Методы эффективной продажи товара/услуги

ГоСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

высшего профессионального  образования 

Санкт-Петербургский Государственный

  университет Культуры и искусств 
 

Кафедра менеджмента и экономики культуры 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА 

по  дисциплине  

МАРКЕТИНГ 

на тему: Методы эффективной продажи товара/услуги 
 

Выполнил: _____________________________________

                                              

Студент III курса 5лет  спец.менеджмент организации 

группа 391 № зачетной книжки: 2410

Подпись:____________ 
 

Преподаватель Лукичёв Павел Михайлович                               

Должность: доктор экономических наук, профессор  

Оценка: ________________________________  Дата: ____________

Подпись: _____________________ 
 

 
 

 

 
 

 
Санкт-Петербург

2009

Содержание 

 

Введение………………………...………………………..……………………….3

1.Характеристика методов продажи товаров..................................................6 

     1.1.Социально-экономическое значение методов продажи товаров.............7

     1.2.Самообслуживание в розничной торговле..…………..............................9

  1.3. Продажа товаров по образцам...................................................................17

  1.4.Продажа товаров по форме индивидуального обслуживания................21

  1.5.Продажа товара через прилавок обслуживания.......................................24 

  1.6.Продажа  товаров с открытой выкладкой  и свободным доступом покупателей  к товарам..........................................................................................25

  1.7.Продажа  товаров по предварительным заказам.......................................26 

2. Описание компании AsusTek........................................................................30

  2.1. Описание компании AsusTek..................…………..................................33

  2.2. Составление портретов Потребителя и Конкурента ……..….......….....39

  2.3. Ассортиментная политика.........................................................................47

  2.4.Сбытовая политика ………………………………………………....….....50 

Заключение……………….....…………………………………………………..54

Список  использованных источников…………………………………..……57 

 
 
 
 

                                                      
 
 
 

                                                   Введение 
 
 

      Товар в маркетинге - средство удовлетворения потребностей потребителя. Потребительская ценность - совокупный результат оценки потребительских свойств товара. Потребительские свойства товара, определяющие его потребительскую ценность: качество, степень соответствия функциональному назначению, степень соответствия цены и потребительской ценности, наличие инструкции по применению и другой документации на товар, качество сервисного обслуживания на этапе эксплуатации, возможность выбора варианта товара, богатый ассортимент.

      Особенности услуг как товара влекут за собой  специфику маркетинга этой отрасли, от эффективности которого во многом зависит качество оказываемых услуг.

      Цель  настоящей работы - проанализировать организацию и технологию продажи товаров и услуг на различных рынках.

      Торговое  обслуживание покупателей является завершающим этапом функционирования торговли и осуществляется розничной продажей товаров и оказанием дополнительных услуг. Все другие процессы (коммерческие, технологические и др.) носят подчиненный характер и направлены на обеспечение высокой культуры торговли.

      Оценка  деятельности торгового предприятия  может быть произведена по трем важнейшим  составляющим:

      -культура торговли;

      -качество обслуживания покупателей;

      -культура обслуживания покупателей.

      Культура  торговли — самое широкое понятие, включающее достижения развития отрасли, качество и культуру обслуживания покупателей.

      Основными составляющими культуры торговли являются:

      1) наличие в магазине широкого  и устойчивого ассортимента качественных  товаров, удовлетворяющего спрос  обслуживаемых групп населения;

      2) наличие достаточной розничной  торговой сети, использование наиболее эффективных типоразмеров магазинов, удобное их размещение в регионе, техническая оснащенность предприятий;

      3) применение в магазинах наиболее  эффективных современных форм продажи, обеспечивающих быстрое и удобное обслуживание покупателей;

      4) оказание покупателям дополнительных  услуг, связанных со специфическими  особенностями товаров;

      5) организация внутри- и внемагазинной  рекламы и информации, способствующей лучшей информированности покупателей, формированию покупательского спроса и экономии времени покупателей;

      6) культура труда работников магазина, означающая должную профессиональную квалификацию торгового персонала, высокий этический и эстетический уровни обслуживания;

      7) строгое соблюдение установленных  правил торговли и правил продажи  отдельных товаров. Качество торгового  обслуживания - совокупность элементов,  определяющих состояние материально-технической базы, применения прогрессивных методов продажи, полноты и устойчивости ассортимента, затрат времени на покупку товара, товарооборота.

      Культура  обслуживания также включает целый  ряд элементов, характеризующих уровень обслуживания покупателей и состояние торгового зала магазина. К ним относятся показатели устойчивости ассортимента, применения прогрессивных форм продажи и дополнительных услуг, затраты времени на ожидание обслуживания, оценка культуры обслуживания по мнению покупателей, хорошее санитарное состояние и красивый внешний вид торгового зала и работников, соблюдение установленных правил торговли и продажи отдельных товаров и т.д.

      Для выбранной мной темы объектом изучения является покупатель.

      Предметом исследования в данной работе являются различные методы воздействия на потребителя, для увеличения объёмов продаж.

      Цель  настоящей работы - проанализировать организацию и технологию продажи  товаров и услуг на различных  рынках.

      Задачами  работы являются:

      1- Провести анализ методов продажи товаров. Для этого необходимо:  дать  общую характеристику методов продажи товаров, рассмотреть социально-экономическое значение, а так же рассмотреть различные виды  методов продажи товаров;

       2-  Рассмотреть конкретную компанию. Для этого необходимо: дать общее описание компании, составить портрет потребителя и конкурента, рассмотреть ассортиментную политику и сбытовую политику.

      Структура работы включает в себя титульный лист, содержание, введение, две главы, заключение, список используемой литературы. Материал изложен на 58 страницах. Работа содержит 3 рисунка и 3 таблицы.

 

      Глава 1. Характеристика методов продажи товара 
 

      Продажа товаров - заключительный этап технологического процесса в магазине. Особенности продажи товаров, т.е. последовательность отдельных операций зависит от ассортимента, характера покупательского спроса, методов продажи. Под методами продажи имеются в виду способы, приемы обслуживания, отбора товаров, организации расчета.

      В настоящее время продажа продовольственных  товаров осуществляется в основном через прилавок методом самообслуживания, по предварительным заказам.

      Продажа товаров через  прилавок. Процесс продажи продовольственных товаров повседневного спроса через прилавок состоит из следующих операций:

      -прием заказа от покупателя (получение чека);

      -подготовка товара к отпуску (взвешивание, нарезка, упаковка);

      -отпуск товара покупателю.

      Перед началом продажи товаров продавец должен подготовить инструменты, инвентарь, упаковочные материалы и разместить их на рабочем месте. Проверить исправность  оборудования, а также санитарное состояние рабочего места.

      Продажа продовольственных товаров методом самообслуживания. При этом методе покупатели имеют свободный доступ ко всем товарам, открыто выложенном в торговом зале на оборудованиях, которая дает возможность самостоятельно их осматривать и выбирать без помощи продавца. Оплата производится в узле расчета, расположенном при выходе из торгового зала магазина. Социальный эффект самообслуживания состоит в экономии времени покупателей на приобретение товаров, которая достигается благодаря тому, что в торговом зале магазина значительно расширяется фронт показа и выкладки товаров, поэтому все покупатели, находящиеся в магазине, практически одновременно могут осмотреть и отобрать товар. В торговом зале магазина при отборе товара покупателями для самообслуживания должны быть корзины, тележки, лотки, щипцы и другой инвентарь.

      Продажа товаров через  автоматы. Продовольственные товары частого спроса лучше продавать через автоматы, магазины-автоматы, витринные автоматы. Эффективность этой формы торговли увеличивается при размещении автоматов в местах большого скопления людей и при круглосуточной их работе. 

 
 

1. Социально-экономическое  значение методов  продажи    

                                         товаров 
 

 
 

      Важным  элементом культуры торговли является используемый метод продажи товара.

      Метод продажи — это совокупность приемов осуществления основных операций по реализации товаров покупателям. Основными операциями процесса продажи товаров в магазине являются:

      -осмотр предлагаемого магазином ассортимента товаров;

      -отбор товаров;

      -расчет за товары и получение покупки;

      -предоставление покупателям дополнительных услуг.

      Дальнейшее  развитие торговли и повышение культуры торгового обслуживания населения обусловлены целым рядом социально-экономических факторов, основными из которых являются: рост численности населения, повышение его материального и культурного уровня, расширение производства необходимых товаров, рост жилищного строительства, улучшение структуры потребления, внедрение в торговлю наиболее эффективных форм продажи товаров. Эти факторы играют важную роль в повышении уровня жизни народа.