Методы эффективной продажи товара/услуги

      В первом квартале 2001 года начал свою работу завод Баоан в провинции  Шеньжень, что значительно увеличило  количество выпускаемой продукции, равно как и доходы компании в 2002 году. Помимо завода в провинции  Шеньжень, MSI™ в 2003 году построила  дополнительные производственные мощности в китайском городе Куньшань, там же был создан и исследовательский центр. Производство системных плат достигает теперь 19 млн.штук в год, а видеокарт - 9 млн.штук в год. Совместно с производством, расположенном на Тайване, MSI™ становится крупнейшим производителем системных плат и компьютерного оборудования в мире.

      MSI™  организовала свои подразделения  и сервисные центры в разных  странах и регионах мира: в  материковом Китае, Гонконге, Тайване,  США, Германии, Франции, Австралии, Голландии Америке. 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

2.3. Ассортиментная политика

 
 
 

      Из  данных выше приведенной таблицы  можно сделать вывод об ассортиментной политике фирмы. AsusTek предлагает на рынке широкий ассортимент видео карт, все они различны, как по цене так и по производительности. Такая политика позволяет компании привлечь на свою сторону большие количество потребителей. Надо отметить один интересный факт: самые производительные в мире видео карты Asus стоят очень дорого и недоступны рядовому потребителю. Это своего рода «concept car»- продукт являющийся лицом (рекламой) фирмы. Зная что компания производит самые производительные платы в мире покупатель рассчитывает на качество и производительность всех продуктов компании. 
 
 

                                      2.4. Сбытовая политика 
 

      Распределительные системы, или каналы сбыта - это путь, который товары проделывают от производителя к конечному потребителю.

      Существуют  различные каналы сбыта, и производитель  имеет право выбора. Он может продавать  товар напрямую покупателям через  коммивояжеров, а также при помощи прямой доставки товара по почте, по заказам, принимаемым по телефону или через Интернет-магазин. Продукция может поставляться фирмам розничной торговли, которые в свою очередь реализуют ее конечным потребителям, или оптовикам, от которых товар поступает к розничным продавцам и далее к покупателям.

      Производителю необходимо сделать грамотный и  рациональный выбор каналов сбыта, который зависит от различных характеристик самого производителя, покупателей, товара и осуществляется между прямым и косвенными каналами.

      Сбытовая  политика AsusTek строится на бизнес - цепочке «вендор—дистрибьютор—дилер». Это значит, что компания реализует свою продукцию через фирмы посредников, которые в свою очередь реализуют эту продукцию среди дилеров.

      Стратегия компании называется стратегия «Полной дистрибуции».Эта стратегия (она была анонсирована в конце 2003 г. и начала претворяться в жизнь c начала 2004 г.) предусматривает оптимизацию взаимодействия всех звеньев в канале поставок, включая информационные, маркетинговые, логистические, финансовые, управленческие и технологические аспекты. В основу стратегии положены принципы равноправия всех звеньев цепочки и учета интересов каждого игрока. Основным дистрибьютором компании AsusTek на отечественном рынке является компания «ПИРИТ-Дистрибуция». 
Она подтвердила и укрепила свою роль лидера рынка по продукции этого вендора. Его доля в обороте «ПИРИТ-Дистрибуция» составляет около 80%. За последний год рост оборота по всем линейкам ASUS в ее бизнесе составил 45%. Сегмент ноутбуков — один из самых быстрорастущих на отечественном рынке. По данным ПИРИТа, он вырос за год в полтора раза, в то время как общий рост отечественного ИТ-рынка оценивается в 20—25%.  
          Надо отметить, что важной тенденцией последних месяцев стала активная экспансия азиатских вендоров на российский рынок, проведение ими агрессивной ценовой политики и, как следствие, вытеснение российских производителей. Год назад, по данным ПИРИТа, лидерами отечественного рынка ноутбуков были iRU, RoverBook и ASUS. Сегодня в эту тройку входят Acer, ASUS и Samsung. Продуманная партнерская политика дистрибьютора приносит свои плоды: за последний год число дилеров увеличилось почти на 20%, сегодня их насчитывается более 450. Оборот московского офиса вырос на 40%, питерского — более чем на 50%. Кроме того, офис в Санкт-Петербурге начал экспансию в другие города Северо-Западного региона — Псков, Новгород, Петрозаводск, Мурманск. Ожидается, что оборот компании «ПИРИТ-Дистрибуция» в этом году вырастет на 67% и превысит 80 млн. долл. 
          В рамках стратегии «Полной дистрибуции» создан информационно-обучающий центр «ASUS-Эксперт». Его задача — осуществлять широкомасштабную подготовку квалифицированных специалистов по продукции ASUS — продавцов и сотрудников технических отделов. Семинары и тренинги проводятся в Москве и регионах. 
     Чтобы сделать продукцию ASUS более доступной для конечных пользователей и предоставить вендору обратную связь, весной этого года в ПИРИТе была создана группа «Retail». В числе ее основных задач — формирование сбалансированного ассортимента, предоставление оперативной информации и поставка новинок, разработка маркетинговых программ, ориентированных на конечного пользователя, организация и проведение тренингов для продавцов. Сейчас с группой «Retail» работают свыше 30 компаний в Москве и в ближайших регионах. Ноутбуки ASUS представлены более чем в 400 магазинах и торговых точках, ведутся переговоры о поставках с более чем 20 розничными компаниями. 
          Название еще одной группы — «Регионы» — говорит само за себя. Компания планирует наладить общение с партнерами на их территориях и получать обратную связь. В первую очередь дистрибьютор обратил внимание на такие города, как Нижний Новгород, Липецк, Екатеринбург, Волгоград, Ростов-на-Дону, Краснодар, Казань, Самара, Тольятти, Пермь. 
Многие дилеры дают высокую оценку усилиям дистрибьютора. «ПИРИТ — очень надежный партнер, — сказал Андрей Годунов, владелец специализированного магазина портативной техники NBCom (Санкт-Петербург). — Они всегда первыми привозят самые новые модели, а для нас это важно, поскольку дает нам возможность на новинках хорошо заработать. У ПИРИТа в наличии всегда имеется полная продуктовая линейка, в том числе дорогой техники, которую мы продаем [13]. 
 

                                             

       
           Итак, изучая компанию AsusTek на рынке высоких технологий , были изучены инструменты и методы проведения маркетинговых исследований и получены выводы о деятельности компании.

      AsusTek являясь азиатской компанией отлично отражает специфику бизнеса стран «восходящего солнца». Как любая мировая корпорация AsusTek использует в своей деятельности передовые технологии (собственного производства), новейшие инструменты маркетинга и отборный персонал.

      Контроль  качества на каждом этапе производства (характерная черта азиатских компаний) дешевая рабочая сила и передовой менеджмент позволяет компании свободно существовать и динамично развиваться.

      Но  нельзя забывать о конкурентах, они  тоже обладают выше изложенными качествами. Жесточайшая конкуренция на ИТ рынке позволяет все более и более совершенствовать технологии и качество продукции, что «на руку» рядовому потребителю, но есть и негативные стороны. Так например все более совершенные товары не становятся дешевле, а значит остаются не доступными многим потребителям с низким доходом.

      Высокопроизводительный  компьютер в современных условиях(в  России, в частности в областях) зачастую остается роскошью.

      На  мой взгляд это временная тенденция  и через определенный срок все  изменится.

      В заключении хочется еще раз отметить высоко результативность азиатского менеджмента, который позволяет нам пользоваться передовыми технологиями. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

 
 
 
 
 
 

Заключение 
 

      В последние годы в связи с развитием  компьютерных технологий, а также охватом все большего количества домашних персональных компьютеров, информационной сетью «Internet», появилась новая форма продажи товаров через компьютерную сеть.

      При изучении покупательского спроса надо выяснить общий объем спроса, установить его ассортиментную структуру и выяснить отношение покупателей к качеству упаковки товара. Изучение спроса должно проводиться постоянно, носить плановый характер. В крупных специализированных магазинах, гастрономах изучение спроса организуется по расширенной программе, которая включает проведение выставок-продаж, дегустаций, опросов населения.

      В магазинах применяются следующие  методы изучения спросов: выборочный учет поступления и продажи товаров; анализ товарных запасов; ведение журналов неудовлетворенного спроса; книги замечаний  и предложений покупателей; листков учета спроса; организация выставок-продаж и дегустаций продуктов; проведение опросов населения.

      Изучение  покупательского спроса проводится в трех направлениях:

 - реализованного спроса;

 - неудовлетворенного спроса;

 - формирующего спроса.

      Реализованный спрос — фактическая реализация товаров в магазине.

      Неудовлетворенный спрос — это новые и малоизвестные  товары потребителю.

      Формирующий спрос — для того, чтобы изучить  этот спрос проводят выставки-продажи  и дегустации, чтобы выявить отношения покупателей к новым товарам.

      Особое  внимание руководству магазина следует  обратить на такие факторы, влияющие на распределение установочной и  демонстрационной площади торгового  зала АЗС между отдельными группами товаров, как:

- частота приобретения товаров различных групп;

- габариты этих товаров;

- затраты времени покупателей на осмотр и отбор товаров;

- количество разновидностей товаров, предлагаемых в рамках отдельных групп.

      Чем выше частота приобретения товаров, тем больше установочная и демонстрационная площадь необходима для их размещения. Поэтому в рамках товарной специализации магазина должна быть определена частота приобретения товаров отдельных групп с учетом сезонных особенностей спроса.

      Важнейшими  показателями эффективности работы торгового предприятия является прибыль, в которой отражается результаты всей торговой деятельности предприятия — объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительности труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т.д.

      От  размера полученной прибыли зависит  пополнение фондов, материальное поощрение  работников, уплата налогов и другое.

      Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы торговых предприятий  полностью покрываются доходами от реализации товаров и услуг.

      Важнейшими  показателями эффективности работы торгового предприятия является прибыль, в которой отражается результаты всей торговой деятельности предприятия  — объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительности труда, уровень затрат, наличие непроизводительных расходов и потерь и т.д.

      От  размера полученной прибыли зависит  пополнение фондов, материальное поощрение  работников, уплата налогов и другое.

      Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы торговых предприятий полностью покрываются доходами от реализации товаров и услуг.

 

                         Список использованных источников 
 
 

1. Бобров Н. Анализ новых тенденций в развитии розничной торговли // Маркетинг. - 2004. - № 2.

2. Виноградова С.Н., Пигунова О.В., Гурская С.П., Кольцова Р.Н. Организация и технология торговли. - М.: Высшая школа. 2002.

3. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Финпресс, 2008. – 423 с.

4. Демченкова Т.В. Правила продажи товаров: последние изменения // Эпиграф. - 2002. - Май (№ 19).

5. Дихтль Е.А., Хершген Х.М. Практический маркетинг- М.: Высшая школа, 2007. - 341 с.

6. Ефремов А. Проблемы организации торговли // Экономист. - 2007. - № 4.

Завьялов  П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг - М.: Дело, 2006. – 313 с.

7. Зайцев В.А. Маркетинг. – М.: МГИУ, 2007. – 416 с 
8. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. - М.: Издат. -книготорговый центр "Маркетинг", 2001.

9. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. - М., 1998.

10. Долгинов И. Торговля - дело техники // Эпиграф. - 1999. - Сент. (№ 33).

11. Ефремов А. Проблемы организации торговли // Экономист. - 2007. - № 4.  
12. Памбухчиянц О.В. Технология розничной торговли. - М.: Издат. -книготорговый центр "Маркетинг", 2001.

13. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г.Панкратов, Т.К.Серегина. - М., 1998.

14. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность :Учеб.-М.: Инфра-М, 2005.