В
плане реализации продукции ООО «Спектр
знаний» устанавливаются объем и структура
поставок закупленной у поставщиков продукции,
а также планируемая сумма выручки и прибыли
от реализации продукции.
Основными
источниками для составления
плана реализации продукции в компании
являются:
-
портфель заказов и заключенные на этой
основе договоры по поставкам;
-
данные о запасах продукции на складах
предприятия на начало и конец планового
года;
-
оптовые цены и себестоимость изделий,
подлежащих реализации;
-
сроки освоения новых видов продукции.
При
планировании реализации продукции
ООО «Спектр знаний» исходит, прежде всего,
из потребности в продукции, являющейся
предметом специализации предприятия.
Масштабы потребности сопоставляются
с материальными возможностями предприятия.
В результате этого сопоставления определяется
необходимость в расширении или реконструкции
организационной структуры предприятия
и возможные масштабы закупки и реализации
продукции.
Организация
сбытовой деятельности на предприятии
является одной из важнейших составляющих
его функционирования. Сбытовая деятельность
обеспечивает предприятие основным
- денежным потоком для его функционирования.
Именно от постановки и развития сбытовой
деятельности на предприятии зависит
его рыночный успех или поражение.
Полнота
и комплексный подход в сбытовой
политике сводятся к охвату ею всех
этапов прохождения продукции от
производителя до потребителя. При
этом сбытовой механизм должен быть направлен
на реализацию образующегося спроса и
интересов покупателей. И в этом аспекте
она связана с маркетингом. В основе формирующих
условий сбытовой деятельности объективной
реальностью выступают рыночные отношения
и технология продвижения продукции от
производителя к потребителю.
Содержание
функций сбытовой деятельности готовой
продукции на основе маркетинга, по
мнению A. M. Немчина включает три
направления: планирование (прогнозирование),
организацию, контроль и координацию.
Каждое из направлений состоит из
ряда функций, соответствующих специфике
данного направления.
Планирование
является определяющим фактором построения
системы развития предприятия. Средне
- и краткосрочное прогнозирование
в ООО «Спектр знаний» позволяет предвидеть
не только проблемы, которые могут возникнуть
на предприятии, но и пути их решения. Для
более точного прогнозирования необходимо
отслеживать тенденции развития рынка,
конкурентную среду, макроэкономические
параметры. Этими функциями в ООО «Спектр
знаний» занимается отдел маркетинга
и маркетолог, который изучает рынок покупателей.
Планирование продаж позволяет оптимизировать
товарно-материальные и финансовые ресурсы
предприятия и увязать их в единую схему.
В
общем виде планирование сбыта в
ООО «Спектр знаний» включает:
-
изучение внешних и внутренних условий;
-
определение целей;
-
разработку прогнозов конъюнктуры и спроса;
-
подготовку прогнозов реализации товаров;
-
составление планов поставок закупленной
продукции;
-
выбор каналов распределения товара;
планирование
дополнительных услуг, внешнеторговых
операций, рекламной деятельности;
-
составление сметы расходов на управление
сбытом и распределением, планирование
доходности.
Организация
работы сбытовой службы в ООО «Спектр
знаний» включает два основных блока -
поиск и выгодное обслуживание потребителей.
Для реализации первого блока необходимо
наладить четкую систему поиска потребителей
с использованием всего спектра информации
- СМИ, телевидение, радио.
Для
осуществления второго блока
необходимо наладить сбытовую политику
предприятия, максимизировать прибыль
при реализации продукции, проводить анализ
цен конкурентов. Кроме того, организация
сбыта включает: организацию сбора информации
о спросе; заключение с покупателями договоров
на поставку продукции; выбор форм и методов
реализации продукции, способов доставки
ее покупателям; подготовку продукции
к отправке потребителю; технологию товародвижения;
организацию логистической службы, отчетности;
организацию торговой коммуникации, правовой
и претензионной работы; организацию стимулирования
спроса и рекламной деятельности.
Контроль
и координация работы сбыта в
ООО «Спектр знаний» предполагает: оценку
соответствия реализации сбытовых функций
программе маркетинговых исследований;
анализ действия сбыта, а также разработанных
мероприятий по координации сбытовой
деятельности и повышению ее эффективности;
контроль и оценку эффективности стимулирования
сбыта и рекламных мероприятий; контроль
за поставками продукции, соблюдением
договорных обязательств, своевременностью
оплаты счетов; корректировку закупочной
программы в соответствии с поступившими
заказами; предъявление потребителям
претензий за нарушение договорных обязательств
и несвоевременную оплату счетов.
Начальным
этапом планирования сбыта (как и
других в системе маркетинговой
деятельности ООО «Спектр знаний») является
изучение внешних и внутренних условий
функционирования предприятия. В зависимости
от изменений внешних условий возникает
необходимость корректировки внутренних.
Выявляются имеющиеся проблемы, связанные
со сбытом продукции, устанавливаются
цели, достижение которых будет способствовать
их решению. Такими целями могут быть:
достижение определенных размера дохода,
объема продажи, доли рынка сбыта и оптового
товарооборота в ассортиментном разрезе;
установление оптимальных хозяйственных
связей; повышение эффективности работы
отдела продаж; оптимизация запасов закупленной
продукции; эффективность дополнительных
услуг, предоставляемых покупателю; рационализация
товародвижения; выбор оптимальных каналов
реализации продукции; минимизация затрат
на транспортировку; оптимизация всех
видов затрат по сбыту; усиление действенности
рекламной политики предприятия; стимулирование
спроса покупателей.
Контроль
является необходимой функцией успешной
сбытовой деятельности в ООО «Спектр знаний»
и проводится для фиксации отклонений
основных параметров деятельности. В случае
обнаружения отклонений (падение объемов
продаж, снижения числа клиентов, уменьшения
объемов продаж в отдельном регионе) необходимо
принимать меры для улучшения ситуации
и проводить их оперативную реализацию.
Мотивация
является одним из определяющих катализаторов
организации сбытовой деятельности.
Без должного стимулирования труда
персонал компании не будет квалифицированно
выполнять свои функции и работать на
результат, стремясь к росту объемов продаж.
И здесь важным является привязка оплаты
персонала от объема проданной продукции,
что является хорошим стимулом роста.
Для этого в компании ООО «Спектр знаний»
введена сдельная оплата труда, по которой
менеджеры по продажам получают проценты
от проданной продукции, что делает работу
продавцов более заинтересованной в осуществлении
продаж.
Важным
элементом исследования сбытовой деятельности
является не только разработка, но и
осуществление стратегии через
организацию сбытовой деятельности.
Любая сбытовая деятельность проходит
апробацию временем. В конечном итоге,
все замыкается на эффективности организации
сбыта. Исследование сбыта предполагает
анализ нескольких составляющих. Такие
показатели как динамика объема продаж
и клиентской базы, которая ведется начальником
отдела продаж ООО «Спектр знаний», структура
продаж по регионам дает представление
о сбытовой деятельности предприятия.
Важно
также понимать, что одной из определяющих
факторов при организации и исследовании
сбыта, является планирование и прогнозирование
тенденций развития рынка. Организация
сбытовой деятельности - это постоянный
анализ потребителей, поиск новых клиентов
и удовлетворение их потребностей, выбор
рынков, повышение прибыльности продаж.
Хорошо
продуманное управленческое видение
готовит компанию к будущему, устанавливает
досрочные направления развития и определяет
намерение компании занять конкретные
деловые позиции, свое место на рынке.
Разработка стратегии и прогнозирование
есть одна из основных функций сбытовой
службы в ООО «Спектр знаний» при организации
своей работы. Особенно следует отметить,
что человеку без знания основ сбыта это
сделать проблематично, он может изначально
пойти по неверному пути.
Таким
образом, очевидно, что разработка сбытовой
стратегии в значительной мере влияет
на благополучие компании, развитие конкурентоспособных
и эффективных стратегических действий
и бизнесов-подходов и выполнения стратегии
таким образом, чтобы достичь намеченных
результатов. Действительно, удачная стратегия
и ее умелая реализация - именно те признаки
умелой организации, к которым стремится
компания «Спектр знаний».
- Оценка
эффективности коммерческой деятельности
и ресурсного потенциала ООО «Спектр
знаний»
При
рыночной экономике результаты деятельности
торгового предприятия оцениваются системой
показателей, главным из которых является
рентабельность.
Рентабельность
определяется как отношение прибыли
к одному из показателей функционирования
торгового предприятия. При вычислении
рентабельности используется различные
показатели прибыли. Показатели рентабельности
позволяют выявить не только общую эффективность
работы торгового предприятия, но и оценить
различные стороны его деятельности.
Существует
множество показателей рентабельности,
главным из которых является показатель
общей экономической рентабельности торгового
предприятия.
Он
вычисляется по формуле:
Р
= П / Т * 100, (1)
где
Р - общая экономическая рентабельность
хозяйственной деятельности
предприятия;
П
- сумма прибыли (валовой или чистой);
Т
- объем товарооборота (без НДС).
Применительно
к компании ООО «Спектр знаний»
общая экономическая рентабельность
за 2008-2010 годы будет рассчитываться из
данных Отчета о прибылях и убытках [Приложение
1,2,3], величины взяты в тыс.руб.:
Р = 85 / 4322
* 100 = 1,97.
За
2009 год общая экономическая рентабельность
равна:
Р = 462 /
11911 * 100 = 3,88.
За
2010 год общая экономическая рентабельность
равна:
Р = 300 /
15084 * 100 = 1,99.
Следующим
показателем является показатель, характеризующий
эффективность использования собственного
капитала. Он называется показателем рентабельности
собственного капитала, который вычисляется
по формуле:
Р
ск = П / К *100,
(2)
где
П - сумма прибыли торгового предприятия,
К
- средняя величина собственного капитала.
Для
расчета рентабельности капитала в
ООО «Спектр знаний» взяты данные из бухгалтерского
баланса 2008-2010 годы [Приложения 4,5,6]. По
ним выходит, что в 2008 году рентабельность
собственного капитала равна:
Р ск = 85
/ 30 = 2,83.
В
2009 году рентабельность собственного
капитала равна:
Р ск = 462
/ 530 = 0,87.
В
2010 году рентабельность собственного
капитала равна:
Р ск = 300
/ 315 = 0,95.
Этот
показатель имеет важное значение для
акционеров торгового предприятия.
Он служит критерием оценки уровня котировки
акций акционерного торгового предприятия
на фондовой бирже. Этот показатель позволяет
инвесторам оценить потенциальный доход
от вложения средств в акции и другие ценные
бумаги.
Также
существует показатель рентабельности
всего капитала, который находится путём
деления суммы прибыли на величину всего
капитала.
Показатель
рентабельности основных производственных
средств (фондов) предприятия рассчитывается
по следующей формуле:
Р
опф = П / ОФ *100,
(3)
где
П - сумма прибыли;
ОФ
- средняя стоимость основных фондов;
Аналогично
высчитывается показатель рентабельности
материальных оборотных средств, только
вместо показателя средней стоимости
основных фондов применяется показатель
средней стоимости материальных оборотных
средств. Эти два показателя часто объединяют
и вычисляют один показатель рентабельности
основных фондов:
Р
мос = (П / (ОФ + МС) * 100),
(4)
где МС
- средняя стоимость материальных оборотных
средств.
Для
расчета рентабельности материальных
оборотных средств в ООО «Спектр
знаний» взяты данные из бухгалтерского
баланса за 2008-2010 годы [Приложения 1,2,3].
В
2008 году рентабельность материальных
оборотных средств равна:
Р мос =
85 / 203 * 100 = 41,87.
В
2009 году рентабельность материальных
оборотных средств равна:
Р мос =
462 / 632 * 100 = 73,10.
В
2010 году рентабельность материальных
оборотных средств равна: