Маркетинговый анализ потребностей и поведения потребителей посредством моделирования

 

    Оценки  важности  и воплощения атрибута исчисляются по 10-балльной системе (1 – худшее значение показателя, 10 –  лучшее значение).

Описание идеального и реального воплощения атрибутов опущены (приведены только оценки воплощения атрибутов, сформированные потребителем на основании сравнения реального и идеального воплощения).

Данные, упорядоченные по убыванию важности атрибутов

  

Выбор студии загара

 
 
 
 
 

         3.2 Покупочное поведение потребителей

         Аспекты потребительского поведения в покупочном процессе

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

         Матричная модель распределения  ролей 

 

         Так как в нашем случае продается услуга студии загара, то предпочтительное место покупки выбирает сам потребитель по месту расположения и удобству посещения. Студии загара могут размещаться в отдельных помещениях, торговых центрах.

         Способом покупки является непосредственное присутствие потребителя в студии загара, потребитель может заблаговременно записаться на сеанс загара, но приобрести услугу по Интернету или по телефону не может.

         Формами оплатами являются наличная или безналичная оплата услуг, заблаговременное приобретение абонемента на посещение студии загара или использование подарочных карт на определенную сумму или количество сеансов.

         Факторы, влияющие на субъекта (нашего потребителя):

• Влияние других лиц, участвующих в покупочном процессе;
• Наличие скидок, специальных акций и предложений, карт и абонементов студии загара;
• Резкое изменение планов потребителя;
• Влияние межличностных отношений потребителя и сотрудников студии загара;
• Занято время в студии загара, на которое претендовал потребитель для принятия сеанса загара;
• Очередь в студии загара;
• Общее впечатление от студии загара (внешний вид, обстановка, наличие душа);
• Оценка поведения других посетителей студии загара;
• Ценовая политика студии загара.

         Субъекты, влияющие на потребителя в покупочном процессе:

• Сотрудники студии загара;
• Спутники;
• Другие посетители студии загара.

 
 
 
 

         Рассмотрим поведение потребителя в процессе выбора услуги на месте продажи и процесса совершения покупки путем применения дескриптивной модели

         Дескриптивная модель поведения потребителя в процессе покупки услуги

1. Обращение потребителя к продавцу. В нашем случае оно может быть двух видов:

• очное обращение – покупатель лично посещает студию загара,

• заочное обращение – записывается на приобретение услуги по телефону или по Интернету.

2. Ситуации на момент обращения к продавцу.

         На момент обращения  к продавцу покупатель четко знает, что он хочет купить (тип солярия – вертикальный, горизонтальный, время проведения в солярии, используемые крема для загара)

3. Поведения потребителя в сбытовом пункте:

         В плане ознакомления с ассортиментом и ценами. Ознакомление проводиться путем анализа оборудования студии загара, стоимости за минуту сеанса загара, поведением других посетителей студии загара. Потребитель обращает внимание на внешний вид студии загара. Для ознакомления с возможностями студии обращается к сотруднику студии загара за консультацией. При первичном посещении студии загара требуется демонстрация работы с типами оборудования, используемыми в студии загара, а также обучение использованию оборудования.

         В плане консультаций по использованию определенного  вида оборудования просит совета у  сотрудника студии или советуется со своим спутником, если он достаточно компетентен в этом вопросе.

         Финансовые ресурсы  не рассматриваются. Временные ресурсы  – покупатель оценивает наличие свободного времени для ознакомления с оборудованием студии загара, а также о возможности подождать, когда освободиться требуемое им оборудование, если таковое занято.

         В плане подверженности влиянию извне. Потребитель подвержен:

• влиянию продавца в области консультаций по применению услуги, а также использованию дополнительных средств для качественного получения услуги, инструкций по использованию оборудования студии загара и предложению скидок на приобретаемую услугу,
• влиянию спутников в области оценки внешнего вида студии загара, советов по использованию типа солярия
• влиянию других посетителей студии загара в области их поведения в студии загара, советы по правильному приобретению услуги (а именно, в какой солярий пойти и сколько времени в нем провести, при условии, что потребитель пришел без спутника и сотрудник солярия занят и/или не может оказать должной консультации).