Планирование сбыта продукции

Таким образом при сохранении текущей динамики показателей, предприятие согласно исследованию, должно отдать предпочтение долговременным контрактам. Объем разовых контрактов в общем объёме уменьшится с 22% до 9,9%, что согласно приведённым выше маркетинговым исследованиям, положительно скажется на положении компании и будет способствовать достижению её стратегических целей.

В качестве примера проанализируем влияние внедрения предлагаемой методики на продолжительность оборота дебиторской задолженности в днях.

В текущем периоде продолжительность рассчитывается по формулам

Ддз=Т/КОдз

КОдз=ВР/ДЗср;

Где Ддз – Длительность оборота дебиторской задолженности, дней

Т – период (365дней)

КОдз – количество оборотов дебиторской задолженности

ВР – выручка, тыс.р.

ДЗср – средняя дебиторская задолженность, тыс.р.

КОдз=2,41об.

Ддз=151,4 дня

Зная, что в общем на 2009 год она составляла 138000 тыс.р., что составляет 22,4% от стоимости контрактов, а по контрактам через торгово-коммерческий отдел данный показатель составил 45800 тыс.р., что составляет 33,9% от стоимости контрактов заключённых в нём, рассчитаем длительность оборота дебиторской задолженности с учётом ранжирования.

КОдз=2,53об.

Ддз=144,3 дня

Таким образом, можно придти к выводу, что рекомендованные меры способствуют улучшению финансово-экономических показателей деятельности предприятия.

Проведём анализ структуры пассивов предприятия для определения, будет ли сокращение длительности оборота дебиторской задолженности положительным фактором.

Анализ структуры пассива предприятия.

Важными показателями, которые характеризуют рыночную устойчивость предприятия, являются:

      коэффициент финансовой автономности (независимости) - удельный вес собственного капитала в общей сумме капитала;

      коэффициент финансовой зависимости - доля заемного капитала в общей сумме капитала;

      плечо финансового рычага или коэффициент финансового риска - отношение заемного капитала к собственному.

Таблица 3.2. Структура пассивов (обязательств) предприятия

Высокий уровень коэффициента финансовой автономности в сравнении с коэффициентом финансовой зависимости обуславливает устойчивое финансовое состояние предприятия. Однако, доля собственного капитала имеет тенденцию к снижению. За отчетный период (год) она уменьшилась на 11,17%, это объясняется тем, что темпы прироста заемного капитала превышают темпы прироста собственного капитала. Увеличилось плечо финансового рычага на 31 пункт. Это свидетельствует о том, что финансовая зависимость предприятия от внешних инвесторов несколько увеличилась и снизилась его рыночная устойчивость. Для исправления данной ситуации необходимо урегулирование кредиторской и дебеторской задолженностей, что может быть достигнуто при помощи предложенных мер по ранжированию клиентов и селекции каналов сбыта.

Анализ структуры активов предприятия.

Таблица 3.3. Структура активов предприятия

Из таблицы видно, что за анализируемый период структура активов предприятия изменилась: уменьшилась доля основного капитала, а оборотного соответственно увеличилась на 15,56%; в том числе в сфере производства наблюдается снижение на 5,03%, а в сфере обращения - увеличение на 20,6%.

Во внеоборотных (долгосрочных) активах по всем строкам наблюдается снижение удельного веса, однако, в процентах к величине на начало года можно заметить прирост на 2,01%. В целом, можно сказать, что предприятие не собирается снижать объемы производства, а наоборот, попытается их увеличить.

Снижение удельного веса оборотных активов сфере производства в валюте баланса на 5,03% объясняется тем, что предприятие практически не изменило величину производственных запасов при резком увеличении объемов производства. Это позволяет сказать, что предприятие оптимизирует структуру своих оборотных средств.

Увеличение удельного веса оборотных активов сферы обращения на 20,6% (в основном за счет увеличения дебиторской задолженности покупателей и заказчиков) говорит о том, что предприятие стало расширять свою деятельность, т.к. выросло число покупателей и заказчиков, стало отгружать продукцию в долг больше, чем в прошлом году. Главное для предприятия, чтобы данная дебиторская задолженность не переросла в просроченную дебиторскую задолженность, т.к. это обусловит ухудшение финансового состояния предприятия и замедлит оборачиваемость капитала, следовательно, для предприятия имеет смысл бороться за сокращение сроков платежей.

Исследование структуры пассивов предприятия может служить подтверждением того, что селекция каналов сбыта будет иметь для предприятия большое значение. В частности, она положительно повлияет на оценки финансовой устойчивости предприятия, что скажется в том числе и на курсовой стоимости акций, имеющей большое значение для открытого акционерного общества.

Нужно отметить, что в разных странах сложились своего рода нормативы соотношения собственных и заемных средств. Плечо финансового рычага, в зависимости от отрасли, может составлять от 0,25 до нескольких единиц. В данном случае можно говорить лишь о превышении собственного капитала над заемным.

Данная методика рекомендована к применению на предприятиях авторами компьютерно-информационной системы Бюджетирование 2.0

Кроме рассмотренных выше критериев, определяемых при помощи маркетинговых исследований, в применении к выбору каналов сбыта, КИС Бюджетирование рекомендует и другие шаги, направленные на оптимизацию показателей производства и сбыта.

В частности, ограничением отгрузки может также выступить фактор недостатка мощностей по полуфабрикатам. В этом случае первоначально анализируется возможность закупки полуфабриката (если это покупной полуфабрикат), затем – возможность его производства в предшествующие периоды. Если при анализе не обнаружено дополнительных альтернатив, то рассматриваются доступные на данный период рецептуры продукта, устраняющие возникший дефицит. Если такой возможности не найдено происходит отказ от отгрузки.

Еще одним ограничивающим фактором может выступить невозможность закупки необходимого количества компонентов у поставщиков предприятия. Проблема решается анализом возможности закупки в предшествующие периоды в пределах срока хранения компонента и емкости складов, а также проверкой доступных рецептур производства продукта. В случае отрицательного результата поиска происходит отказ от отгрузки.

Завершающим этапом является проверка выпуска сопутствующих продуктов. Если сопутствующий продукт не востребован, не может быть утилизирован (или слишком дорог для утилизации), не может быть положен на склад, если емкость складов недостаточна или предприятие не может себе позволить отвлекать оборотные средства в сверхнормативные запасы (данный критерий задается перед началом расчета), то происходит отказ от отгрузки основного продукта, чтобы уменьшить выпуск сопутствующего.

Данные методики могут быть применены и в отношении ОАО «УЗГА»

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В ходе работы были изучены теоретические аспекты выбора оптимальной сбытовой политики предприятия, рассмотрена методология и терминология вопроса. Планирование сбыта на предприятии является предметом бесконечного теоретического творчества человечества. «Всякая теория должна исходить из практики, чтобы потом служить ей же опорой» - гласит системный подход к образованию. В соответствии с этим утверждением, были изучены некоторые практические аспекты работы по планированию сбыта, на примере конкретного промышленного предприятия.

Посредством проведения маркетинговых исследований была выяснена необходимость в корректировке программы сбыта предприятия в соответствии с его стратегией на рынке. Были разработаны рекомендации по выбору оптимальных каналов сбыта, рассчитан эффект от их внедрения.

Также были определены возможные дальнейшие шаги к оптимизации сбытовой стратегии предприятия.

Считаю, что поставленные во введении цель и задачи были выполнены. Приведённые рекомендации являются пригодными к их практическому внедрению на предприятии.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1.              Котлер Ф. «Маркетинг от А до Я», Перевод с англ., СПб., Издательский дом «Нева», 2003.

2.              Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. – 3-е издание, переработанное и дополненное – Екб. Издательство УрГЭУ, 2003г. – 351с.

3.      Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики и маркетинга, 1999. – 289 с.

4.      Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 1996. – 189 с.

5.      Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. и авт.предисловия Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 1998. – 233 с.

6.      Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006.

7.              КИС: Бюджетирование 2.0

8.              Справочно-правовая система «Гарант» от 10.08.2009г

9.              «Бизнес-план. Примеры реальных бизнес-планов» 2 часть, под ред. В.А. Горемыкина, М.: МГУ, 2008 г.

10. Годовой отчет ОАО «УЗГА» за 2008 – 2009 год.

ПРИЛОЖЕНИЯ

Приложение 1. Сравнительный бухгалтерский баланс предприятия за 2008 – 2009 годы.