Анализ объемов продаж

     Существует следующая балансовая  формула, по которой можно определить  товарооборот:

П + Зн = Т + Зк + Уе + Вп

Т = П + Зн  - (Зк + Уе + Вп), где

Т –  товарооборот за период;

П –  поступление товаров;

Уе –  убыль естественная;

Зн и  Зк – запасы, соответственно, на начало и конец периода;

Вп –  прочие выбытия;

     Прежде, чем приступить к его  проведению, необходимо проверить  соответствие используемых показателей друг другу по трем направлениям: 

1. по ценам: товарооборот отчетного периода должен быть рассчитан в таких же ценах, что и товарооборот базисного периода (для этого применяется индекс цен);
2. по времени: товарооборот отчетного и базисного периода должны быть взяты за одинаковые промежутки времени, а если эти временные периоды различаются, необходимо использовать такой показатель, как среднедневной или однодневный товарооборот;
3. в пространстве: товарооборот отчетного и базисного периода должен быть рассчитан на одну и ту же торговую площадь.

     Если анализ товарооборота проводится  до наступления конца отчетного  периода, то необходимо рассчитать  ожидаемый товарооборот за весь  этот период. В этом случае  к фактическому товарообороту  за уже прошедший отрезок квартала (например, за январь и февраль) надо прибавить ожидаемый товарооборот на оставшийся месяц (за март). 

     Основными задачами анализа розничного  товарооборота являются:

1. оценка выполнения плана розничного товарооборота во времени, по ассортименту, по составу (продажа населению, организациям, предприятиям, учреждениям), по организационным формам (стационарная, передвижная, посылочная и др.), удовлетворения спроса покупателей на отдельные товары, определение тенденций социально-экономического развития торгового предприятия;
2. оценка объема и структуры товарооборота, как основное условие получения прибыли КПП;
3. определение темпов изменения товарооборота в текущем году по сравнению с прошлым годом в общем объеме по товарным группам;
4. изучение, количественное измерение и обобщение влияния факторов на выполнение плана и динамику розничного товарооборота, комплексная оценка торговой деятельности предприятия;
5. выявление внутренних резервов для расширения розничной торговли и увеличения ее объемов;
6. выявление путей и возможностей роста товарооборота, повышения качества обслуживания покупателей, эффективности использования экономического потенциала (всех видов ресурсов);
7. разработка оптимальных управленческих решений по развитию розничного товарооборота торгового предприятия.

     На объем розничного товарооборота  влияют многочисленные факторы,  среди которых можно выделить  основные:

1. спрос, в том числе его сезонные колебания;
2. товарообеспечение (организация поставок, закупок, завоза);
3. численность работников, организация и производительность из труда;
4. исследование основных фондов;
5. социальные условия труда, в частности, стимулирование продавцов, их заинтересованность в увеличении объемов продаж.

     В розничной торговле детально  анализируется товарный баланс  отношения с отдельными поставщиками. Особенность здесь заключается  в том, что детально изучается  выбытие товаров из-за их уценки  в связи с потерей качества.

     В анализе розничный товарооборот необходимо рассматривать и в качестве показателя, активно воздействующего на приток в торговую сеть новых товаров.

     Анализ объема товарооборота  начинается с определения фактической  величины розничной реализации  товаров. Эта величина складывается  из суммы торговой выручки, поступившей в кассы магазинов; из суммы, сданной в банк; из мелкооптовых продаж по безналичному расчету; из расходов, произведенных за счет кассовой выручки. Определив объем фактического товарооборота и сравнив его с плановым, нужно установить отклонения и причины их возникновения. На данном этапе определяется, как выполнен план по товарообороту за прошедший период в целом по предприятию и по каждой товарной группе в отдельности.

% выполнения                фактический объем

        плана                  =   товарооборота

товарооборота                   плановый объем

                                          товарооборота

               

     Вторым этапом анализа является  анализ динамики товарооборота,  т.е. его изменение в отчетном периоде, по сравнению с базисным периодом [25, стр. 36]. Для этого необходимо взять сведения о величине товарооборота за несколько периодов и построить ряд из цифровых показателей, называемых рядом динамики.

     При этом для анализа могут  быть использованы следующие показатели:

• темп роста (процентное отношение любого уровня ряда к начальному или предыдущему);
• абсолютный прирост (разность между данным уровнем ряда и начальным или предыдущим уровнем);
• темп прироста (процентное отношение абсолютного прироста к тому уровню, с которым его сравнивают).

     Существует два способа анализа  рядов динамики: базисный и цепной. При базисном каждый уровень  ряда сравнивается с начальным  уровнем, а при цепном –  с предыдущим уровнем.

     Анализ динамики товарооборота необходим для того, чтобы выявить тенденции его развития во времени. В процессе анализа динамики можно выявить либо стабильность продажи отдельных товаров, либо изменение объемов продаж по отдельной группе товаров. Рассматривая отдельные случаи стабильности временного ряда или сокращения объема товарооборота, по существу, анализируют явления, вызывающие отклонения от общей закономерности.

     Далее определяется коэффициент  ритмичности и равномерность  реализации товара за тот или  иной промежуток времени:

1. Коэффициент ритмичности определяется как отношение числа периодов, за которые план был выполнен к общему числу периодов;
2. Коэффициент равномерности определяется путем расчета среднеквартального отклонения и коэффициента неравномерности:

, где

х –  процент выполнения плана по изученному показателю за каждый месяц (квартал);

- темп изменения средний по  анализируемому показателю за  год;

n – число меяцев (кварталов) изучаемого периода;

Кн –  коэффициент неравномерности (%).

     Изучение состава розничного  товарооборота является следующим  этапом анализа. Этот состав  изучают по его видам, организационным  формам, формам и методам розничной  продажи. Как уже было отмечено, розничный товарооборот по видам  делят на продажи населению и продажи товаров предприятиям, учреждениям, организациям, т.е. по существу, по основным группам покупателей. Анализ товарооборота по формам продаж предполагает изучение удельного веса продаж по магазинам, палаткам, передвижным средствам торговли и др. Также рассчитывается удельный вес товарооборота каждого квартала в годовом объеме товарооборота (или товарооборота за месяц в товарообороте за квартал). Для этого показатель объема товарооборота одного квартала (месяца) делится на годовой (квартальный) объем товарооборота и умножается на 100%. При анализе товарооборота по организационным формам определяется долевое участие в розничном товарообороте стационарных предприятий и мелкой розницы. Анализ розничного товарооборота по методам продажи проводится с целью изучения наилучших методов обслуживания населения экономичности товарного обращения.                            

       Исследование розничного товарооборота  по товарной структуре непосредственно  связано с оценкой удовлетворения  запросов покупателей. Здесь анализируется, какой удельный вес занимает товарооборот по каждой товарной группе в общем товарообороте предприятия, а также изучается, как удовлетворялся покупательский спрос на отдельные товары. Данные исследования позволяют установить, насколько изменилась реализация отдельных товарных групп и какие сдвиги произошли в структуре розничного товарооборота за истекший период.

     Установив изменения в розничном  товарообороте, необходимо выявить  причины, их вызвавшие. Поэтому  важным моментом анализа является выявление и анализ факторов, вызвавших изменения товарооборота.     В качестве факторов, влияющих на объем розничного товарооборота, следует рассматривать численность торговых работников и производительность их труда. Влияние факторов анализируется по балансовой формуле.

     На объем розничной торговли  определенное влияние оказывают  факторы, связанные с использованием  основных фондов. Например, увеличение  объема товарооборота может произойти  в результате прироста торговой  площади, более рационального ее использования, увеличения рабочих мест.

     Если объем товарооборота представить  как произведение количества  рабочих мест, количества рабочих  часов, среднегодовой выработки,  то с помощью метода цепных  подстановок можно определить  влияние каждого фактора.

Аналитическая работа завершается выводами об итогах и перспективах роста общего объема товарооборота и изменениях структуры  реализации товаров.

     Анализ выполнения плана товарооборота  по общему объему дополняется  анализом товарной структуры  товарооборота.

     Под товарной структурой товарооборота  понимается распределение отдельных  продуктов и услуг в общем  объеме их продажи, выраженное  относительными величинами: удельным  весом (долей) товара и коэффициентом соотношения товаров.

     С точки зрения маркетинга, состав продажи товаров отражает сегментацию рынка, позволяет оценить эффективность диверсификационных процессов, а также является составным элементом характеристики конкурентоспособности фирм.

     В процессе анализа товарной  структуры товарооборота на предприятии изучается:

• процент выполнения плана продаж по отдельным товарным группам;
• характеристика места отдельных товаров в общем объеме денежных расходов потребителей на покупку товаров и в общем объеме реализованной товарной массы;
• динамика структурных сдвигов в товарообороте;
• его ассортиментная структура (т.е. удельный вес товарооборота по каждой товарной группе в товарообороте магазина);
• степень удовлетворения покупательского спроса на отдельные товары.

     Товарооборот по всему предприятию принимается за 100%, а чтобы рассчитать относительную величину структуры, товарооборот по каждой товарной группе необходимо разделить на товарооборот магазина и умножить на 100%.

     В вопросе анализа товарной  структуры товарооборота существует  одна давняя проблема – определения в ассортиментном разрезе размеров продажи отдельных товаров. Она заключается в том, что при отсутствии у предприятия полного и оперативного учета, продажа отдельного товара может быть зафиксирована далеко не всегда. Как правило, в большей степени это относится к предприятиям мелкорозничной торговой сети, а также к крупным некомпьютеризированным магазинам при продаже ими товаров сложного ассортимента.

     Если не представляется возможным  компьютеризировать учет товаров,  а также организовать учет по копиям товарных чеков, ярлыков и при помощи записей продавцов, предприятие должно использовать метод выборочного учета и использовать для анализа косвенные характеристики продажи товаров. Наиболее распространенным способом расчета является балансовый метод с использованием следующей формулы:

, где

Зн_i и Зк_i – запасы i-го товара соответственно на начало и конец периода,

П_i – поступление i-го товара за определенный период (строго документируется),

дР_i – документированный расход, не являющийся продажей (например, передача товара филиалу фирмы, отпуск товара на благотворительные цели и т.д.),

Р_i – расход i-го товара, который может не совпадать с фактической продажей за счет каких-либо недокументированных расходов (неустановленные потери и хищения, ошибки в учете, составляющие, как правило, небольшой процент УК товарообороту).