Управление сбытом на примере ООО «ПАТИО ПЛЮС»

     Таким образом, можно сделать вывод, что  предприятие работает эффективно, о  чем свидетельствуют показатели рентабельности. Но колебания выручки  за последние три года говорят о нестабильности предприятия в условиях кризиса и неспособности сохранить достигнутые результаты.

     Главным фактором в деятельности предприятия  является микросреда предприятия. Успех  руководства фирмой зависит от действий потребителей, посредников и конкурентов.

     Изучение  конкурентов имеет важное  значение на любом предприятии и осуществляется с целью:

     1) увеличение или сохранение реализованной ниши;

     2)ослабления конкурентной борьбы в зоне спорных участков реализованной ниши.

     Рынок телекоммуникационного оборудования Белоруссии насыщенный. На рынке телекоммуникационного оборудования  работает более 20 предприятий.

     Среди конкурентов есть как небольшие  отделы в магазинах, специализированные магазины, так и целые сети салонов  связи. Большинство салонов связи специализирующихся на продаже сотовых телефонов предоставляют подключение к сети GSM 900/1800 («МТС», «Velcom», «Life») на месте продажи.

     Классифицировать  основных конкурентов в зависимости  от предлагаемых ими групп товаров  можно:

1. Фирмы-конкуренты, ассортимент которых представлен несколькими группами товаров: радиотелефоны, мини-АТС, сотовые телефоны GSM.
2. Фирмы-конкуренты, ассортимент которых представлен одной группой товаров: сотовые телефоны GSM.

     К первой группе фирм-конкурентов можно отнести следующие предприятия: Салон сотовой связи «Связной», Салоны связи «Евросеть», Салоны «На связи».

     Вторая  группа фирм-конкурентов представлена следующими предприятиями: Салоны «Сотовичок»  и « Еврософт». Наиболее крупные  конкуренты – это «Евросеть» и «Связной».

     Группа  Компаний «Связной» – федеральная  розничная сеть, специализирующаяся на продаже услуг сотовых операторов, персональных средств связи, аксессуаров, портативной цифровой аудио и  фототехники. ГК «Связной» создана  торговой компанией «ООО Белая Вежа», который работает на белорусском рынке  с 2000г. Она является официальным дистрибьютором ряда крупных производителей персональных средств связи и аудиотехники, а также дилером основных провайдеров услуг сотовой связи. По имеющейся информации на рынке сотовой связи ГК «Связной» занимает порядка 11-13% рынка. На конец 2009 г. ГК «Связной» имела 154 салона связи. Преимущественно салоны связи группы сосредоточены в г. Минске.

     Торговая  компания «Евросеть» - достаточно крупная  компания, осуществляющая деятельность в области дистрибуции оборудования, аксессуаров для сотовой связи и цифровой техники (опт и розница). Торговая компания Евросеть является официальным дистрибутором ведущих телекоммуникационных компаний Nokia, Sony Ericsson, BenQ-Siemens, Motorola, TCL, Samsung, LG, Philips, Panasonic, Pantech, Sagem, Sharp, Hyundai, Fly, VKMobile, SkyVox. В настоящее время в составе торговой компании Евросеть более 854 собственных и франчайзинговых магазинов. Филиалы компании открыты в Минске, Гомеле, Гродно, Барановичах и.т.д.

     У выявленных фирм-конкурентов, работающих на рынке средств связи Белоруссии и в товарном ассортименте полностью  отсутствуют следующие группы товаров:

     1) оборудование для сетей ISDN;

      2) декоративные телефоны.

     Таким образом можно сделать следующий вывод что, по вышеперечисленным группам продукции у ООО «Патио плюс» конкурентов нет.

     Работая на высоко конкурентном рынке ООО  «Патио плюс» для продвижения  своего товара использует следующие  методы: реклама, стимулирование сбыта  и персональные продажи.

     Реклама в ООО «Патио плюс» носит поясняющий характер, так как реализуемая продукция носит специфический характер и требует объяснений и комментариев со стороны продавца. Предприятие использует только рекламные методы продвижения.

     Что касается схемы движения сотовых телефонов, то ещё недавно закупки производились через посредников. В настоящее время розничные сети налаживают прямые отношения с поставщиками.

     У «Патио плюс» налажены прочные отношения  с такими поставщиками в секторе  сотовых телефонов и аксессуаров к ним, как  LG, Motorola, Nokia,  Samsung, Sony Ericsson,  и с такими поставщиками в секторе компактных портативной техники, как Canon, Casio, Iriver, Olympus, Nexx, Nikon, Panasonic, Rekam, RoverShot, Pentax и Sonycompact.

     Доля  телефонов, выпущенных компаниями LG, Samsung и Nokia, составляет примерно 70% всех сотовых телефонов, продаваемых «Патио плюс».

     Подход, предполагающий работу со многими вендорами, способствует

конкуренции, что позволяет «Патио плюс» покупать оборудование по конкурентной цене и предлагать широкий ассортимент продукции своим потребителям.

     2.2 Оценка системы управления сбыта продукции ООО «Патио плюс»

 
 

     Основной  и единственной формой сбыта на фирме  является прямой сбыт.

     Розничная сеть "Патио плюс" работает с  поставщиками, которые поставляют ей разные по объему партии товара.

     Старший продавец делает заказ необходимого товара, и поставщики непосредственно приезжают в магазины, привозят товар.

     Весь  товар находится в магазинах, складов фирма не имеет.

     Организация приемки товаров в отделах розничной сети "Патио плюс" существенно не отличается от ее организации в других магазинах. Приемка товаров осуществляется по количеству и качеству товаров. Товар должен соответствовать стандартам. Приемка товаров по количеству - это сверка  числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями сопроводительных документов (счет-фактура, товарно-транспортная накладная). Проводят в определенные сроки, указанные в инструкциях. Недостачу оформляют коммерческим актом.

     Приемка товаров по качеству - это выявление качества и комплектности товара, соответствия тары, упаковки, маркировки установленным требованиям, а также сопроводительным документам (сертификат качества, санитарный сертификат). Проводят в установленные инструкциями сроки.

     При обнаружении недоброкачественных или некомплектных товаров приемку приостанавливают и составляют коммерческий акт. После приемки товара, количество заносится в базу данных отдела. Этим занимается старший продавец, он должен следить за приходящим и уходящим товаром, а также за сохранностью документов. Товар поступает по мере его продажи. Старший продавец связывается с поставщиками, делает заказ.

     Продавец  в течение дня пополняет товар  на полках. В магазине наиболее большой  спрос идет на такие товары, как: батарейки, сумочки. Розничная сеть "Патио плюс" по отношению к своим поставщикам выступает, как оптовый покупатель, приобретающий товар на свои средства.

     В ряде случаев фирма сразу осуществляет оплату за продукцию.

     В других случаях оплата за товар, согласно заключенным договорам, осуществляется по мере ее реализации.

     Но  в обоих случаях право собственности  на продукцию переходит от поставщика к торговой предприятию сразу  после ее поставки.

     Подробная характеристика системы закупок  представлена в таблице 2.4.

     Таблица 2.4 - Характеристика системы закупок

 

     Примечание  – Источник [собственная разработка] 

     Расчет  объёма закупок по различным группам  товара показал, что объём закупок  товара равен объёму реализации за отчётный период (год). Такая ситуация свидетельствует об отсутствии запасов, что способствует нестабильности "Патио плюс". В связи с отсутствием запасов товаров регулярно возникают ситуации, когда покупатель не имеет возможности приобрести желаемый товар своевременно, что в свою очередь ведёт к снижению лояльности покупателей.

     Торгово-технологический  процесс в магазине можно подразделить на три основные части: операции с  товарами до предложения их покупателям; операции непосредственного обслуживания покупателей; дополнительные операции по обслуживанию покупателей. Более подробное описание торгово-технологического процесса представлено в схеме на рисунке 2.2 

       

     Рисунок 2.2 - Торгово-технологический процесс в магазине

     Примечание  – Источник [Собственная разработка] 

     Операции  с товарами до предложения их покупателям - это приемка товара от поставщика, проверка, расчет за товар и расстановка  товара в отделе.

     Операции  непосредственно по обслуживанию покупателей - это показ товара, необходимая  информация о товаре.

     Завоз товаров осуществляется в соответствии ежемесячным товарооборотом, площадью торгового зала, численностью работников и режима работы магазина, а так  же установленным для магазина обязательным ассортиментным перечнем.

     Для хранения товаров и расчета с покупателями в отделах имеется необходимое оборудование: кассовые аппараты, горки, стеллажи, прилавки, персональный компьютер для работы в программе 1С.

     Все образцы товаров в торговом зале снабжают ценниками с наборными  цифрами. На всех ценах обязательно указывают наименование товара. Ценники снабжают фирменными знаками. Основной задачей выкладки товара, является обеспечение максимальной наглядности всего ассортимента продукции для покупателя. На порядок выкладки товара в "Патио плюс" оказывают влияние следующие факторы:

     широкий ассортимент;

     недостаточная торговая площадь;