Анализ объемов продаж

снижение  роста цен на мебель. Розничная  цена различных видов мебели в 2006 г. увеличилась по сравнению с 2003 г. на 23-46%. Наибольший рост отмечен в сегменте офисной мебели – 39-46% и корпусной бытовой мебели – 38-44%. Во многом это связано с федеральной экономической политикой и плановым увеличением расходов на продукцию естественной монополии. Рост цен во многом связан с соответствующим ростом цен на используемые материалы и фурнитуру, повышением качества предлагаемой мебели, соответствующей модернизацией оборудования. В то же время темп роста цен уменьшается, и к концу 2006 г. рост цен составил 4-7% по сравнению с 2004 г. Отдельно отмечена стабилизация темпов роста цен на большенство видов мебели, средний индекс цен в 2005 г. по отношению к 2004 г. составил 6%;

размытое  позиционирование фабрик из-за отсутствия средств бюджета на развитие служб  НИОКР и маркетинга и на соответствующий выпуск новых моделей собственной разработки.

     
 
 
 
 
 
 

 

2. АНАЛИЗ ЗАКУПОК И ПРОДАЖ  ООО «ЛИЛИИ» 

2.1 ХАРАКТЕРИСТИКА ООО  «ЛИЛИИ» 

     ООО «Лилия» (Мебельный салон)  занимается розничной продажей мебели в городе Новосибирске и находится по адресу – улица Красный Проспект, 82. Данная фирма реализует стенки, прихожие, спальни, мягкую мебель, кухни, детские населению со средним и высоким уровнем дохода. Это ее основной и единственный вид деятельности.

     Фирма имеет круглую печать с указанием своего полного наименования, а так же штампы, бланки и расчётный счёт, открытый в Сбербанке. ООО «Лилия» является самостоятельным хозяйствующим субъектом, созданным для реализации продукции конечным потребителям, выполнения работ и оказания услуг в целях удовлетворения общественных потребностей и получения прибыли. Фирма осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом, должностными инструкциями и законодательством РФ. ООО «Лилия» самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается своей продукцией, полученной прибылью, оставшейся в его распоряжении после уплаты налогов и других обязательных платежей. Фирма может закупать товары у разных российских юридических и физических лиц. Источниками формирования финансовых результатов фирмы являются прибыль, амортизационные отчисления. Фирмой управляет Мухлынин Юрий Леонидович. – собственник фирмы. В ООО «Лилии» созданы следующие фонды: уставный, социального развития, резервный и другие фонды общего и специального назначения. ООО «Лилия» имеет самостоятельный баланс, в котором отражается его имущество. Имущество фирмы состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей. Управление деятельностью осуществляется собственником, который является генеральным директором предприятия. Директор самостоятельно определяет структуру управления фирмы и формирует штаты. ООО «Лилия» обеспечивает гарантированный законом минимальный размер оплаты труда, условия труда и меры социальной защиты работников. Размеры оплаты труда работников предприятия установлены согласно штатному расписанию. Предприятие ведёт бухгалтерскую и статистическую отчётность в порядке, установленном законодательством РФ.

     ООО «Лилия»  работает с 9 до 20 часов. Средняя продолжительность рабочего дня составляет почти 10 часов.   На фирме работает 20 человек, из них 5 являются продавцами.

     В данной фирме товар можно  приобрести с выставочного образца  или по каталогам под заказ.  Если товар, т.е. мебель оформляется  под заказ, то можно изменить ее цвет, комплектацию (не выходя за рамки, предложенные в каталогах). Заказ оформляется с помощью договора купли-продажи товаров [см. прил. А]. При этом покупатель может внести полностью всю сумму или оплатить его частично – 70%. Срок исполнения договоров от 30 до 70 рабочих дней. Т.к. товар заказывается не только на региональных складах поставщиков, находящихся в г. Новосибирске, но и в г. Калининграде, г. Кирово-Чепецке, г. Москве – значительное время тратится на комплектование  контейнеров и доставку товара из одного города в другой.

     Фирма предоставляет следующие  виды услуг: 

1. Бесплатная доставка мебели до подъезда в черте города, за исключением отдаленных районов [см. прил. Б];
2. Бесплатная сборка мебели в черте города;

     Выше перечисленные условия не распространяются на малогабаритную мебель (тумба ТВА, столы журнальные, тумбы прикроватные, туалетные столики, комоды, стулья, столы, стеллажи, кровати, разнообразные полки и т.п.), если это единичная покупка. По просьбе покупателя можно произвести  самовывоз малогабаритной мебели из салона в собранном виде.

3. Осуществляет подъем корпусной мебели на этажи согласно расценкам по подъему [см. прил. В].

     В «Мебельном салоне» существует система скидок:

- при  первичной покупке мебели на  сумму свыше 30.000 руб. выдается дисконтная карта. Последующие покупки будут осуществляться со скидкой  5%.

          Организационная структура управления  на фирме следующая:

Рис. 1 Организационная  структура управления ООО «Лилия»

     Поставщиками ООО «Лилии» являются такие мебельные фабрики, как ООО «МЦ – 5» (г. Кирово-Чепецк) , ООО «Лазурит-стиль» (г. Калининград), ЗАО «Москва-Мебель» (г. Москва), ООО «Интер Дизайн» (г. Калининград»), ООО «Профи-мебель» (г. Железнодорожный).

     У данной фирмы (мебельного салона) имеется склад, на котором хранится поступившая по заказу покупателей мебель. Мебель развозится клиентам как на собственных автомобилях фирмы, так и на заказных машинах.

     Торговый зал и складские помещения предприятия оснащены современными видами оборудования, кассовыми аппаратами. В мебельном салоне имеется сеть Интернет, которая позволяет оперативно и вовремя отсылать заказы покупателей на фабрики и получать различного рода информацию от своих партнеров.

     Конкурентами являются такие мебельные салоны, как ООО «Шатура-мебель», «Вэлмарк», «Мебельвиль», «Коста Бэла» и другие мебельные салоны, продающие качественную мебель по ценам ниже, чем в рассматриваемом мебельном салоне. Чтобы ООО «Лилии» «выжить» среди конкурирующих фирм, необходимо применять ключевые факторы, определяющие конкурентоспособность фирмы:

• квалифицированное обслуживание покупателей;
• качество товара;
• система скидок;
• грамотная работа сервисной службы: товар должен быть доставлен вовремя, в определенное клиентом время и место, без брака и недовоза;
• эффективная реклама, направленная на определенный сегмент рынка;
• способность удовлетворить экстренные нужды клиентов.

     В ООО «Лилии» закупочной деятельностью  занимается коммерческий отдел,  а именно товаровед, который принимает заявки на товар, оформляет их, рассылает поставщикам, договаривается с ними о сроках доставки товара и контролирует их работу. Закупки товара по важности стоят на первом месте, т.к.. именно с закупок начинается деятельность предприятия – без закупок не будет продаж, а, следовательно и прибыли.

     Функциональные обязанности службы  закупок:

• прогнозирование потребности в конкретных товарах;
• определение потребности и расчет количества заказываемых товаров;
• получение и оценка предложений от потенциальных поставщиков;
• выбор поставщиков;
• согласование цен на товары и заключение договоров на поставку;
• контроль за срочными поставками товаров;
• входной контроль качества товаров и их размещение на складе;
• доведение товаров до конечных потребителей.

     Эффективность работы службы  закупок на фирме оценивается  следующими показателями: товар  должен закупаться вовремя, не  должно быть перебоев в поставках,  закупать только ходовой товар  по более выгодным ценам.

     В связи с тем, что фирма  является розничным предприятием, то функцию сбыта выполняют продавцы мебельного салона. В их обязанности входит:

1. Встреча  покупателя;

2. Установление  с ним контакта;

3. Выявление  его потребностей;

4. Предложение  конкретного товара;

5. Ответы  на возражения;

6. Послепокупочное общение.

Это так  называемая «лестница продаж».

     Также в обязанности продавцов  входит подготовка товаров к  продаже, организация рабочего  места, контроль за сохранностью  товара, оформление заказов на  товар, расчетные операции с  покупателями и др.

     Эффективность работы службы  сбыта оценивается следующими  показателями: объем продаж за  месяц, квартал, год; аттестация  сотрудников; товар должен доставляться  покупателям в определенное время,  место и в определенный срок, указанный в договоре; также оценить эффективность работы продавцов можно проанализировав книгу жалоб и предложений, с помощью опросов покупателей и т.д.

     На фирме существует также  служба сервиса, которая осуществляет  доставку, сборку, реставрацию товаров. 

2.2 АНАЛИЗ ЗАКУПОК  ТОВАРОВ 

     Достижение предусмотренного уровня  объема продаж возможно только  при соответствующем товарном  обеспечении: бесперебойной поставке товаров в нужном количестве и ассортименте, наличии определенных товарных запасов.

     Цель анализа закупок товаров заключается в следующем:

• оценить результаты данного процесса, уровень его организации, формирование запасов;
• выявить причины отклонений от предусмотренного уровня, выполнения договоров поставок и пути их устранений;
• исследовать динамику и структуру закупок товаров в различных группировках.                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                                          

     Анализ закупок товара включает:

1. Оценка отклонений фактических закупок от прогнозируемых по товарным группам. Из данных таблицы №1 видно, что анализ объема закупок товаров выявил превышение фактических значений над прогнозными: в 2003 г.  на 8,1%, что составляет 1432,53 тыс. руб., в 2004 г. на 3,7%, по сумме – 842,14 тыс. руб. и в 2005 г. на 5,8% - в денежном выражении 1631,73 тыс. руб.

          В 2003 году отклонение фактических закупок от прогнозного уровня произошло за счет увеличения поставок таких товаров как спали (на 9,5%), кухни (на 2%), мягкая мебель (на16%) и стенки (на 12,4%). В 2004 г. за счет тех же товаров, что и в 2003 г. В 2005 г. – за счет спален (на 6,8%), мягкой мебели (на 11,5%), детских (на 21%), прихожих (5,8%).   Такое увеличение поставок связано с повышением спроса на данные виды товаров.

     Как в 2003, 2004, так и в 2005 г. по некоторым товарам прогнозные значения были выше фактических.  Это связано с тем, что ожидался больший спрос на данные товарные группы. Данные отклонения также могли быть вызваны недопоставками некоторых видов товаров или поставкой брака.

2. Анализ структуры закупленных товаров. В 2003 г. удельный вес спален (на 0,1%), кухонь (на 4,9%), стенок  (на 19,4%) была больше, чем в 2005 г (см. таблицу №2). В сравнении с фактом 2004 г. структура объема закупок товаров изменилась за счет  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

увеличения удельного веса спален (на5,5%), мягкой мебели (на7,7%), детских (на 2,1%) и, соответственно за счет снижения доли кухонь (на 6%) и стенок (на 10,2%). Если сравнивать с прогнозом 2005 г., то из данных таблицы 2 видно, что удельный вес спален увеличился на 2%, мягкой мебели на 2,2%, детской мебели на 0,9% и, следовательно, за счет этого снизилась доля кухонь (на 0,1%) и стенок (на 2,2%), удельный вес прихожих остался неизменным. Такие колебания удельного веса связаны с постоянными изменениями спроса на мебель.  

Рис. 1 Структура закупок мебели в 2005 г. (%) 

      На рис. 1 изображена структура  закупок товаров, из которой  видно, что  спальни занимают 20,2% в общем объеме закупок, кухни 14%, мягкая мебель 42,2%, детские 6,9%, прихожие 5%, стенки 11,8%.

3. Анализ закупок по основным поставщикам позволяет сделать оценку выполнения договоров поставок. Проанализировав данные таблицы №3 необходимо отметить, что из пяти поставщиков в 2003 и 2004 гг. один не выполнил свои обязательства. В 2003 г. договорные обязательства были нарушены фабрикой ООО «Профи-мебель», которая недопоставила товара на 739,35 тыс. руб., в 2004 г.     фабрикой ООО«Интер Дизайн», которая недогрузила товара на сумму 62,47 тыс. руб. В связи с этими по некоторым группам товаров данных поставщиков образовался дефицит – спрос