Планирование сбыта продукции

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

ГОУ ВПО Уральский государственный экономический университет

Кафедра экономики предприятий

Курсовая работа по дисциплине

«Планирование на предприятии»

Тема:

ПЛАНИРОВАНИЕ СБЫТА ПРОДУКЦИИ

Исполнитель, студент гр. ОП-07                                          Масалович Кирилл Юрьевич

Руководитель,                                                                        Дубровский Валерий Жоресович

Дата защиты

Оценка

Екатеринбург, 2011 г

СОДЕРЖАНИЕ

Введение                                                                                                                                                          3

I Теоретические и методологические аспекты планирования сбытовой деятельности на предприятии                                                                                                  6

1.1 Предмет, методика, принципы и общие характеристики планирования сбытовой политики.                                                                                                                              6

1.2 Селекция каналов сбыта и сегментирование рынков сбыта продукции предприятия.                                                                                                                                            10

1.3. Формы, методы и особенности организации распределения и сбыта продукции.                                                                                                                                                          15

1.4 Связь планирования сбыта с планом производства и маркетинговой стратегией.                                                                                                                                                          21

II Анализ сбытовой стратегии предприятия ОАО «Уральский завод гражданской авиации»                                                                                                                              23

2.1 История предприятия                                                                                                                23

2.2 Основной вид деятельности. Организационно-правовая форма.              24

2.3 Характеристики продукции, конкуренты и потребители                            26

2.4 Основные технико-экономические показатели предприятия                            28

2.5 Анализ сбытовой стратегии предприятия.                                                                      30

III Рекомендации по оптимизации каналов сбыта продукции                            38

Заключение                                                                                                                                            46

Список литературы                                                                                                                              47

Приложения                                                                                                                                            48

ВВЕДЕНИЕ

Курсовая работа направлена на решение задач по организационно-управленческому виду деятельности в рамках дисциплины «Планирование на предприятии». Планирование сбыта на предприятии является важной частью деятельности предприятия, необходимой для реализации произведённой продукции. Работа специалиста по управлению сбытом является сложной деятельностью по формированию и реализации комплексной интеграционной сбытовой политики, направленной на достижение целей фирмы.

Актуальность изучения сбытовой политики предприятия состоит в том, что для эффективного управления организацией необходимо, чтобы производимая на предприятии продукция была реализована максимально полно с минимальными затратами. Изучение разработки стратегии сбыта позволяет понять место планирования сбыта в функционировании производственных систем с целью дальнейшего их анализа и управления ими. Также данный вопрос позволяет понять связь сбытовой, производственной и маркетинговой деятельности предприятия. Рациональная сбытовая стратегия позволяет предприятию создать условия для повышения конкурентоспособности продукции и предприятия в целом, что имеет решающее значение в условиях ужесточения конкуренции в 2010 – 2011 годах. Основанием эффективности сбытовой стратегии является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального вариантов по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Методикой работы является расчет показателей сбытовой программы предприятия и их соотнесение с производственной программой, а также с маркетинговой стратегией предприятия.

Объектом исследования является процесс планирования сбыта на предприятии машиностроения.

Субъектом исследования является проведение данных исследований на предприятии ОАО «Уральский завод гражданской авиации». ОАО УЗГА занимает лидирующие позиции в сфере оказания услуг по ремонту и техобслуживанию авиатранспортных средств в Уральском регионе. В рамках данной работы наибольшее внимание уделено отделу реализации данного предприятия, а также отделам договоров и маркетинга.

Целью курсовой работы является расчет показателей программы сбыта продукции на основе данных за предыдущие периоды, их анализ и выработка мер по оптимизации сбытовой политики предприятия. Для достижения поставленной цели в работе были выполнены следующие задачи:

1.              Изучение предмета, методики и общих характеристик планирования сбыта продукции и системного подхода к нему.

2.              Изучение имеющейся на предприятии программы сбыта во взаимосвязи с другими показателями его производственно-хозяйственной деятельности.

3.              Выявление на основе расчета показателей проблемных мест в сбытовой программе предприятия, и определение рекомендаций для совершенствования данной программы.

Курсовая работа включает следующие части: введение, три раздела, заключение, список использований литературы. В первой главе исследуются теоретические и методологические аспекты планирования сбыта. Во второй главе дается расчёт необходимых для решения задач показателей. Третья глава работы включает рекомендации по выбору мер для улучшения системы управления сбытом на предприятии и повышения его конкурентоспособности.

I Теоретические и методологические аспекты ПЛАНИРОВАНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

1.1 Предмет, методика, принципы и общие характеристики планирования сбыта продукции.

Сбытовая политика — это комплекс мер, касающихся выбора канала товародвижения, отбора участников этого канала, стимулирования участников канала и сотрудников службы сбыта.

Удовлетворение спроса потребителей на различные товары предполагает, как известно, не только их производство в количестве, качестве и ассортименте, соответствующее запросам населения, но и обеспечению их доставки в места продажи в нужное время. Решению этой важной задачи должна способствовать система управления сбытом и распределением (СУСР). Данная система базируется на исследованиях рынка, установлении тесных контактов с товаропроизводителями, поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей, контроле хода реализации товаров в целях снижения издержек обращения и ускорения реализации.

СУСР для своего функционирования нуждается в соответствующем организационном обеспечении. Такое организационное обеспечение (подсистема организации) включает следующие этапы:[4; 20-25]

-         организацию информационного обеспечения;

-         организацию продаж;

-         организацию торговых коммуникаций;

-         организацию правовой и претензионной работы;

-         организацию изучения отечественного и зарубежного опыта

-         участие в научно-практических конференциях.

Организационное обеспечение призвано обеспечить функционирование следующих подсистем СУСР – планирования (прогнозирования) и исполнения. Данная подсистема включает следующие элементы:

-         изучение внешних и внутренних условий и постановка проблем;

-         определение целей;

-         планирование и осуществление маркетинговых исследований;

-         разработка прогнозов конъюнктуры и спроса;

-         подготовка прогнозов реализации товаров;

-         составление и осуществление планов реализации;

-         планирование оптимальных хозяйственных связей с товаропроизводителями;

-         выбор каналов распределения товаров;

-         планирование и предоставление дополнительных услуг;

-         планирование и осуществление маневрирования товарными ресурсами;

-         планирование и осуществление внешнеторговых операций;

-         управление торговым персоналом;

-         составление сметы расходов на управление сбытом и распределением;

-         планирование доходности.

Заключительной подсистемой СУСР является подсистема контроля и координации.

В процессе деятельности предприятия проблема управления сбытом решается уже на стадии разработки политики фирмы. Речь о выборе наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара. Это предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.

Разработке сбытовой политики предшествует анализ эффективности существующей сбытовой системы в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные объемов продаж по продукту, но и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.

Анализ системы сбыта предполагает выявление эффективности каждого элемента этой системы, оценку деятельности сбытового аппарата. Анализ издержек обращения предусматривает сопоставление фактических сбытовых расходов по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана с целью обнаружения необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, к повышения рентабельности функционирующей сбыта.

Большое значение при формировании сбытовой политики фирмы имеет решение вопроса о совершенствовании методов работы с конечными потребителями. Первостепенную роль в этом вопросе играет оценка затрат на внедрение технических средств обслуживания покупателей, компьютерной техники для учета товаров, поступивших на склады и проданных потребителям через розничную сеть или непосредственно со склада.

В современных условиях без использования компьютерной техники и автоматизированных систем обработки информации практически не может обойтись ни одна фирма, как крупная по объему торговых операций, так и небольшая. Поэтому при разработке программы сбыта как части маркетинговой программы необходимо учесть все необходимые для реализации продукции затраты и их окупаемость.

Рисунок 1.1. Алгоритм планирования сбыта продукции.

Обоснованием эффективности сбытовой политики является многовариантный расчет издержек обращения и выбор на его основе оптимального варианта по основным направлениям сбытовой деятельности на целевом рынке или его сегменте.

Важным этапом при создании сбытовой системы является планирование сбытовой системы и сбытовой политики.

Алгоритм процесса планирования сбытовой политики [4; 120]: анализ рыночной конъюнктуры; определение видов продукции для сбыта; составление сметы затрат на сбыт; селекция каналов сбыта; организация торговых коммуникаций; планирование и анализ хода и динамики продаж; планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта; координация деятельности системы сбыта.

Исходным пунктом планирования сбытовой политики является анализ рыночной конъюнктуры. Конъюнктура – это сложившаяся на рынке экономическая ситуация, характеризующаяся определенным соотношением спроса и предложения, уровнем цен и товарных запасов. Анализ конъюнктуры предполагает исследование факторов, которые имеют особое значение в прошлом, настоящем и будущем. Формой анализа конъюнктуры является конъюнктурный обзор или справка, в которых дается представление об особенностях развития рынка, его тенденциях, выявляются основные причинные связи между разнообразными явлениями.