Організація маркетингової діяльності роздрібного підприємства

 

Проаналізувавши таблицю можна  побачити, що найбільшу частку займають реалізація іграшок. Реалізація іграшок в звітному році по відношенню до минулого зменшилось на 165,2 тис. грн. або на 1,03%. Натомість зросла реалізація продуктів харчування у звітному році на 25,08%, реалізація одежі для дітей зменшилось у звітному році по відношенню до минулого на 50,5 тис. грн. або на 6,2%, реалізація іншої продукції збільшилось на 236,4 тис. грн. або на 342,6%. В цілому реалізація продукції по підприємству зросла у звітному році по відношенню до минулого на 1377,2 тис грн. або на 6,5%.

Крім цього, необхідно зазначити, що в літній період спостерігається стійке зниження купівельного попиту на:  м'які іграшки; ляльки; настільні ігри;  розвиваючі ігри; книги.

Тим часом існують асортиментні групи, попит на які влітку росте, – це все те, що особливо актуально під час прогулянок на свіжому повітрі при гарній погоді:

- вироби з пластика: гірки, будиночки, пісочниці, набори для пісочниць, каталки, тематичні набори – воїни і солдати різних епох і держав і др.;

- спортивні товари і товари  для активного відпочинку (м'ячі,  бадмінтон, набори для настільного  тенісу);

- надувні іграшки і товари  для водних процедур (басейни, нарукавники і ін.);

- велосипеди, коляски для ляльок, електромобілі. 

Влітку попит зміщується до недорогих, імпульсних покупок, різко зростає  попит на пластик, найпопулярніші товари – набори для пісочниці, машини-каталки (самоскиди, екскаватори і ін.), набори садівника і т.п.

У літню пору року серед товарів  середньої цінової категорії особливою популярністю у покупців користуються надувні іграшки (кемпінги, басейни і ін.), у всіх цінових категоріях поза конкуренцією набори для пісочниць, інерційні машинки, м'ячі, конструктори, набори солдатиків – все, що можна узяти з собою.

Щодо категорії «люкс», то тут великий попит на скейтборд, машини-каталки. При цьому дешевші екземпляри (30-50 грн.) не мають попиту. Швидше за все батьків бентежить невисока ціна: „краще купити дорожче, але бути упевненими”, а може бути, просто подібними товарами цікавляться люди заможні, для яких особливе значення мають не гроші, а бренд.

Стабільно високий попит демонструють дитячі пластикові будиночки, електромобілі, бильярды, ігрові комплекси, наприклад «три в одному»: домик–гірка-бассейн, коляски для ляльок.

Боротьба з негативними сезонними  чинниками на ринку дитячих товарів  ведеться в декількох напрямах. Одне з основних – розширення асортименту  за рахунок сильних товарних груп.

На ТОВ «Антошка» маркетологи проводять маркетингові дослідження, вивчають купівельний попит, його динаміку, положення справ у конкурентів по кожній асортиментній позиції.

При цьому основна особливість  роботи з дитячими товарами літнього асортименту полягає в тому, що для них початок активного сезону продажів доводиться на кінець березня – квітня (при цьому восени – в жовтні – листопаді – практично повністю припиняється робота з пластиком і надувними іграшками). Саме навесні починається постачання літній продукції. І вже в середині серпня настроюються на зимовий лад  – в хід йдуть не тільки шкільний-письмове приладдя, але і передноворічна тематика. Зокрема м'які символи наступаючого року.

Магазин виставляє на продаж літні  товари теж не відразу з початком сезону, швидше залежно від погодного чинника. У 2007 році, наприклад, набори для пісочниці в магазинах можна було придбати вже в квітні – весна виявилася ранньою. Що створило очевидний дефіцит пісочних наборів і товарів літнього асортименту у виробничників і оптовиків ще в березні.

Ефективний спосіб посилення літніх груп – введення новинок, які завжди привертають увагу потенційних  покупців. Дбайливі батьки «ростуть»  разом з своїми дітьми і уважно відстежують, що нового і цікавого пропонують виробники і продавці кожен сезон. Отже представити вдалу новинку, здатну стати хітом сезону, – відмінний спосіб вирівняти літні продажі. Для дівчаток – ляльковий будинок, який можна відкривати як декорацію. Компактні розміри (23х20 см) роблять його зручним для перевезень. Для хлопчиків – справжня піратська скриня з скарбами, з гарматою і піратами. Крім того, ТОВ «Антошка» ввело в свій асортимент раніше не присутні на українському ринку іграшки і ігри зі вспіненной гуми по-літньому яскравих квітів і у відмінній функціональній упаковці. Продукція розрахована на дітей від 3 років до старшокласників – вона однаково підходить для гри як в будинку, так і на вулиці.

Ще один спосіб нівелювати літній спад продажів – урізноманітнити бізнес за рахунок випуску так званих суміжних товарів для дітей. Звичайно, така політика вимагає глибокого аналізу і серйозного стратегічного розрахунку, проте дозволяє успішним гравцям практично повністю подолати залежність від сезону. Наприклад, в арсеналі компанії «Мармелад Медіа», яка проводить і продає продукцію під брендом «Смешаріки», не тільки іграшки, що розвивають ігри і т.п., але і дитяча сонцезахисна косметика, одяг, взуття, соки, мінеральні і газовані води. Тобто саме ті товарні групи, які мають великий попит в літній час. З особливостей літнього просування товарів можна виділити спад телевізійної реклами в цей період і зростання популярності BTL-акцій, в яких потенційні покупці можуть брати активну участь. Наприклад, споживачі охоче беруть участь в маркетингових програмах, в яких пропонуються подарунки-призи.

Отже, широкий асортимент є однією з умов досягнення запланованого обсягу реалізації. При формуванні асортименту підприємство повинне враховувати, з одного боку, попит на даний вид продукції, а з іншого боку - найбільш ефективне використання трудових, технологічних, фінансових й інших ресурсів. Відмітимо, що на ТОВ „Антошка” обсяг реалізованої продукції в 2007р. по відношенню до 2006р. збільшився на 1377,2 тис. грн., або на 6,5%. Крім цього, загальний план з асортименту продукції перевиконано, але спостерігається тенденція невиконання плану по продажу іграшок, на це міг вплинути такий фактор як несвоєчасна поставка виробів до магазину.

 

 

 

 

 

 

2.2. Аналіз організації продажу товарів підприємством ТОВ „Антошка”

 

Організація і технологія оптового і роздрібного продажу товарів є найважливішим об'єктом комерційної і маркетингової діяльності торгового підприємства.

Безпосередньо оптовому і роздрібному продажу товарів  передує маркетинговий етап роботи, який пов'язаний визначення ніші ринку для підприємства. Ця робота включає глибоке дослідження ринкових можливостей шляхом застосування цілого комплексу методів по вивченню попиту населення і кон'юнктури торгівлі.

Дитячі товари вимагають особливого підходу до викладення і розміщення в просторі торгових приміщень. Адже з одного боку основні покупці товарів для дітей - це батьки. З іншої - додаткову цільову аудиторію складають діти, які в більшості випадків стають ініціаторами покупок дорослих або впливають на їх вибір, а іноді і самі є активними покупцями деяких категорій товарів. Тому при оформленні магазинів іграшок важлива спрямованість на обидві групи цільової аудиторії.

Де і як краще  всього продаються іграшки? Здавалося  б, в місті вони зустрічаються  всюди, виглядають з невеликих сундуків і розкладок просто неба, виділяючись яскравістю і незвичністю форм в торгових рядах супермаркетів або заманюючи казковим різноманіттям із-за вітрин «дитячих світів» і «будинків іграшок». Але вибрати потрібну річ без поспіху і штовханини, в комфортній і затишній обстановці, можна тільки в спеціалізованих магазинах.

Дитина вимагає  постійної уваги і особливого підходу, а також величезної кількості предметів, які не можна купити один раз і надовго. Тому все більш популярним стає відносно новий формат «дитячої» торгівлі – дитячі супермаркети або магазини, де є все: від повзунків і підгузків – до керованої по радіо машинки.

ТОВ „Антошка”  є сучасним магазином, який обладнаний за принципом самообслуговування, що особливо важливе для дітей, що мають вільний доступ до товару. Також зручне те, що можна обійти весь магазин і набрати різноманітних товарів і іграшок, а оплату провести на одній касі, що підвищує відсоток спонтанних покупок.

Крупний магазин тематично розділений на товарні сектори з урахуванням різних вікових категорій дітей і видів товарів (іграшки ближче до виходу, одяг в глибині або збоку, оскільки вимагає ретельнішого підбору). Іграшки розподілені по видах, а асортимент гігієнічної і іншій продукції знаходиться ближчим до кас. Весь товар кодований наклейками або магнітними носіями.

В ТОВ „Антошка”, який розташований на Лук’яновці по центру, прямо від входу, розташовані плиці з іграшками, направо йде взуттєвий відділ, а зліва, в глибині магазина, тягнуться ряди полиць і вішалок з одягом.

Зал іграшок моделюється за принципом  виду розваг. Зону м'яких виробів змінює зона ляльок і імітаційних ігор, після неї може слідувати зона логічних і повчальних ігор. Під іграшки, меблі і аксесуари для дітей від нуля до трьох років відведена частина торгового залу з вказівкою на її місцезнаходження.

Специфіка просування дитячих товарів  у тому, що продавець мусить не лише переконати у необхідності придбання  товару, а й вплинути на дітей. Наприклад, чимдалі звичайні магазини іграшок перетворюються на сімейно-розважально-торговельні центри, де постійно організовують усілякі свята, шоу, акції. По-перше, на відміну від радянських стереотипів, на спеціально збудованих майданчиках у магазинах діти можуть "випробовувати" іграшку: покататися, постріляти, поміняти тощо. Так мотивується дитяче "хочу", яке надалі матиме безпосередній вплив на батьків. По-друге, чимало акцій орієнтовано й на дорослих, яким, зокрема, пропонують знижки.

Слід зазначити, що великий вплив  на просування дитячих товарів відіграє й мода: і в одязі, і в іграшках та розвагах. Останнім "писком" є комп’ютерні ігри з використанням спецшолома для ефекту присутності, занурення у віртуальну реальність, а також фігурки персонажів популярних кінострічок, мультиків, коміксів. Цікаво, що іграшкові копії персонажів фільму "Володар кілець" розкуповують підлітки, а то й самі батьки. А чоловіка-павука з однойменного фільму - діти.

Виграшну стратегію щодо мотивування  потенційних покупців обрала мережа супермаркетів "Антошка" - тут  діє програма для пологових будинків у кожному місті, де представлено магазини мережі. Так, кожна мама отримує від ТОВ "Антошки" пакет, до якого входить набір матеріалів, зокрема пільгових купонів на купівлю необхідних речей для малюка, інформативні буклети, тестові товари.

До речі, щодо специфіки продажу  дитячого харчування, то головною перевагою  сьогодні стає присутність у торгових залах кваліфікованого медичного  консультанта. Досвід показує, що у  поліклініках часто рекомендують ту продукцію дитячого харчування, "просуванці" якої вже мають "маркетингові" домовленості з лікарями. Ноу-хау ТОВ "Антошка" стали регулярні чергування в магазині лікаря-педіатра, який надає консультації щодо харчування залежно від віку і фізіологічних особливостей окремої дитини.

Відвідувачам дитячого магазина ТОВ «Антошка» (а зазвичай покупки робляться всією сім'єю) потрібний не тільки товар, але і можливість чимось зайняти дитину, тому в ТОВ «Антошка» створені дитячі куточки і придумані всякі розваги. Дитячий магазин представляє вісім товарних груп - іграшки, взуття, одяг, білизна, канцтовари, книги, спорт, товари для малюків. Площа магазина – 500 кв.м. На думку фахівців, поява на ринку великих дитячих магазинів або спеціальних дитячих зон в звичайних торгових центрах, що надають не тільки товари, але і розваги, - найбільш перспективний шлях розвитку "дитячого" роздрібу. Як правило, батьки дуже трепетно підходять до покупки товарів і продуктів харчування для дітей, тому завжди виберуть той формат, який найповніше відповідатиме вимогам: ціна, широкий асортимент, якість товару, обслуговування і ін.

У ТОВ «Антошка» торговий зал розділений на сектори: відділ ліжечок і комплектуючих (балдахіни, подушки, матраци, постільна білизна), відділ гігієнічних засобів, одяг для мами і малюка і тому подібне. Особливо підкреслюватиме подібне ділення використання в секторах різних колірних гамм. Наприклад, в залі для хлопчиків добре виглядає синій колір, для дівчаток – світлий (рожевий). Магазин розташовує в залі сезонні колекції за віком, починаючи від найменших розмірів для новонароджених і закінчуючи моделями підліткової лінії.

При формуванні інтер'єра торгового  залу магазина  враховувалися вимоги ергономіки і  вимоги, що пред'являються  до висвітлення торгового залу, єдиний недолік укладається в тім, що стелі в торговому залі не оброблені звуковбирними матеріалами.

Розглянемо детальніше класифікацію заходів стимулювання збуту продукції  ТОВ „Антошка”  за кожним із напрямків.

Як відомо, заходи стимулювання продажу, спрямовані на споживача. Ці заходи мають на меті ознайомити споживача з новинкою, спонукати його до купівлі, збільшити кількість товарних одиниць, які купує той самий покупець, заохотити прихильників конкретної торгової марки та постійних покупців, зменшити коливання продажу товарів сезонного попиту (сезонні, а також за днями тижня і протягом одного дня).

На ТОВ „Антошка”  використовуються численні прийоми  стимулювання продажу, спрямовані на кінцевого споживача, а саме:

1. Знижки з ціни. Це  один з найчастіше використовуваних  прийомів. Знижки, у свою чергу, поділяються на такі різновиди:

- знижки, які пропонуються  за умови придбання домовленої  кількості товарів;

- дисконтні картки покупцям (звичайно у межах 5%);

- знижки на сезонних  розпродажах товарів (до 30% та  більше);