Рекламная деятельность и стимулирование сбыта продукции на предприятии

Рост Милавицы тесно связан с  высокой культурой предприятия, обеспечивающей необходимое качество и соблюдение международных норм. С 1996 года Милавица - обладатель сертификата качества ISO 9001. Предприятие ведет строгий контроль сырья, изделий и услуг, предлагаемых клиентам. Для Милавицы, ее сбытовой сети и ее дистрибьюторов каждый клиент - это результат ее политики и качества.

В начале марта 2005 года минской городской инспекцией по ценным бумагам зарегистрирована третья эмиссия акций СП ЗАО «Милавица». Полученные средства направлены на реализацию комплексной инвестиционной программы.  Основной целью комплексной инвестиционной программы специалисты называют сохранение и усиление позиций предприятия на рынке стран СНГ.

В частности, намечено значительно  увеличить поставки на российский рынок. Кроме того, по оценке руководства, пришло время сделать торговую марку «Милавица» известной и на западных рынках. Понятно, что для достижения столь серьезной цели предприятие должно соответствовать европейским стандартам.

Привлеченные инвестиции планируется  в первую очередь направить на техническое переоснащение, преобразование системы работы с заказчиками продукции, создание новых складов — фабрика остро нуждается в современных автоматизированных системах комплектации отгрузочных партий продукции по товарным признакам. Кроме того, по признанию руководства СП, предприятие в кратчайшие сроки должно выйти на совершенно иной уровень технологий управления финансовой сферой, логистики, сбыта продукции. С этой целью после изучения всех возможных вариантов действий принято решение о внедрении корпоративных информационных систем, позволяющих ввести системное управление производством.

В целом же эксперты оценивают инвестиционные потребности СП в $2 млн. Впрочем, для  «Милавицы» эта сумма — не «запредельная»: за 2004 год объем валютной выручки составил почти $18 млн. — немалая сумма, хотя налоги и «съедают» почти треть «кошелька».

На экспорт поставляется более 50% фирменной продукции. В списке получателей — 21 страна: Россия (77% экспорта, открыто представительство в Москве), Германия, Чехия, Латвия, Литва, Израиль, Объединенные Арабские Эмираты. Естественно, что при наращивании экспортной активности доля «Милавицы» на внутреннем рынке постепенно снижается: полтора года назад этот монополист занимал 62% отечественного рынка корсетных изделий, а сегодня — лишь 48%. Таковы результаты анализа, сделанного белорусским Министерством предпринимательства и инвестиций по заказу фабрики.

Использование высококачественных материалов и современных технологий, наличие современного производственного и компьютерного оборудования, высокая квалификация специалистов позволяет производить продукцию, соответствующую по качеству мировым стандартам. Сильная конкуренция не позволяет останавливаться на достигнутом. Много усилий направлено на повышение качества производимых изделий и уровня обслуживания клиентов.

В рамках такой стратегии постоянно  обновляется парк производственного оборудования. Современная компьютерная техника установлена во всех службах, начиная с экспериментально-художественной лаборатории, где рождаются идеи о новых изделиях, и, заканчивая отделом маркетинга, который заботится о сбыте продукции.

Проанализируем деятельность салона-магазина «Милавица» в городе Минске. В 2005 году произошло увеличение выручки с 59773 до 572001 тысяч рублей или на 856,96%. Прибыль от реализации за 2005 год составила 63259 тыс. рублей, что лучше убытка в размере –624 тысячи рублей за 2000 год. Балансовая прибыль за 2004 год составила 974 тысячи рублей, а в 2005 году – 68200 тысяч рублей.

В структуре пассивов баланса 2001 года присутствуют только краткосрочные обязательства в размере 45461 тысяч рублей на начало 2005 года и 104844 тысячи рублей на конец 2005 года. В активе баланса имеются только оборотные активы, из них запасы на начало года равно 36830 тыс. руб., а на конец года – 82943 тыс. руб.

В 2006 году произошло увеличение прибыли от реализации с 63269 тысяч рублей до 84368 тысяч рублей, то есть на 33,35%. Балансовая прибыль увеличилась с 68200 тысяч рублей до 89865 тысяч рублей, то есть на 31,77%.

В структуре пассивов баланса 2006 года присутствуют только краткосрочные обязательства в размере 104844 тысяч рублей на начало 2006 года и 157354 тысячи рублей на конец 2006 года. В активе баланса имеются только оборотные активы, из них запасы на начало года равно 82943 тысяч рублей, а на конец года – 125424 тысяч рублей.

Сейчас торговая марка «Милавицы» известна во многих странах мира —  комфортные, элегантные изделия носят  женщины не только в странах СНГ  и Балтии, но также в Германии, Чехии, Израиле, Канаде, Италии и других странах. Выгодное географическое положение фирмы позволяет постоянно находить новых бизнес-партнеров во всех странах мира.

Рост «Милавицы» тесно связан с высокой культурой предприятия, обеспечивающей необходимое качество и соблюдение международных норм. Для «Милавицы», ее сети и ее дистрибьюторов каждый клиент — результат политики качества.

Опишем основные мероприятия, которые  осуществляются на СП ЗАО «Милавица» в рамках проведения рекламной компании «Милавицы» в 2002-2003 годах.

С целью завоевания рынков Российской Федерации проводятся рекламные мероприятия по Москве и Российской Федерации - реклама на ТВ в регионах РФ (Томск, Новороссийск, Воронеж, Ростов-на-Дону, Н. Новгород, Краснодар, Пятигорск, Тюмень, Уфа, Новосибирск, Москва. Проводится наружная реклама. С этой целью проводится рассылка плакатов дистрибьюторам в качестве рекламной поддержки, постоянно проводится реклама в московском метро и метро Санкт-Петербурга.

Проводятся периодически конференции  со средствами массовой информации. Осуществляется изготовление дисков для покупателей с записью каталога купальников. Также была проведена разработка новых видов упаковки (коробки для моделей со сдвоенными каркасами). Постоянно осуществляется разработка новых пакетов для белья, новых ярлыков для моделей, информационных листовок для магазинов.

В феврале 2005 года была проведена дизайн-разработка и изготовление каталога корсетных изделий для распространения через Белпочту. Реклама размещается в журнале «Дамское белье», «Товары и цены», «Женское белье», «Дело». Также постоянно проводится работа по обновлению веб-сайта «Милавицы».

В июне была напечатана статья по послеоперационному белью в газете «Комсомольская правда». В июне была подготовлена информация по памяткам: по уходу за изделиями со стразами, по уходу за изделиями с дубляжом, для рекламного вкладыша для заниженных бесшовных трусов-стрингов.

С целью участия в 23 Федеральной ярмарке в Москве были осуществлены изготовление нового выставочного стенда, выставочных баннеров, подготовка информационных и рекламных материалов.

В сентябре-октябре произошло изготовление фирменных пакетов «Милавицы» размером 400*500 и 210*270. В сентябре было осуществлено размещение рекламы в каталоге «Легкая промышленность 2005»

С целью завоевания московского  рынка в сентябре была проведена  презентация торговой марки «Милавица» в Москве. Также было проведено оформление фирменных магазинов в городе Москва.

Для рекламы белья медицинского назначения в сентябре-ноябре была осуществлена разработка (корректировка) макетов полного рекламного сопровождения белья медицинского назначения и белья для беременных и кормящих женщин. Это линия «Мама» (ярлык-буклет, постер, вкладыш для упаковки, буклет), а также послеоперационное белье (ярлык, буклет, плакат, коробка для упаковки).

 

 

Салон-магазин «Милавица» использует следующие виды рекламы:

 

•  На витринах магазина имеются надписи «Милавица», кроме того, витрины выкрашены в бордовый цвет, который совпадает с цветом товарного знака фирмы.
• Магазин осуществляет рекламные акции. Например, перед восьмым марта купив белье ТМ «Милавица» на сумму больше 45 000 бел. руб. в подарок покупатели получали бесплатно шоколадку «Милавица» + подарок для любимого мужчины.
• Купленный в магазине товар упаковывается в фирменные упаковки и в пакет с торговой маркой «Милавица».
• Периодически в магазине проводятся распродажи товара со скидками. Это привлекает покупателей в магазин. Также на Альфа-радио крутится рекламный ролик фирменного магазина на улице Веры Хоружей.

 

В салоне магазине финансирование рекламы  осуществляется из валового дохода (в пределах норм), а свыше норм – из прибыли.

Для определения эффективности  рекламной деятельности следует  сравнить доход, полученный после осуществления рекламной деятельности, с доходом до рекламы. А также следует учесть затраты на проведение рекламы.

Можно повести определение экономической эффективности рекламы путем сравнения товарооборота за один и тот же период времени двух однотипных торговых предприятий, в одном из которых проводилось рекламное мероприятие, а в другом нет. Рост товарооборота в магазине, где не проводится рекламное мероприятие, происходит за счет влияния тех факторов, которые действуют независимо от рекламы. Те же факторы влияют и на товарооборот в магазине, где рекламное мероприятие проводится.

Экономическая эффективность рекламы  в этом случае вычисляется путем определения отношения индекса роста товарооборота магазина,  где проводилось рекламное мероприятие, к индексу роста товарооборота, где рекламное мероприятие не проводилось.

 Окончательный вывод  об  эффективности рекламы делается  в результате анализа расходов на проведение рекламы и дополнительной прибыли, полученной в результате ее проведения.     Положительным в этом методе является то,  что учитывается только та часть товарооборота, которая непосредственно является результатом проведения рекламного мероприятия.

Расчет экономической эффективности  по этому методу сделаем, сравнив  данные о товарообороте салона –  магазина «Милавица» на Хоружей, где в период с 7 февраля по 8 марта 2005 г. проводилась рекламная кампания, с данными о товарообороте магазина «Милавица» на Червенском рынке, где подобной рекламной кампании  не было.

 

 

 

Таблица 2 - Данные о сравнительном товарообороте  магазинов «Милавица» на Хоружей, и на Червенском рынке в период с 7.02.2005 г. по 8.03.2005 г.

 

Название магазина	Товарооборот в дорекламный период руб.	Товарооборот в рекламный период руб.
1. «Милавица» Хоружей	22790830	25688570
2.«Милавица»Червенский	13088270	17347390

 

Из  таблицы видно, что товарооборот в этих двух магазинах вырос, поэтому мы можем рассчитать индекс прироста по каждому магазину.

Индекс  роста товарооборота на Червенском рынке составил:

         25688270

J₁= ————— = 1,12 (12 %)

         22790830

Индекс  роста товарооборота в магазине на В.Хоружей составил:

 

      17347390

J₂ = ———— = 1,325 (32,5%)

     13088270

Таким образом, мы видим, что прирост  товарооборота за счет проведения рекламы в  фирменном салоне – магазине по ул. Хоружей составил  20,5 % . Дополнительный товарооборот за счет рекламы составил:

 

           13088270 * 20,5 %

Т =  ————————— = 2683095 руб.

                      100 %

Прибыль магазина за этот период времени составила 5,4 % от общего  товарооборота, следовательно, прибыль от дополнительного товарооборота, полученного, за счет проведения рекламной кампании составила:

 

         2683095 * 5,4 %

П= ————————  = 144887 руб.

                 100 %

Чтобы узнать экономический эффект от проведения рекламной кампании  нам нужно проанализировать расходы, связанные с ее проведением.

Расходы на рекламу составили 75000 руб.

Экономический эффект составил:

Э = 144887-75000 = 69887 руб.

Как видим, данная рекламная кампания оказалась экономически эффективной и принесла торговому предприятию прибыль.

Девиз СП ЗАО «Милавица»:

• Каждый новый шаг нашей деятельности направлен на то, чтобы стать лучше;
• Люди, ради которых мы работаем — это наши клиенты, наша продукция и наше обслуживание служат нашим клиентам;
• Творчество, ответственность и энтузиазм работников — неотъемлемая составляющая философии нашего предприятия;
• Свое развитие мы видим в укреплении позиции на рынке, повышении производительности и качества нашей продукции. Каждый клиент для «Милавицы» — результат ее политики качества.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2 Стимулирование сбыта продукции, его методы и средства

 

Стимулирование сбыта - использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложения о возврате денег, упаковки, продаваемые по льготной цене, премии, конкурсы, зачетные талоны, демонстрации), стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, выдача премий-толкачей, проведение торговых конкурсов дилеров) и стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы, конференции продавцов).

К средствам стимулирования сбыта  прибегает большинство организаций, в том числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения. В качестве примера некоммерческих предприятий можно сослаться на церкви, которые организуют клубы для игры в бинго, проводят театральные вечера, устраивают обеды по подписке и вещевые лотереи.

За  последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта во всем мире резко возрос. С 1969 по 1976 г. расходы на стимулирование сбыта ежегодно увеличивались на 9,4% против 5,4% на рекламу. В 1976 г. сумма затрат на стимулирование сбыта превысила 30 млрд. долл.13

Стремительному  росту деятельности по стимулированию сбыта, особенно на потребительских рынках, способствовали несколько факторов. Вот некоторые из них:

1. Сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта.