таблица 2.6 - Характеристики персонала

 

     Примечание  – Источник [Собственная разработка] 

     Изучив  структуру заработной платы в  розничной сети "Патио плюс", мы определили, что определяющий фактор при расчете заработной платы - это объём продаж сотрудника.

     По  мере роста компании каждому руководителю приходится задумываться над проблемой  грамотной организации отдела продаж. С увеличением рынка сбыта, объемов  продаж и штата сотрудников проблема организации становится куда более острой и требует специальных знаний.

     Данной  организации присуща линейная структура  управления. Линeйнaя cтpyктypa oбpaзyeтcя  в peзyльтaтe пocтpoeния aппapaтa yпpaвлeния  тoлькo из взaимoпoдчинeнныx opгaнoв в виде иepapxичecкoй лecтницы. Вот наглядная схема того, что подразумевается под таким типом организации: 
 

     

     Рисунок 2.3 - Организационная структура управления

     Примечание  – Источник [Собственная разработка] 

     То  есть мы видим, что определенное количество сотрудников подчиняются непосредственно старшему продавцу, который в свою очередь непосредственно подчиняется генеральному директору. Ничего сложного, именно поэтому, как правило, такая схема применяется в небольших фирмах, для управления которыми не требуются специальные знания по менеджменту.

     Для более полного описания данной схемы  нужно проанализировать преимущества и недостатки такого способа организации.

     Преимущества:

     - данная система легка в управлении и не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте. Все решения принимаются в короткие сроки, дополнительные согласования не требуются;

     - минимальные материальные затраты на структурную организацию персонала;

     - руководитель знаком с каждым сотрудником, что позволяет осуществлять эффективный контроль работы персонала.

     Недостатки:

     - при линейном типе организации, управление сосредоточено в руках одного человека. Субъективность при принятии решений. Зависимость деятельности организации от личных обстоятельств руководителя;

     -малое количество руководящих должностей ведёт к отсутствию/минимизации карьерного роста. Данное обстоятельство ведёт к снижению инициативности и ответственности в работе рядовых сотрудников;

     -такая схема не требует от руководителя специальных познаний в менеджменте, но она требует поверхностных знаний во всем, включая менеджмент, маркетинг, бухгалтерский учёт, логистика и др.

     Линейная  структура управления наиболее целесообразна  на этапе становления компании.

     Проанализировав данные по предприятию, полученные в период прохождения практики, а также данные по отрасли и экономической обстановке в целом, был проведён SWOT-анализ (таблица 2.7). 

     Таблица 2.7 - SWOT - анализ розничной сети "Патио плюс"

 

     Примечание  –  Источник [собственная разработка] 
 

     В результате SWOT - анализа были выявлены следующие проблемы розничной сети "Патио плюс":

     - отсутствие качественных маркетинговых исследований приводит к несоответствию ассортимента потребностям потенциальных клиентов, что приводит к диспропорциям в сбыте отдельных видов товаров;

     - недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта;

     - недостаточная квалификация персонала, что приводит к невозможности качественного информирования клиентов в торговой сети;

     - низкий уровень организации торговых точек. 
 
 
 
 
 

                                                                                 

 

     ГЛАВА 3

     СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТА ООО «ПАТИО ПЛЮС» 

     В рамках проведенного анализа организации были выявлены следующие проблемы розничной сети "Патио плюс":

     - отсутствие качественных маркетинговых исследований приводит к несоответствию ассортимента потребностям потенциальных клиентов, что приводит к диспропорциям в сбыте отдельных видов товаров;

     - недостаточность рекламы и эффективных мероприятий по стимулированию сбыта;

     - недостаточная квалификация персонала, что приводит к невозможности качественного информирования клиентов в торговой сети;

     - неорганизованность торговых точек.

     Для решения поставленных проблем необходимо разработать комплекс мероприятий по совершенствованию деятельности.

     Целью комплекса является повышение эффективности  сбытовой деятельности. В рамках данной цели будут решаться следующие задачи:

     - разработать и провести маркетинговое исследование. Основной целью данного исследования является выявление основных характеристик покупателей розничной сети и наиболее предпочтительные для них ассортиментные позиции;

     - на основе анализа результатов исследования выбрать наиболее эффективные способы рекламы и стимулирования сбыта;

     - опираясь на данные, полученные в ходе анализа "Патио плюс" разработать план оптимизации ассортимента;

     - разработать для персонала розничной сети систему обучения, контроля знаний и повышения заинтересованности, включающую контроль знаний о свойствах и основных характеристиках продукции; основы обслуживания покупателей и меры по привлечению покупателей;

     - оптимизировать организацию торговых точек.

     Основные  направления совершенствования  сбытовой деятельности отражены на рисунке 3.1 

     Рисунок 3.1 - Совершенствование сбытовой деятельности розничной сети "Патио плюс"

     Примечание  – Источник [Собственная разработка] 

     Рассмотрим  каждое из направлений более подробно.

     Маркетинговое исследование.

     Для достижения наилучших результатов  исследование должно быть проведено по расширенной анкете.

     Заполнение  такой подробной анкеты предполагает определённое вознаграждение покупателю за потраченное время. В роли вознаграждения может выступать не дорогостоящий аксессуар. Целесообразно будет использовать для этой акции "не ходовую" продукцию, что будет способствовать обновлению ассортимента. Анкета будет освещать следующие вопросы: уровень доходов покупателя, приоритетные источники информации (для дальнейшего размещения рекламы в наиболее популярных), критерии выбора товара, критерии выбора торговой точки, расширенная оценка данной торговой точки и др.

     В ходе проведения исследования было опрошено 50 покупателей в 4 магазинах розничной сети. Полученные данные представлены ниже.

     По  результатам опроса самая большая группа покупателей - это люди в возрасте от 36 до 45 лет (36%), доли покупателей в возрасте 26-35 лет и более 50 лет составили соответственно 28% и 26% (рисунок 3.2) 

     

     Рисунок 3.2 - Возрастная характеристика покупателей

     Примечание  – Источник [Собственная разработка] 

     Меньшая доля покупателей старше 50 лет, по сравнению с предыдущей категорией, обусловлена, тем, что в целом для людей старшего возраста характерно снижение уровня доходов, следовательно, снижение покупательской активности.