Стратегии выхода на международный рынок

     Специалисты предприятия постоянно участвуют  в международных научно-практических конференциях, посвященных последним  достижениям в производстве строительных материалов с целью, изучение конкурентов, новых технологий производства и  методов продаж.

     Сегодня имеется довольно много источников, которые можно использовать для  продвижения своего товара на рынок. Но следует выделить, что в силу отдаленности предприятия ОАО «Гродненский КСМ» от других стран в современных условиях каждый потребитель желает знать все о товаре и услугах в максимально короткие сроки, основываясь на информацию предприятия и порождая новые информационные потребности. Это возможно с использованием компьютерных, сетевых технологий. И в первую очередь к ним относится интеренет-технологии. В настоящее время Интернет стал полноценной средой продвижения товаров и услуг и важным источником поиска новых клиентов.

     В качестве одного из наиболее гибких, высокоэффективных, ресурсоемких инструментов Интернета  выступает компьютеризированная реклама, под которой понимается реклама  в глобальной сети Интернет и, прежде всего, это реклама с использованием Web-сайта.

     Учитывая  актуальность и эффективность интернет-рекламы разработан сайт ОАО «Гродненский КСМ» – www.gksm.by, что положительно характеризует и влияет на предприятие. На нем размещена общая информация о предприятии, список предлагаемой продукции, с указанием характеристик и технических описаний, прайс-лист. Указаны телефоны, почтовые реквизиты, электронная почта. Информация постоянно пополняется и обновляется.

     Политика  продвижения продукции предприятия  на рынок предусматривает: рекламу  в средствах массовой информации и специализированных изданиях, а также в сети «Интернет», прямую рекламу, рекламу с использованием различной рекламной продукции (буклетов, календарей, сувениров и фирменных пакетов с логотипом ОАО «Гродненский КСМ» и т.д.), участие в профессиональных выставках. Также в целях информирования населения г. Гродно и области предприятие предоставляет проспекты, образцы перспективной продукции, каталоги, использует рекламу на радио, телевидении, на транспорте. Фирменный стиль ОАО «Гродненский КСМ» также можно рассматривать как способ стимулирования продаж его товаров. Основная задача фирменного стиля – сделать данное промышленное предприятие узнаваемым и отличным от других предприятий подобного масштаба в Республики Беларусь и за ее пределами, повысить его конкурентные преимущества.

     Таким образом, можно сделать вывод, что  на предприятии много внимания уделяется  организации коммерческой деятельности. Работники отделов сбыта и  маркетинга заинтересованные в успешном продвижении своей продукции, выявлении  новых клиентов с целью заключения договоров и возможностью дальнейшего  сотрудничества. Так же ведут активную работу и принимают участие во всех возможных мероприятиях, связанных с продвижением и узнаванием строительных материалов ОАО «Гродненский КСМ» не только на территории РБ, но и на мировом рынке товаров и услуг.

 

Изм.

Лист

№докум.

Подп.

Дата

Лист

1

КР 03 00 ПЗ

 Разр.

Бельская  И.И.

 Пров.

Шишло С.В.

  

 Н.  контр. 

 Утв.

Шишло С.В. 

Мероприятия разработки стратегий выхода на зарубежный рынок

Лит.

У 
 

Листов

4

БГТУ 525180111

3 Мероприятия разработки  стратегий выхода  на зарубежный  рынок

     Основной  причиной сокращения объемов экспортных поставок предприятия является, учитывая географию экспорта, снижение спроса и как следствие с 2007 года существенное снижение объёмов поставок строительных материалов. Вторым важным фактором снижения экспортных поставок явился дисбаланс  между спросом и предложением. В связи с новыми требованиями по теплопередаче произошла модернизация многих имеющихся производств по выпуску изделий из ячеистого  бетона и строительство новых, современных, с использованием импортного оборудования таких марок как WEHRHAHN, Durox, Hess, Masa-Henke. Данные производства позволили выпускать продукт с новыми (для Российской Федерации и Украины) свойствами (точность геометрических размеров, позволяющая производить кладку изделий на тонкослойные клея), а также позволили существенно увеличить объемы выпускаемой продукции при снижении ее себестоимости (что не совсем получилось у нашего предприятия), что в условиях инвестиционного кризиса является первостепенным фактором.

     Мероприятия по увеличению экспортных продаж:

• Развитие товаропроводящей сети за рубежом и освоение новых рынков сбыта: расширение действующей дилерской сети и привлечение новых торговых агентов за рубежом, организация внешнеторгового сотрудничества с действующей торговой сетью министерств и ведомств.

     Собственной товаропроводящей сети за рубежом предприятие  не имело, расширение географии сбыта  осуществлялось за счет заключения контрактов на поставку с новыми покупателями. В связи со снижением емкости  всех рынков из-за финансового кризиса  бывают случаи, когда наши покупатели на своем рынке начинают противостоять  друг другу.

     В сентябре 2009 по инициативе Министерства архитектуры и строительства  Республики Беларусь в г. Вильнюс  был создан Торговый дом ЗАО «БелЛитСтройМ» с участием пяти белорусский предприятий: ОАО «Красносельскстройматериалы» (пос. Красносельский), ОАО «Радошковичский керамический завод» (пос. Радошковичи), РУПП «Завод железобетонных изделий» (г. Барановичи), ОАО «Гродненский комбинат строительных материалов» (г. Гродно), ОАО «Завод керамзитового гравия» (г. Новолукомль). Во время проведения XVI Международной строительной выставке «Фасад-2009» в г. Калининграде, достигнуто соглашение о создании совместного торгового предприятия в г. Калининграде. 29.10.2009 г. был подписан договор об учреждении общества с ограниченной ответственность «СтройИнжениринг» с уставной долей ОАО «Гродненский КСМ» равной 10-ти процентам. Через данные структуры поставки на экспорт в 2010 году не осуществляются, что следует исправить. Нужно найти партнеров для открытия своих представительств в каждом из представленных  
 
 
 
 

сегментов рынка.

• Реклама продукции через международные глобальные телекоммуникационные сети, в том числе через Интернет. Участие в выставках и ярмарках за рубежом, международных конференциях и презентациях. Использование подсистемы электронных биржевых торгов в ОАО «Белорусская универсальная биржа».

     ОАО «Гродненский КСМ» имеет собственный сайт (www.ksm-grodno.com). С сентября 2009 года сайт приведён в соответствие согласно рекомендациям МИД и МАиС – работает его английская версия. Необходимо разместить баннерную рекламу на большей части наиболее  посещаемых «строительных» интернет-ресурсах. Это необходимо для повышения популярности самого сайта, чтобы потенциальные клиенты могли легко обнаружить сайт предприятия.

     Несомненно, необходимо создать собственный  список рассылки по электронной почте. Это не потребует значительных усилий и капиталовложений, а эффективность  данного шага будет весьма высокой, так как данная рассылка будет  распространяться по целевой аудитории, а не случайным образом.

     В своей работе предприятие использует такие интернет-ресурсы как all-biz.info, promdex.com, export.by, catalog.ais.by а также секцию промышленных и потребительских товаров электронных биржевых торгов ОАО «Белорусская универсальная биржа».

     Для увеличения продаж через фирменную торговлю предприятие на постоянной основе должно использовать средства информации (печатные издания, телевидение) по месту нахождения фирменных магазинов (г. Кобрин, г. Полоцк, г. Новополоцк, г. Гродно, г. Лида), размещать информацию на Big Board кольцевой магистрали. Предприятие неоднократно должно печататься в калининградском издании справочного бюллетеня «Стройка».

     Предприятие является постоянным участником Международной  строительной выставки «Фасад», г. Калининград, в целях мониторинга рынка  сотрудники предприятия периодически должны посещать крупные строительные выставки за рубежом (Международная  выставка строительства и ремонта RESTA, г. Вильнюс, Балтийская строительная неделя г. Санкт-Петербург, выставка новейших строительных материалов и технологий «InterBudExpo» г. Киев).

     Специалисты предприятия должны активно участвовать  в международных практических конференциях по вопросам производства, применения изделий из ячеистых бетонов, проходящих как в Республике Беларусь, так  и за рубежом. Данные конференции  позволяют выяснять их возможности, последние достижения в производстве газобетона. Участниками таких конференций  являются производители оборудования из Германии (Wehrhahn, HESS), Финляндии (GAV Group OY), производители алюминиевых порошков и паст, применяемых для изготовления газобетона (Польша, Германия, Россия).

     Рассчитаем  эффективность участия в выставке строительных материалов.

     Рекомендуется принять участие в выставке SIBEX г. Сосновец, Польша.

     Стоимость участия:

• обязательный регистрационный сбор – 190 зл (318060 руб.);
• необорудованная выставочная площадь – 120 – 185 зл/м² (309690 руб./м²);
• застройка стенда – 65 зл/м² (108810).

     Так как выставочный стенд составит 12 м², то необорудованная выставочная площадь равняется 3816720 руб., а застройка стенда – 1305720 руб.

     Рекомендуется использовать 3-х работников (с переводчиком) во время проведения выставки. Заработная плата одного работника составит 2375000 руб.

     Транспортные  расходы будут равны 4200000 руб.

     Т. о. затраты на участие в выставке составят 16447440 руб.

     За  время проведения этого мероприятия  планируется заключить 3 контракта на сумму 14000000 руб. каждый, следовательно, коэффициент эффективности участия в выставке равняется: 

      = 2,6. 

        

• Цена. Она является важнейшим составляющим конкурентоспособности предприятия.

     Одним из факторов, влияющих на формирование цены, является постоянно увеличивающаяся стоимость энергоносителей, сырья и материалов. Поэтому в качестве рекомендаций предлагается снижение цены  путем модернизации производства, внедрения менее энергоемких технологий производства. Для этого запланированы следующие мероприятия:

1. Покупка земснаряда с погружным насосом для подводной добычи песчано-гравийной смеси.

     В настоящее время добыча песка  в карьере «Гожа» осуществляется с участием сторонней организации  «Белводпуть». Стоимость оказываемых услуг – более 2,0 млрд. рублей в год, что составляет 1,4 % в структуре затрат. Приобретение земснаряда позволит комбинату отказаться от услуг подрядной организации, что снизит затратную часть.

     Стоимость проекта – 0,9 млрд. руб.

2. Оснащение двух длинномерных машин пакетами для доставки силикатного кирпича на строительные объекты.

     Стоимость проекта – 0,1 млрд. руб.

3. Проектирование и строительство приемного отделения извести направлено на снижение себестоимости силикатного кирпича за счет использования в производстве более дешевой извести ОАО «Красносельскстройматериалы».

     Стоимость проекта – 1,2 млрд. рублей.

4. Заказ и изготовление дополнительной оснастки для производства ячеистых блоков 1 категории  позволит увеличить объемы выпуска на технологической линии «Верхан».