Методы эффективной продажи товара/услуги

      - продажа через торговые автоматы. Торговые автоматы удобны тем,  что могут работать круглосуточно,  без торгового персонала. Их  устанавливают внутри магазина  или вне него (на улицах, вокзалах, в кафе и т.д.). Предметом торговли обычно бывает определенный круг товаров повседневного спроса (напитки, бутерброды, сигареты, канцелярские принадлежности, открытки и др.).

      II. Передвижная торговая сеть способствует приближению к покупателям и оперативному его обслуживанию.

      Виды  торговли:

      - разносная с применением лотков  и других несложных устройств; 

      - развозная с использованием автоматов; 

      - прямая продажа на дому.

      III. Посылочная торговля занимается обеспечением населения, предприятий, организаций книжной продукцией, канцтоварами, аудио- и видеозаписями, радио- и телеаппаратурой, лекарственными средствами, некоторой продукцией производственно-технического назначения (запасные части, инструмент, резино-технические изделия, подшипники и др.). Большое удобство для населения заключается в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа. В России эта форма торговли успела уже себя достаточно дискредитировать, несмотря на большие её размеры в ведущих капиталистических странах.

      Электронная торговля получила достаточно широкое распространение за рубежом как новый вид без магазинной торговли. При этой форме покупатель с помощью персональных компьютеров может выбрать по каталогам необходимую модель изделия и одновременно осуществить оплату выбранных товаров с использованием специальных кредитных карточек[5].

      Многообразные формы и методы розничной торговли не могут быть эффективными без качественного  оказания комплекса  дополнительных услуг, среди них выделяют три вида:

      а) связанные с покупкой товаров, т. е. приём заказов, компетентные консультации, упаковка товаров и их доставка на дом;

      б) услуги, оказываемые покупателям  после приобретения товаров: установка  и наладка сложных видов электронной  техники (компьютеров, телефонов, музыкальных  центров);

      в) услуги, сопутствующие эффективной реализации товаров: благоприятная и уютная атмосфера с высокой культурой обслуживания; организация буфетов, кафе типа "бистро", комнат отдыха и детских комнат, камер хранения, стоянок для автомобилей, ремонтные мастерские и др.

      Услуги  могут быть платными и бесплатными, но все они реализуются в целях привлечения в магазины наибольшего количества покупателей.

      В структуре розничной торговле учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов:

      1) Специализированные магазины занимаются  реализацией товаров одной конкретной  группы (мебель, радиотовары, электротовары, одежда, молоко, хлебобулочные изделия и др.

      2) Узкоспециализированные магазины  продают товары, составляющие часть  товарной группы (мужская одежда, рабочая одежда, шёлковые ткани  и др.).

      3) Комбинированные магазины осуществляют  реализацию товаров нескольких групп, отражающих общность спроса или удовлетворяющих соответствующий круг потребителей (мото- вело- культ товары, книги и плакаты, хлебобулочные и кондитерские изделия, вино, фрукты, меха и др.).

      4) Универсальные магазины продают  товары многих товарных групп в специализированных секциях.

      5) Смешанные магазины реализуют  товары различных групп как  продовольственных так и непродовольственных,  не образуя специализированные  секции.

      Показателем, характеризующим объёмы и качество розничной торговли является товарооборот [6]. Розничный товарооборот  - объём реализации товаров в денежном выражении. Он характеризует заключительный этап движения продукции из сферы обращения в сферу потребления, констатирует общественное признание стоимости и потребительской стоимости части общественного продукта в виде конкретных видов товаров; отражает пропорции между производством и потреблением, спросом и предложением, реализацией и денежным обращением, объёмом и структурой торговой сети, материальными и трудовыми ресурсами.    
 

                           

      1.3. Продажа товаров по образцам 
 
 

      В повышении культуры торговли важное место отводится такой прогрессивной форме продажи, как продажа товаров по образцам, когда в торговом зале магазина выставляются только образцы товаров, имеющихся в продаже. Покупатель выбирает товары самостоятельно или с помощью продавца, который дает консультации о свойствах товаров и демонстрирует их в действии. Этим методом могут реализовываться ткани, стройматериалы, пианино, мебель, холодильники, телевизоры и другие крупногабаритные и технически сложные товары. При продаже по образцам после оформления и оплаты покупки товар может быть доставлен покупателю как из магазина, так и со складов торговой организации или непосредственно промышленного предприятия.

      При этой форме обязательными являются методы организации торгово-технологического процесса, приведенные в табл. 1.1.                                                       

       
                                                                                                               Таблица 1.1.

      Методы  организации торгово-технологического процесса

                                                                                          

      Доставка  товаров покупателям непосредственно со складов торговли или промышленного предприятия является определяющим признаком этой формы продажи.

      В магазинах, торгующих по образцам, могут  применяться и другие формы продажи(самообслуживание, продажа товаров с индивидуальным обслуживанием).

      Экономическая эффективность продажи  товаров по образцам обеспечивается за счет:

      -централизации хранения товарных запасов на складах оптовой торговли, промышленных предприятий;

      -более эффективного использования складских площадей;

      -сокращения потребности в подсобных помещениях магазинов и расширения торговых площадей;

      -обеспечения необходимых условий хранения товаров и сокращения их потерь;

      -снижения доли ручного труда на погрузочно-разгрузочных работах в розничной сети;

      -снижения транспортных расходов.

      Социальный  эффект достигается за счет улучшения  обслуживания покупателей, сокращения времени на приобретение товаров, транспортировку, разгрузку и установку или сборку изделий на месте их потребления.

      Необходимость развития этой формы продажи диктуется также крайне низкой обеспеченностью населения республики торговыми площадями по таким группам товаров, как мебель, бытовые машины, электротовары, стройматериалы, музыкальные, радиотовары.

      Несмотря  на явные преимущества, продажа товаров по образцам не получила должного развития. Ее применяют только около 20 % предприятий, торгующих крупногабаритными товарами, их удельный вес в товарообороте по этим группам товаров составляет 15—20 %.

      Основными причинами, сдерживающими  развитие этой формы продажи, являются:

      -недооценка торговыми предприятиями социального и экономического значения продажи по образцам;

      -при обслуживании не всегда предоставляется весь комплекс услуг по крупногабаритным товарам, в результате чего покупатели сами занимаются сборкой или установкой изделий, что приводит к их порче, возврату и обмену;

      -договоры между магазином и транспортными предприятиями, магазином и поставщиками не разграничивают обязанностей перед покупателями;

      -отсутствует единый нормативный документ, регламентирующий организацию продажи с доставкой непосредственно с промышленного предприятия или оптовой базы.³

      Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям  на дом со складов магазина, оптовых  баз или промышленных предприятий - изготовителей. Это позволяет сократить потребность розничных торговых предприятий в складских помещениях, уменьшить совокупные транспортные расходы и избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров.  

       
 
 
 

1.4. Продажа товаров по форме индивидуального обслуживания 
 

       
          В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

      - самообслуживание;

      - через прилавок обслуживания;

      - по образцам;

      - с открытой выкладкой и свободным  доступом покупателей к товарам;

      - по предварительным заказам.  

      Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей  методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже  товаров, увеличить пропускную способность  магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина [7].

      Этот  метод применяется при продаже  большинства продовольственных  и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и  ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, моторы, лодки, палатки, радио- и телевизионная аппаратура, радиодетали, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, требующие других методов продажи, поскольку при выборе указанных товаров покупателям, как правило, необходимы индивидуальная помощь и консультация продавцов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т. д., продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.