Таблица 4 - Объемы реализации за 2003 г. в натуральном выражении (шт.)

    Распределение объемов продаж за 2001 –2003 г.г. показывает, что основным целевым экспортным рынком завода, как и большинства экспортно-ориентированных предприятий РБ, является рынок СНГ. При этом основными целевыми сегментами данного рынка являются - РФ (67,25%), Украина (5,50%), среднеазиатские страны СНГ (Узбекистан (1,54%), Казахстан(1,53%), Киргизия(0,10%)), Грузия (1,43%), Азербайджан(1,0%), Армения (0,17%). За пределами СНГ завод имеет два целевых рынка - Индия (1,34%), страны Балтии (0,29%).

2. Анализ потребителей: сегментация потребителей продукции завода по назначению насосного оборудования имеет следующий вид:

    Сегмент 1 (нефтяные насосы) – предприятия  нефтехимической, нефтеперерабатывающей энергетической, промышленности – (РФ, Азербайджан, Казахстан)

    Сегмент 2 (грунтовые/песковые) - горнодобывающая, металлургическая, энергетическая, цементная  отрасли промышленности (РБ, РФ, другие страны СНГ, страны Балтии, Индия)

    Сегмент 3 (для бумажной массы) - целлюлозно-бумажная промышленность (РФ,РБ )

    Сегмент4 (водяные, сточно-массные, фекальные) - предприятиях городского, промышленного и сельского водоснабжения (РБ, РФ, Украина, Казахстан)

          Ниже представлен  анализ привлекательности каждого  сегмента по 10 бальной шкале с использованием метода экспертных оценок:

    Таблица 5 – Анализ привлекательности сегмента.

          В зависимости от целей приобретения потребители  делятся на конечных потребителей и посредников. Ниже представлена сегментация по данному признаку:

    Таблица 6 – Деление потребителей в зависимости от целей приобретения.

    Выводы: из приведенных данных видно, что  наиболее привлекательным сегментом  на целевых рынках являются предприятия  топливно-энергетического комплекса, горнодобывающей и металлургической промышленности (сегмент1, 2), которые характеризуются достаточной емкостью и хорошей платежеспособностью. Отмечается тенденция увеличения доли на рынке посредников, в т.ч. занимающихся комплексным снабжением конечных потребителей. Причины: возможности посреднических организаций осуществлять поставку оборудования на более выгодных для потребителя условиях оплаты (по факту поставки, с рассрочкой платежа и т.д.), удобная для потребителей практика приобретения различного оборудования через одну снабженческую организацию. Основным рынком сбыта продукции завода являются предприятия расположенные на территории стран СНГ (со значительной долей РФ) и станы ДЗ которые эксплуатируют насосы производства завода со времен СССР.

    3. Продукция

    Эластичность  спроса на продукцию завода по цене представлена в табл. 7

    Таблица 7 - Эластичность спроса на насосы завода по цене

    Из  приведенных данных видно, что наибольшая эластичность по цене отмечается у насосов фекальной и массной групп, реализуемых потребителям РБ. Эластичность экспортных позиций также больше единицы – в этой связи ценовая политика завода на сегодняшний день предусматривает обеспечение нормального уровня рентабельности за счет снижения затрат (механизм обеспечения рентабельности продаж за счет увеличения экспортных цен используется лишь в крайних случаях при значительном увеличении цен на импортное сырье и комплектующие).

    Эластичность  спроса на продукцию завода по доходу (метод экспертных оценок) представлена в табл. 8.

    Таблица 8 - Эластичность спроса на насосы завода по доходу

    Учитывая  эластичность спроса на продукцию завода по доходу (табл. 8), динамику развития целевых экспортных рынков СНГ (т. е. экономический рост в основных отраслях-потребителях продукции завода), а также объемы реализации за 2003 г. в натуральном выражении (табл. 4.), можно прогнозировать, что спрос на насосное оборудование завода на рынке СНГ будет расти в среднесрочной перспективе с темпом прироста 4-6%. На рынке РБ спрос на насосы водяной, фекальной, массной групп будет находиться в прямой зависимости от доходов предприятий ЖКХ, АПК.

    4. Конкуренты

    Конкурентная  стратегия БМС завода в настоящее  время определяется следующими факторами:

• достаточно высокая доля экспортного рынка СНГ и конкурентоспособность насосов нефтяной, грунтовой, песковой и массной группы и запчастей к ним (97% от объема продаж насосов и з/частей в стоимостном выражении);
• высокие барьеры для входа в отрасль новых предприятий-производителей;
• традиционная консервативность потребителей насосного оборудования (приверженность марке);
• высокие издержки перехода потребителей на новые виды насосной продукции;

    На  сегодняшний день основными конкурентами завода на рынке СНГ являются предприятия  бывшего СССР с сопоставимыми  технологиями производства, техническими параметрами и характеристиками насосного оборудования (таблица 9).

Таблица 9 - Основные конкуренты ОАО «БМС завод»на внешнем рынке

Таблица 10. Фактическая и потенциальная емкость рынка СНГ, а также доля завода на рынке по группам насосов.