Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой среды ОАО «81 Бронетанковый ремонтный завод»

Достаточно  редко использует такие методы воздействия на потребителя как прямой маркетинг (директ-маркетинг) – 1%. В связи с этим ОАО «81 БРТЗ»  необходимо  обратить внимание на свою коммуникационную политику.

Выводы  по аналитической части

В заключение аналитической части, представим краткие  выводы по проведённому анализу. По итогам за 2008 эффективность работы предприятия улучшилась, возросли показатели выручки, прибыли от продаж, фондоотдачи и рентабельности реализованной продукции.

В 2011 году было оказано услуг на 48105тысяч рублей, что на 7,65 % больше чем в 2010 году. При неизменной численности работающих возросла производительность труда на одного работника на 7,7 %. В 2011 году она составила 775,9 т.р./чел.). Среднемесячная заработная плата работающих увеличилась на 8,2 % и составила 13440 руб. на одного человека в месяц, а среднемесячная заработная плата рабочих возросла на 7,8% и составила 8020 руб. на одного рабочего в месяц. Фонд заработной платы работающих возрос на 8,2 %, и в 2011 году составил 10000,4 т.р., а фонд оплаты труда рабочих увеличился на 7,8% и составил в 2011 году 5002,19 т.р.

Себестоимость услуг в 2011 году составила 42012 тыс.р., что на 7,02 % выше, чем в 2010 году. Темп роста себестоимости оказался ниже темпа роста объема реализации услуг на 0,63%, что привело к сокращению затрат на рубль реализованной продукции на 0,01 руб., которые в 2011 году составила 0,87 рубля. Прибыль от реализации услуг предприятия в 2011 году возросла на 664 тыс.р. и составила 6093 тыс.р. Снижение затрат на один рубль реализации привело к тому, что в отчетном году произошёл рост рентабельности. Рентабельность услуг составила 14,5%, что на 0,67% выше показателя предшествующего года.

Проведенный анализ технико-экономических показателей  обнаружил, что ОАО «81 БРТЗ» является достаточно стабильным предприятием.

Анализ  ассортимента и структуры оказанных  услуг показал, что основную часть  выручки предприятию ОАО «81 БРТЗ»  приносит оказание услуг и выполнение работ по ремонту металлоконструкций грузоподъемных машин на автомобильном  шасси.

Анализ  основных заказчиков ОАО «81 БРТЗ»  показал, что основными потребителями  услуг ОАО «81 БРТЗ» в 2008 г. явились ОАО «Сочинская ТЭС», (18%), строительные организации (16%), а также предприятия, работающие в сфере производства (14%).

Анализ  конкурентного положения предприятия  позволил сделать вывод, что наибольшую рыночную долю занимает предприятие ОАО «81 БРТЗ», г.Армавир (38,1%), на втором месте находится ООО «УниверсалСпецтехника» г.Новороссийск (27%). Анализ с применением метода бальной оценки показал, что предприятие ООО «УниверсалСпецтехника» является наиболее сильным конкурентом на рынке услуг по ремонту и обслуживанию грузоподъемной техники на автошасси. Несмотря на хорошие качественные характеристики предприятия ОАО «81 БРТЗ» (достаточно высокое качество оказываемых услуг, широкий ассортимент выполняемых работ), а также относительно низкую цену на услуги, уровень стимулирования сбыта и рекламной деятельности, достаточно низок по сравнению с конкурентами.

Анализ  маркетинговых коммуникаций показал, что  ОАО «81 БРТЗ» в своей  деятельности  иногда использует  рекламные средства  в СМИ, часто  использует  телефонные справочники, полиграфию (буклеты,  визитные карточки, календари), что способствует продвижению на рынок. Никогда не занималось обеспечением спонсорства  для различных мероприятий и акций и не использовало Интернет. Достаточно редко   стимулирует сбыт,  участвует в выставках, организует конференции и семинары. Не использует методы прямого маркетинга. Большое внимание на ОАО «81 БРТЗ» уделяется рекламе (68%). Второе место по величине занимают расходы на участие в выставках, на проведение конференций и семинаров. Затраты на стимулирование сбыта составили 12% в общей структуре маркетинговых затрат. Достаточно редко используются  такие методы воздействия на потребителя как прямой маркетинг (директ-маркетинг) – 1%. В связи с этим ОАО «81 БРТЗ»  необходимо  обратить внимание на совершенствование маркетинговой деятельности.

3 Проектная часть

Для улучшения  маркетинговой среды ОАО «81 БРТЗ» необходимо разработать систему мероприятий, которая будет включать:

• Разработку рекламной кампании;
• Пиар-мероприятия;
• Создание Интернет-сайта
• Спонсорство.

3.1 Организация адресной  рассылки

 

Адресная  рассылка, или direct-mail, — хорошо известный в промышленном маркетинге инструмент прямой связи с целевой аудиторией, который дает возможность донести до покупателя большое количество информации, а также получить быструю и эффективную обратную связь.

Промышленный рынок обладает рядом особенностей, благодаря которым использование адресной рассылки является очень эффективным инструментом (таблица 3.1).

 

Таблица 3.1 - Соотношение требований адресной рассылки с особенностями промышленного рынка

 

Требования к адресной рассылке	Особенности промышленного рынка
1	2
Аудитория должна быть не очень большой  по численности	Список целевых клиентов довольно ограничен (любая отрасль ограничена по числу участников)
Аудитория должна иметь четко описанные  границы	Целевая аудитория имеет ярко выраженные четкие граничные описания (границы  целевых сегментов точно прописываются)
Сообщение должно быть персонализировано	Известны имена и должности  потенциальных покупателей

 

 

Продолжение таблицы 3.1

1	2
Базы данных должны быть корректны	Имеются списки действующих предприятий, т. е. списки без «мертвых душ»
Текст должен быть написан на языке  клиента с учетом знания его насущных потребностей	Известны задачи, проблемы, потребности, а также профессиональная лексика  клиентов
Должна быть возможна обратная связь	Имеются доступные каналы связи с  целевыми клиентами

 

Как любое  мероприятие, требующее затрат, рассылка обязательно должна иметь все атрибуты управленческого цикла.

• Разработка цели мероприятия и ожидаемого эффекта.
• Определение формата рассылки.
• Формирование бюджета мероприятия.
• Составление календарного плана исполнения.
• Анализ полученных результатов.

• Подготовка отчета по итогам рассылки.

При использовании адресной рассылки должны быть четко поставлены цели и описаны ожидания. Адресные рассылки проведем с целью привлечение новых клиентов.

Анализ справочной документации показал, что в Краснодарском крае существует около 15 потенциальных клиентов, нуждающихся в услугах ОАО «81 БРТЗ». Рекламно-информационные письма будут печататься, тиражироваться на фирменном бланке предприятия. Для рассылки будет использоваться фирменный конверт (с логотипом и фото нашего предприятия). Рассылка будет осуществляться заказными письмами.

При расчетах затрат на данное мероприятие будут  учитываться стоимость почтовых конвертов с учетом печати логотипа и фото предприятия, а также услуги почты (24,5 рубля),  стоимость бумаги для написания писем (1,2 руб.). Рассылка будет включать 15 листов.

Рассчитаем общие затраты на прямую почтовую рассылку по формуле:

     (3.1)

где З_конв. – расходы на оплату конвертов и услуг почты, р.;

З_бум. – расходы на бумагу, р.

Текст рекламно-информационного  письма приведем в Приложении Б.

Определим прирост выручки от продажи  продукции по формуле 3.2.

                   (3.2)

где DV – прирост объема реализации, т.р..;

       V _б – объем реализации в базовом году, т.р.;

       Т_пр – процент изменения объема реализации продукции, %.

По мнению руководства предприятия в результате рассылки коммерческого предложения предприятие привлечет новых клиентов и  выручка от реализации данного вида услуг возрастет на 3%.

3.2 Публикация в  специализированном журнале

 

Наиболее  традиционным и сравнительно недорогим  средством рекламы товаров (услуг) является реклама в прессе (реклама  в газете, реклама в журнале, реклама в СМИ). Благодаря своей оперативности, повторяемости и широкому распространению, реклама в прессе рассматривается как одно из самых популярных в мире и эффективных рекламных средств. Пресса служит хорошим средством размещения косвенной или скрытой рекламы.

Реклама в прессе включает в себя самые  различные рекламные материалы, публикуемые в периодической печати. Их можно разделить на две основные группы: рекламные объявления и публикации обзорно-рекламного характера, к которым относятся различные статьи, репортажи, обзоры, несущие прямую или косвенную рекламу.

К специализированным печатным изданиям относятся в первую очередь отраслевые издания. Они освещают достижения, проблемы, задачи одной отрасли народного хозяйства, и их читают только специалисты. Поэтому количество читателей специализированных изданий значительно меньше, чем у других, но процент людей, которые могут заинтересоваться опубликованной рекламой, выше. Рекламное объявление в специализированном издании обладает, как правило, большей информативностью, так как специалисту интересны в первую очередь технико-экономические показатели рекламируемого объекта.

Особенностью  специализированных изданий является публикация статей о научно-технических достижениях в своей отрасли. Это замечательный и очень эффективный канал для рекламы новых объектов. Подобная статья содержит, по возможности, полные данные о техническом эффекте и экономической эффективности нового достижения. Данные, приводимые в статье, хорошо аргументируются и иллюстрируются фотографиями, схемами, графиками.

Огромным  и поистине неоценимым преимуществом  научно-технической статьи в отраслевом журнале является возможность проведения технико-экономического анализа объекта и его преимуществ на фоне современного уровня развития данной отрасли техники. В статье возможно сравнение описываемого объекта с показателями конкретных лучших мировых достижений, что ни в коем случае не допустимо в рекламе. Такая свобода в изложении обусловлена тем, что статья о научно-техническом достижении рассказывает не о конкретном товаре, а о решений проблемы, связанной с этим товаром. При этом в статье не должно быть ни прямых, ни косвенных призывов вступить в коммерческие отношения.

Таким образом  преимущества публикации в специализированном издании состоят в следующем:

1. Дается настолько полное описание преимуществ нового объекта, какое невозможно ни в одной рекламе.
2. Исключается неверное домысливание и толкование рекламной информации о новом объекте.
3. Снижается процент обращений за дополнительной информацией, после которых не следует покупка.

4 Экономятся средства на рекламу.

Разместим рекламное сообщение  в прессе, это позволит повысить спрос на продукцию. Реклама в прессе имеет относительно невысокую стоимость по сравнению с другими средствами рекламы. Целесообразно разместить рекламное сообщение в специализированном журнале «Спецтехника».

Представим рекламное сообщение  на рисунке 3.1.

Такое рекламное сообщение займет половину полосы. Стоимость половины второй полосы составляет 10800 р. Сообщение будет размещаться в журнале 1 раза в месяц. Затраты на сообщение в журнале определим составят:

 

Предполагается, что реклама привлечет  дополнительных заказчиков, а рассылка рекламных сообщений привлечет  не менее 8 новых клиентов. Ожидаемый  процент прироста в результате проведения данного мероприятия составит около 4%.

 

 

Рисунок 3.1 – Рекламное сообщение в журнале «Спецтехника»

 

По мнению руководства предприятия  в результате публикации в специализированном журнале выручка от реализации данного вида услуг возрастет на 4%.

Определим прирост выручки от продажи  продукции по формуле 3.2.

Таким образом, выручка от реализации работ, услуг ОАО «81 БРТЗ» в результате проведения данного мероприятия увеличится на 1924,2 тыс.рублей.

 

3.3 Создание Интернет-сайта

 

Интернет - это глобальное информационное пространство, которое можно использовать не только в познавательных и развлекательных  целях, но и как мощное средство для  продвижения своего бизнеса.

Интернет является идеальной средой для поиска и привлечения новых клиентов и партнеров, а также средством для получения свежих новостей, и сейчас «отвоевывает» у традиционных СМИ все большее внимание общественности.

Создание своего Интернет-сайта  сегодня это не только дань моде, но и назревшая необходимость поддержания высокого имиджа предприятия, эффективной рекламы его продукции.

Сайт может исполнять роль не только рекламной брошюры, но и служить инструментом обратной связи с существующими и потенциальными клиентами, поддержки клиентов.