Теперь  выполним факторный анализ рентабельности продаж. Исходные данные для выполнения этого анализа представлены в таблице 9.

     На  основе данных таблицы 9 выполним расчёт влияния размера выручки, себестоимости  и коммерческих расходов на рентабельность продажи продукции, используя приём  цепных подстановок.  
 
 
 

     Таблица 9

     Исходные  данные для анализа рентабельности продаж, тыс. руб.

 

     В качестве базисного периода возьмём 2008 год, а в качестве отчётного  периода – 2010 год. Расчёт будет производиться  на основе формулы рентабельности продаж:

     

 

      = 6,69%

      = 5,41%

      = 5,60%

      = 3,39% 

1. Определим степень влияния выручки от реализации продукции на размер рентабельности продаж:

Р_ПР(В) = Р_{ПР(усл1)} – Р_ПР(баз) = 5,41 – 6,69 = -1,28 п. п.

2. Определим уровень влияния себестоимости продукции на рентабельность продаж:

Р_ПР(С) = Р_{ПР(усл2)} – Р_{ПР(усл1)} = 5,60 – 5,41 = 0,19 п. п.

3. Выясним влияние уровня коммерческих расходов предприятия на рентабельность продаж:

Р_ПР(КР) = Р_ПР(отч) – Р_{ПР(усл2)} = 3,39 – 5,60 = -2,21 п. п.

Проверка: -1,28+ 0,19 +(-2,21) = -3,3 п. п. (верно)

     Таким образом, можно сделать вывод, что  в период с 2008 по 2010 гг. рентабельность продаж уменьшилась на 3,3 п. п. Невысокий уровень рентабельности продаж объясняется высокими коммерческими расходами, которые за анализируемый период увеличились и тем самым обусловили снижение рентабельности продаж на 2,21 п. п. Выручка от реализации продукции также оказала отрицательное влияние на рентабельность, снизив её уровень на 1,28 п. п. За счёт небольшого снижения себестоимости рентабельность продаж выросла на 0,19 п. п. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     4. ПУТИ ПОВЫШЕНИЯ  ЭФФЕКТИВНОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОДУКЦИИ

 

     Под сбытовой политикой предприятия в наиболее широком смысле следует понимать выбранные его руководством совокупность сбытовых стратегий маркетинга (стратегии охвата рынка, позиционирования товара и т.д.) и комплекс мероприятий (решений и действий) по формированию ассортимента выпускаемой продукции и ценообразованию, по формированию спроса и стимулированию сбыта (реклама, обслуживание покупателей, коммерческое кредитование, скидки), заключению договоров продажи (поставки) товаров, товародвижению, транспортировке, по инкассации дебиторской задолженности, организационным, материально-техническим и прочим аспектам сбыта [8].

     Сбытовая  политика предприятия должна ориентироваться  на:

• получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем;
• максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей;
• долговременную рыночную устойчивость организации, конкурентоспособность ее продукции;
• создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности [2].

     Сбытовая  политика, сформулированная основе целей  и задач сбыта, должна соответствовать бизнес - концепции организации (что собой представляет организация, чем она сильнее конкурентов, каково желаемое место на рынке и т.д.), а также принятому курсу действий (ориентирам). Общая модель формирования сбытовой политики организации в рыночных условиях хозяйствования. Сбытовая политика зависит от внутренних и внешних условий функционирования предприятия (организации) и для ее разработки необходим их детальный анализ, а также возможностей организации. Рынок представляет конкретному производителю разные возможности для сбыта и одновременно накладывает определенные ограничения. Производитель, заинтересованный в эффективности сбыта своей продукции, должен знать реальное положение дел на рынке и на этой основе принимать обоснованные решения по реализации товаров. Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции организации. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т.д.) [9].

     В рамках этих представлений организация  должна перестраивать свою деятельность быстрее и эффективнее чем  конкуренты, учитывая интересы, связанные  с сохранением и повышением благополучия как самой организации, так и потребителей, общества. Сбытовая политика организации должна служить базой для разработки ее снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики. По каждому пункту сбытовой политики имеется несколько вариантов (альтернатив) управленческих решений. Выбор оптимального варианта осуществляется на основе глубокого всестороннего анализа с проведением необходимых расчетов и сопоставлением с вариантами по другим пунктам политики для их увязки. Некоторые пункты сбытовой политики должны анализироваться отдельно для каждой укрупненной ассортиментной группы товаров в зависимости от стадии ее жизненного цикла [12].

     Проанализируем  изменение объёма реализации продукции  в динамике на основе аналитических  и среднегодовых показателей.  
 
 

     Таблица 10

     Аналитические показатели объёма реализации продукции, т

       

      т

       т

       или 95,8%

      95,8% - 100% = -4,2%.

     Объём реализации сокращается из года в  год, за исключением 2008 г. – в этот период наблюдался незначительный рост сбыта. За рассматриваемый пятилетний период (2006-2010 гг.) он сократился на 708,4 т или на 19,1% при ежегодном уменьшении в среднем на 141,7 т, что составляет 4,2%.

     Спрогнозируем уровень реализации на 2011 г. путём  экстраполяции, то есть распространения  на будущее средней абсолютной и  средней относительной скорости изменения.

     А именно, спрогнозируем на основе среднего абсолютного прироста и среднего темпа роста.

      t = 3004,6 – 141,7*1 = 2862,9 т;

     У₂₀₁₂ = 3004,6 – 141,7*2 = 2721,2 т.

     По  данным, полученным в ходе расчётов, можно сказать о том, что объём  реализации в прогнозируемом 2011 году сократится и предположительно составит 2862,9 т.

       Далее спрогнозируем среднюю  цену реализации 1 т продукции,  также используя способ экстраполяции.

     Таблица 11

     Аналитические показатели средней цены реализации 1 т продукции, руб.