Маркетинг на автомобильном транспорте

    · Изучение возможности сотрудничества с другими транспортными предприятиями при обслуживании потребителей. Анализ целесообразности покупки услуг других предприятий и, наоборот, выполнение собственными силами услуг, которые ранее покупались у других предприятий.

    Выбор целевых секторов рынка, определение  сферы деятельности предприятия. Данная проблема особенно важна для начинающего предприятия. Необходимо выбрать те группы потребителей и виды услуг, на которых АТП намерено сосредоточить свои усилия . 
 

    Маркетинговые исследования – это систематическое определение круга данных, необходимых в связи со стоящей перед фирмой маркетинговой ситуацией, их сбор, анализ и отчет о результатах.

    Цели  маркетинговых исследований вытекают из выявленных проблем, достижение этих целей позволяет получить информацию, необходимую для решения этих проблем. Они характеризуют тот  информационный вакуум, который должен быть ликвидирован для предоставления менеджерам возможности решать, маркетинговые проблемы. Список целей, согласованных с менеджером, включает обычно несколько наименований.

      Цели маркетинговых исследований могут носить следующий характер:

    1. Разведочный, то есть быть направлены  на сбор предварительной информации, предназначенной для более точного определения проблем и проверки гипотез.

    2. Описательный (дескриптивный), то есть  заключаться в простом описании  тех или иных аспектов реальной  маркетинговой ситуации.

    3. Каузальный, то есть быть направленным  на обоснование гипотез, определяющих содержание выявленных причинно-следственных связей (1).

    Сбор  первичных данных:

    Методы  получения первичной информации можно классифицировать по методу проведения и по целям исследования.

    По  методу проведения можно выделить:

    Наблюдение.

    Эксперимент.

    Опрос.

    План  работы предприятия в рыночных условиях представляет собой программу производственной, коммерческой и финансовой деятельности, которая составляется самим предприятием в соответствии с его целями, с учетом возможностей и на основе анализа и прогноза рыночной ситуации.

    Решая задачу оценки предполагаемого спроса на услуги предприятия, коммерческая служба использует результаты оценки потенциального спроса со стороны потребителей.

    Для получения такой оценки проводится изучение рынка и разрабатывается  прогноз предполагаемого объема продаж услуг по основным видам деятельности и по отдельным услугам. При этом необходимо учитывать как постоянных, так и потенциальных клиентов, а также возможные разовые заказы. Важно правильно подойти к оценке и учесть различные ситуации, которые могут повлиять на изменение спроса.

    Основной  задачей при разработке маркетинговой  стратегии предприятия является принятие решения о том, где, когда  и каким образом будет конкурировать предприятие, учитывая сложившиеся рыночные условия и конкурентное окружение. В связи с этим представляется, что разрабатываемая маркетинговая стратегия предприятия должна обязательно включать следующие компоненты: маркетинговые цели предприятия, определение целевых рынков (сегментов) предприятия, позиционирование на этих рынках, детальные стратегии элементов комплекса маркетинга. 

    Разработку  маркетинговой стратегии можно  разбить на этапы:

    1. Разработки стратегий сегментирования рынка и позиционирования;

    2. Разработка стратегии интегрированных  маркетинговых коммуникаций;

    3. Разработка товарной стратегии;

    4. Разработка стратегии и распределения;

    5. Разработка ценовой стратегии;

    6. Сведение разработанных стратегий  в единую маркетинговую стратегию.

    Стратегическое  планирование служит основой для  любого другого планирования в рамках фирмы. Это управленческий процесс создания и поддержания стратегического соответствия между целями фирмы, потенциальными возможностями и шансами в сфере маркетинга.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

8 Мероприятия по  организации маркетинговой  деятельности на  автотранспорте и  структур отдела маркетинг автотранспортного предприятия 

    В современных условиях работы, роль отдела маркетинга является определяющей, так как это основная структура, имеющая полномочия решать все вопросы с клиентами от имени автотранспортного предприятия при формировании и исполнении заказа на перевозку. Маркетингу принадлежит ведущая роль при формировании стандарта грузовых и пассажирских перевозок, создание системы фирменного транспортного обслуживания (СФТО). Удовлетворение интересов клиента и равный подход к потребителям услуг – основа рыночного развития автомобильного транспорта в современных условиях. Эти две задачи сегодня важны для транспортного маркетинга, только решая их, можно в итоге добиться повышение доходности грузовых и пассажирских перевозок. СФТО сегодня должно гарантировать максимум удобств и услуг платежеспособному клиенту: юридически грамотно заключить договоры, правильно оплатить перевозку, провести маркетинговые исследования по оптимизации перевозок, предоставить желаемый набор информационных услуг, оперативно контролировать процесс реализации грузовых и пассажирских перевозок, обеспечивая коммерческую эффективность работы автотранспортного предприятия.

Транспортные  услуги существенно различаются  по своим параметрам при организации грузовых и пассажирских перевозок. Значительные отличия в технологии организации существуют и на автомобильном транспорте. Поэтому на транспорте более целесообразно использовать функционально-товарно-рыночную организацию структуры управления маркетингом, в которой функциональные маркетинговые службы транспортного предприятия вырабатывают, координируют осуществление единых целей и задач маркетинга для отдельных сегментов транспортного рынка и конкретных видов работ и услуг.

    Большинство транспортных предприятий выполняют  и грузовые, и пассажирские перевозки, поэтому маркетинговую структуру целесообразно разделить по видам перевозок – грузовым и пассажирским.

    Отделы  маркетинга должны выполнять связующие  функции между транспортом и его клиентурой, разрабатывать рекомендации и заказы причастным службам по транспортному обслуживанию пользователей транспорта, продвижению транспортных услуг на рынок.

    Отдел изучает потребности клиентов в  грузоперевозках; проводит маркетинговые исследования рынка грузовых и пассажирских перевозок с выдачей рекомендаций по оптимизации перевозок клиентов, выполняет прогнозы грузовых и пассажирских перевозок; изучает конъюнктуру рынка, производства и потребления грузоотправителей; анализирует конкурентные сегменты рынка перевозок; проводит анкетирование грузоотправителей, обеспечивает клиентов рекламно-полиграфической продукцией; организует и проводит семинары и встречи грузоотправителей региона с руководством транспортного предприятия. 
 

    Исходя  из общих целей предприятия, целью  отдела маркетинга является выработка  рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

    Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

    Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и коррелирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.

    Главные задачи отдела маркетинга:

    - оценка конъюнктуры рынка, постоянный  анализ результатов коммерческой деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;

    - совместно с другими подразделениями  предприятия и руководством предприятия  выработка целей и стратегий  рыночной деятельности предприятия  на внутреннем и внешнем рынках  в целом и в отношении отдельных  видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;

    - разработка для предприятия в  целом и отдельных товарных  групп долгосрочных и текущих планов маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия;

    - оперативное информационное обеспечение  маркетинговой деятельности всего  предприятия и его подразделений; 

    - выработка, исходя из ориентации  на рыночную деятельность, рекомендаций по совершенствованию организационной структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;

    - выработка рекомендаций по установлению  контактов с внешними организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;

    - создание имиджа преуспевающей  и надежной фирмы. 

    Целесообразно для отдела маркетинга создать специальный  бюджет маркетинговой деятельности.  

    Структура и объем бюджета определяются отделом маркетинга совместно с  экономическими службами предприятия  и утверждаются директором. Ответственность за расходование выделенных средств несут зам. директора по коммерческим вопросам и начальник отдела маркетинга. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется отделом маркетинга на утверждение руководству предприятия.

    Структура отдела маркетинга

    Организационная структура управления отделом маркетинга, в основу которой положен товарно-функциональный принцип, имеет следующий вид.

    Отдел маркетинга наряду с отделом сбыта подчинен заместителю директора по коммерческим вопросам.

    За  выполнение отдельных функции маркетинга отвечают группа маркетинговых исследований, анализа и планирования маркетинговой деятельности (группа 1) и группа продвижения товара и доведения его до потребителя (группа 2).

    Эти группы (1 и 2), помимо участия в выработке  и непосредственной реализации маркетинговой политики, выполняют по заказу руководителей товарных групп отдельные виды маркетинговой деятельности, а также ведут информационную базу по всем товарам.

    Управляющие, ответственные за маркетинг отдельных  групп товаров (руководители товарных групп), при участии сотрудников групп 1 и 2 вырабатывают и реализуют маркетинговую политику относительно соответствующих товарных групп, а также товаров, входящих в их состав.

    В состав группы 1 входят: руководитель группы, старший аналитик-исследователь, аналитик-исследователь и экономист-аналитик (всего 4 человека).

    В состав группы 2 входят: руководитель группы, аналитик по продвижению товара, аналитик по сбыту (всего 3 человека).

    Учитывая, что отдельные маркетинговые  функции по заказу руководителей  товарных групп выполняют сотрудники групп 1 и 2, группы маркетинга отдельных товаров первоначально целесообразно создать в составе только их руководителей.