Сбытовая деятельность предприятия

     Н. Рекхман полагает, что компании (и прежде всего поставщики технически сложных товаров) должны переориентировать своих торговых представителей с практики предварительного ознакомления на практику изучения и исследования проблем и потребностей перспективных клиентов, которая даст возможность продемонстрировать возможности поставщика и установить долгосрочные взаимоотношения с потребителями. Данный подход отражает тенденцию роста заинтересованности многих компаний в установлении долгосрочных взаимоотношений с заказчиками.

     В настоящее время все большее  число компаний переходит от трансакционного  маркетинга к маркетингу партнерских отношений.

     Современные потребители – крупные предприятия, которые обычно поставляют значительную часть продукции на мировой рынок. Они предпочитают поставщиков, которые  поставляют и доставляют согласованный  ассортимент товаров, обеспечивают обслуживание своей продукции в  различных географических районах, быстро решают возникающие проблемы и тесно сотрудничают с командой компании-заказчика в решении  вопросов улучшения продукции и  повышения эффективности ее производства.

     Работа  сотрудников службы сбыта в составе  команды специалистов предприятия  становится ключом к получению заказов  и сохранению клиентов. Но просьбы  или приказа об организации такой  команды недостаточно. Для организации  совместной работы над заказами необходимо пересмотреть систему оплаты труда, определить четкие цели и желаемые показатели деятельности службы сбыта. При подготовке торгового персонала  следует подчеркивать важность работы в команде и проявления личной инициативы. 
 

 

      2. Анализ  системы продаж  предприятия 

     2.1 Основные направления  и цели деятельности  предприятия 

     Общие сведения об анализируемом предприятии:

     Наименование  – открытое акционерное общество «Донпечать».

     Отраслевая  принадлежность – полиграфическая промышленность.

     Форма собственности – долевая, акционерная.

     Организационно-правовая форма – открытое акционерное общество.

     Ф.И.О. руководителя – Пильтенко Алексей Евдокимович.

     Дата  регистрации предприятия – 25 декабря 1992 г.

     Регистрационный номер – 1025-РП.

     Орган, зарегистрировавший предприятие – Регистрационная Палата г. Ростов-на-Дону.

     Открытое  акционерное общество «Донпечать»  было образовано 25 декабря 1992 г. путем выделения и акционирования фабрики беловых товаров №2, которая была до того структурным подразделением книжной фабрики «Малыш».

     ОАО «Донпечать» было зарегистрировано Регистрационной палатой 25 декабря 1992 г., регистрационный номер 1025-РП. Таким образом, в декабре 2005 года предприятие будет отмечать 13 лет своей деятельности.

     Однако  история предприятия насчитывает  почти столетие¹⁷.

     До  революции на территории, занимаемой в настоящее время ОАО «Донпечать», находилась частная типография «Типолитография и крашение бумаг товарищества Гордон»¹⁸. Это было одно из самых передовых полиграфических предприятий на Юге России. Оно было оснащено современными печатными машинами, многие этапы технологического процесса были механизированы, на нем работали высококвалифицированные специалисты, что позволяло выпускать разнообразную печатную продукцию – от газет до календарей, открыток и рекламных буклетов.

     После национализации полиграфических предприятий, проведенной в 1920 году, все типографии и переплетные мастерские города были объединены в 1-ю Государственную  картонажно-переплетную фабрику  им. Клары Цеткин. Ее возглавил один из рабочих фабрики, Александр Петрович Гончаров.

     В 1924 году переплетная фабрика этого  объединения была выделена в самостоятельное  производство и получила название 1-й  Государственной переплетной фабрики  «Красный переплетчик».

     В 1929 году директором фабрики был назначен Василий Илларионович Харченко, в  прошлом переплетчик, который возглавил  спустя некоторое время фабричный  комитет.

     В 1940 году предприятие было переименовано  в Ростовскую фабрику беловых  товаров «Красный переплетчик».

     С 1952 по 1972 годы фабрику возглавлял Иван Васильевич Бут. Под его руководством была проведена комплексная механизация  производства, были установлены поточно-механизированные линии по изготовлению тетрадей и  прочей массовой продукции.

     В 1955 году ей было присвоено название «Фабрика беловых товаров». С 1964 по 1992 годы она называлась «Фабрика беловых  товаров №2».

     С 1972 по 1992 годы директором фабрики был  Святослав Александрович Башмаков.

     За  все время своего существования, фабрика специализировалась на выпуске  беловой продукции – тетрадей, школьных дневников, блокнотов, альбомов для рисования и т.д. До преобразования в ОАО в 1992 году фабрика не выпускала  печатную продукцию.

     С 1992 года ОАО «Донпечать» возглавляет Алексей Евдокимович Пельтенко. Благодаря его действиям предприятие не только выжило в условиях свободной конкуренции со стороны крупных отечественных и зарубежных полиграфических комбинатов, но и провело комплексное обновление основных фондов, освоило выпуск новой продукции и заняло достойное место на внутреннем рынке.

     Если  до акционирования предприятие, как  уже отмечалось выше, было нацелено на производство только беловых товаров, то после 1992 года появилась настоятельная  необходимость диверсификации производства.

     На  сегодняшний момент в штате предприятия  – 102 человека. Штат полностью укомплектован.

     Ниже  приведено штатное расписание предприятия (см. таблицу 2.1). 

     Таблица 2.1. Штатное расписание ОАО «Донпечать»

 

     В настоящее время производство беловой  продукции (тетрадей школьных и общих, блокнотов, бумаги для заметок и  проч.) практически свернуто в связи  с высокой себестоимостью продукции  и ее низкой конкурентоспособностью на рынке. Однако ее качество, особенно тетрадной продукции, достаточно высоко и по большинству параметров превосходит  требования ГОСТ 13309–90, тогда как  конкуренты в основном изготавливают  аналогичную продукцию по гораздо  менее требовательным ТУ 546348390789–98. В частности, выше указанные ТУ допускают  использование бумаги низших сортов, в т.ч. серой бумаги из вторсырья, что абсолютно не допустимо согласно ГОСТ 13309–90. Очевидно, следует признать, что на рынке тетрадей наиболее сильно действует именно ценовая конкуренция, т.е. потребитель предпочитает низкую цену высокому качеству.

     В связи с ростом спроса на полиграфическую  продукцию, особенно различных рекламных  буклетов, листовок, этикеток и упаковки, предприятие существенно пересмотрело свою коммерческую стратегию. Так, помимо сохранения и развития белового производства, на предприятии была внедрена полная допечатная подготовка разнообразной  полиграфической продукции. Для  этого были закуплены высокопроизводительные графические станции PowerMac, на которые  было установлено специализированное программное обеспечение (Adobe PageMaker и др.). Это позволило внедрить комплексную систему электронной верстки, благодаря которой удалось не только значительно повысить качество и оперативность предпечатной подготовки, но и заметно снизить ее себестоимость. Иными словами, созданная на предприятии издательская система полностью отвечает всем современным требованиям и способная предоставить клиентам весь спектр полиграфических услуг.

     Предприятие использует способ офсетной печати, который  в настоящее время является одним  их самых распространенных и обеспечивающих наиболее высокое качество печати.

     Продажи предприятия в 2004 году представлены на рис. 2.1: 

       

     На  предприятии было проведено комплексное  техническое перевооружение, в результате чего были созданы все условия  для осуществления полного технологического цикла производства начиная от верстки, дизайна и допечатной подготовки и заканчивая послепечатными работами и упаковкой продукции.

     Имеющееся оборудование и квалификация специалистов позволяет выполнять самые сложные  заказы по верстке, дизайну, работе с  графикой, веб – проектированию. Однако эти услуги зачастую остаются не востребованными вследствие низкого спроса. В перспективе возможно увеличение заказов на электронно-издательские работы, но на ближайшие полгода их доля в общей выручке предприятия вряд ли превысит 3–4%. Вместе с тем, услуги по допечатной подготовке обычно осуществляются при выполнении заказов на печать, иногда в непосредственном присутствии клиента.

     Возможности послепечатной обработки весьма значительны и позволяют осуществлять все основные операции: резку, фальцовку, брошюровку, скрепление, высечку, тиснение, каландрирование проч.

     Основными целями деятельности предприятия на данном этапе его развития являются следующие:

• получение прибыли;
• повышение финансовой независимости и устойчивости работы;
• выход на новые рынки сбыта;
• освоение новых видов продукции;
• повышение доступности полиграфической продукции при сохранении ее высочайшего качества;
• снижение издержек производства;
• интенсификация использования трудовых ресурсов;
• уменьшение затрат времени на производство продукции;
• оптимизация использования материальных ресурсов.

     Все выше перечисленные цели являются вполне реальными и предприятие всемерно стремится к их достижению в разумные сроки.

     За  тринадцатилетний период своего существования  ОАО «Донпечать» сумело достичь высоких производственно-экономических показателей. В частности, к несомненным достижениям руководства предприятия следует отнести:

• комплексное перевооружение предприятия;
• модернизация оборудования хозяйственным способом;
• диверсификация производства;
• освоение принципиально новой продукции (офсетной печати);
• подбор высококвалифицированного персонала;
• обеспечение стабильной успешной деятельности на рынке полиграфических услуг;
• достижение высоких показателей качества производимой продукции;
• минимизация потерь от брака;
• обеспечение полной финансовой независимости предприятия.

     Вместе  с тем, в работе предприятия можно  выявить и ряд недостатков:

• сравнительно высокая цена продукции вследствие значительных издержек производства;
• потеря рынка беловой продукции (особенно тетрадей);
• невысокая гибкость производства;
• несовершенная работа служб сбыта, как следствие – значительная нестабильность спроса, зависимость от внешних факторов;
• отсутствие комплексной системы управленческого учета и