Управление сбытом на примере ООО «ПАТИО ПЛЮС»

>     Таким образом, адаптация сбытовой деятельности под сложившиеся условия позволит отечественным предприятиям сохранить  свои позиции на рынке. Более того, кризисные проявления во внешней среде дают возможность найти новые способы реализации продукции, выявить новых потребителей и разработать систему антикризисных мероприятий по сбыту продукции, которая позволит в будущем более оперативно реагировать на подобные изменения.

     Сбытовая  деятельность является одним из наиболее важных аспектов деятельности любой  компании, поскольку именно эффективно налаженные механизмы сбытовой деятельности позволят получить максимальную прибыль.

     В условиях кризиса основными направлениями совершенствования сбытовой деятельности компаний будут являться: совершенствование ассортиментной политики, каналов распределения, системы коммуникаций, систему управления сбытовым персоналом [16, с. 14].

 

     ГЛАВА 2

 АНАЛИЗ  СИСТЕМЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «ПАТИО ПЛЮС»

     2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Патио плюс»

 

     ООО «Патио плюс» - общество с ограниченной ответственностью. Оно было образовано в декабре 2004г. Действует на основании  Устава.

     Общие цели фирмы  формулируются и устанавливаются на основе общей миссии организации и определённых ценностей и целей, на которые ориентируется высшее руководство. Основной целью розничной сети «Патио плюс» является наращивание объемов продаж и соответственно увеличение прибыли.

     Основной вид деятельности: реализация мобильных телефонов и аксессуаров к ним через сеть розничных магазинов.

     По  своей структуре розничная сеть ООО «Патио плюс» представляет собой  сеть магазинов «АЛЛО» по всей территории Республики Беларусь.

     В торговых точках представлены следующие ассортиментные группы:

     - мобильные телефоны;

     - аксессуары к телефонам;

     - цифровые фотоаппараты;

     - телефоны стандарта ДЕКТ.

     Объём продаж товаров каждой из выделенных групп, а также основные параметры, определяющие их конкурентоспособность, представлены в таблице 2.1.

 

Таблица 2.1 - Классификация товарного ассортимента

     Примечание  – Источник [Собственная разработка] 

     Рыночная  перспектива товара данных групп:

     Группа  мобильные телефоны - обладает наиболее эффективным соотношением цены и  качества, вследствие чего для него характерен стабильно высокий объём продаж

     Группа  аксессуары - является наиболее специфичным  товаром, что способствует низкому  уровню продаж на всём протяжении деятельности фирмы. Также товары этой группы стратегически  менее важны для компании, и, как  правило, являются сопутствующей группой

     Группа  цифровые фотоаппараты - при относительно небольшом ассортименте является одним  из приоритетных.

     Всех  клиентов «Патио плюс» можно условно разделить на следующие группы:

     - «случайные» покупатели;

     - постоянные покупатели;

     - организации.

     Рассмотрим  рынки сбыта более подробно:

     «Случайные» покупатели. К данной категории относятся клиенты, которые, находясь в магазине, заинтересовались товаром «Патио плюс» (реклама, привлекательная витрина, удобное расположение) и совершили покупку. Для этой группы характерны покупки товаров по низким ценам, а также сопутствующих товаров (сумочки, аккумуляторы). Плюсом данной категории клиентов является их большое количество и постоянный спрос.

     Постоянные  покупатели. Для данной группы характерны регулярные покупки на суммы, соответствующие средней цене на товар в «Патио плюс». Они имеют возможность заказывать нужный товар.

     Организации покупают более крупные партии (от 3 до 5 единиц) товаров. Недостатками данной группы является нестабильность сотрудничества и необходимость скидок (для удержания клиента). Оценить значимость каждой группы покупателей можно согласно их доле в общем объёме продаж, данные по объёмам продаж представлены в таблице 2.2. 

Таблица 2.2 - Объём продаж каждой из групп покупателей

     Примечание – Источник [ собственная разработка] 

     Проанализировав данные, представленные в таблице  2.2, можно сделать следующие выводы. Основную часть прибыли фирмы обеспечивают постоянные клиенты, что делает необходимым повышение уровня обслуживания для этой группы потребителей, дополнительные услуги (заказ товара, система скидок и бонусов и др.). При обслуживании остальных клиентов следует обратить внимание на возможность перехода в группу постоянных покупателей (для «случайных»), а также на привлечение ими новых клиентов путём рекламы среди целевой аудитории (для организаций).

     В таблице 2.3 представлен анализ основных экономических показателей финансового состояния розничной сети «Патио плюс» за 2008, 2009 и 2010 годы. 
 
 
 

Таблица 2.3 - Финансово-экономические показатели

     Примечание  – Источник [собственная разработка] 

     Для проведения финансового анализа необходимо рассчитать следующие финансовые показатели: выручка, валовая прибыль, чистая прибыль, ликвидность, рентабельность. Для того чтобы оценить деятельность предприятия в динамике мы рассмотрим основные финансовые показатели за три года (2008, 2009, 2010 гг.)

     По 2010 году. Общая выручка  за последний  год составила 6948 млн. руб.

     Для розничной торговли валовая прибыль  представляет собой выручку за вычетом  стоимости проданных товаров. Стоимость  проданных товаров отражена в таблице 2.3 и составляет 3821,5 млн. руб.

     Пр_вал = 6948 - 3821,5 = 3126,5 (млн. руб.).

     Для составления общей картины состояния  предприятия на начало 2011 года рассчитаем некоторые показатели, характеризующие  различные аспекты деятельности организации. Среднемесячная выручка (К) рассчитывается по формуле (2.1). 

      ,                                                        (2.1) 

     где, В – валовая выручка, т. е. выручка от реализации товаров, выполнения работ, оказания услуг без вычетов;

     Т – количество месяцев в рассматриваемом периоде [2, c. 24].

     К =6948/12=579.

     Рентабельность  оборотного капитала 

                                                                         (2.4) 

     Кобор. = 2938,9/3821,5=0,77 

     Данный  коэффициент показывает, что на рубль, вложенный в оборотные активы, приходится 0,77 тыс. рублей прибыли. 

                                                                    ( 2.5 ) 

     К_рен. = 2938,9/6948=0,42 

     Таким образом, 0,42 тыс. рублей прибыли получено организацией в результате продажи  продукции на одну тысячу рублей выручки.

     Для наиболее полной оценки финансового  состояния предприятия необходимо также рассчитать коэффициент общей  ликвидности [2, с. 25]. 

     Кл = Оборотные средства/Краткосрочные  обязательства                     ( 2.6 ) 

     Кл = 3821,5/1500 = 2,55 

     Коэффициент общей ликвидности показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения его краткосрочных обязательств в течение определенного периода. В данном случае реализация оборотных средств полностью покроет задолженность, однако реализация потребует достаточного количества времени и средств.

     По  результатам расчета видно, что  за 3 года изменились значения следующих  показателей: прибыль (валовая, чистая), коэффициент рентабельности. Изменения  рентабельности наглядно отображены на рисунке.

     Рисунок 2.1 - Динамика изменения рентабельности

     Примечание  – Источник [собственная разработка] 

     Тот факт, что значение коэффициента рентабельности в течение рассматриваемого периода  растёт, дает основания полагать, что  производительность труда на предприятии увеличилась, а значительные изменения объёмов прибыли - это результат колебаний рынка.