При формировании ассортимента товаров  в организациях розничной торговли необходимо учитывать следующие  принципы:

• Соблюдение установленного для магазина ассортиментного профиля;
• Обеспечение комплексности в выборе товаров в соответствии со спросом населения;
• Расширение ассортимента за счет новых товаров и совершенствование его структуры;
• Обеспечение устойчивости ассортимента товаров повседневного спроса;
• Достижение условий, способствующих росту товарооборота и доходов магазина.

    Формирование  ассортимента в организациях торговли - это процесс подбора групп, видов  и разновидностей товаров в соответствии со спросом населения с целью  более полного его удовлетворения.

    Процесс формирования ассортимента товаров  включает 3 этапа.

    На  первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине, который представляет собой набор однородных товаров объединенных общностью признаков и удовлетворяющих аналогичные потребности. Например, молочные, плодовоовощные, обувные и другие группы товаров объединены по признаку функционального назначения.

    На  втором этапе формирование ассортимента товаров рассчитывается структура группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров.

    Показатели  структуры ассортимента могут иметь  натуральное или денежное выражение  и носят относительный характер. Структура группового ассортимента устанавливается с учетом торговой площади магазина, его месторасположения  и других факторов.

    На  третьем этапе  формирования ассортимента товаров определяется внутригрупповой (развернутый) ассортимент.

    На  этом этапе осуществляется подбор конкретных товаров в каждой, группе, т.е. промышленный ассортимент преобразуется в  торговый.

    Ошибки, связанные с формированием ассортиментом  товаров, имеют социально-экономические  последствия, как для торговой организации, так и потребителей. В связи  с насыщением потребительского рынка  разнообразными товарами ассортиментная политика должна приобрести более активный характер, чтобы оперативно и четко  реагировать на происходящие изменения  на рынке.

    Контроль  за состоянием ассортимента товаров

    Управление  ассортиментом товаров в соответствии со спросом обслуживаемого контингента  покупателей и принятой ассортиментной политикой предполагает его поддержание  в полном и устойчивом состоянии  на протяжении всего времени работы магазина.

    Для анализа полноты и устойчивости ассортимента во времени и принятия соответствующих мер оперативного и тактического характера могут  быть рассчитаны соответствующие показатели - коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента. Контроль за полнотой и  стабильностью ассортимента может  осуществляться как на уровне самого предприятия, так и вышестоящими контролирующими органами и организациями, имеющими на это право.

    Целый ряд несоответствий по вопросам ассортимента товаров, относятся к грубым нарушениям законодательства о торговле и при  их установлении субъект хозяйствования может быть лишен лицензии. Запись о результатах проверки проверяющие  вносят в книгу учёта проверок. По результатам проверки могут быть составлены: протокол, акт или справка, которые подписываются проверяющими и руководителем проверяемой  организации торговли. На основании  этих документов, а также предписаний  контролирующих органов принимается  решение об ответственности субъекта, хозяйствования в соответствии с  действующим законодательством.

    Стратегической  задачей контроля является своевременное  регулирование ассортимента в полном соответствии со спросом покупателей  с целью увеличения объёма и скорости продаж, установления за организацией торговли устойчивого имиджа. Поэтому  необходимо разработать и установить в практике торговли эффективную  систему управления, включающую постоянный внутренний контроль и регулирование  ассортимента. Для этого разрабатывается  соответствующая система мотивации  торгового персонала и менеджеров со шкалой повышающих коэффициентов.

3.4. Методы стимулирования  продаж

     Стимулирование, как указывается в словаре, означает «приведение в движение». Именно эта задача ставилась во все времена перед стимулирование продаж: вдохнуть жизнь в товар, сделать его привлекательным для покупателей, чтобы успешно его продать

     Стимулирование  продаж - совокупность приёмов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трёх участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца) с целью краткосрочного повышения объёмов продаж, а также увеличения числа новых покупателей.

     В зависимости от назначения средства стимулирования могут быть:

• неценовые (устные консультации и реклама продавца, реклама на месте продаж, активные формы торговли и методы продаж, гарантия возврата товаров);
• ценовые (снижение цен, распространение купонов на право покупки со скидкой, снижение цен с отсрочкой получения скидки).

     По  воздействию на клиента  различают:   

• общие     средства     стимулирования     продажи    -    применяются непосредственно в розничных торговых организациях, где продаётся товар с показом, устной рекламой продавца, продажа по сниженным ценам;
• избирательные средства стимулирования продажи - применяются, когда возникает необходимость выделить товар с целью привлечения к нему внимания покупателей;    средства индивидуального стимулирования продажи, используется когда возникает необходимо выделить товар в общей выкладке товаров.

Цели  стимулирования продажи товаров:

• стратегические (увеличить число покупателей, повысить количество товаров покупаемых каждым потребителем, увеличить оборот до показателей намеченных в плане коммерческой деятельности, выполнить показатели плана продаж);
• специфические (ускорить продажу наиболее выгодного товара, повысить оборачиваемость какого либо товара, избавиться от излишних запасов (затоваривание), придать регулярность продаже сезонного товара, оказать противодействие возникшим конкурентам, оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой).
• разовые (извлечь выгоды из ежегодных событий - Рождество, начало учебного года и пр., воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью - годовщина создания фирмы, открытие нового магазина и т.д., поддержать рекламную компанию).

     Установление  целей стимулирования продаж ориентировано  на основные цели стратегии коммерческой деятельности организации розничной  торговли. Поэтому наряду со стратегическими  целями могут реализовываться специфические  и разовые.

     При этом выбор средств стимулирования должен базировать и на таких факторах, как образ организации, издержки, требования участников каналов сбыта  и конечных потребителей. Фирма должна определить целесообразность совместного  стимулирования, при котором каждый участник процесса товародвижения с  выгодой для себя оплачивает часть  расходов на эти цели.

     Крайне  важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована  с другими элементами коммерческой деятельности. Особо важно увязать  планы рекламы и стимулирования. Торговый персонал должен знать обо  всех формах и средствах стимулирования продаж и быть подготовлен к их реализации.

3.5.Рекламное  оформление торгового  зала.

Реклама на месте продаж

    Большую роль в рекламе товаров играют витрины, расположенные в торговом зале магазина. В отличие от оконных  витрин они предназначены для  ознакомления покупателей с образцами  новых товаров.

    Демонстрационные  витрины могут быть открытыми  со всех сторон или частично закрытыми, с дополнительной подсветкой или  без неё. В демонстрационных витринах выставляется товар для удобства ознакомления с ним, возможности  рассмотреть его. Очень часто  демонстрационные витрины используются для показа новых товаров.

    В зависимости от метода продажи товаров (индивидуальное обслуживание или самообслуживания) витрины могут располагаться  по всему торговому залу со свободным  доступом покупателя или находиться в секции, где обслуживание покупателей  ведется через прилавок.

    Расположение  товаров в торговой витрине очень  важно: товар должен быть хорошо обозримым, обязательно снабжён ценником, а  для сложной, продукции - описанием  с необходимыми характеристиками. Лучше  всего покупателями воспринимаются те товары, которые расположены в  витринах на уровне глаз и рук.

    Внутримагазинная  выставка товаров в витрине основана на общих принципах оформления оконных  витрин. Для размещения внутримагазинных витрин используют как специальные  места в торговом зале, так и  свободные пространства между окнами, на лестничных площадках и т. д. оформление таких витрин должно соответствовать  общей композиционной идее оформления торгового зала.

    Рациональная  выкладка товаров в магазинах  самообслуживания призвана оказывать  рекламное воздействие на посетителей,  служить украшением интерьера торгового зала, способствовать наиболее полному использованию оборудования в торговой площади. Покупатель, находящийся в магазине, видящий товар, более склонен к покупке, но только в том случае, если он получает о товаре необходимую ему информацию. Особое внимание при продаже товаров по методу самообслуживания необходимо уделять рекламной информацией посетителей.

    Основным  средством рекламной информации в магазине является немая справка - информационные тексты и указатели, помогающие покупателям ориентироваться в торговом зале, отбирать товары без обращения к персоналу магазина. Указатели могут содержать символы в виде стрелок, схем, планов размещения отделов и секций, изображение товаров, текст и текст с символом. При оформлении указателей обращают внимание на чёткость шрифта, высоту букв. Располагают указатели перпендикулярно основному потоку покупателей. Высота их размещения должна обеспечивать хорошую видимость. Для лучшего чтения указателей применяют приёмы усиления контраста букв по отношению к фону, подсветку надписей и др.

    При выборе средств рекламы не следует  прибегать каждый раз к одной  и той же форме её выражения. Например, как бы не был хорош щит у  входа в магазин, он вряд ли сработает  больше трёх раз подряд. Постоянные покупатели просто привыкнут к тому, что он все время стоит на одном  и том же месте и перестанут читать информацию, которая на нем  расположена, поэтому нужно рекламу  разнообразить. Например, тем поставити  демонстрационную витрину, еще через  неделю выдвинуть к входу в  магазин временный прилавок с  товарами и их рекламой.

3.6. Управление товарными  запасами

    Формирование  ассортимента товаров в торговой организации предполагает тесное взаимодействие с деятельностью по управлению товарными  запасами, т.е. оценкой и выбором  их определенных моделей, с помощью  которых обеспечивается оптимальный  вариант для достижения целей  ассортиментной политики в рамках имеющихся  ресурсов.

    Формирование  товарных запасов тесно связано  с финансами организации, материально-технической  базой хранения и организации  товародвижения.

    Товарные  запасы имеют большое значение для  организаций торговли вообще, а при  дефиците оборотных средств особенно. Создание товарных запасов приводит к замораживанию средств, поэтому  торговые организации должны стремиться к ускорению товарооборачиваемости. Кроме того, меньше становится риск и больше высвобождается денег на приобретение новых товаров, совершенствование  и расширение деятельности торговой организации. Если для экономически эффективной торговли необходимо поддерживать высокий уровень оборачиваемости  запасов, то для удовлетворения спроса, организация должна иметь разнообразный  ассортимент, включая товары редкого  и эпизодического спроса, социально  значимые товары. Однако изъятие или  снижение уровня запасов этих товаров  в организациях торговли приводит к  невозможности удовлетворению запросов покупателей, а потерянная при этом прибыль может превысить стоимость  содержания соответствующих запасов.