Сбытовая деятельность предприятия

     Данные  меры позволят, фактически не увеличивая расходы на оплату труда менеджеров, повысить мотивацию менеджеров по сбыту  и привлечь к работе на предприятии  первоклассных специалистов.

     Для поиска наилучших сотрудников для  отдела сбыта предприятия желательно прибегнуть к услугам специализированных рекрутинговых агентств.

     Необходимо  уделить внимание обучению менеджеров. Для этого на предприятии следует  проводить тренинги по продажам. Существуют следующие специализированные тренинги для менеджеров по продажам полиграфических  услуг.

• Тренинг «Клиент ориентированные продажи полиграфических услуг».

     Содержание  тренинга:

     1. Особенности работы менеджера  по продажам полиграфических  услуг.

     Отраслевая  специфика технологического цикла  работы менеджера.

     5 этапов работы менеджера: от  поиска нового заказчика до  выдачи тиража готовой продукции  и установления долговременных  отношений.

     Взаимодействие  менеджера полиграфической компании с внешними и внутренними клиентами. Проблемы и возможности.

     2. Клиент ориентированный подход  в продажах полиграфических услуг.

     Эффективное взаимодействие с заказчиком.

     Техники задавания вопросов.

     Основные  приемы активного слушания.

     Точное  определение потребностей клиента.

     Разговор  с клиентом на языке выгод: как  провести эффективную презентацию.

     3. Работа с возражениями.

     Выявление и отработка скрытых возражений клиента.

     Ценовая аргументация.

     4. Заключительные этапы процесса  продажи.

     Завершение  продажи, оформление сделки.

     Сервисное сопровождение клиента.

     Установление  долговременных партнерских отношений.

     5. Работа с рекламациями.

     Алгоритм  эффективного взаимодействия с конфликтными клиентами.

     Предотвращение  конфликтных ситуаций и претензий  со стороны клиентов.

     Психологическая защита, преодоление негативных последствий  взаимодействия с трудными клиентами.

     6. Активный поиск новых заказчиков.

     Как найти самых выгодных клиентов.

     Установление  первого контакта с перспективными клиентами с помощью телефона. Техники эффективного телефонного  общения.

     Алгоритм  поиска новых клиентов с помощью  рекомендаций.

     Тренинг включает следующее:

     упражнения  групповые и в парах,

     индивидуальную  работу,

     обсуждения,

     дискуссии,

     ролевые игры,

     применение  раздаточного материала,

     поддержание обратной связи.

     Результатом тренинга является повышение уровня продаж менеджерами полиграфической фирмы за счет совершенствования навыков переговоров, эффективного заключения сделок при взаимодействии с клиентом.

• Тренинг «Привлечение и удержание самых выгодных заказчиков полиграфической компании».

     Содержание  тренинга:

     Принципы  эффективного поиска новых заказчиков. Методы определения целевой группы перспективных клиентов, с учетом взаимной выгоды.

     Ключевые  факторы успеха в процессе привлечения  новых выгодных заказчиков на выставках, презентациях, с помощью телемаркетинга и личных встреч.

     Эффективное использование рекомендаций, знакомств  и связей для завоевания доверия  перспективных заказчиков.

     Техники успешной аргументации ценности предложения  для разных типов заказчиков.

     Приемы  учета особенностей клиента и  его бизнеса для долгосрочного  взаимовыгодного партнерства.

     Специфика и ключевые факторы успеха работы с VIP клиентами.

     Обратная  связь – эффективное средство развития делового сотрудничества с  клиентами. Как свести к минимуму негативные последствия рекламаций.

     Тренинг включает следующее:

     упражнения  групповые и в парах,

     индивидуальную  работу,

     обсуждения,

     дискуссии,

     ролевые игры,

     применение  раздаточного материала,

     поддержание обратной связи.

     Благодаря данному тренингу менеджеры по продажам полиграфических услуг смогут найти  самых выгодных клиентов, установить долговременные партнерские отношения  с клиентами, обойти конкурентов  и значительно увеличить объемы продаж.

• Тренинг «Эффективные продажи в индустрии упаковки».

     Содержание  тренинга:

     1. Особенности продаж на рынке  производства упаковки.

     Анализ  факторов, влияющих на процесс продажи.

     Отраслевая  специфика технологии заключения сделки и сервисного сопровождения клиента.

     Поиск новых клиентов. Первый заказ как  начало долговременного сотрудничества.

     2. Подход к процессу продажи.

     Факторы, влияющие на качество процесса продажи.

     Продажа, как помощь клиенту в решении  его проблемы.

     Развитие  качеств и навыков, необходимых  для профессиональной работы с клиентами.

     3. Психология и навыки общения  с клиентом.

     Позитивное  мышление. Создание позитивного образа компании и продукции.

     Умение  активно слушать. Индивидуальный подход к клиенту.

     Мотивы, определяющие выбор клиента. Умение распознавать ведущий мотив и  использовать знания о мотивах в  процессе продажи.

     Типы  клиентов. Умение устанавливать контакт  с клиентами различных типов. Общение с «трудными» клиентами.

     Особенности общения с клиентами по телефону.

     4. Процесс продажи. Семь фаз коммерческой  беседы.

     Подготовка. Начало разговора: как привлечь внимание.

     Установление  контакта с клиентом.

     Анализ  потребностей клиента. Виды эффективных  вопросов. Техника постановки вопросов. Вопросы, которые не следует задавать.

     Предложение. Использование знаний о свойствах, преимуществах и ценности предложения  для эффективной аргументации. Аргументация, направленная на главный мотив покупки.

     Работа  с возражениями клиентов. Виды возражений и принципы работы с ними. Составление  банка возражений. Стратегии ответов  на возражения.

     Проверка  готовности клиента к заключению сделки. Подведение клиента к заключению сделки.

     Усиление. Установление долгосрочных отношений  с клиентами.

     Следует отказаться от используемого линейного  способа управления отделом сбыта («руководитель–исполнители»). При  данном способе управления отделом, коммерческому директору приходиться  отвлекаться от общих вопросов и  вникать в работу отдела сбыта. Целесообразно  перейти к функциональному способу  управления отделом, т.е. ввести на фирме  должность начальника отдела сбыта. Начальником можно назначить одного из менеджеров отдела.

     Должностные обязанности начальника отдела сбыта  будут заключаться примерно в  следующем:

• распределение расходов на продвижение выпускаемой продукции;
• составление плана работы отдела;
• распределение сбытовых мероприятий между сотрудниками отдела сбыта;
• контроль деятельности менеджеров отдела сбыта;
• установление размера индивидуальных премий менеджеров по результатам их работы – премии выплачиваются помимо общих премий, устанавливаемых в зависимости от объемов продаж менеджера;
• определение способов мотивации сотрудников отдела.

     Оплату  труда начальника отдела сбыта следует  производить по системе «оклад плюс премиальные». Премиальные устанавливаются  в зависимости от результатов  работы отдела. Размер оклада начальника отдела сбыта – 7000 руб.

     Для улучшения работы отдела следует  разработать должностную инструкцию для менеджеров по сбыту, включающую в себя перечень должностных обязанностей менеджеров, а также количественные и качественные оценки их деятельности. Разработка должностной инструкции поможет свести к минимуму выполнение менеджерами работы, не связанной  с их специальностью и профессией; облегчит оценку труда менеджеров, как начальником отдела сбыта, так  и самими менеджерами.

     Необходимо  также освободить менеджеров от контролирования  и координации процесса отгрузки продукции.

     В качестве других мер по улучшению  сбытовых результатов предприятия  можно порекомендовать ему участие  в специализированных выставках.

     Рассмотрим  поподробнее работу менеджеров при  подготовке и проведении специализированных выставок. Эта работа состоит в  следующем:

• подготовка рекламных материалов для выставки;
• организация и контроль рассылки приглашений на выставку;
• приглашение по телефону представителей фирм региона, в котором проходит выставка;
• организация и контроль оформления стенда предприятия на выставке;
• работа на выставочном стенде: демонстрация оборудования, сбор информации об организациях, заинтересовавшихся продукцией;
• сбытовая работа по результатам выставки.

     Необходимо  упорядочить систему скидок, предоставляемых  покупателям. При этом следует устанавливать  скидки в зависимости от объема закупаемой продукции и частоты закупок.

     Ежемесячные расходы на отдел сбыта предприятия  представлены в таблице 3.1: 

     Таблица 3.1. Расходы на функционирование отдела сбыта ОАО «Донпечать»

 

     После реформирования отдела сбыта предполагается увеличение объема продаж до 500 тыс. рублей в месяц.

     Можно сделать вывод, что при средней  рентабельности продукции предприятия  в размере 30% деятельность отдела сбыта  будет окупаемой.