Методы эффективной продажи товара/услуги

      По  подсчетам ученых затраты времени  на ведение домашнего хозяйства достигают 12—15 % годового бюджета времени, а четверть этих затрат приходится на приобретение продуктов и непродовольственных товаров в розничной торговой сети. Сокращения этих непроизводительных затрат можно достичь различными путями: специализацией и типизацией магазинов, более рациональным их размещением, оптимизацией ассортимента, улучшением систем товароснабжения и т.п.

      Но  очень многое здесь зависит от организации процесса продажи товаров в магазинах, применения наиболее эффективных форм продажи и дополнительных форм торгового обслуживания. Достаточно сказать, что затраты времени покупателей при применении прогрессивных форм продажи сокращаются на 30—50 % , в 1,5—2 раза увеличивается пропускная способность магазинов.

      Таким образом, совершенствуя процесс  продажи товаров, снижая время на их приобретение, можно решить важнейшую  социальную задачу — задачу увеличения свободного времени людей, которое может быть использовано для всестороннего развития личности.

        

      Внедрение прогрессивных форм обслуживания способствует и повышению экономической эффективности  торговли и народного хозяйства в целом. Опыт показывает, что при рациональной организации торгового процесса в магазинах самообслуживания производительность труда повышается на 15—20 %, улучшается использование материально-технической базы (выше коэффициенты установочной и экспозиционной площадей) и в конечном счете на 10—15 % снижаются издержки обращения.       Известно, что уровень механизации труда в розничной торговле один из самых низких среди других отраслей народного хозяйства и составляет всего 12—15 % . Поэтому важнейшей задачей развития торговли является прежде всего применение наиболее эффективных форм продажи товаров.

           
         Развивая и совершенствуя методы продажи товаров, народное хозяйство получает и социальный, и экономический эффект. В этой связи и классификация методов продажи товаров претерпевает со временем существенные изменения. В частности, в республике в 1980—1990 гг. получила существенное развитие торговля по предварительным заказам, в самообслуживании появились новинки (тара-оборудование, единые узлы расчета, электронное оборудование), исчезла такая форма, как продажа товаров на дому.

      Существуют  магазинные и внемагазинные формы  продажи товаров.

          

      В настоящее время  получили развитие следующие  магазинные методы розничной продажи:

      -самообслуживание;

      -продажа товаров по предварительным заказам;

      -продажа товаров по образцам;

      -с индивидуальным обслуживанием, в том числе с открытой выкладкой. 

      1.2. Самообслуживание в розничной торговле 
 
 

           К основным торговым функциям предприятия розничной торговли можно отнести:

      - рекламирование товаров и услуг;

      - оказание торговых услуг покупателям; 

      - составление заявок на завоз  товаров;

      - формирование ассортимента товаров;

      - изучение покупательского спроса  на товары.

      К основной деятельности предприятия  можно отнести осуществление  розничной торговли на основе лицензии на право торговли и ряда другой документации.

      Процесс товароснабжения розничной торговой сети заключается в организации, доведения товаров от производителей до розничной торговой сети в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения.

      Процесс товароснабжения  можно подразделить на следующие основные этапы:

      - организация закупки товаров;

      - распределение по торговым предприятиям;

      - организация завоза;

      - приемка и хранение товаров. 

      Закупочная  деятельность торговых организаций  должна быть планомерно организована и экономически обоснована. Для этого необходимо, чтобы торговые организации вели систематическое изучение источников закупки и поставщиков товаров [1].

      Систематическое изучение торговой конъюнктуры, установление постоянной связи с поставщиками позволяют своевременно определять изменение конъюнктуры рынка, изучать производственные возможности расширения ассортимента выпускаемой продукции. Все это дает возможность предъявлять поставщикам более обоснованные требования в отношении количества, качества, ассортимента товаров.

      Завоз товара в магазин в зависимости  от порядка имеют две формы: транзитную и складскую.

      Завоз товаров непосредственно из производственных предприятий, минуя промежуточные  склады оптовых и розничных организаций, называется транзитным.

      Под складской формой товародвижения понимают поступление товаров в магазины со складов оптовых и розничных  организаций, которые, принимая крупные  партии товаров от поставщиков, выполняют  все необходимые операции (распаковка, подсортировка, проверка качества и т.д.) по подготовке товаров к их дальнейшему продвижению в розничную торговую сеть.

      Выбор той или иной формы товародвижения требует учета конкретных условий  и зависит от специфики ассортимента товаров, месторасположения поставщика и покупателя, от мощности магазина (величина товарооборота, размеров торговых и складских площадей), транспортных условий и экономической целесообразности той или иной формы завоза.

      Транзитный  завоз товаров в магазине снижает  расходы по загрузке-

выгрузке, ускоряет продвижение товаров в розничную сеть, содействует улучшению их сохранности [2].

      В большинстве случаев транзитный завоз товаров осуществляется с 

промышленных  предприятий, расположенных в одном  городе.

        При снабжении магазинов товарами применяют две формы доставки:

      1. централизованная;

      2. децентрализованная (само вывоз).

      Централизованная - доставка товаров силами поставщиков.

      Централизованную  доставку применяют при транзитной и складской форме  товародвижения.

      При более глубоком рассмотрении централизованного метода можно выделить два способа доставки товаров:

      1. Линейный.

      2. Кольцевой.

      Поступление товаров от поставщиков производится на основании 

заключенных между поставщиками и покупателями хозяйственных договоров. В договорах, заключаемых между поставщиками и покупателями, оговариваются: виды поставляемых товаров, коммерческие условия поставки, количественные и стоимостные показатели товаров, сроки исполнения договоров, порядок расчетов, а также ответственность сторон за ненадлежащее исполнение договора [3].

      Формы розничной торговли.

      В процессе товародвижения от изготовителя к потребителю конечным звеном является розничная торговля. При розничной  торговле материальные ресурсы становятся собственностью потребителя. Розничная  торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий - изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов и т.д.¹

      Функции розничной торговли:

      - исследует конъюнктуру, сложившуюся  на товарном рынке; 

      - определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

      - осуществляет поиск товаров, необходимых  для розничной торговли;

      - проводит отбор товаров, их  сортировку при составлении требуемого  ассортимента;

      - осуществляет оплату товаров,  принятых от поставщика;

      - проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

      -оказывает поставщикам, потребителям, транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

      Розничная торговля, являясь выражением малого бизнеса в России, отличается многообразием форм частного предпринимательства в виде ИЧП, МП, ТООТ, АОЗТ, кооперативов и других форм частного предпринимательства.

      Наибольшее  развитие в розничной торговле получили товаропроизводящие отрасли и в  первую очередь предприятия легкой и текстильной промышленности. В отделах по торговле государственных органов управления происходит определённая аккумуляция основных данных о продаже товаров и товарных запасов по ассортиментной и внутригрупповой структуре, а также данных об объёмах неудовлетворенного спроса. Самые точные данные о внутригрупповой структуре ассортимента товаров можно получить только в основном звене системы розничной торговли, но подобная работа нуждается в организации и проведении четкого учета по объемам реализации по ассортиментным группам с одновременной регистрацией неудовлетворенного спроса и поступивших требований отдельных покупателей [4].

      В передовых странах мира для решения  данной проблемы используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его индикатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания с помощью кассовых терминалов. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр торговой компании.

      Целям активного стимулирования сбыта  товаров служит реклама.

      Рекламная компания должна формироваться в  различных направлениях, начиная  с самых простых её замыслов - оформление оконных и внутри магазинных витрин - до организации рекламных выставок товаров с использованием печатной, транспортной, радиотелевизионной, видео роликовой рекламы и другими её видами.

      Виды  розничной торговли:

      I. Стационарная торговая сеть является наиболее распространённой, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, торговые автоматы.

        Существует много видов магазинов  среди ниx²:

      - традиционное обслуживание через  прилавок;

      - магазины самообслуживания, в которых  покупатель имеет свободный доступ к товарам; в результате сокращается время торговой операции и увеличивается пропускная способность магазина с последующим увеличением объема реализации. Оплата за отобранные товары проводится в узлах расчёта, обслуживаемых контролерами-кассирами. Несмотря на явные преимущества, в настоящих условиях создавшаяся сеть магазинов самообслуживания в России почти полностью прекратила своё существование;

      - магазины типа "магазин-склад", в которых товар не выкладывается  на витрины, полки, что значительно снижает расходы по погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа осуществляется по более низким ценам;

      - магазины, торгующие по каталогам.  Каталоги могут быть выданы  потенциальным покупателям, посетившим  данный магазин, или разосланы  им по почте. Покупатель, изучив каталог, отобрав товар, направляет заказ с указанием своих реквизитов в магазин почтой. Магазин принимает решение об отгрузке товара покупателю. При наличии в магазине демонстрационного зала покупатель может сделать заочный заказ по каталогу либо посетить магазин и лично выбрать необходимый ему товар. При торговле по предварительным заказам оплата может быть разная: при получении товара, в форме предоплаты или путем почтового перевода; выполнение заказа часто сопровождается доставкой товара непосредственно по адресу покупателя;