Методы эффективной продажи товара/услуги

      В мире существенное увеличение стоимости  решений на базе ATI 9100 IGP привело к  полному его исчезновению из списка предложений. Цены на самые популярные наборы логики, Intel 865G и VIA KM400, не претерпели изменений, в то время как стоимость Intel 915G продолжает снижаться, и, скорее всего, в ближайшем будущем сравняется с показателем для i865G. 
 
 
 

     Рис. 2.3. Основные производители материнских плат 
 
 
 

2.2. Составление портретов Потребителя и Конкурента 
 
 
 
 

      Составление портретов Потребителя и конкурентов  это, по сути, то, с чего начинается собственно маркетинг. При всей, казалось бы, на первый взгляд, однородности группы потенциальных Потребителей, она в то же время может по отдельным параметрам и характеристикам иметь порой существенные отличия. Не зная своего Потребителя, невозможно рассчитывать на коммерческий успех деятельности предприятия на рынке в современных условиях.

      Не  зная того, над чем в настоящее  время работает предприятие-конкурент, какой стратегии на рынке оно  следует, невозможно планировать свою деятельность на последующие периоды.

      Приступая к составлению портрета Потребителя  необходимо, прежде всего, четко определить круг лиц, которые непосредственно являются ими или теми, от кого зависит принятие решения о покупке продукции.

      Составление портрета Потребителя, согласно общим  принципам сегментирования рынка, традиционно осуществляется по четырем основным признакам: географическим, демографическим, психографическим (социальный слой, стиль жизни, личные качества), поведенческим (манера приобретения продукции). Степень детализации по каждому признаку зависит от характера продукции.

      Составляя портрет Потребителя продукции массового спроса, необходимо особое внимание уделять манерам его поведения в приобретении, в частности, к какому психологическому типу Потребитель, может быть, условно отнесен: приверженец определенной торговой марки, осторожный, новатор, приверженец моды, импульсивный, экономный, рациональный.

      Для составления группового портрета Потребителя  необходимо будет воспользоваться  и данными статистики, и результатами опросов или анкетирований/интервьирований, проведенных непосредственно службой маркетинга или заказанных ею сторонней организации. 
Однако портрет Потребителя будет явно неполным, если в базе данных не будет отражено, какую продукцию Потребитель берет у предприятия и какова его доля в объёме отгрузки данного вида продукции, какие виды скидок или бонусов ему предоставлялись, какова была форма оплаты и порядок расчёта с ним и, в конце концов как своевременно он за неё рассчитывался?

      Фактически  это часть базы данных отдела сбыта, дополненная информацией финансового  отдела в части завершения расчетов, отличающаяся тем, что в ней вводятся дополнительные графы, отражающие степень выполнения им договорных обязательств. Такой подход к созданию портрета Потребителя мы называем историей Потребителя.

      Для её характеристики, в частности, в базу данных вводятся несколько дополнительных граф с указанием в них коэффициентов, рассчитываемых по формуле К=(план-факт)/план, характеризующих поведение Потребителей:

      -коэффициент,  отражающий выполнение Потребителем  своих договорных обязательств  по приобретению заказанной им продукции по объёму и ассортименту;

      -коэффициент,  отражающий своевременность расчетов;

      -коэффициент,  учитывающий сезонный характер  поведения Потребителя в отношении  приобретения продукции, имеющей  ярко выраженный характер сезонный характер потребления.

      Использование перечисленных выше коэффициентов  в структуре базы данных даёт возможность  группировать Потребителей по различным  признакам, выделить наиболее интересующие группы и разрабатывать для них  целенаправленную стратегию товародвижения.

      Приступая к созданию портрета Конкурента, в  принципе можно ограничиться только выяснением перечня и объёма выпускаемой  ими продукции, цен на неё и  регионов сбыта. Уже этого может  быть достаточно для создания базы данных по конкурентам, которая при оперативном отслеживании в ней информации станет значительным подспорьём в работе службы маркетинга при разработке собственной маркетинговой стратегии. Однако для более глубокого изучения конкурентов можно рекомендовать обратиться к принципам составления "Профиля конкурента", предложенной Х. Маккей .

      Очевидно, что создание базы данных по конкурентам  по такому принципу потребует значительных затрат времени и денежных средств, а потому целесообразность её ведения  должна определяться в каждом конкретном случае руководителем предприятия. Для того, чтобы портрет Потребителя был более полным необходимо проведение опросов специалистов торговли оптового и розничного звеньев торговли. Это необходимо делать предприятиям, выпускающим продукцию массового спроса. Специалисты торговли, общающиеся непосредственно с Потребителем обладают той информацией, которую собирать самостоятельно достаточно трудоёмкая и дорогостоящая задача. 

Таблица 2.1. 

"Профиль конкурента"  

      При этом надо чётко для себя представлять некоторую разницу в видении  рынка и Потребителя у крупного оптовика и розничного торговца. 
Оптовик, как показывает опыт, гораздо точнее оценивает общую конъюнктуру и точнее чувствует тенденции на рынке в регионе. Розница, постоянно общаясь с Потребителем, точнее в оценках, которыми руководствуется при выборе продукции Потребитель. На стыке их мнений только и возможно получить наиболее полную картину о рынке.

      Компания  AsusTek является одним из крупнейших мировых производителей высокотехнологичной продукции. Разнообразие товаров компании действительно впечатляет: компьютерные корпуса, материнские платы, ноутбуки, серверы, сотовые телефоны, и многое другое, но несомненной гордостью компании является линейка видео карт. Этот товар принес компании мировую известность и заслужил уважение потребителей.

      На  сегодняшний день видео карта ( а  особенно видео карта AsusTek) это признак качества ПК. Но для чего нужна видео карта и почему она должна быть высокопроизводительной?

      Ответ на этот вопрос очень прост –  компьютерные  игры. Это очень  динамично развивающийся рынок, огромный простор для рекламы  и колоссальные деньги занятые в  этой индустрии. Итак для того что  бы играть в современные видеоигры необходимо иметь хорошую видео карту ( иногда надо иметь “лучшую”) а так же мощный процессор, много оперативной памяти т.е. современный мощный ПК. На сегодняшний день имеет место негласный аллианс между производителями компьютерных игр и производителями комплектующих. Постоянный рост производительности ПК позволяет создавать все более и более «совершенные» игры, а значит насыщать рынок новой продукцией, потребить которую становиться невозможно , если нет современного ПК. Играть в старые компьютерные игры это « не модно», все равно что смотреть черно-белый телевизор.    Поэтому портрет потребителя видеоигр идентичен портрету потребителя комплектующих компании AsusTek потому что эта компания лидер в области видео карт.

      О кокурентах:

      На  рынке видео карт довольно много фирм- представителей, так же много и не лицензионной продукции, но по выше упомянутым причинам спрос на их продукцию составляет очень небольшой процент,  поэтому ниже будут рассмотрены «гиганты» отрасли т.е. непосредственные конкуренты AsusTek.

      GIGABYTE

      Компания  GIGABYTE  существует на рынке с 1986 года. Дойдя до сегодняшнего дня эта компания обладает глобальной сервисной сетью и является поставщиком широкого спектра ИТ – решений:  графических акселераторов(видео карт), ноутбуков, настольных ПК, беспроводных устройств, сетевых серверов и т.д. Как и все азиатские компании GIGABYTE обладает высокоразвитой корпоративной культурой построенной на духе новаторства. В штате служат 6000 работников.

      Богатый опыт и технологические возможности  в области системных плат стали для GIGABYTE надежной основой для освоения других рынков, таких как ноутбуки и настольные ПК, серверы и серверные системные платы, сетевое и коммуникационное оборудование.

      Кроме центрального офиса на Тайване и  представительств на крупнейших рынках - в Соединенных Штатах, Германии, Англии, Нидерландах, Франции, Польше, Японии, России и Австралии - GIGABYTE имеет сеть местных сервисных центров и технической поддержки на местах и через Интернет, которые укрепляют возможности глобальной сервисной сети и обеспечивают эффективную и оперативную поддержку заказчиков и партнеров.

      Основная  цель компании- стать самым эффективным  поставщиком информационных технологий в мире GIGABYTE соединяет эффективное финансовое управление, обеспечивающее великолепную окупаемость, с постоянным развитием, следующим за динамичным современным рынком, Великобритании, Японии и Латинской Америки.

      MSI

      Основанная  в августе 1986 года, компания MSI™ неуклонно  продолжает следовать принципу, положенному  еще при основании компании: "Качество, достойное самых высоких наград, и неустанная забота о покупателе". Фирма MSI™ специализируется на разработке и производстве системных плат, видеокарт, серверов и рабочих станций, платформ, оптических накопителей, устройств коммуникации и информационных аксессуаров, так называемых, IA-устройств. Компания занимает третье место среди самых лучших тайваньских фирм и входит в пятерку крупнейших производителей системных плат в мире.

      "Качественная продукция воспитывает преданных покупателей" – девиз компании.

      Исходя  именно из этих соображений, MSI™ неуклонно  стремится стать лучшей из лучших в области исследований и разработок. В настоящее время исследовательском  отделе работает 893 высококвалифицированных, опытных специалистов. Эта команда исследователей имеет в своем распоряжении самое современное оборудование, что позволяет компании неуклонно повышать планку требований по качеству продукции, совершенствовать дизайн и внедрять новейшие технологические разработки.

      В 1995 и 1996 годах компания получила международные сертификаты соответствия ISO-9002 и ISO-9001. А в 1999 году MSI™ получила сертификат соответствия требованиям охраны окружающей среды ISO-14001., Вся продукция компании проходит жесточайший отбор еще на стадии производства. Это позволило MSI добиться того, что выход годных изделий составляет 99,6 процента, что значительно превышает средний показатель по отрасли. В последние годы MSI™ активно расширяла свое производство за счет строительства новых мощностей на территории материкового Китая.