Стратегии выхода на международный рынок

 

Продолжение таблицы 2.12

 

     На  основании этих данных строим график 2.1 

 

     График 2.1 – Жизненный цикл продукции  ОАО «ГКСМ» 

     Из  графика видно, что основной спрос на продукцию приходится на весенний и летний периоды. Это говорит о том, что ЖЦТ имеет «сезонную кривую».

     «Сезонная кривая» имеет место тогда, когда товар хорошо продается в течение периодов, разнесенных во времени. В данном случае это весна и лето, когда начинаются запланированные строительные работы.

     Для составления матрицы БКГ не хватает информации о том, какую долю на строительном рынке занимает наше предприятие, и какую долю занимают наши главные конкуренты. Однако можно точно определить, что ОАО «ГКСМ» относится к квадранту «Дойная корова», рисунок 2.1.

     

 

     Рисунок 2.1 – Матрица БКГ 

     Вывод сделан именно такой так как «Дойные коровы» стремятся всеми силами сохранить свою долю рынка, готовы избыток финансов направлять на развитие других бизнес-направлений и проведение научных исследований и разработок. Товары предприятия способны принести больше прибыли, чем необходимо для поддержания их роста. Они являются основным источником финансовых средств для диверсификации и научных исследований. Приоритетная стратегическая цель для данного квадранта – «сбор урожая».

     2.4 Конкурентоспособность предприятия

     Основными конкурентами по выпуску и реализации строительных изделий являются следующие  заводы:

• ЗАО «Могилевский КСИ»;
• ОАО «Березовский КСИ»;
• ОАО «Минский КСИ»;
• ОАО «Сморгоньсиликатобетон»;
• ОАО «Гомельстройматериалы» и др.

     Конкурентными преимуществами предприятия ОАО  «Гродненский КСМ» в сфере строительных материалов являются:

• материально-техническая база (оптовые склады, сеть магазинов);
• стабильные и длительные связи с поставщиками;
• хорошая репутация в качестве надежного партнера;
• высококвалифицированные специалисты.

     Знание  конкурентных преимуществ предприятия позволяет оперативно решать поставленные задачи и увеличивать доходы предприятия.

     Конкурентоспособность можно определить по различным факторам, например цена, качество и упаковка.

     Цена. Вариация цены по сегментам рынка  обуславливает индивидуальный подход к каждому отдельно взятому потребителю. Система скидок стимулирует постоянных клиентов для дальнейшего продолжительного сотрудничества с предприятием. Перспективным  также может быть применение сезонных цен на продукцию: цены на весенне-летний период, когда активность спроса возрастает и цены на осенне-зимний период, когда  спрос на продукцию практически  отсутствует.

     Качество. Вопрос улучшения качества выпускаемой  продукции сегодня является приоритетным. Для этого в первую очередь  необходимо строго соблюдать технологический  процесс производства, что позволит избежать выпуска брака готовой  продукции. Здесь можно привести примеры поставки продукции, когда  потребителю поступает товар  не соответствующий по геометрическим параметрам, а также по его внешнему виду. Поэтому необходимо внедрение  новых технологий производства, обеспечивающих выпуск высококачественной продукции  с более точными геометрическими  параметрами, а также строгий  подход к своевременному техническому обслуживанию имеющегося оборудования.

     При относительно одинаковом качестве продукции  на рынке строительных материалов цена в настоящий момент является главным показателем, выделяющим продукцию среди других. В связи с тем, что при рассмотрении физических характеристик выпускаемой продукции как белорусских, так и зарубежных производителей, можно сделать вывод, что при незначительной разнице все производители выпускают идентичную продукцию (товар). Однако на следующем этапе рассмотрения на первый план выходят геометрические показатели продукции, качество упаковки и, конечно же, цена.

     На  основе этого можно определить направления  исследований по качественному улучшению  продукции, а именно повышение прочности  и долговечности при одновременном  снижении объемной массы.

     Упаковка. Необходимость усовершенствования упаковки продукции назрела давно. Наличие разовой, недорогой, но эффективной  упаковки позволит предприятию минимизировать процент боя при транспортировке  отгруженной продукции и стимулировать  сбыт как на внутренний, так и внешние рынки.

     На  основании анализа деятельности предприятия проведём SWOT-анализ. Определим сильные и слабые стороны предприятия по разным параметрам, таблица 2.13. 

Таблица 2.13 – Сильные и слабые стороны ОАО «ГКСМ»

 

     Затем определим рыночные возможности и угрозы, таблица 2.14. 
 
 
 

Таблица 2.14 – Возможности и угрозы ОАО «ГКСМ»

 

     По  итогам SWOT-анализа составим матрицу стратегических мероприятий, таблица 2.15. 

Таблица 2.15 – матрица стратегических мероприятий

 

     Дальнейшее  развитие предприятия, для того чтобы  оно было более конкурентоспособным, руководство комбината должно провести инвестиционные мероприятия, направленные на реконструкцию и техническое  перевооружение производства, проведение эффективных мероприятий по сокращению материальных и топливно-энергетических затрат. И в результате произойдёт наращивание объемов производства, улучшение качества выпускаемой  продукции, выход на прибыльную работу, увеличение экспорта.

     2.5 Анализ стратегий предприятия для выхода на зарубежный рынок

     Одним из результатов эффективной организации  коммерческой деятельности является быстрое  расширение предложения  товаров  и услуг данного предприятия. Успех деятельности коммерческой службы  все больше  и больше зависит от того, выберут продукцию  данного предприятия или другого производителя. Чтобы добиться успеха, работники предприятия ОАО «Гродненский КСМ» должны знать, кто является его реальными и потенциальными покупателями, в чем заключаются различия потребностей разных групп потребителей, какой стратегии придерживаются конкуренты, каков потенциал роста рынков сбыта.  Для этого необходимо осуществлять работу по продвижению товаров строительных материалов, как на внешнем, так и на внутреннем рынке. Каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных акций, способствующих продвижению товара. Главной составной частью в продвижении товаров является реклама.

     На  предприятии используются следующие  виды рекламы:

• печатная реклама (ОАО «Гродненский КСМ» разрабатывает свои собственные плакаты, календари, рисунки на упаковочных бумагах и пакетах, ручки, зажигалки, пепельницы, кружки);
• радиореклама;
• наружная реклама (рекламные стенды, вывески, ценники);
• реклама в прессе («Гродненская правда», «Вечерний Гродно»).

     ОАО «Гродненский КСМ» работает с Радио-Гродно и радио «Би-Эй». Рекламируется ассортимент выпускаемой продукции, продажа строительных материалов с сезонными скидками.

     Анализируя  коммерческую деятельность предприятия, было выявлено, что ОАО «Гродненский КСМ» активно осуществляет поиск новых клиентов, принимая участие в различных выставках и ярмарках. Предприятие ежегодно участвует в нескольких специализированных выставках за рубежом, таких как: «ФАСАД» (г. Калининград), «Отечественные строительные материалы» (г. Москва), «Интерстройэкспо» (г. Санкт-Петербург), принимает активное участие в национальных выставках Республики Беларусь за рубежом (Литва, Польша, Россия, Украина).

     Стимулирование  продаж ОАО «Гродненский КСМ» сформировано на мероприятиях проводимых данным предприятием в виде расширенных продаж и выставок, показов продукции, различных акций, скидок.

     В современных условиях успешно функционировать  и динамично развиваться могут  только те предприятия, руководство  и специалисты которых располагают полной, достоверной и своевременной информацией. Эту информацию можно получить на вновь проводимых конференциях, семинарах, где можно выявить новые сегменты рынка, потенциальных покупателей с возможностью заключения договоров с новыми клиентами.