Анализ объемов продаж

-    стихийных бедствий – необходимо  застраховывать имущество;

-  кражи, в том числе кражи  со взломом, угоном транспортных  средств и т.д. Во избежание  такой ситуации в магазине  установлена охранная сигнализация;

-  отчуждения имущества в следствии  неправомерных действий местных органов власти. Ели такое событие наступило, необходимо обратится в суд для защиты своих прав и потребовать возмещения ущерба;

• снижение спроса на продукцию может быть вызвано в результате плохого обслуживания, предоставления небольшого количества услуг, ограниченного доступа к товарам, отсутствия скидок, наличия небольшого ассортиментного перечня  и т.д. Необходимо выяснить, конкретно, в результате чего понизился спрос, чтобы принять необходимые меры. Это можно сделать с помощью проведения маркетинговых исследований, а именно – анкетирования  потребителей и уже на основе полученных данных делать выводы и принимать решения;
• неправильно организованная и неслаженная работа персонала и нехватка специалистов (кадровый дефицит) привели к появлению разного рода проблем, связанных со  срывом доставок мебели и оказанием ряда сервисных услуг покупателям (сборка мебели);
• увеличение ставок налоговых платежей также приводит к увеличению издержек обращения;
• прием на работу неквалифицированных и некомпетентных сотрудников.

 
 
 
 
 
 
 

 

3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ  СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ  ПРОДАЖ 
 

3.2 ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ  ПРОДАЖ 
 

     Каждая фирма, торговое предприятие, работая в определенной отрасли, старается удержаться в своих конкурентных преимуществах. Без разработки конкретной стратегии невозможно выжить и долговременно конкурировать на рынках. Только те, кто составляет текущий и стратегический бюджет, могут выдержать конкурентную борьбу, увеличить прибыль, сохранить положение на рынке, лидерство в определенной отрасли. Для обеспечения достижения этих целей существует планирование. Бюджет составляется на основе рынка спроса и возможности фирмы. Разрабатывая бюджет предприятия, определяет будущие проблемы, рассматривает пути их решения. Бюджетирование касается всей деятельности предприятия, при котором учитывается инфляция, изменение цены и другие вопросы. Имея профессионально составленный бюджет, руководитель, будет руководить, а не заниматься ежедневно выполнением должностных обязанностей менеджеров. Бюджетирование – важное и необходимое условие для стабильной и перспективной работы фирмы сегодня и завтра.

     Для того, что бы увеличить  объем продаж ООО «Лилия», необходимо привлечь покупателей. Это можно сделать с помощью правильной расстановки мебели в торговом зале. При размещении следует учитывать следующие основные правила:

1)   к каждому товару необходимо  обеспечить необходимый доступ  покупателей, все товары должны  хорошо обозреваться;

2) каждой  группе товаров выделяют постоянное  место;

3)   товары, требующие быстрой реализации, располагаются в наиболее видных местах торгового зала.

     Продавцы должны обладать самой  точной и достоверной информацией  об основных свойствах товаров  (мебели), качественном отличии их  от аналогичных товаров других  производителей и уметь предложить товар так, чтобы он заинтересовал покупателя. Для этого необходимо проводить обучающие семинары продавцов.

     Для того, чтобы успешно противостоять кризисам и развиваться, предприятие должно предложить рынку ассортиментную программу, которая не только будет пользоваться спросом, но и приносить необходимый доход. Для этого ассортиментную программу необходимо постоянно контролировать на предмет включения в нее товаров, пользующихся спросом и исключения неприбыльных позиций ассортимента. Фирме необходимо расширить ассортимент, включив в него офисную мебель, т.к. в данный момент она востребована на рынке и может принести фирме дополнительную прибыль.

     По данным проведенных фирмой  исследованиям, включение в ассортимент   офисной мебели может увеличить объем продаж на 12%.  До внедрения данной мебели среднемесячная прибыль составляла в 2005 г. 38,03 тыс. руб. (среднемесячный товарооборот равен 4148,30 тыс. руб.), при этом среднемесячные издержки были равны 945,88 тыс. руб. (см. таблицу №8).

Таблица №8

Среднемесячная  прибыль до включения в ассортимент  офисной мебели и после в тыс. руб.

 

     После включения в ассортимент  офисной мебели объем продаж увеличится в среднем приблизительно на 500 тыс. руб. и составит 4648,30 тыс. руб., при этом издержки возрастут и составят в среднем 1042,5  тыс. руб., объем закупок возрастет до 2805,10 тыс. руб. Даже с учетом увеличения себестоимости, чистая прибыль увеличится на 8,16 тыс. руб. и составит 46,19 тыс. руб.  в месяц. Среднегодовая прибыль с учетом офисной мебели будет равна =   8,16*12 = 97,92 тыс. руб.

     Неотъемлемой частью внедрения новой продукции на рынок является организация пробных продаж. Только пробная продажа нового товара может дать ответы на следующие вопросы.      Нужен ли данный товар потребителю?  Насколько свойства товара соответствуют требованиям конкретных потребителей? Каков потенциальный объем его продажи? Какие условия будут способствовать его успешному внедрению на рынок. Анализ результатов пробной продажи позволит разработать прогноз сбыта, издержек и доходов при массовом внедрении нового товара на рынок, оценить характеристики новых изделий, определить направления их улучшения, выявить необходимость усовершенствования маркетинговых программ как новых, так и традиционных товаров.  

     Сущность планирования, формирования и управления ассортиментом заключается в том, чтобы фирма своевременно предлагала определенную совокупность товаров, которые бы наиболее полно удовлетворяли требованиям определенных категорий покупателей.

     Система формирования ассортимента  должна включать следующие   основные моменты:

1. Определение  текущих и перспективных потребностей  покупателей;

2. Оценка  существующих аналогов конкурентов  по  тем же направлениям;

3. Критическая  оценка реализуемых фирмой товаров  с точки зрения покупателя (с  помощью проведения опросов);

4. Решение  вопросов, связанных с тем, какие  товары следует добавить в  ассортимент, а какие исключить из-за изменений в уровне конкурентоспособности и постоянно меняющегося спроса;

5. Рассмотрение  предложений о реализации новых продуктов;

6. Оценка  и пересмотр всего ассортимента.

     Целесообразно создание постоянного  органа под руководством генерального директора (его заместителя), в который в качестве постоянных членов включались бы товаровед и заведующая мебельным салоном. Его главная задача – принятие принципиальных решений относительно ассортимента, включая: изъятие нерациональных видов товара, его отдельных моделей, определение необходимости внедрения новых товаров. 

     Для увеличения объема продаж  необходим выбор стратегии охвата рынка путем дифференцированного сегментирования. В качестве сегментов рынка рекомендуется выделить следующие  потребительские группы: богатые люди, люди среднего достатка и такой сегмент, как дети.  Для каждого их этих сегментов фирма может  и  должна  предлагать различную продукцию. Так, например, фирма должна продавать мягкую мебель не только богатым, но и людям со средним достатком. Мебель должна быть качественной, функциональной, привлекающей внимание и в то же время доступной разным слоям населения. Детям принципиально неважно богатые или бедные их  родители.  Поэтому они всегда хотят ту или иную  вещь,  которая  может  быть  недоступна  семье  с  низким уровнем дохода. Решить  эту  проблему  сможет  разработка  целого  комплекса маркетинга для детского сегмента со  своей  товарной  номенклатурой,  ценой.

     Перед всеми коммерческими и многими  некоммерческими  организациями  в качестве одной из основных встает проблема определения цены на  свои  товары и услуги. Выбор  общего  направления  в  ценообразовании,  главных  подходов   к определению цен на новые и уже выпускаемые  изделия,  оказываемые  услуги  с целью увеличения объемов реализации, товарооборота,  укрепления  рыночных  позиций  фирмы  обеспечивается   на   основе маркетинга. Цены и ценовая политика выступают одной из главных  составляющих маркетинга фирмы. Цены находятся  в  тесной  зависимости  от  других  сторон деятельности  компании,  от  их уровня    во  многом   зависят   достигаемые коммерческие результаты. Неверная или правильная ценовая политика  оказывает многоплановое   воздействие   на   все    функционирование    фирмы.    Суть целенаправленной ценовой политики заключается в  том,  чтобы  установить  на товары такие цены, так варьировать ими в зависимости от ситуации  на  рынке, чтобы овладеть его максимально возможной  долей,  добиться  запланированного объема прибыли и успешно решать все стратегические задачи.

     На установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены  конкурентов и их рыночные реакции. Фирме необходимо знать цены и качество товаров  своих конкурентов.  Добиться  этого  можно  следующими  способами.   Фирма   может поручить  своим  представителям  произвести  сравнительные  покупки,   чтобы сопоставить  цены  и  сами  товары  между  собой.   Она   может   заполучить прейскуранты и каталоги продукции конкурентов. Фирма может также попросить покупателей  высказаться  по  поводу  того,  как  он воспринимают цены и качество товаров конкурентов. Минимально возможная цена определяется себестоимостью продукции, максимальная наличием каких – то уникальных достоинств в товаре фирмы.

     Ценовая политика – это наиболее гибкий и действенный инструмент маркетинга, самым непосредственным образом влияющий на покупательское поведение. Кроме спроса на продукт, цена формирует представление покупателей о статусе торговой марки.

     Ценовую  стратегию  можно  обозначить,  как  важнейшую  часть  ценовой политики,  определяющую   порядок    реализации   методов   ценообразования, избранных  в  качестве  соответствующих   хозяйственных  ситуаций.   Ценовая стратегия является процессом,  координирующим  сбытовую деятельность фирмы. Она выражает интересы предприятия и предоставляет  собой   один   из   инструментов   управления его  деятельностью.

     Разработка ценовой стратегии не является  одноразовым  действием.  При внедрении   нового   товара   ее    необходимо пересматривать.

    Ценовая стратегия ООО «Лилия»  базироваться  на   издержках, т.е.        директор   для определения цены руководствуется основным фактором  –  издержками.  Определяются издержки и затем на них накладывают желаемую прибыль (цена = себестоимость товара + торговая надбавка – от 40 до 100%). Например, себестоимость стенки «Ливадия 19Э+» - 22350 руб. + торговая надбавка  60% = 35760 руб. (розничная цена).   При определении цены, фирма должна ориентироваться не только на издержки, но и на желания потребителей, и ценах, приемлемых для целевого рынка.  На величину принимаемой цены влияет эластичность рынка. Цены должны значительно колебаться  относительно  рыночных  – в   зависимости от лояльности потребителей, предоставляемого сервиса, образа  товара,  реальных или предполагаемых различий между товарами  или  магазинами  и  конкурентной средой.

     Одним из основных факторов  совершенствования  ценообразования  на  любой фирме является снижение себестоимости. Ее можно снизить путем уменьшения издержек, связанных с транспортировкой товара. Например, мягкая мебель «Мюнхен» стоит 33600 руб. Транспортные расходы при этом составляют 15%. Если данную статью расходов снизить хотя бы до 10%, то цена товара уменьшится на 1050 руб. и составит 32550 руб. Также можно снизить расходы на рекламу с 5 до 3%. Тогда мебель будет стоить 32130 руб.  

     Себестоимость можно снизить  путем уменьшения закупочной  цены товара. Данная цена может  быть уменьшена в двух случаях:  во-первых, если фирма договориться  с о своими поставщиками о снижении цены на мебель; во-вторых, путем поиска новых поставщиков. Например, закупочная цена той же мягкой мебели «Мюнхен» составляет 21000 руб. Если данная цена снизится хотя бы на 10%, то стоимость товара уменьшится до 2100 руб. и составит 30240 руб.  В связи с вышесказанным можно подвести итог и определить новую цену, которая появится в результате снижения издержек на рекламу, транспортные расходы и уменьшения закупочной цены товара. Цена мягкой мебели «Мюнхен» будет = 33600 руб.  – 1050 руб. – 420 руб.– 2100 руб. = 30030 руб.  На 3570 руб. дешевле, чем было до снижения себестоимости.