Анализ объемов продаж

превышал  предложение. Это привело к снижению объема продаж.

     В 2005 г. все поставщики выполнили свои обязательства в полной мере. Также необходимо отметить, что произошло перевыполнение плана поставок на 1631,73 тыс. руб.  в связи с повышением спроса на мебель данных производителей.           Из данных таблицы 3 видно, что  в анализируемом мебельном салоне отсутствует надлежащий контроль за поставками товаров от контрагентов.  

Рис. 2  Объем закупок в разрезе поставщиков  в 2005 г.

     На рис. 2 показан объем закупок  мебели в разрезе поставщиков,  из которого видно, что первое  место по поставкам товара  занимает фабрика ООО «МЦ-5»  (11947,10 тыс. руб.), на втором месте  ООО «Лазурит» (6272,2 тыс. руб.), на третьем месте ЗАО «Мебель-Москва» (5973,46 тыс. руб.), далее следуют ООО Профи-мебель» (4480,16 тыс. руб.) и ООО «Интер Дизайн» (1194,79 тыс. руб.).

     4. Исследование динамики процесса закупок товаров. Исходя из данных таблицы 4 следует, что как в 2003, 2004, так и в 2005 г. по некоторым месяцам был не выполнен план продаж. В 2005 г. невыполнение плана пришлось на январь, февраль, т.к. данные месяцы являются  неторговыми в мебельном салоне. Самое большое перевыполнение плана в 2005 г. пришлось на август, апрель и октябрь, т.к. в эти месяцы повышается спрос на мебель. Также торговыми месяцами являются сентябрь и ноябрь, но в 2006 г. в данные месяца план был перевыполнен, но не на много. Данная ситуация могла быть вызвана неправильным планированием закупок, нарушением обязательств поставщиками, неправильной работой персонала.

    В общем можно сказать, что магазину необходимо тщательно наладить контроль за поставками товара, установить новые хозяйственные связи, усовершенствовать систему текущего планирования, проанализировать работу персонала (мотивация, контроль, повышение квалификации, поиск опытных специалистов).  

2.3 АНАЛИЗ ПРОДАЖ  ТОВАРОВ 
 

     Оценка объема реализации товаров  является важнейшим этапом комплексного  анализа функционирования любой коммерческо-посреднической фирмы. Его полнота, деятельность и качество определяют в дальнейшем эффективность анализа основных финансово-экономических показателей.

     Цель анализа продаж товаров  заключается в следующем: 

• оценить результаты этого процесса, эффективность его организации и влияние на конечные результаты деятельности;
• выявить случаи невыполнения расчетных значений объема или обязательство, причины, их обусловившие, и пути устранения;
• исследовать структуру объема продаж в различных группировках;
• дать характеристику динамики продаж и определяющихся факторов.

Анализ  объема продаж включает:

1. Оценка отклонений фактического объема продаж от установленного (планового или прогнозного) уровня.  В 2003 г. общий фактический объем продаж больше планового на 8,14%, что в сумме составляет 2440,73 тыс. руб.  (см. таблицу №5). Наибольшее отклонение в положительную сторону наблюдалось по таким видам товаров как стенки (+1125,37 тыс. руб. – 12,5%), мягкая мебель (+954,87 тыс. руб. –15,9%) и спальни (570,49 тыс. руб. – 9,5%). Наибольшее отклонение в 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

отрицательную сторону -250,0 тыс. руб.от запланированного произошло по прихожим. В 2004 г. сохраняются те же тенденции, что и в 2003 г.: фактический объем продаж превышает прогнозный в наибольшей степени по мягкой мебели (на 1034,98 тыс. руб.), стенкам (на 630,65 тыс. руб.),  спальням (на 216,61 тыс. руб.). Невыполнение плана наблюдается по детской мебели (-80,0 тыс. руб.) и прихожим (-372,39 тыс. руб.). В общем,  в 2004 г. факт превысил план на 1444,85  тыс. руб. (на 3,8%). В 2005 г., в отличии от предыдущих лет, план перевыполнен почти по всем товарным группам: по спальням на 406,12 тыс. руб., по кухням на 1056,87 тыс. руб., по мягкой мебели на 1369,43 тыс. руб., по детской мебели на 105,76 тыс. руб., по прихожим на 123 тыс. руб., но  и по стенкам фактические продажи меньше прогнозных на 1281,64 тыс. руб. (19,1%). В 2005 г. общие продажи по всем группам товаров выросли на 3,7% и составили 1779,54 тыс. руб.Также из данных таблицы  5 видно, что спальни в 2004 г. продавались лучше, чем в 2004 и 2005 г. В 2005 г.; появился большой спрос на кухни, с каждым годом возрастают продажи мягкой мебели и в то же время очень сильно снижаются стабильные до этого продажи стенок.

     Положительное отклонение фактических  объемов продаж по сравнению  с прогнозными значениями является  положительной тенденцией в деятельности мебельного салона, но возможна напряженность в его деятельности, т.к. явно видно невыполнение  планов продаж по некоторым видам товаров. В целях снижения напряженности следует точнее определить прогнозы объемов продаж, проанализировать спрос на товары, проверить, вовремя ли поступает товар от поставщиков и т.д.

2.Анализ  структуры продаж. Вывод: По сравнению с фактом 2003 г., удельный вес спален снизился на 0,2%,  кухонь – на 2,3%, стенок – на 20,3%, но в то же время сильно выросла доля мягкой мебели на 21,3%.(см. таблицу №6).  По сравнению с фактом 2004 г. доля мягкой мебели в общей структуре товаров выросла на 9,8%, доля спален также выросла на 5,1%,  в большей степени снизился удельный вес стенок (на 10%). В 2005 г. наибольшую долю в общей структуре продаж занимает мягкая мебель (41,3%), на втором месте спальни (16,6%), на третьем – кухни (16,6%), за ними следуют стенки (10,9%), мебель для детских (6%) и на последнем месте прихожие (5%) [см. рис. 3].

      Рис. 3 Структура продаж товаров в 2005 г. (%) 

3. Анализ динамики  объема продаж. Из данных таблицы №7 следует, что в целом наблюдается колебание помесячного выполнения плана продаж, причем не только по объемам поставок, но и в качественном аспекте – в некоторые месяцы магазин существенно перевыполняет план продаж (например, в ноябре 2003 года объем продаж превышен на 18,9%, или 471,3 тыс. руб.; в 2004 году – также в ноябре на 9,3% и 297,61 тыс. руб. соответственно; в 2005 г. в октябре – на 110,%, что составляет 400,07 тыс. руб.). Объем продаж как в 2003, 2004 значительно выше в октябре, ноябре, декабре, августе, марте и значительно ниже в январе, июне. В 2005 г. продажи значительно выше в октябре и апреле и намного ниже прогнозных в январе, феврале.  Это объясняется тем, что январь, февраль – неторговые месяца, а самыми торговыми в основном являются сентябрь, октябрь. Исходя из данных таблицы, можно сказать, что в мебельном салоне плохо налажено текущее планирование.

Для более  полного анализа продаж товаров используется такой показатель, как ритмичность продаж.

    Коэффициент ритмичности определяется  как отношение числа периодов, за которые план был выполнен  к общему числу периодов.

     Коэффициент ритмичности 2003 год  = 12/12 *100= 100%

     Коэффициент ритмичности 2004 год = 9/12*100 = 75%

     Коэффициент ритмичности 2005 год  = 10/12*100 = 83,3%

     Вывод: в 2003 году план товарооборота  выполнялся равномерно, но в 2004-2005 годах план по некоторым месяцам  не выполнялся, что отрицательно  сказалось на деятельности предприятия. В 2004 году  такими месяцами являлись апрель, май, июнь, а в 2005 г. – январь, февраль. Данное невыполнение плана могло быть связано с плохой организацией сбыта на предприятии, с неквалифицированной работой персонала, с малыми затратами на проведение маркетинговых исследований и рекламу, с нехваткой товарных запасов и др. факторами, влияние которых предстоит выяснить в третьем разделе дипломной работы. Для решения данных проблем следует провести полный анализ работы предприятия, проследить за работой персонала, провести мероприятия, которые бы повысили производительности труда, а также тщательно контролировать работу сбытового отдела и отдела по закупкам товаров.

     Проанализировав данные, представленные  во второй части данной дипломной работы, необходимо выделить конкретные факторы, отрицательно повлиявшие на увеличение продаж ООО «Лилия» и меры по их снижению:

• повышение закупочной цены товара в процессе осуществления предпринимательского проекта. Это может привести к повышению розничной цены, а, следовательно, к снижению спроса и потере прибыли. Чтобы избежать этого, в статье договора о цене контракта необходимо указывать, что цена закупаемого товара должна быть фиксированной на момент действия договора;
• непредвиденное снижение объема закупок в сравнении с намеченным, что уменьшает масштаб всей операции и увеличивает расходы на единицу объема реализуемого товара (за счет условно постоянных расходов) и как следствие недополучение прибыли. Потеря прибыли исчисляется как произведение снижения объема закупки на величину прибыли (дохода), приходящегося на единицу объема реализации товара. Снижение закупок произошло из-за недополучения товара от поставщиков (недовложение). В связи с этим необходимо принять следующие меры: в контракте необходимо прописать, что при недопоставке товара  в срок, поставщик уплачивает штраф в размере 0,5% от общей суммы договора за каждый день просрочки. Данная мера поможет компенсировать убытки и потерю прибыли. В связи с долгами перед поставщиками, была отсрочена отгрузка контейнеров, что привело к дефициту мебели в магазине в определенный период. Также на  снижение объемов закупок повлияло неожиданное увеличение сроков изготовления мебели поставщиками;
• поступление бракованного товара. Во избежание возврата денег покупателями, менеджер по браку должен принять все необходимые меры по нейтрализации брака собственными усилиями, а, если брак невозможно устранить, необходимо составить акт по браку и отправить его фирме-изготовителю, которая по договору обязана будет безвозмездно устранить дефект в кратчайшие сроки. При этом покупателя необходимо поставить в известность о том, что работы по устранению брака ведутся. Также следует написать  гарантийное письмо, в котором необходимо указать кратчайшие сроки устранения брака;
• неисполнение условий договора поставщиками, чтобы быть застрахованным от такой ситуации, в контракте необходимо прописать, что виновная сторона уплачивает штраф в размере 0,5% от общей суммы договора за каждый день просрочки;
• потери товара могут возникнуть в результате:

- хищения.  Чтобы застраховаться от потери  прибыли в результате хищения,  в магазине существует бригадная  материальная ответственность, в  соответствии с которой из  зарплаты продавцов и зав. отделом  высчитываются определенные суммы,  которые и покроют образовавшуюся недостачу

- несоблюдения  условий хранения – необходимо  назначить ответственное лицо, которое  постоянно бы следило за правильностью  хранения товара. Также необходимо  взимать штрафы с лиц, которые  нарушают условия хранения товара;

- непредвиденных обстоятельств – например, затопление склада или пожара. Необходимо в данной ситуации застраховать товар на предмет наступления форс-мажорных обстоятельств и обязательно в договоре страхования обозначить, каких именно;

• потери качества товара в процессе обращения (транспортировка, хранения) или потери качества, потребительской ценности товара, приводящие к снижению его цены. Уровень такого ущерба устанавливается как произведение количества утерянного товара на закупочную цену или произведение испорченного количества товара на снижение отпускной цены. Для предотвращения такой ситуации следует назначить человека, который бы следил за правильной упаковкой, погрузкой товара, его транспортировкой и хранением. При нанесении механических повреждений товара при перевозке или погрузке (разгрузке) также составляется акт и выявляются виновные лица, с которых взимается сумма, необходимая для устранения появившихся дефектов или, если данные повреждения устранить не имеется возможным, взимается полная стоимость данного товара;
• повышение издержек обращения, что приводит к снижению прибыли. Среди возможных причин повышения издержек могут быть непредвиденные пошлины, отчисления, штрафы, дополнительные расходы, снижение объема закупок, увеличение цен поставщиками, повышение цен на рекламу, увеличение заработной платы, арендных платежей и других статей расходов. Необходимо точно рассчитывать и прогнозировать затраты и создавать резервные фонды для компенсации издержек;
• появление новых конкурентов может повлечь за собой отток покупателей и как следствие – снижение прибыли. Также может произойти уход некоторых квалифицированных сотрудников к конкурентам, что повлечет за собой снижение эффективности работы магазина. Чтобы предотвратить наступление данной неблагоприятной ситуации, руководству магазина необходимо организовать для сотрудников более благоприятную рабочую обстановку, чем у конкурентов; повысить заработную плату; выплачивать премии, делать различные поощрения и т.д. Для привлечения покупателей, следует организовать в магазине зону отдыха для покупателей, подать эффективную рекламу в средства массовой информации, организовать подъездные пути к магазину, проводить различные конкурсы, лотереи, призы, разработать более удобную систему скидок (накопительные карты), предоставлять дисконтные карты, организовать парковку для машин, расширить или поменять ассортимент реализуемой мебели, снизить цены, сделать более эффектную экспозицию мебели, чем у конкурентов, которая бы заинтересовала покупателей и т.д.
• снижение объема реализации в некоторых месяцах способно вызвать потери дохода и прибыли, измеряемые произведением объема непроданной продукции на отпускную цену. Падение объема продаж было вызвано резким снижением спроса, недопоставкой товара, отсрочкой отгрузки контейнеров поставщиками, что привело к дефициту мебели в магазине, отсутствием рекламы и неэффективной проводимой сбытовой политикой, отсутствием образцов некоторых товаров и продажей мебели по каталогам и др.
• утрата имущества может быть связана с потерей в результате: