Маркетологи должны понимать, каким образом личностные характеристики покупателя влияют на потребительское поведение при принятии решения о покупке. На личностные характеристики человека оказывают влияние четыре группы факторов: культурные, социальные, личные и психологические. Культурные факторы определяют основные запросы и поведение потребителя. В понятие культуры входят: определяющая система ценностей, восприятие, предпочтения и стиль поведения – все это усваивается человеком в семье и других общественных институтах. Социальные факторы также влияют на покупательское поведение. Выбор марок и товаров во многом диктуется ориентацией потребителя на референтные группы, к которым могут относиться семья, друзья, общественные и профессиональные организации. К личностным факторам причисляются возраст и этап жизненного цикла, род занятий, экономическое положение, образ жизни и тип личности; эти факторы также влияют на решения о покупках. И наконец, на покупательское поведение воздействуют психологические факторы – мотивация, восприятие, усвоение, мнение и взгляды.

     В некоторых случаях  решения о покупках принимаются  одним человеком. В других случаях в принятии решения о покупке участвуют несколько человек, каждый из которых играет свою роль: инициатора, оказывающего влияние, принимающего решение, пользователя. Иногда каждый человек играет только одну роль; иногда один и тот же человек выступает сразу в нескольких ролях.

     Существуют четыре типа принятия решения о покупке. На тип решения воздействуют сложность  ситуации покупки, число участников, объем затрачиваемых усилий, уровень вовлеченности и степень различия между марками товара. Выделяют следующие типы принятия решений о покупке: сложный, неуверенный, привычный и поисковый. Деятельность маркетолога станет эффективнее, если он будет знать, какие типы покупательского поведения обычно                проявляют потребители его целевой аудитории.

     Прежде чем совершить  покупку, потребитель проходит через  процесс принятия решения, который  состоит из нескольких этапов: осознание  потребности, поиск информации, оценка вариантов, совершение покупки и реакция на покупку. Задача маркетолога состоит в понимании и воздействии на покупательское поведение на каждом этапе. Это позволяет разрабатывать современные и эффективные маркетинговые программы для целевого рынка. Когда дело касается товара-новинки, процесс принятия решения о покупке еще сложнее. В этом случае потребители  проходят такие стадии: осведомленность, интерес, оценка, проба и, наконец, принятие. Разные потребители воспринимают новые товары с разной скоростью, в зависимости от особенностей своего характера. Поэтому скорости принятия нового товара покупателей можно разделить на новаторов, ранних последователей, раннее большинство, позднее большинство и отстающих. Но на темпы восприятия влияют и характеристики самого товара-новинки – сравнительное преимущество, совместимость, сложность, делимость и возможность демонстрации. 
 
 
 
 
 
 
 

5.Список  литературы

     Алексунин В.А. Маркетинг: Краткий курс. Учебное пособие. – 4-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2003 – 190с.

     Годин А.М. Маркетинг: Учебник – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2003 – 604с.

     Котлер Ф., Армстронг  Г. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ. изд. – М.; СПб.; К.: Издат. Дом «Вильямс», 2000 – 944с.

     Классика  маркетинга / сост. Энис Б.М., Кокс К.Т., Моква М.П., - СПб.: Питер,2001 – 752с.