Організація маркетингової діяльності роздрібного підприємства

- знижки в приводу ювілею підприємства, національного свята, традиційного свята;

- знижки на застарілі  моделі товару (до 70—80% попередньої  ціни);

- знижки миттєвого  розпродажу. У цьому разі в  одному з відділів магазину на обмежений час (наприклад, на одну годину, на один день) знижуються ціни;

2. Поширення купонів,  тобто своєрідних сертифікатів, які видають споживачеві з правом отримання знижки за купівлі конкретного товару. Найчастіше купони вкладають в упаковку товарів, друкують у газетах, журналах разом з рекламними зверненнями, розміщують у різних товарних каталогах, розсилають поштою;

3. Різноманітні премії, що пропонуються в речовій  формі. Це може бути цукерка,  шоколадка чи маленька іграшка,  які вручають покупцю безоплатно за умови купівлі конкретної кількості товарних одиниць або товару на певну суму. В упаковку товару може бути вкладено безоплатний сувенір (фігурки в жувальній гумці, пластмасові фігурки тощо). Іноді роль премії є настільки важливою, що саме її покладають в основу задуму нового товару.

4. Безкоштовні зразки, які застосовуються для просування на ринок нових товарів. Деякі товари-новинки можуть бути безкоштовно передані потенційним покупцям.

5. Ігри (конкурси, лотереї  або вікторини), що допомагають  привернути увагу потенційних  споживачів до заходів, а тим самим і до товару або виробника цього товару.

6. «Підкріплення» товару  наданням споживчого кредиту,  безкоштовних супутніх послуг (на транспортування, наладку, монтаж тощо), а також різних гарантій. Практикується заміна дефектного товару, безумовне повернення грошей за товар, якщо він не підійде покупцю за якимось параметром тощо.

7. Деякі види упаковки, яку покупець може використати  після споживання ним того, що  в цій упаковці містилося, також  є своєрідним засобом стимулювання продажу.

Крім цього, в ТОВ  „Антошка” проводиться стимулювання торгових посередників. При цьому вирішуються такі основні завдання: стимулювання збільшення обсягів роздрібного продажу, стимулювання реалізації максимальних партій товару, обмін передовим досвідом щодо реалізації конкретних товарів тощо.

Серед прийомів стимулювання посередників можна назвати такі:

- знижки з ціни за  купівлі домовленої кількості  (партії) товару;

- пропонування домовленої  кількості одиниць товару посереднику безкоштовно за умови закупівлі ним певної кількості цього товару;

- премії - «штовхачі», які виплачують дилерам за продаж товарів понад обумовлену кількість за певний проміжок часу;

- організація конкурсів  дилерів;

- участь продавців  у спільній з виробником рекламній  кампанії з відповідною компенсацією  витрат продавців на рекламу  (так званий рекламний залік);

- організація нарад  дилерів, як правило, у мальовничих  курортних місцевостях. На цих нарадах дилери обмінюються досвідом роботи, оголошуються підсумки щорічних конкурсів, відбувається церемонія нагородження, що поєднується з приємним відпочинком;

- торговий (збутовий) залік,  коли посередник отримує певну  знижку за включення товарів  підприємства у свою номенклатуру, за рахунок чого компенсується  частина його додаткових торгових витрат.

Необхідно відмітити, що на ТОВ „Антошка” проводиться стимулювання власного торгового персоналу. Метою такого стимулювання є збільшення обсягу продажу в торгових залах підприємства, заохочення найактивніших працівників, додаткова мотивація їхньої праці, сприяння обміну досвідом тощо.

Засобами цього напрямку стимулювання продажу є: премії найліпшим працівникам; надання ліпшим продавцям додаткової оплаченої відпустки; організація для найліпших працівників за рахунок фірми розважальних подорожей; конкурси продавців із нагородженням переможців; збільшення участі найліпших продавців у прибутках підприємства; проведення конференцій продавців; різноманітне моральне стимулювання; надання звань «Ліпший за професією», «Найрезультативніший продавець року», почесних вимпелів, права на особливий робочий одяг, поздоровлення рядових працівників керівниками підприємства у святкові дні та в дні особистих свят тощо.

Організація праці в  магазині спрямована на здійснення комплексу  організаційно-технічних, економічних  і санітарно-гігієнічних заходів, що дозволяють раціоналізувати торгово-технологічний процес, ефективніше використовувати торгові й інші площі, створити сприятливі умови праці і на цій основі забезпечити високий рівень торгового обслуговування населення.

Однак в організації  праці працівників магазина виявлені наступні недоліки: необхідно поліпшити технологію торгівлі (занадто велика площа викладення) і переглянути план благоустрою ділянки (немає місця стоянки індивідуального транспорту покупців).

Отже, ТОВ „Антошка” є сучасним магазином, який обладнаний за принципом самообслуговування, що особливо важливо для дітей, що мають вільний доступ до товару. Специфіка просування дитячих товарів у тому, що продавець мусить не лише переконати у необхідності придбання товару, а й вплинути на дітей. З цією метою на ТОВ „Антошка” використовуються численні прийоми стимулювання продажу, спрямовані на кінцевого споживача, також проводиться стимулювання власного торгового персоналу.

Проведемо АВС-аналіз продукції ТОВ  „Антошка” (Додаток 1). За результатами АВС – аналізу можна побачити, що частка в річному обсязі продажу групи А займає 55%, група В – 36% і частка групи С – складає 8,9%, що підтверджує найбільший попит групи товарів А.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Удосконалення організації роздрібного продажу товарів та підвищення культури обслуговування

 

Тактика роботи фірмових магазинів показує, що на стадії їх створення, виникають умови, що заважають  ефективній роботі: відкриття фірмових магазинів в непристосованих  для цієї мети приміщеннях, площа  і планування яких не відповідає вимогам. Це приводить до того, що задачі по вивченню і формуванню попиту, рекламі нових товарів, забезпеченню високого рівня торговельного обслуговування населення, що покладені на фірмові магазини, не виконуються взагалі або виконуються формально.

Часто фірмові магазини відкриваються без повного обліку інтенсивності покупців.

Причина виникнення полягає  в тому, що відсутня науково-обгрунтовна  організаційно-методична система  вивчення попиту у фірмових магазинах. Тому виникає необхідність у розробці такої системи, яка б могла чітко регламентувати:

- організаційні форми служб попиту і у фірмовій торгівлі;

- порядок взаємодій фірмових магазинів з промисловими об’єднаннями в процесі вивчення і формування попиту населення, впровадження результатів її роботи при плануванні об’ємів і асортиментної структури виробництва товарів народного споживання [35, с.58].

Участь фірмової торгівлі в просуванні нових товарів до споживачів не повинно обмежуватись виконанням традиційних задач по вивченню попиту та його формуванню. Фірмові  магазини повинні взяти на себе значну частину роботи по вивченню окремих контингентів споживачів нових товарів. Тобто фірмова торгівля повинна забезпечити отримання наступної інформації про групи споживачів, потреби і способи їх задоволення в конкретному регіоні; про склад груп споживачів товарів “фірми”, про оцінку місця виробів “фірми” поряд з аналогічними виробами вітчизняного виробництва та імпорту; про оцінку діючого асортименту з споживачами і покупцями; про оцінку споживачами нових виробів, про договірні ціни, про ефективність реклами, про тенденції змін в складі споживчих груп і способів задоволення їх потреб, в тому числі виробами “фірми”, про очікувані зміни в об’ємах і структурі виробництва, аналогічних профілю “фірми” і потреби населення в цих виробах.

Подібна інформація повинна забезпечити прийняття конкретних управлінських рішень по перспективному і поточному плануванню асортиментної структури виробництва товару і формуванню раціонального споживання, а саме дати відповіді на такі питання: при доцільність виробництва нових товарів, виготовлення зразка дослідної серійної партії; про порядок обслуговування споживачів в процесі споживання товарів; про проектування цін; про види, форми, строки реклами споживчих властивостей товарів; про припинення виробництва виробів; подальших напрямків асортиментної і рекламної політики “фірми”.

В даний час фірмовими  магазинами практично не вирішується  така важлива задача, як визначення можливих об’ємів продажу нового товару. Вони обмежуються в основному  виявленням характеристик попиту на ці товари. Таке положення приводить до того. Що нові товари не доходять до масового виробництва і випускаються малими серіями. В результаті значний процент пред’явленого попиту на ці товари залишається не задоволеним.

Особливої уваги потребує удосконалення методичного забезпечення роботи фірмових магазинів. Це обумовлено тим, що не дивлячись на значний розвиток фірмової торгівлі багато яких питань щодо її функціонування не знайшли відображення в нормативно-методичних документах.

А саме не вироблена єдина форма складання кон’юнктурних обзорів фірмовими магазинами. Це знижує цінність інформації, що містить в обзорах інформації, утруднюється її обробка та зведення, можливість співставлення результатів роботи. Важливим для фірмової торгівлі є питанням методичного характеру є визначення інтенсивності попиту на нові товари. Таким показником є розмір одноденного продажу товарів. Його розрахунок необхідно проводити в умовах вузької спеціалізації фірмового магазину.

Сумовий облік продажу  товарів не дає достатньо точної оцінки інтенсивності попиту.

Суттєві резерви підвищення ефективності фірмової торгівлі закладені  в удосконаленні інформаційно-рекламної  роботи. При цьому встановлено  що найкращі результати дає використання динамічної реклами. Так, по оцінкам зарубіжних спеціалістів статична реклама дозволяє збільшити об’єм роздрібного товарообігу на 18 %, а динамічна – на 40 %. [1, с.135].

Крім того, реклама  та інформація виступають необхідними  елементами високої культури обслуговування відвідувачів магазину.

Своєрідним і досить ефективним рекламним засобом є  фірмова упаковка товарів, але фірмові  магазини цей засіб використовується дуже рідко, і в результаті втрачається  приблизно 10 % товарообігу.

В фірмових магазинах  повинна ширше практикуватись трансляція музичних програм. Такі трансляції можна чередувати з передачею рекламно-інформаційних повідомлень. При вмілому використанні музичного фону, знижується плинність і підвищується тривалість праці торгового персоналу, покупці охоче відвідують магазин і здійснюють більше покупок. В літературі містяться деякі пропозиції щодо підбору музичних програм.

Для подальшого підвищення ефективності функціонування фірмової торгівлі необхідно розробити єдиний нормативно-методичні документи, які  вміщували б конкретні вимоги до розміщення і архітектурно-планіровочних рішень фірмових магазинів, організації в них торгово-технологічних процесів і робіт по вивченню і формуванню попиту, стимулюванню і оцінці ефективності праці робітників. Побудові господарських зв’язків з постачальниками і взаємодії з усіма ланками торгово-промислового комплексу.

Досвід країн із розвинутими  ринковими відносинами свідчить, що маркетинг є одним із найважливіших  засобів значного підвищення ефективності діяльності підприємств.

За допомогою маркетингу комерційні працівники, керівники підприємств одержують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на дані вироби (тобто ємність ринку) найбільш високий, де збут продукції підприємства може принести найбільший прибуток.

Сьогодні багато вітчизняних  підприємств виходять на зовнішній  ринок починають діяти в незвичайному господарському середовищі, де ринкові  відносини досягли високого рівня  розвитку. Але не маючи досвіду і практики оволодіння передовими методами маркетингу, такі підприємства приречені на невдачу в конкурентній боротьбі. Знання маркетингу дозволить належним чином організувати роботи із споживачами. Об’єктивно оцінити своїх конкурентів, їх силу і слабкість, визначити порівняльні переваги в конкурентній боротьбі, правильно вибрати сегмент ринку, сферу господарської діяльності. Ї

Основними маркетинговими рішеннями, які необхідно прийняти роздрібному торговельному підприємстві являються: вибір цільового ринку, товарного асортименту і комплексу послуг, рішенні про ціни і стимулювання збуту, а також про місце розміщення свого торговельного підприємства.

Найбільш важливе рішення, яке належить прийняти роздрібному  підприємству, - це вибір цільового  ринку. Не вибравши цільового ринку і не склавши його профілю, неможливо приймати послідовні, погоджені між собою рішення відносно товарного асортименту, оформлення магазину, рекламних звертань і засобів реклами, рівнів цін та інше. Деякі магазині точно зорієнтовані на свій цільовий ринок, наприклад, магазин “Мода” знає, що його основні покупці складають жінки з високим рівнем доходів, головним чином у віці від 30 до 55 років. Але багато роздрібних підприємств або не мають чіткого уявлення про свої цільові ринки, або намагаються задовольнити не сумісні між собою цільові ринки, і як наслідок не задовольняють не один з них. Фірма, яка має мережу магазинів і обслуговує багато самих різних груп населення повинна скласти для себе більш чітке уявлення про те, які саме з цих груп будуть її основними цільовими клієнтами, щоб точніше підібрати свій товарний асортимент, визначити цілі, місця розташування магазинів і доходи по стимулюванню розраховані на ці групи.

Роздрібні підприємства, це стосується і фірмових магазинів, повинні прийняти рішення про три основних моменти: товарний асортимент, комплекс послуг і атмосфери магазину.