Маркетинг на автомобильном транспорте

      · Выявление потенциальных потребителей услуг предприятия;

      · Изучение особенностей отдельных грузоотправителей;

      · Сбор данных о предприятиях-конкурентах  и анализ их деятельности;

      · Выявление сильных и слабых сторон предприятий-конкурентов;

      · Изучение сложившегося уровня тарифов  и качества услуг, предоставляемых конкурирующими предприятиями;

      · Изучение возможности сотрудничества с другими транспортными предприятиями  при обслуживании потребителей. Анализ целесообразности покупки услуг  других предприятий и, наоборот, выполнение собственными силами услуг, которые ранее покупались у других предприятий.

      2 Выбор целевых секторов рынка,  определение сферы деятельности  предприятия. Данная проблема  особенно важна для начинающего  предприятия. Необходимо выбрать  те группы потребителей и виды  услуг, на которых АТП намерено  сосредоточить свои усилия.

      Наше АТП занимается обслуживанием предприятий торговли.   

     Среди основных проблем в автотранспортном обслуживании предприятий торговли можно наблюдать:

· Большие запасы товаров в магазине либо их нехватка (например, нехватка свежих продуктовых  товаров в выходные и праздничные дни);

· Продолжительное  время, затрачиваемое на разгрузку  и оформление документов;

· Низкое использование  контейнеров для продуктовых изделий;

· Неудовлетворительная работа грузчиков;

· Неритмичный характер доставки грузов;

    Сейчас  на рынке очень большая конкуренция  и для того, чтобы удержать клиентов и привлечь новых нужно повысить качество товаров и услуг. Так же нужно предоставить грузополучателям оказание автотранспортных и дополнительных услуг, именно таких, которых не оказывают конкуренты.

    Что бы выполнить выше перечисленное, АТП  будет закупать контейнеры для хлебобулочных и других товаров, типа стеллаж, которые закатываются в торговый зал и продажа ведется прямо с них. Использование данных контейнеров позволяет снизить затраты времени на разгрузку товаров. 

    В дальнейшем планируется приобрести более современный подвижной состав, погрузочно-разгрузочное и складское оборудование, внедрять современные методы управления, применять более эффективные технологии организации перевозок. Так же будут определяться и устанавливаться конкретные количественные цели процесса грузодвижения. Такими целями будут:

· Количество отказов от перевозок грузов в  течение недели не должно превышать 2% от общего количества заявок на перевозки;

· Своевременность  выполнения заявок на доставку грузов должна быть на уровне 90%;

· Количество повреждаемого груза в пути не должно превышать 1%;

· Опоздания  с подачей автомобилей к месту  первой погрузки не должны превышать 15 мин.

    При проведении наблюдений установлено, что  магазины несут немалые затраты  на аренду и содержание собственных  складских помещений, контроль за состоянием товара на складе. Поэтому, целесообразно выйти к магазинам с предложением снизить до минимума необходимые запасы товара и заключить договоры с АТП на поставку грузов в соответствии с представленным графиком. При острой необходимости в грузе имеется возможность подать заявку по телефону. При этом вся ответственность за качество товара, его наличие на складе, оформление товарно-транспортной документации ложится на плечи АТП. Так же если клиентам понадобиться грузчик, АТП может предоставить его услуги.

    Большую роль играет реклама. Реклама – это убеждающее средство информации о товаре (услуге) или фирме (транспортном предприятии), коммерческая пропаганда потребительских свойств товара и достоинств деятельности фирмы, готовящая активного и потенциального покупателя к покупке. Для передачи рекламных посланий выбранным потенциальным покупателям специалист по маркетингу АТП располагает различными инструментами. Например:

Первый  инструмент - это закупленное время (или место) в информационном средстве для обращения к той группе людей, с которой нужно будет устанавливать контакт. Возможно размещение рекламы в рабочие часы на радиостанциях. Вечернее время показ рекламных роликов на телевидении и т.д. Возможно рекламирование своей деятельности на рекламных щитах, расположенных в городе на оживленных магистралях.

Второй  инструмент, который считается наиболее эффективным из всех - персональные продажи. В данном случае специалист по маркетингу АТП посещает офис клиента и обстоятельно показывает и рассказывает, как услуга может удовлетворить его потребности. Усилия агента по персональной продаже не всегда могут завершиться успехом, но все же его непосредственное присутствие и процесс общения с потребителем благоприятно сказывается на рекламе. 

    Для увеличения качества и оперативности  обслуживания планируется внедрить автоматизированный диспетчерский  пункт и электронную базу данных клиентов. Также планируется внедрить систему ЕВТЕЛТРАКС - это единая Общеевропейская спутниковая система транспортной связи и контроля за грузоперевозками. ЕВТЕЛТРАКС обеспечивает качественную и надежную связь с автомашинами вне зависимости от наличия наземной радиосвязи на маршрутах движения транспорта. Кроме того, система позволяет контролировать местонахождение и перемещение машин с высокой точностью. Диспетчер имеет возможность в любое время связываться с водителями машин. На каждое сообщение поступает подтверждение о получении и прочтении, причем каждое сообщение обязательно сопровождается указанием местоположения машины. Ежеминутно координаты всех машин определяются автоматически. При возникновении чрезвычайной ситуации, водитель может подать сигнал тревоги. Через 30 сек, вместе с сигналом SOS, к диспетчеру поступит информация о том, где сейчас находится машина. Сигнал SOS дублируется автоматически по всем имеющимся линиям связи: GSM, стационарная связь, факс и пр. С помощью электронной карты автодорог диспетчер на компьютере отслеживает перемещения всех автомашин. Помимо этого, он может осуществлять телеметрический контроль состояния груза.

    АТП имеет возможность стать лидером  в автотранспортном обслуживании, сочетая  широкий спектр дополнительных услуг  и оптимальную организацию доставки груза. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

7 Определение направления  маркетинговой деятельности  автотранспортного предприятия 

    Изучение  рынка автотранспортных услуг для  автотранспортного предприятия (АТП) имеет первостепенное значение.

    АТП нуждается в полной достоверной  информации о грузоотправителях, грузополучателях и их транспортных потребностях, а  также должно изучить характер и  тенденции изменения спроса на различные  виды транспортных услуг у различных  групп потребителей.

    Для выяснения необходимой информации проводятся маркетинговое исследование, оказывающее непосредственное влияние на планирование основной деятельности предприятия. Далее коммерческая служба АТП проводит сегментирование рынка и предлагает необходимые услуги выявленным группам потребителей.

    В соответствии с выбранным сегментом  рынка АТП подбирает тип подвижного состава и устанавливает тарифы на предлагаемые услуги.

    Маркетинговая деятельность автотранспортного предприятия  включает следующие этапы:

    изучение  рынка автотранспортных услуг;

    сбор  вторичной маркетинговой информации;

    обзор маркетинговой среды;

    определение проблемы, требующей исследование;

    выбор формы исследования;

    сбор  первичных данных;

    анализ  конкурирующих предприятий;

    определение целевого сегмента обслуживания;

    формулировка  деловой идеи автотранспортного  обслуживания;

    планирование  основной деятельности;

    оценка  величин ожидаемого спроса

    планирование  целей и стратегии реализации

    формирование  программы маркетинга

    разработка  ценовой политики

    формирование  коммуникационной политики и тактики  сбыта 

    ожидаемые экономические результаты деятельности перевозчика;

    мониторинг  маркетинговой деятельности;

    контроль  результатов планирования и маркетинг-аудит;

    организационные и информационные аспекты маркетинга.

    Сбор  вторичной информации применяется  при проведении так называемых кабинетных маркетинговых исследований. Под  вторичной информацией понимают данные, собранные ранее из внутренних и внешних источников для целей, отличных от целей маркетинговых исследований, то есть, вторичные данные не являются результатом проведения специальных маркетинговых исследований.

    Кабинетные  исследования являются наиболее доступным  и дешевым методом проведения маркетинговых исследований. Для малых, а порой и средних организаций – это практически доминирующий метод получения маркетинговой информации.

    Вторичные данные помогают исследователю более  глубоко познакомиться с ситуацией  в отрасли, с тенденциями изменения  объема продаж, а также с конкурентами.

    Процесс согласования запросов грузоотправителей, грузополучателей и возможностей автотранспортной организации протекает в определенной внешней среде, в которой осуществляется маркетинговая деятельность.

    Внешняя среда маркетинга характеризует  факторы и силы, внешние по отношению  к маркетингу, которые влияют на возможности организации устанавливать и поддерживать успешное сотрудничество с потребителями. Эти факторы и силы не подвластны прямому управлению со стороны организаций.

    Различают микровнешнюю и макровнешнюю среду маркетинга.

    Микровнешняя среда (среда прямого воздействия) маркетинга включает в свой состав совокупность субъектов и факторов, непосредственно воздействующих на возможность организации обслуживать своих клиентов.

    К микровнешней среде относятся:

    Поставщики.

    Потребители.

    Конкуренты.

    Посредники.

    Органы  государственного управления.

    Изучение  рынка должно вестись коммерческой службой предприятия постоянно и предусматривать работу в следующих направлениях:

    · Сбор информации о грузоотправителях, грузополучателях и их транспортных потребностях;

    · Изучение характера и тенденций  изменения спроса на различные виды транспортных услуг у различных  групп потребителей;

    · Выявление «областей неудовлетворенного спроса»;

    · Определение сложившейся и потенциальной  рыночной доли предприятия (то есть той  доли общего спроса, которую удовлетворяет  или может удовлетворить данное АТП);

    · Выявление потенциальных потребителей услуг предприятия;

    · Изучение особенностей отдельных грузоотправителей;

    · Сбор данных о предприятиях-конкурентах  и анализ их деятельности;

    · Выявление сильных и слабых сторон предприятий-конкурентов;

    · Изучение сложившегося уровня тарифов  и качества услуг, предоставляемых конкурирующими предприятиями;