Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой среды ОАО «81 Бронетанковый ремонтный завод»

2.4 Анализ ассортимента и структуры оказываемых ОАО «81 БРТЗ» услуг

 

Большое влияние на результаты хозяйственной  деятельности оказывает ассортимент (номенклатура) оказываемых услуг.

Ассортимент услуг – набор услуг, предлагаемых потребителям. Своевременное обновление ассортимента продукции (услуг) с учетом изменения конъюнктуры рынка является одним из важнейших индикаторов деловой активности предприятия и его конкурентоспособности.¹⁾ 

Формирование  ассортимента предприятия и управление им зависит:

• от стратегических целей компании;
• от особенностей целевой и второстепенных групп покупателей;
• от имеющихся в наличии ресурсов (финансы, поставщики и т. п.).

ОАО «81 БРТЗ» - это сервисное предприятие, специализирующееся на предоставлении услуг и выполнении работ, а именно:

• ремонт металлоконструкций грузоподъемных машин на автомобильном шасси  с применением сварочных работ;
• ремонт металлоконструкций мостовых, козловых, башенных, портальных кранов;
• ремонт и техническое обслуживание гидравлических систем  грузоподъемных машин и другой спецтехники (экскаваторы, бурильно-крановые машины и другие)
• ремонт и техническое обслуживание механической части грузоподъемных кранов и автоподъемников (вышек);
• дооборудование приборами и устройствами безопасности;
• сервисное техническое обслуживание приборов и устройств безопасности;
• ремонт электрической части грузоподъемных машин;
• мойка, окраска техники.

Для оценки структурного состава оказываемых ОАО «81 БРТЗ» услуг произведем расчет в таблице 2.2.

 

Таблица 2.2 – Структурный состав оказываемых  ОАО «81 БРТЗ» услуг

Продолжение таблицы 2.2

По данным, представленным в таблице 2.2 , видно, что в отчетном году произошли некоторые изменения в структуре реализации работ и услуг. За рассматриваемый период произошло увеличение объем реализации по всем видам услуг, что связано с повышением цен на материалы и запасные части. 

В 2011году по сравнению с предыдущим периодом произошло увеличение доли услуг по статье «Ремонт и техническое обслуживание механической части грузоподъемных кранов и автоподъемников» в общем объеме продукции с 7,4% до 7,8%.  Увеличилась доля услуг по статье «Дооборудование приборами и устройствами безопасности» на 0,4% (с 10,5% до 10,9%), а также доля услуг по мойке и окраске техники на 0,2% (с 6,8% до 7%).  Что касается услуг по ремонту металлоконструкций ГПМ на автомобильном шасси, то они продолжают занимать наибольший удельный вес (42,9%), хотя их доля в структурном составе услуг и работ ОАО «81 БРТЗ» снизилась на 0,3 %.

На основании данных таблицы 2.2 изобразим наглядно структуру оказанных услуг на рисунке 2.2.

Рисунок 2.2 – Структура оказанных услуг ОАО «81 БРТЗ»

 

Таким образом, как видно из рисунка 2.3, основную часть выручки предприятию ОАО «81 БРТЗ» приносит оказание услуг и выполнение работ по ремонту металлоконструкций грузоподъемных машин на автомобильном шасси, поэтому в следующем разделе целесообразно проанализировать потребителей услуг именно на этом целевом рынке.

2.5 Анализ потребителей услуг ОАО «81 БРТЗ»

 

Важнейший признак маркетинга заключается  в ориентации на потребителя. Анализ потребителей в первую очередь имеет своей задачей составление профиля тех, кто покупает продукт, реализуемый организацией. Изучение покупателей позволяет организации лучше уяснить то, какой продукт в наибольшей мере будет приниматься покупателями, на какой объём продаж может рассчитывать организация, в какой мере покупатели привержены продукту именно данной организации, насколько можно расширить круг потенциальных покупателей, что ожидает продукт в будущем и многое другое.

Профиль покупателя может быть составлен  по следующим характеристикам:

• Географическое месторасположение покупателя;
• Демографические характеристики покупателя, такие, как возраст, образование, сфера деятельности;
• Социально-психологические характеристики покупателя, отражающие его положение в обществе, стиль поведения, вкусы привычки;
• Отношение покупателя к продукту, отражающее то, почему он покупает данный продукт, является ли он сам пользователем продукта, как оценивает продукт.

Изучая  потребителя, фирма также уясняет  для себя, насколько сильны его  позиции по отношению к ней  в процессе торга. Если, например, покупатель имеет ограниченную возможность в выборе продавца нужного ему товара, то его сила торговаться существенно ослаблена. Если же наоборот, то продавец должен искать замену данному покупателю другим, который имел бы меньше возможности в выборе продавца.

Потребителями услуг и работ на рынке ремонта грузоподъемных машин на автошасси являются следующие организации:

• ОАО «Сочинская ТЭС», в этой организации насчитывается около 150 единиц грузоподъемной техники на автошасси, что позволяет выделить ее в отдельный сегмент (85% процентов техники ремонтируется в  ОАО «81 БРТЗ»);
• ООО «РБА-Краснодар»  - около 100ед. грузоподъемной техники;
• Филиал ОАО «РЖД» «СКЖД» - около 200 единиц, Северо-Кавказская железная дорога;
• Коммунальщики – около 150 ед., муниципальные и частные организации, занимающиеся предоставлением коммунальных услуг населению;
• Строители – около 300ед., организации занимающиеся строительством зданий и сооружений;
• Дорожники – около 150ед., предприятия различных форм собственности занимающиеся строительством и ремонтом дорог;
• Производители  - около 250ед. техники, крупные и средние предприятия, работающие в сфере производства;
• Сельскохозяйственные организации  - около 100 единиц, сельхоз производители;
• Индивидуальные предприниматели, частники  -  около 100 единиц, мелкие организации, частники, занимающиеся предоставлением услуг автокранов, автоподъемников;
• Прочие кампании - около 150 единиц, предприятия, не попадающие ни под одну из вышеперечисленных категорий, такие как порты, торговля, и др.

Анализ основных заказчиков ОАО «81 БРТЗ» приведен в таблице 2.3

 

Таблица 2.3 – Потребители услуг ОАО «81 БРТЗ» в 2011г.

Наименование предприятия	Выручка от реализации услуг, тыс.р.	Удельный вес, %
1	2	3
ОАО «Сочинская ТЭС»	8658,9	18
ООО «РБА-Краснодар»	962,1	2
Строительные организации	7696,8	16
ОАО «СКЖД»	5291,55	11

Окончание таблицы 2.3

Коммунальщики	4329,45	9
Дорожные организации	4329,45	9
Производители	6734,7	14
Сельскохозяйственные  организации	2886,3	6
Индивидуальные  предприниматели	2886,3	6
Прочие компании	4329,45	9
Всего	48105	100

 

Из таблицы 2.3 следует, что основными потребителями  продукции ОАО «81 БРТЗ» в 2008 г. явились ОАО «Сочинская ТЭС» (18%), строительные организации (16%), а также предприятия, работающие в сфере производства (14%).

Графически  сегментация потребителей на рынке  ремонта грузоподъемной техники на автошасси представлена на рисунке 2.3.

 

Рисунок 2.3 – Потребители услуг  на рынке ремонта грузоподъемной техники

В подавляющем  большинстве случаев в роли представляющего  интересы предприятия заказчика выступает механик, заведующий гаражом, либо ответственный за исправное состояние ГПМ.  Зачастую именно этот человек принимает решение (или может оказать влияние на руководство) об обращении в ту или иную специализированную организацию.

Его мотивы:

• Качество и сроки.
• Цена.
• Географический фактор (расстояние).
• Наибольший ассортимент предоставляемых услуг в одном месте.  

Что выступает  на первое место, зачастую зависит от внутренней политики организации заказчика, ее финансовых возможностей. Однако как показывает практика, что даже небогатые организации (мелкие компании, коммунальщики, индивидуальные предприниматели) вынуждены рано или поздно делать капитальные ремонты (работы общей стоимостью свыше 100тыс. рублей, а это 60-70% оборота организации). 

Заказчик, желающий сменить специализированную организацию подрядчика,  руководствуется следующим: мнение инспектора Ростехнадзора; мнение эксперта проводившего экспертизу; личные связи, совет знакомых обращавшихся в те или иные специализированные организации.

С момента  получения заявки, ответственность  за получение заказа ложится на отдел сбыта организации. Здесь играют роль следующие факторы:

• Личное общение, компетентность.
• Срок получения ответа.
• Цена.

Категории заказчиков можно четко разграничивать по мотивации. К примеру, если применить  такую шкалу как цена, качество, время, географический фактор, внутренняя политика, то распределение потребителей будет выглядеть следующим образом:

• ООО «РБА-Краснодар», СКЖД, крупные производители - на первом месте, прежде всего, выступает качество оказываемых услуг, личные связи ответственных лиц. Географический фактор, время и цена не оказывают существенного влияния на выбор организации подрядчика по ремонту ГПМ.
• ОАО «Сочинская ТЭС» - с 2011 года решающим фактором является внутренняя политика компании.
• Дорожники, строители – на первом месте время, качество, а уже после идут цена и географический фактор.
• Коммунальщики – бедственное положение большинства этих компаний заставляет в первую очередь обращать внимание на цену, остальные факторы практически не влияют на выбор подрядной организации. У многих предприятий этого сектора нет средств даже на проведение мелких ремонтов, и их грузоподъемная техника стоит на приколе.
• Индивидуальные предприниматели – цена и географический фактор;
• Сельхозпроизводители – географический фактор, цена, качество, время. В настоящее время сельскохозяйственные организации трудно оценивать однозначно. Есть как бедствующие, так и предприятия, способные не только производить дорогостоящие ремонты, но и приобретать новую грузоподъемную технику.

После того как заказ получен, ответственность  за сохранение интереса клиента, ложиться на исполнительные службы организации.  Если работы выполнены качественно и в срок, велика вероятность того, что через определенный период времени заказчик вернется опять и его можно зачислять в освоенный сектор рынка. Кроме того, рост репутации организации повлияет на приток  «новых» клиентов.

И, наоборот, в случае неудовлетворительного  выполнения работ, потеря «нового» заказчика практически неизбежна.

 

2.6 Анализ конкурентного  положения ОАО «81 БРТЗ»

 

Основными конкурирующими организациями, на рынке  ремонта грузоподъемных машин на автошасси по Краснодарскому краю являются:

• ООО «Росспецтехника» г.Туапсе (специализируется на мостовых и козловых кранах, ремонте гидросистем, приборах безопасности, экспертизе);
• ОАО «Мехпромстрой» г.Краснодар (специализируется на мостовых и козловых кранах, грузоподъемных машинах на автошасси, ремонте гидросистем, приборах безопасности, экспертизе);
• ООО «УниверсалСпецтехника» г.Новороссийск (специализируется на мостовых и козловых кранах, грузоподъемных машинах на автошасси, ремонте гидросистем, приборах безопасности);
• ООО «Дарес» г.Новороссийск;
• ОАО «81 БРТЗ» г.Армавир;
• ООО «Южтехмонтаж» г.Краснодар;
• ООО «СкиД» г.Краснодар (специализируется на экспертизе, сварочных работах).

Основным  показателем, характеризующим конъюнктуру  рынка, является ёмкость рынка. Ёмкость рынка –  это количество реализованной продукции, работ, услуг за определённый период времени (обычно за 1 год) при данном уровне и соотношении цен. Ёмкость рынка может быть рассчитана по формуле:

, (2.1)

   где V_i - объем реализации i-го конкурента;

 n - количество конкурентов на данном рынке

Е = 48105+3914+21465+18939 +3986 + 29851=126260 (тыс. руб.)

Одним из показателей, характеризующих  конъюнктуру рынка, является доля рынка, которая определяется по формуле:

 (2.2)

Определим долю рынка основных конкурентов ОАО «81 БРТЗ».

Сведём  данные расчётов в таблицу.

 

Таблица 2.4 – Анализ доли рынка

Конкуренты	Объём реализации услуг, тыс. руб.	Доля рынка, %
1	2	3
ОАО «81 БРТЗ», г.Армавир	48105	38,1
ООО «Дарес» г. Новороссийск	3914	3,1
ООО «УниверсалСпецтехника» г.Новороссийск	34090	27
ОАО «Мехпромстрой» г.Краснодар	18939	15
ООО «Южтехмонтаж» г.Краснодар	3986	3,2
Прочие	17171	13,6
Итого	126260	100