История возникновения выставок и ярмарок

    Ежегодно «ФАРЭКСПО» организует выставки по восьми направлениям:

-Товары народного потребления (индустрия моды, все для лета, петербургская зеленая неделя, новогодний подарок)

-Автомобили, транспорт и перевозки (мир автомобиля)

-Нефть, газ, химия (РОС-ГАЗ-ЭКСПО, котлы и горелки)

-Промышленные выставки (энергосбережение и энергоэффективность; радиоэлектроника.приборостроение.автоматизация; промышленная электротехника)

-Гостиничное, ресторанное дело (EXPOHORECA)

-Мода и стиль(индустрия моды)

-Информационные технологии и коммуникации     (радиоэлектроника.приборостроение.автоматизация; промышленная электротехника;автоматизация)

-Продукты. Пищевая индустрия (EXPOHORECA)

Одной из самых массовых и популярных  выставок, организованных группой компаний «ФАРЭКСПО»  является Выставка "Индустрия Моды" ,которая входит в выставочные проекты по развитию национального рынка товаров легкой и текстильной промышленности «Российская Мода» (ОАО «Рослегром»/ ООО «РЛП-Ярмарка») и «Российские недели текстиля и моды». (ОАО «Концерн «Ростекстиль»/ ЗАО «Текстильэкспо»). Новый этап в развитии выставки «Индустрия моды - официальное международное признание. В 2004 году "Индустрия Моды" прошла сертификацию Всемирной Ассоциации выставочного бизнеса (UFI).

 Сезонные выставки  моды, проводимые выставочным объединением  «FAREXPO», являются крупнейшими  отраслевыми выставками в Северо-Западном  регионе России и входят в  число приоритетных мероприятий,  поддерживаемых Министерством Промышленности  и Торговли РФ и Администрацией  Санкт-Петербурга и Правительства  Ленинградской области. Выставкам  присужден Почетный Знак Международного  Союза выставок и ярмарок. Они  динамично развиваются как по  числу участников и занимаемой  ими площади, так и по тематике  экспозиции.

Цель выставки: Создать оптимальные условия для демонстрации выпускаемой продукции, эффективного обмена опытом в сфере технологий и профессиональной организации дела, установления новых деловых контактов и заключения договоров, анализа состояния рынка и конкурентоспособности продукции.

Участники: в выставке принимают участие более 300 фирм из городов России, ближнего и дальнего Зарубежья.

Посетители: Выставку ежегодно посещают свыше 12 000 человек специалистов и гостей выставки. Количество посетителей специалистов более 7 100 человек.

Деловая программа  выставки: Главным событием выставки является Экономический Форум Индустрии Моды, В его работе принимают участие более 400 специалистов отрасли - руководители промышленных предприятий и торговых сетей, дизайнеры и технологи, представители ВУЗов и СМИ. Среди рассматриваемых на Форуме вопросов особое внимание уделяется таким темам как:

-Торговля в новых условиях: поставщики, форматы, управление ассортиментом

-Актуальные тенденции в моде

-Пути повышения продаж при снижении доходов потребителей

-Управление магазином как модным брендом

-Как ценить своего клиента, чтобы он ценил Вас

-Новые стандарты управления и мотивации персонала модного магазина

РЕКЛАМНО-ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

Освещение выставки и Экономического Форума Индустрии Моды в прессе:

 Ведущие  специализированные журналы по  легкой и текстильной промышленности: «ЛегПромБизнес», «Директор», «Fashion report», «Управление магазином», «Управление сбытом», «Индустрия моды», «International textiles», «Ателье», «KNIT&MODE», «Теория моды», «Модное белье», «Каталог Москва. Одежда», «Каталог Москва. Обувь», «Каталог Москва. Brand», «Каталог Москва. Мужская мода», «Легкая промышленность. Курьер», «Ивановская мануфактура», «Modnoe Bieljo», «Profashion», «Белье и колготки», «Меха мира», «РИБ Поставщик», «Модный magazin», «Хит Сезона», «ТриШ: шапки, шляпки, шубки», «Стиль и мода», «Стиль и мода. Мужской выпуск», «Мини Мода», «Швейная промышленность», «Кожевенно-обувная промышленность», «Ars Sutoria», «Ars Fair», «Кладезь», «Modin», «Все головные уборы и аксессуары», «Каталог Урало-Сибирского региона», «Business Image», «Товары оптом на Урале. Одежда», «Торговое оборудование».

 Издания  общей направленности: «Санкт-Петербургские ведомости», «Деловой Петербург», «Вечерний Петербург», «На Невском», «Free Time», «Невское время», «Metro», «Пигмалион», «Отдых от А до Я», «Линия полета», «Санкт-Петербургский курьер», «Петровский курьер», «Твой день», «Жизнь», «Много ТВ», «Exclusive Emotions», «St. Petersburg Times», «Совершенство», «Санкт-Петербургский бизнес-журнал», «Business Partner», «Звязда», «Союз предпринимателей», «Trade Fairs International», «ExpoЦентры», «Dress Code», «Бизнес информ», «Ваш досуг», «Телесемь», «Мегаполис.ру», «Золушка вяжет», «Телеграмма Travel», «Dance Line», «Драйв. Движение жизни».

Баннерная реклама и статьи в Интернете: fashioner.ru, opt-union.ru, Be-in.ru, Fashion Mag, expoinfo.ru, retail.ru, importer-magazine.ru, modny-spb.ru, rustm.ru, intermoda.ru, modnaya.ru, , rosbalt.ru, Peterburg2.ru, legprominfo.ru, rosdr.ru, lp-magazine.ru, e-mm.ru, trademanagement.ru, fashionnolimit.com, katalog-moscow.ru, textile-press.ru, lpb.ru, womanspb.ru, openmarket.ru, businesscom.ru, ElModa.ru, fashion-report.ru, kurier-media.ru, b-mag.ru, Delinform.ru, yell.ru, zviazda.by, exponews.ru, profashion.ru, dp.ru.

Информационная  поддержка на радио и телевидении: 154 выхода на радио (Русское радио, Эльдорадио, Авторадио, Monte Carlo) и 400 выходов на ТВ (Россия 1, 5-й канал, Домашний, РЕН Петербург, РБК ТВ, Euronews, ОРТ, Твой TV Петербург, ЛОТ, ЛентФильм, Петербургский Телетекст)

Наружная  реклама: 13 щитов 3х6 на оживленных трассах города (Большевиков пр./ Крыленко ул; Витебский пр.13,; Загородный пр./ у Витебского вокзала /м."Пушкинская" в центр, от Московского пр.; Каменноостровский пр.81; Коломяжский пр.10 / жд.станция / к Черной Речки наб.; Ленинский пр./ Конституции пл. (южный) к Московскому пр.; Орджоникидзе ул.40 от Победы пл.; Приморский пр.95; Стачек пр./ Васи Алексеева ул.; Энгельса пр./ Северный пр.; Лиговский пр./Воздухоплавательная ул.; Коломяжский пр. / Аэродромная ул.). Размещение с 1.09 по 1.10.

Реклама в метро: 300 наклеек 1000х155, размещение с 1.09 по 1.10; 28 выходов звуковой рекламы (с 1 по 8 октября).

Степлирование в Деловом Петербурге, тираж - 15300, выход - 04.10.10.

Прямая почтовая рассылка пригласительных билетов, информационного  буклета по Форуму руководителям  ведущих торговых компаний и специалистам рынка по базе свыше 20 000 адресов 

Личные приглашения руководителям  предприятий розничной торговли Санкт-Петербурга посредством курьерской службы по 4500 адресам.

Информационная поддержка  выставки ТПП Архангельска, Вологды, Мурманска, Петрозаводска, передача более 1000 пригласительных билетов и  информационных буклетов руководителям  предприятий розничной торговли Северо-Западного региона 

ПОКАЗАТЕЛИ  ВЫСТАВКИ:

Общая площадь выставки (брутто, м2) - 10 640

Общая площадь выставки (нетто, м2) - 3 800

       в т.ч. площадь, арендованная отечественными участниками (нетто, м2) - 2 992

        площадь, арендованная иностранными участниками (нетто, м2) - 567

Общее число участников выставки - 265

        в т.ч. число национальных участников выставки – 219 (См.рис. 2)

        число иностранных участников выставки - 46

Число стран-участниц - 9

Общее количество посетителей - 12 170 (См.рис.1)

        В т.ч. количество специалистов - 6 240 (51%)

ЭКСПОНЕНТЫ

Состав участников по видам  продукции

Репрезентативность регионов

 

Рис.1  Состав экспонентов

ПОСЕТИТЕЛИ

Состав посетителей

Репрезентативность регионов

 

Рис.2 Состав посетителей                                    

 

4. Стратегия ценообразования на выставочные продукты группы компаний«ФАРЭКСПО».

Цена — единственный элемент маркетинг-микса, который «производит» прибыль, остальные определяют затраты компании . Поэтому разработка стратегии ценообразования в «ФАРЭКСПО»,как и в любой другой выставочной организации — важнейший элемент процесса стратегического управления.

Прежде всего, принимается решение о позиционировании своего рыночного предложения (выставки), учитывая текущие задачи, а именно: выживание, текущая прибыль, максимальный рост объемов продаж, максимальный охват рынка или лидерство по показателям «цена-качество».

Считается, что стратегия  высоких цен является элементом  маркетинга выборочного проникновения , стратегия повышенных цен — элементом интенсивного маркетинга, установление средних цен направлено на широкое проникновение. Стратегия низких цен рассматривается как элемент пассивного маркетинга.

Естественно, на выбор стратегии  ценообразования оказывают влияние  специфика отрасли (структура рынка, характер конкурентной среды, политика государства в области цен) и  специфика продукта (однородность товара, характер товара, уровень издержек, стадия жизненного цикла и прочее).

Максимальную цену на выставочную  площадь определяет уровень спроса на нее, а нижний предел — издержки компании по производству выставочного продукта.

В «ФАРЭКСПО» используется следующий метод ценообразования — издержки плюс надбавка (маржа прибыли). Рассмотрим его подробнее.

Единицей продукции в  выставочном бизнесе является 1 кв. м выставочной площади. Цена кв. м  определяется как издержки по производству выставки в расчете на 1 кв. м плюс надбавка. Полные издержки по производству выставки складываются из:

1) постоянных издержек (накладных  расходов) — затрат, которые остаются  неизменными вне зависимости  от объема производства (аренда  офиса, зарплата персонала, телефонная  связь и т. д.)

2) переменных издержек  — затрат, непосредственно связанных  с уровнем производства (стоимость  аренды выставочной площади, застройки,  работа привлеченного персонала,  реклама и т. д.)

Издержки на единицу продукции, равные полным издержкам, деленным на количество общей выставочной площади  нетто, назовем «средними издержками».

Переменные издержки связаны  непосредственно с производством  выставочного продукта, их уровень  зависит от вида и конфигурации этого  продукта, избранного организатором (основной, ожидаемый, дополненный). Они преимущественно  складываются из следующих крупных  блоков:

• аренда павильона (для  арендаторов выставочной площади), застройка и оформление павильона;

• организационные, сервисные, транспортные расходы;

• расходы на рекламу  и продвижение выставки;

• расходы на реализацию деловой, конкурсной программы, социологических  исследований и прочие «дополнения» выставочного продукта.

Уровень продаж (количество проданной площади) должен как минимум  покрывать полные издержки по организации  выставки. Это уровень безубыточности проекта.

В ценообразовании выставочные  организации используют также метод  ориентации на цены конкурентов. Цена на конкурентный выставочный продукт  может быть аналогичной конкурентной, если выставочный продукт по своим  базовым характеристикам не сильно отличается от конкурентного. Она может быть гораздо выше, если компания-организатор предлагает что-то принципиально новое. Главное, чтобы такие барьеры, как недоверие, неосведомленность, неправильная презентация или позиционирование выставки не спровоцировали отсутствие спроса.

Корректировка цены

На практике при корректировке  цены используются также дополнительные возможности по изменению определенного уровня цены:

• дифференциация цены, основанная на различиях в качестве доступной  площади или типов фасадов  стендов — скидки/ нацепки, связанные с дифференциацией продукта( число открытых сторон, число уровней, в зале или снаружи).

• дифференциация цены в  зависимости от времени оплаты и размера стенда;

• ценовая дискриминация (например, разные уровни цен для  российских и иностранных производителей).

• установление цены пакета — «укрупнение цены» (выставочные  услуги вкупе с дополнительными  услугами).

 

 

 

 

 

 

5. Программа коммуникации выставок, организованных группой компаний «ФАРЭКСПО»

Экспоненты делят процесс  принятия решений по участию в  выставке на три фазы, которые соответствуют  разным стадиям готовности к покупке:

• информационная фаза (соответствует  стадии осведомленности и восприятия);

• фаза оценки (соответствует  стадии убежденности);

• фаза решения (соответствует  стадии заказа и повторного заказа)

В информационной фазе самым важным моментом является распространение информации о мероприятии: лучшим способом рекламы на этой стадии является прямая рассылка. Чем ближе время принятия решений, тем чаще должны применяться другие инструменты привлечения и быть более интерактивными. Соответственно, в ходе процесса привлечения клиента использование стандартизированных инструментов будет уменьшаться и будет увеличиваться роль личностного воздействия.

Для эффективности маркетинговых  инструментов критически важна сегментация  существующих и потенциальных экспонентов. Как считают специалисты, «классическое  правило «20–80» (20 % ведущих клиентов отвечают за 80 % продаж и/или доходов) нельзя считать справедливым для всей выставочной индустрии». Однако верно, что сравнительно небольшая группа экспонентов (лидеры рынка и отрасли) имеет наибольшую важность для успеха любой выставки.

Как следствие, руководство  каждой выставочной компании должно давать обслуживанию своих ключевых клиентов высший приоритет.

При сегментации потенциальных  экспонентов необходимо проанализировать общие данные о компании, а также  информацию по ее участию в других выставках, ассортименту, внешнеторговой активности, марочному потенциалу. На основе анализа этих данных можно  сегментировать потенциальных экспонентов.

 Группа компаний «ФАРЭКСПО». в основном использует следующие маркетинговые инструменты для привлечения и поддержки экспонентов:

-телемаркетинг (телемаркетинг плотно примыкает к прямым продажам, фактически являясь частью этого процесса. Телемаркетинг (обзвон по базам данных посредством специально нанятого персонала) эффективен в области привлечения новых клиентов, степень отклика в телемаркетинговых кампаниях в среднем в 2,5–4 раза выше, чем в случае с прямой почтовой рассылкой.Расходы на телемаркетинг высоки — примерно между стоимостью целевого звонка о продаже и стоимостью одного почтового отправления. Поэтому нужно четко представлять, как его использовать, чтобы он оправдывал себя.)