Планирование сбыта продукции

Заводу для ведения производственной ремонтной деятельности выданы Лицензии Министерства транспорта РФ и Федерального агентства по промышленности на ремонт авиационной техники, в том числе двойного назначения. Производство и система менеджмента качества ОАО «Уральский завод ГА», построенная по принципам стандартов ИСО серии 9000 , сертифицированы, что подтверждено Сертификатами соответствия Госстандарта России, Системы сертификации в гражданской авиации, Системы сертификации объектов государственной авиации РФ, Межгосударственного авиационного комитета.

На предприятии ОАО «Уральский завод гражданской авиации» действует ряд стандартов, в соответствии с которыми осуществляется контроль над технологическими процессами и качеством.

Требования сертификации многочисленны и являются одним из основных ограничивающим элементом внешней среды.

На данный момент завод имеет прямые технологические связи, в которые входят различные отрасли региона – разведка  и обслуживание  нефтегазового и машиностроительного комплекса, обрабатывающих и транспортных  комплексов, электроэнергетика и теплоснабжение  Тюменской, Курганской, Челябинской областей и Башкирии. Таким образом, завод имеет достаточно благоприятную внешнюю среду. Одним из партнеров является ОАО «Пермские моторы». Этот альянс выводит ОАО «УЗГА» в лидеры уральского региона. Тем не менее, перед предприятием в 2010-2011 годах стоит задача выхода в лидеры рынка ремонта двигателей для вертолётов, а также развитие новых направлений деятельности.

2.3 Характеристики продукции, конкуренты и потребители

Завод занимается капитальным восстановительным ремонтом авиационных двигателей и выпуском редукторов для них.

              Авиационные двигатели ТВ2-117А и ТВ2-117 предназначены для установки на вертолет Ми-8. Двигатели ТВ2-117А и ТВ2-117 по своим техническим данным и эксплуатационным качествам соответствуют современным техническим требованиям, предъявляемым к двигателям данного класса.

              Особенностью двигателей является наличие в них свободной турбины (турбины винта) для передачи мощности двигателя на редуктор ВР-8.

Двигатели, прошедшие ремонт на ОАО «Уральский Завод Гражданской Авиации» имеют следующие преимущества:

Для предотвращения эрозионного износа проточного тракта двигателей ТВ2-117, ТВ3-117 производится напыление лопаток компрессора специальным защитным покрытием ПРАД. Данная технология уникальна, является собственностью завода и защищена авторскими правами.

1. Покрытие позволяет поддерживать высокий КПД двигателя в течение всего периода эксплуатации, тогда как на двигателях без напыления потери мощности могут составлять до 25 %;

2. Приблизительно на 30 % увеличивается срок службы двигателя.

3. Установка на двигатель напыленных лопаток компрессора дает возможность экономии топлива до 15 %, что, в частности для двигателя ТВ2-117 составляет около 60 тонн топлива в год.

В представленной отрасли можно говорить о рынке олигополистической конкуренции, которая представлена несколькими крупными фирмами. Такое положение объясняется тем, что в рассматриваемую отрасль можно войти только в результате больших денежных вложений. У Завода Гражданской Авиации несколько конкурентов в сфере ремонта авиадвигателей. Это Омский Завод Гражданской Авиации, Красноярский Завод Гражданской Авиации и Завод Гражданской Авиации, расположенный в городе Минеральные Воды. Одним из основных конкурентом является Московский Опытный Завод № 31. Сильными сторонами данного завода является то, что он расположен в столице, что позволяет оперативно получать финансово-экономическую информацию, также завод имеет стабильное финансовое положение, так как кроме ремонта, занимается и изготовлением двигателей. У завода имеется хорошая материально-техническая база. Данный конкурент представляет для УЗГА серьезную угрозу. Тем не менее, УЗГА занимается разработкой собственной стратегии противодействия конкурентам. В частности, за счет использования разнообразных способов восстановления изношенных деталей завод имеет возможность избежать закупки большого количества дорогостоящих запасных частей.

Все это подтверждает, что УЗГА является производителем достаточно конкурентоспособной продукции. Преимущество завода также заключается в том, что на нём изготавливаются такие виды продукции, которые не разработаны другими производителями. Услугами предприятия пользуются более 200 авиакомпаний, предприятий эксплуатирующих авиационную вертолетную и самолётную технику, как в России, так и в  почти сорока странах мира. Начиная с 2008 года предприятие благодаря активной и продуктивной работе исследовательской группы, предприятие смогло вывести на рынок целый ряд новых продуктов. В частности, это выпуск энергетических установок, мобильных электростанций, программного комплекса PRIMA (Мониторинг газопроводов), самолёта МАИ-223, сборка яхт и катеров.

2.4 Основные технико-экономические показатели предприятия

Источниками являются бухгалтерские формы отчетности за 2008 и 2009 годы:

а) Форма №1 (Баланс предприятия);

б) Форма №2 (Отчет о прибылях и убытках);

в) Форма №3 (Отчет о движении капитала);

г) Форма №4 (Отчет о движении денежных средств);

д) Форма №5 (Приложение к бухгалтерскому балансу).

Таблица 2.1 Основные технико-экономические показатели ОАО «УЗГА»

По данным таблицы можно сделать следующие выводы: в отчетном году на 122,6% увеличился объем реализации предприятия в стоимостном выражении, причем объем выпуска товарной продукции увеличился на 116,1%, это говорит о том, что была реализована часть готовой продукции, лежащей на складе с прошлого года. Фондоотдача возросла на 111,7%, это объясняется тем, что темпы роста выпуска товарной продукции в стоимостном выражении опережают темпы роста стоимости основных фондов. В отчетном периоде фондоотдача равна 2,96 рубля, это значит, что с одного рубля, вложенного в основные фонды, предприятие получает 2 рублей 96 копеек товарной продукции, тенденция роста данного показателя характеризует предприятие с положительной стороны. Фондовооруженность несколько снизилась (на 4,4%), это объясняется тем, что стоимость основных средств увеличилась на 2,1%, а число промышленно-производственных рабочих - на 6,8%. Ощутимо увеличились показатели выработки на одного работающего и рабочего промышленно-производственного персонала, увеличилась также среднегодовая зарплата. Причем, зарплата рабочих возросла значительнее. Себестоимость производства и реализации продукции увеличилась на 102,3%, однако затраты на рубль товарной продукции снизились на 6,4%, это объясняется тем, что темп роста себестоимости меньше, чем темп роста товарной продукции и объема реализации. Этой же причиной объясняется рост прибыли предприятия, а также рентабельности реализованной продукции.

2.5 Анализ сбытовой стратегии предприятия.

              Ключевой вопрос, возникающий при определении сбытовой стратегии на предприятии ОАО «УЗГА» - определении того сегмента, в котором происходит основная деятельность фирмы.

              Сегментация в данном случае носит целенаправленный характер в соответствии с установкой руководства предприятия. Как правило, такой подход вытекает из результатов анализа прошлой деятельности, который проводится в целях определения сегментов, где удалось достичь оптимального соотношения между объёмом продаж и прибылью, а так же для прогнозирования дальнейшего развития сбытовой деятельности.

Критерии сегментации рынка товаров производственного назначения определяются в процессе профильного анализа предприятия и организации. Таковыми могут быть: географические, отраслевые, “мощность” потребителя (крупные, средние и малые предприятия), стабильность клиентуры (постоянные, периодические, эпизодические потребители) и др.

Для крупных предприятий сегментом являются не покупатели- граждане, а потребители – организации. Это не значит, что теория сегментирования к ним не применима, а означает, что она действует по-другому. Сегментом является военная или гражданская отрасли промышленности, в случае рассматриваемого ниже завода УЗГА, сегментом являются предприятия, деятельность которых направлена на гражданские перевозки. Среди них можно выделить предприятия, имеющие долгосрочные контракты с предприятием и разовые заказы.

В работе используется производственная концепция маркетинга. В частности, производственная концепция является типичной для условий неудовлетворенного спроса из-за низкого уровня развития рыночных отношений; она применяется также тогда, когда себестоимость продукции является высокой, но имеются резервы ее снижения. Это соответствует условиям данного предприятия.

После определения сегмента, на котором предприятие концентрирует своё внимание, проведём анализ имеющейся выбор сбытовой стратегии для предприятия. На данном этапе необходимо совершить три последовательных действия:

1. Постановку функциональных целей.

2. Разработку функциональных стратегий.

3. Взаимную увязку целей и стратегий.

Стратегия и тактика маркетинга базируются на изучении рынка, на его постоянном анализе и структуризации. С позиции маркетинговой деятельности рынок рассматривается как совокупность реальных и потенциальных покупателей товаров.

Для выбора нужной маркетинговой стратегии фирмы возможно использование двух способов:

1. Выбор стратегии по методу построение матрицы роста (рыночной доли) – матрицы BCG;

2. Метод построения многоконкурентной матрицы «McKinsey». Данный способ при рассмотрении вопроса стратегического планирования является предпочтительным.

Для проведения анализа по матрице «McKinsey» определим значение и ранг показателей для нашей фирмы по двум факторам: «Привлекательность рынка» и «Конкурентоспособность», результаты сведем в таблицу. Наиболее значимыми показателями по фактору «привлекательность рынка» является емкость и темп роста рынка, а также наличие и доступность МТР. Общая оценка рассчитывается как сумма произведений граф 2 и 3 по всем показателям. Ранг выставляется по пятибалльной шкале.

Таблица 2.2 Оценки по фактору привлекательность рынка